創業まもない時期からのSalesforce導入で、データ可視化と業務効率化を推進

「人 ✕ テクノロジー」で従来の英語学習の常識を根本から覆す。このビジョンにもとづき、短期間で高い効果が得られる英語学習サービス「プログリット」を提供しているのが、株式会社プログリットです。このプログリットのビジョンの実現を可能にしているのが、データにもとづく科学的なアプローチであり、その基盤として創業1年目からSalesforceを導入。学習方法と成果のデータを可視化することで、カリキュラムやコンサルティング内容を継続的に進化させています。

KPI管理の徹底や情報連携の自動化などにより、業務生産性も飛躍的に向上させ続けています。2021年からは法人向けサービスを本格的にスタート。ここでもSalesforceは、プログリットにおける効率的かつ効果的な法人営業を実現するための、重要な戦略基盤になっています。

「一人でも多くの方が世界で自由に活躍できるよう後押ししたい」。このような想いから2016年9月に設立した株式会社プログリット。その基本的な事業コンセプトは、「人 ✕ テクノロジー」で従来の英語学習の常識を根本から覆すこと。現在英語コーチングサービス「プログリット」に加え、サブスク型の英語学習サービスも提供しています。

英語コーチングサービス「プログリット」では、専任のコンサルタントが英語を学ぶための最適な方法を提案し、学習継続を支援するコーチングを実施。毎日のチャットサポートや週に1回の振り返り面談、アプリでの学習管理など、英語学習を途中で投げ出さず、最後までやり遂げられるように様々な角度からお客様を徹底サポートすることで、短期間で英語力の向上を実現。累計15,000名以上が受講しています。レベルの高いサービスを実現するため、料金は他の英語教室に比べて高めに設定。その一方で「30日間全額返金保証」も用意されており、ここからもサービス内容への自信が見て取れます。

このようなビジネスを展開する上で、創業まもない頃から活用されているのがSalesforceです。その背景を代表取締役社長の岡田 祥吾 氏は次のように説明します。

「英語学習業界は2,000億円近い市場規模がありますが、日本人の英語力向上に十分に貢献しているとは思えません。その理由の1つは、個人の体験談や第二言語習得論などの理論だけをもとに、学習方法が設計されていたからだと考えています。これに対して当社は、データをもとにしたカリキュラムとサポートを専任のコンサルタントが提供することで、より短期間で成果を上げたいと考えました。そのためには当然ながら、データ収集の基盤が必要になります」。

その一方で、業界全体の生産性が低いことも、大きな問題として認識していたと言及。これに加えて価格競争による料金低下が進んでいったことで、社員給与が上がりにくい構造になっていたとも指摘します。これらの問題を解決するには、日常業務に関するデータも収集・管理し、業務の効率化や自動化を進めていく必要があったのです。

「創業当初はクラウド上のスプレッドシートでデータの収集・管理を行っていましたが、半年ほどで『このままではうまくいかない』と感じるようになりました」と振り返るのは、岡田氏と共にプログリットを立ち上げ、取締役副社長を務める⼭碕 峻太郎 氏。そこで複数のツールやサービスを検討し、最終的に大きく2つの理由から、Salesforceの導入を決定したと語ります。

「第1の理由は豊富な機能と拡張性の高さです。Salesforceを基盤として導入することで、営業やマーケティング、顧客サポート、社員研修や育成など、必要な機能が全て揃います。またSlackやTableauとの連携や、他社サービスとの接続も容易です。これなら長期的に安心して使い続けられると思いました」。

第2の理由は「品質の高いサポート力」。Salesforceは各領域のプロがチームを組み、常に先を見据えた提案をしてくれるのだと言います。このようなチームの存在も、大きな安心材料だと指摘します。

「価格面だけを見れば、Salesforceは業界で最高レベルだと言えます」と岡田氏。しかしそれは優れたサービスを提供するためのものであり、ユーザーにとってそれだけの価値があると言います。「これは当社の姿勢と共通しています。このような考え方に共感したことも、Salesforce採用の大きな理由になっています」。

創業1年目の終わり頃にはSalesforceを導入。当時の社員数はわずか数名であり、個人を相手にした「B to C ビジネス」だけを行っていたと、⼭碕氏は語ります。

