JSOLが挑むAgentforceと人が二人三脚で成長する未来

株式会社JSOLは、最先端のITを活用したコンサルティングとプロジェクト推進力で、クライアントの企業変革を多数実現してきました。一方で、事業規模が拡大していく中、営業組織の最適化と、意思決定のさらなる迅速化に向けて課題認識を持ちました。JSOLはこの状況を打破するべく、自社を“カスタマーゼロ”と位置づけ、Salesforce Sales Cloudを中心にEinstein for SalesとAI営業コーチング「Agentforce セールスコーチング」を導入。AIと人が協働する新しい営業文化を構築することで、クライアント企業に対する提供価値のさらなる強化を図ってまいります。

2006年設立、社員数1,371名（2025年4月現在）。ITコンサルティング、上流設計・開発、アーキテクチャ設計のほか、独自開発のCAEソフトウェアや電磁界シミュレーション等、製造業向け高度解析技術でも知られています。2024年にはより一層のブランド力強化を目指してJSOLブランドを刷新、同年6月にはブランドの世界観と親和性の高い競技であるスポーツクライミングの安楽宙斗選手と所属契約を締結するなど、ブランドメッセージ「今はない、答えを創る。」のもと認知拡大にも力を入れています。社内では「まず自分たちで使い、価値を証明する」という“カスタマーゼロ”の精神が根付いており、今回のSalesforce活用もその実践の一環です。

業界別組織への移行で標準プロセス確立が急務に

2024年度までの組織体制はソリューション別に分かれており、営業活動に係るナレッジや成功事例、顧客情報については部門ごとに管理していました。しかし、2025年度に入り、顧客に対してより一層最適なオファリングを複合的に提案していくべく、営業部門を業界別に再編成しました。これに伴い、すべての営業担当者がこれまで以上に業界・顧客に対して深い業務理解が求められるようになりました。しかし、これまでの部門によっては営業文化や管理手法の違いもあり、標準的な営業プロセスの確立が急務となりました。

このほか、マネージャークラスにおいては、階層ごとに作成される営業報告やレポート作成が負担となっていました。それに加え、成長を加速させるための若手育成の強化についても課題感を有していました。

Sales Cloudが実現した“一枚岩”の営業基盤

新しい営業基盤はグローバル・国内でNo.1であるSalesforceプラットフォームを選定しました。「Sales Cloud」を標準プラットフォームとして導入し、顧客・商談・活動履歴を単一のデータモデルに統合。従来の部門ごとで異なっていた営業文化や管理手法を共通のプロセスと指標で束ね、情報のサイロ化を解消しました。リアルタイム KPI が可視化されるダッシュボードにより、マネジメントは定量データに基づいた迅速な意思決定と、タイムリーなリソース配分が可能となります。さらに、散在していたドキュメントやナレッジを Sales Cloud に集約し、属人的なノウハウも検索・再利用できる形でアセット化。情報収集・確認に要した時間も短縮されました。

Einstein for Salesがもたらす“洞察”と“自動化”

Einstein for Salesが持つ生成AI機能により、Sales Cloudに蓄積された情報はさらなる価値を発揮します。例えば、商談要約や自動項目登録の入力作業を代替し、ミドルマネジメントのワークロードとなっていた、部下からの大量のレポートを要約してトップマネジメントへ報告する負担も、精度を担保しながら削減しました。経験と実績に裏打ちされたJSOLが持つ高度なプロンプトエンジニアリングと、Einstein for Salesが提供する”CRMデータ”を活用できるPrompt Builderの技術も活かされています。

Agentforce セールスコーチングが育む“学習する組織” 

JSOLは、リリースされたばかりの「Agentforce セールスコーチング」について、英語環境での活用にもいち早く取り組んでいます。セールスコーチングは、AIを活用して営業担当者のパフォーマンス向上を支援する、新しい形のコーチングエージェントであり、最大の特徴は、実際の商談に臨む前に、営業担当者がAIを相手に営業トークの「練習」ができる点にあります。

この「AIとの練習」というプロセスを通じて、担当者は自信を持って顧客との対話に臨むことができ 、たとえば経験の浅いメンバーもハイパフォーマンスの要諦を早期に体得できます。定量的な成果だけでなく、プロセスにおける定性的な成長も評価できるようになりました。新しいコーチングの形が、短いサイクルでの改善行動を後押しし、組織に「学び続けるサイクル」が定着します。営業プロセスは標準化されると同時に洗練され、ナレッジはJSOLの貴重な資産として蓄積され続けていきます。

Professional Serviceの伴走支援と将来展望

このプロジェクトには「Salesforce Professional Service」が参画し、グローバルなベストプラクティスを反映したプロセス再設計と定着化支援を提供しました。「Fit to Standard」のアプローチにより短期導入を実現しつつ、将来的にはAgentforceやData Cloudを組み合わせ、顧客接点データをさらに高度に活用する構想も描いています。

Salesforceは、CRM、AI、Dataが一体となったエコシステムを提供し、現場が求める示唆を瞬時に届ける点で群を抜いています。Einstein for SalesとAgentforce セールスコーチングが生成する洞察は、営業担当者の判断を支えながら組織全体の能力向上を促進します。加えて、Professional Serviceによる伴走支援があることで、業務プロセスの最適化から定着までがスムーズに進み、拡張や追加開発の際も標準機能を活かした俊敏な対応が可能です。エンタープライズ級の信頼性と四半期ごとのアップデートは、将来の不確実性に備える上での安心材料となっています。