Agentforceにより、Carnegie Learning社の営業チームは“よりビジネスに集中し、成果を出す”ことを実現

Carnegie Learning社は、研究とAIを駆使して幼稚園から中学3年生までの教育を変革させる、世界有数のEdTech（エドテック）企業です。

300%という急激なビジネス成長に伴い、さらに効率的な営業プロセスが必要に

Carnegie Learning社は、2020年に行われた買収とオンライン学習の急増によって300%という脅威的な成長を遂げており、営業業務に大きな課題を抱えていました。Sales Cloud、Service Cloud、そしてSalesforce CPQをすでに導入していたものの、同社のワークフローとプロセスは最適化された状態ではありませんでした。営業担当者は見込み客とのミーティングのために、最大で1時間も取引先の調査を手作業で行っており、さらにミーティングメモの管理やメール作成、そして見積もり等、多くの時間を費やしていました。 

営業担当は自分のテリトリーに多くの取引先が存在し、もっとも有望な商談を優先することが困難な状態になっており、新入社員もまた、散在している取引情報やミーティングメモを選別し、担当するお客様を理解することが難しい状況でした。Carnegie Learning社には、これらの手作業のプロセスを合理化および自動化し、急速な成長を効率的にサポートするためのソリューションが必要だったのです。

Agentforceが、よりスピーディな商談サイクルをサポートし、Carnegie Learning社の営業活動を加速

Agentforceにより手作業が自動化され、ワークフローが合理化されたことで、Carnegie Learning社の営業業務は変革を遂げました。その結果、営業担当者は「大規模商談を教えて？」や「成約したこの商談と類似している取引先はどこか？」など、対象を絞ったクエリを使用して、重要な情報をすばやく取得できるようになりました。また、使用頻度の高いプロンプトをピン留めして、効率性をさらに高めることも可能になりました。

営業担当者は、AIが生成した商談のサマリーから、各取引先の契約金額、これまでのミーティング内容、主な連絡先などを含むスナップショットを確認できます。これにより、営業担当者は高価値顧客に集中できるようになり、最大1時間かかっていた取引先の調査が、5分～10分で済むようになり、その時間は最大で92%も短縮されました。この効率性が、成約率の上昇と商談サイクルのスピードアップにつながっています。

見込み客から電話がかかってくると、営業担当者は取引先の概要を数秒で生成できるため、保留時間が不要になります。新人の営業担当者も、この概要を通じて、すばやく自分のテリトリーを学習できるというメリットもあります。

プロンプトビルダーがCarnegie Learning社の営業活動に必要なAIのカスタマイズを強力にサポート 

プロンプトビルダー は、管理者と開発者が、AIを活用したさまざまなシナリオに対応する応答の作成を可能にすることで、Carnegie Learning社の営業効率を向上させます。例えば、大規模言語モデル（LLM）を使用して、メールドラフトを迅速に生成したり、営業担当者がURLを入力すると、プロンプトビルダーは、ミッションやビジョンなどを含む見込み客のwebサイトから、関連性の高いCarnegie Learning社の製品やインサイトを取得したりします。この合理化されたアプローチによって、営業担当者はパーソナライズされた効果的なメールをすばやく作成できるようになり、生産性を高めることができます。

「プロンプトビルダーは、コード不要でCRMデータと弊社のプロンプト（指示や質問）をシームレスに統合します」と営業業務部門VPのMarissa Scalercio氏は語ります。「さらに私たちのビジネスプロセスを最適化して、応答時間を短縮し、メールでのやりとりやコンテンツ作成にかかる労力を削減してくれます」

Einsteinのドラフト機能では、営業担当者に、すべてのメールにおける強固な基盤を提供することで、メール作成作業を加速します。営業担当は標準テンプレートから選択したり、必要に応じてカスタマイズして、アカウントサマリーの画面を離れることなく送信することができます。さらにカレンダーとの統合によって、メール内のミーティングのスケジュールをシームレスに予定でき、約10分かかっていたメール作成が1分にまで短縮され、90%の時間を節約できます。

「Agentforceは、弊社の営業担当者の創造性を豊かにしてくれます」とScalercio氏は語ります。「そしてAIが、繰り返し送信されるメールの複数の表現方法を生成し、コミュニケーションを強化します」

Carnegie Learning社にとって、信頼できるデータにもとづくAIを営業担当者が業務フローの中で簡単に利用できるようになったということが、Agentforceの効果といえます。 

「AIはいたる所で普及していますが、私たちの職場ではまだ導入していませんでした」とScalercio氏は述べています。「我々の営業担当者は、普段利用しているSalesforceのプラットフォームから他のツールを利用できる点を高く評価しています」

また、何百件もの取引先の詳細にすぐにアクセスできるため、Carnegie Learning社の営業担当者は、電話でもメールでも顧客とのやり取りをパーソナライズすることが可能です。さらにAIを活用した提案とサマリーにより、営業担当者はより迅速な行動が可能になり、商談をすばやく成約に導くために何に注力すべきかが明確になりました。