「ここでまず取り組んだのが、お客様に関する全ての情報をSalesforceに入れることでした。その次に、営業とコンサルタントの情報連携を推進。営業が受注してその内容をSalesforceに入力すると、学習をサポートするコンサルタントのカレンダーに、受講スケジュールが自動的に反映されるようにしました」（⼭碕氏）。

当初は導入パートナーの支援を受けていましたが、2018年には開発会社の人材を採用して内製化。利用申込を行った人へのメール送信を自動化するなど、業務効率化に向けた取り組みを徐々に拡大していきます。2021年4月には、現在プログリット事業部 マーケティンググループでマネージャーを務めている山辺 敦史 氏が入社。ここからSalesforceに蓄積されたデータの可視化が、一気に加速することになります。

「私は正式入社前からインターンとして参画していたのですが、2020年から会社全体のKPIを可視化したいと考えていました」と山辺氏。まずは受注率などの社内評価指標の可視化に着手し、その範囲を顧客満足度や英語力の伸びなどへと拡大していったと説明します。「お客様の満足度は、Account Engagementのフォーム機能を活用し、アンケート調査を自動的に実施することで取得しています。また英語力の伸びは、学習の開始前と完了後にVERSANTというテストを実施し、その比較を行っています」。

これらの取り組みは、外部のコンサルタントなどを一切使わず、すべて自分たちだけで行っていると山辺氏。Salesforceはヘルプページが充実しており、コミュニティなどでの情報入手も容易なため、内製化が行いやすいのだと言います。また、ガチガチに作り込まれているわけではなく「ほどよいレベルで未完成」であることも、大きな魅力だと指摘。これを「自分の手でいじっていくことで、最適な形にできる」のだと言います。

現在可視化/管理しているKPIは約50種類。その中には平均単価や顧客属性、継続率、顧客からの紹介率といったマーケティング的な情報に加え、受講前後の英語力などのデータが含まれています。そしてこれらのデータを可視化していったことで、コンサルティングの内容も進化していったと言います。

データに基づいた科学的な学習方法は、継続率に加えて紹介率の向上にも大きな貢献を果たすことになります。また受講者の中には大企業の役員クラスの人が多かったこともあり、プログリットの学習プログラムを社員教育に活用したいという打診も増えていきました。そこで2021年には法人を対象とした「プログリット for ENTERPRISE」も本格的にスタート。大企業に焦点を絞ったエンタープライズ営業を展開していくことになります。そしてここでも、Salesforceが積極的に活用されているのです。

「前職ではスプレッドシートでお客様対応を管理していたため、入社したばかりの頃は『Salesforceって何？』といった状態でした」と振り返るのは、求人広告会社の法人営業から転職し、プログリット 法人営業部でフィールドセールスを担当している小平 マリア 氏。最初は「入力の癖をつける」ところからSalesforce利用が始まりましたが、すぐにそのメリットの大きさが理解できるようになったと言います。

「全ての商談履歴が集約された形で残っており、メールのやり取りも紐付けられています。そのため自分で情報を整理しなくても、お客様とのやり取りをもれなくチェックできます。またスプレッドシートの管理では、担当社員が退職した際に引き継ぎを行う必要がありますが、Salesforceならその必要がなく、すぐにキャッチアップできます。」（小平氏）。

法人顧客の情報を集中管理する一方で、セルフサービス型の申し込みフォームも、Account Engagementのフォームで作成。すでに数十社に提供していると言います。「これらの取り組みは営業活動の効率化に大きく貢献しています。プログリットの法人営業では、1人で20社を担当しています」（小平氏）。

このようにSalesforceによって様々な成果を上げているプログリットですが、Slackと連携した自動通知や、クラウド勤怠管理ツールとの連携なども実現しています。さらに最近ではTableauの活用も開始。「柔軟性の高い基盤を使い、自分自身で必要な仕組みを作り上げることで、業務改善の大きな武器になっていきました」と⼭碕氏は述べています。

今後は社会人向けの英語学習に加えて、子供向けの学習プログラムの提供や留学支援なども視野に入れ、英語に関するビジネスを拡大していくと岡田氏。そこでもSalesforceを積極的に活用し、さらに広い領域のデータを可視化すると共に、それをクロスセルやアップセルにつなげていきたいと語ります。

「効果の高いサービスをそれにふさわしい価格で提供することで、英語学習の世界を変えていきます。Salesforceはその基盤として、これからも重要な役割を果たすことになるはずです」。

※ 本事例は2023年6月時点の情報です