株式会社atsumel
“導入をご検討中のお客様の中には、『Salesforceはコストだ』という捉え方をされる方も確かにいらっしゃいます。しかし私は、生産性を改善し、マネジメント手法を確立して売上を伸ばすことのできる❝武器❞だと思っています”
2020年全国中小企業クラウド実践大賞最高賞、総務大臣賞受賞！
全国中小企業クラウド実践大賞において、atsumel社の「クラウド実践により顧客情報を共有し、ニーズを踏まえた営業で商談化率を向上」が優良モデル事例に選出され、最高賞である総務大臣賞を受賞しました。
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自社で多大な成果を上げた経験を活かし
Salesforce導入支援サービスを展開
株式会社atsumel（愛知県名古屋市）は、不動産仲介事業や注文住宅事業、リノベーション事業など、愛知県で不動産業・建設業全般を手がけるアップウィッシュ株式会社のグループ会社として、2015年に設立された企業だ。その社名にも通ずる「ヒトもシゴトも全部アツメル」をスローガンに掲げる同社のビジネスには、ふたつの側面がある。ひとつは、アップウィッシュのマーケティング部門を法人化する形で創設された経緯から、グループ全体のマーケティングとインサイドセールスを一手に担っていること。そしてもうひとつが、全国の不動産・住宅業者を顧客として、Webサイト制作やWebコンサルティングなど、集客や売上につながるマーケティング支援サービスを提供していることだ。
同社執行役員でマーケティング責任者の伊勢隼人氏によると、そのふたつ目のビジネスの中で特に同社が得意とし、近年伸長著しいのが、システムを苦手とする不動産・住宅業者でもSalesforceを使いこなせるよう、導入・活用を支援するサービス。グループ内でSalesforce各種製品を駆使して多大な成果を上げてきた同社ならでは、というべき新たなビジネスだ。
ただ、今でこそSalesforceをそのようにフル活用している同社だが、「もともとは他の多くの不動産会社と同様、お客様情報や商談情報を紙やExcelで管理しているようなアナログな会社だった」と伊勢氏はいう。同社がわずかな期間でいかにSalesforceを活用し、これほどの成長を遂げるに至ったか、その経緯を振り返ってみたい。
同社執行役員でマーケティング責任者の伊勢隼人氏によると、そのふたつ目のビジネスの中で特に同社が得意とし、近年伸長著しいのが、システムを苦手とする不動産・住宅業者でもSalesforceを使いこなせるよう、導入・活用を支援するサービス。グループ内でSalesforce各種製品を駆使して多大な成果を上げてきた同社ならでは、というべき新たなビジネスだ。
ただ、今でこそSalesforceをそのようにフル活用している同社だが、「もともとは他の多くの不動産会社と同様、お客様情報や商談情報を紙やExcelで管理しているようなアナログな会社だった」と伊勢氏はいう。同社がわずかな期間でいかにSalesforceを活用し、これほどの成長を遂げるに至ったか、その経緯を振り返ってみたい。
Sales CloudとPardotで
急増する見込み客を育成
最初に着手したのは、Sales Cloudによる顧客・商談等の情報管理の一元化だ。当時それらの情報は、店舗ごとに紙やExcelで管理されていたため、フォーマットや更新頻度はまちまちで正確性・即時性に欠け、当然ながらグループ全体の経営状況は不透明。全事業部長が毎週1回、実績確認の会議のために県内各地から集まる必要があり、資料作成にもリソースを割かねばならなかった。
「そうした状況がSales Cloudによって一変しました。顧客・商談・物件・売上など、経営判断に必要な情報をリアルタイムで精緻に把握できるようになったのです」（伊勢氏）
続いて同社は、宣伝広告費の最適化を図るため、予算の主な投下先を従来のチラシや雑誌広告からWeb広告に切り替えた。すると、メールによる反響（問い合わせ）が毎月100件以上と爆発的に増加。ところが、肝心の商談数はなかなか増えていかない。というのも、Web広告で集まる見込み客は、今すぐの受注にはつながりにくい、いわゆるコールドリード。最適な内容・タイミングのメール・電話でアプローチするなど、営業担当者が戦略を持って育成していかなければならないのだ。
そこで、伊勢氏が中心となってインサイドセールス部門を立ち上げ、同時にSales CloudとPardotで見込み客のナーチャリングに取り組み始める。まず、問い合わせがあると、インサイドセールスがその情報をSales Cloudに入力。次に、Pardotで見込み客のWeb上での行動を追跡して興味関心を把握しながら、効果の高いコンテンツ配信のシナリオに沿ってアプローチし、アポ取得までこぎつける。そこまで進んだら、社内SNSのChatterで現場の営業に担当を割り振る、という段取りだ。
「反響が増え、見込み客のお客様の数がどんどん膨らんでいく中、それぞれに対して最適なタイミングで最適な内容のメールを配信するのは大変な手間でした。効果を測定するのも難しく、メールを送ること自体が目的になっていた。そういう細かい作業を自動化し、商談につなげられるようになったのは本当に大きな成果です」（伊勢氏）
「そうした状況がSales Cloudによって一変しました。顧客・商談・物件・売上など、経営判断に必要な情報をリアルタイムで精緻に把握できるようになったのです」（伊勢氏）
続いて同社は、宣伝広告費の最適化を図るため、予算の主な投下先を従来のチラシや雑誌広告からWeb広告に切り替えた。すると、メールによる反響（問い合わせ）が毎月100件以上と爆発的に増加。ところが、肝心の商談数はなかなか増えていかない。というのも、Web広告で集まる見込み客は、今すぐの受注にはつながりにくい、いわゆるコールドリード。最適な内容・タイミングのメール・電話でアプローチするなど、営業担当者が戦略を持って育成していかなければならないのだ。
そこで、伊勢氏が中心となってインサイドセールス部門を立ち上げ、同時にSales CloudとPardotで見込み客のナーチャリングに取り組み始める。まず、問い合わせがあると、インサイドセールスがその情報をSales Cloudに入力。次に、Pardotで見込み客のWeb上での行動を追跡して興味関心を把握しながら、効果の高いコンテンツ配信のシナリオに沿ってアプローチし、アポ取得までこぎつける。そこまで進んだら、社内SNSのChatterで現場の営業に担当を割り振る、という段取りだ。
「反響が増え、見込み客のお客様の数がどんどん膨らんでいく中、それぞれに対して最適なタイミングで最適な内容のメールを配信するのは大変な手間でした。効果を測定するのも難しく、メールを送ること自体が目的になっていた。そういう細かい作業を自動化し、商談につなげられるようになったのは本当に大きな成果です」（伊勢氏）
広告費半減でもWeb集客数3.3倍
商談数も3年で4.4倍に︕
そのようにしてSales CloudとPardotを活用した効果は、数字にもはっきりと現れた。まず、Web広告への移行による投資の最適化によって、2014年に月間1,560万円だった宣伝広告費は、2017年にはその51％の800万円まで削減。にもかかわらず、Web経由の集客数は、同年比で348件から1,178件と3.3倍に急増した。さらに驚くべきは、商談数が同年比で129件から573件と4.4倍に跳ね上がったことだ。
伊勢氏によると、今やSalesforceは現場の社員にとって、業務のインフラとしてはもちろん、個々人を成長させるツールとしても欠かせないものになっているという。
「不動産会社の多くがそうですが、マネージャーは個人としての営業成績を評価されて役職に就くため、マネジメントについて学ぶ機会がなく、人に指示を出すのが不得手です。Salesforceによって、マネージャーが状況を把握した上で適切で具体的な指示を出せるようになりましたし、それが営業担当者の成長につながっています。
一方、インサイドセールスの担当者も、ひたすら電話をかけるという作業から解放され、より具体的にお客様にご満足いただける情報を提供する準備やアプローチに時間を費やせるようになりました」（伊勢氏）
同社のSalesforce活用は、その後もさらに進んでいる。2018年、アフターメンテナンスで顧客を定期的に訪問するためのアポ取得を自動化・効率化する目的でEinstein BotsとLive Agentを導入。また、顧客がEinstein BotsとLive Agentのチャットメニューから物件の査定などを依頼すると、そのままインサイドセールスにつながりコンバージョンに至るという“攻め”にも利用し始めている。
そして、それらの経験すべてが、冒頭で紹介した不動産・住宅業者へのSalesforce導入支援サービスという新ビジネスにおいて活きてくる。そういう好循環が生まれている、と伊勢氏はいう。
「導入をご検討中のお客様の中には、『Salesforceはコストだ』という捉え方をされる方も確かにいらっしゃいます。しかし私は、生産性を改善し、マネジメント手法を確立して、売上を伸ばすことのできる“武器”だと思っています」
伊勢氏によると、今やSalesforceは現場の社員にとって、業務のインフラとしてはもちろん、個々人を成長させるツールとしても欠かせないものになっているという。
「不動産会社の多くがそうですが、マネージャーは個人としての営業成績を評価されて役職に就くため、マネジメントについて学ぶ機会がなく、人に指示を出すのが不得手です。Salesforceによって、マネージャーが状況を把握した上で適切で具体的な指示を出せるようになりましたし、それが営業担当者の成長につながっています。
一方、インサイドセールスの担当者も、ひたすら電話をかけるという作業から解放され、より具体的にお客様にご満足いただける情報を提供する準備やアプローチに時間を費やせるようになりました」（伊勢氏）
同社のSalesforce活用は、その後もさらに進んでいる。2018年、アフターメンテナンスで顧客を定期的に訪問するためのアポ取得を自動化・効率化する目的でEinstein BotsとLive Agentを導入。また、顧客がEinstein BotsとLive Agentのチャットメニューから物件の査定などを依頼すると、そのままインサイドセールスにつながりコンバージョンに至るという“攻め”にも利用し始めている。
そして、それらの経験すべてが、冒頭で紹介した不動産・住宅業者へのSalesforce導入支援サービスという新ビジネスにおいて活きてくる。そういう好循環が生まれている、と伊勢氏はいう。
「導入をご検討中のお客様の中には、『Salesforceはコストだ』という捉え方をされる方も確かにいらっしゃいます。しかし私は、生産性を改善し、マネジメント手法を確立して、売上を伸ばすことのできる“武器”だと思っています」
※ 本事例は2019年4月時点の情報です
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