およそ2倍

Salesforce導入後の商談成約率

 
 

活用に向けた再チャレンジにより
Salesforceが真価を発揮
商談成約率が2倍に高まるなどビジネス強化に貢献

スプレッドシートやホワイトボードによる
商談情報の二重、三重の管理が課題に

2009年の創業以来、「HR テック(HR×テクノロジー)」領域でのサービス展開により、現在、日本の社会が直面している雇用流動化や各個人の仕事に対する価値観の多様化、さらには企業における生産性向上に向けた要請などに応え得る、今の時代に相応しい新たな「働き方」を創造し続けるビズリーチ。

その創業サービスである「ビズリーチ」は、人材と企業をインターネットの力で直接つなぐ、日本初の本格的な「ダイレクト・リクルーティング」ツールとして顧客から大きな支持を得ており、ユーザーは大手企業から地方中小企業まで累計9,000社以上を数える。さらに2016年6月に戦略人事クラウド「HRMOS」もリリース。企業が直面する人材をめぐる課題の解消をトータルに支援している。

同社では、2011年頃にSFA(営業支援ツール)としてSalesforceを導入。以来、利用を続けてきたが、実際には十分には使いこなしていない状況で、商談情報などは各営業部員がスプレッドシートで個別に管理し、ホワイトボード上に書き出して情報共有を図っていた。このように、チームごとに異なった情報管理がなされている状況であり、また共有される情報もリアルタイムな情報ではなかった。

「その結果、月末にレポートされた当月の受注予測でも10~15%といった幅で実績との間にズレが生じてしまうことも珍しくありませんでした」とビズリーチの祖川慎治氏は語る。

定着化が滞っていた要因としては、Salesforceを一元的な営業管理のための基盤として活用するマインドセットが現場に培われておらず、またツール活用を現場に定着させていくための施策も不十分であったことがあげられる。

 

 

トップダウンによる明確な意志と経営ビジョンに基づき
Salesforceでの商談管理の一元化を目指す

同社では、Salesforceの活用を改めて現場に定着させていくための取り組みが不可欠であると判断。2017年2月に定着化をテーマに掲げたプロジェクトに着手した。

それは、トップダウンでの明確な意志と経営ビジョンに基づき、これまでのスプレッドシートやホワイトボードによる商談、営業情報の管理を全廃して、Salesforce上での管理を現場に徹底させるという取り組みだった。

2017年8月頃には、社内の最も大きな営業部門で月当たりの商談成約率が従来のおよそ2倍に跳ね上がった。さらに、Salesforceでリアルタイムに顧客情報の更新を行うようになったことで、課題となっていた予測と実績のズレの問題も解消された。

その後、ビズリーチでは、MA(マーケティングオートメーション)ツールであるPardotに加え、Service Cloud、Community Cloud、Einstein Analyticsの活用も進めている。

ビズリーチにとってSalesforceは、今後のビジネス展開を考えるうえで不可欠な基盤として受け入れられている。「標準機能で業務要件の8割以上をカバーするとされるSalesforce。ビジネス上のアイデアを、当社が求める高度なスピード感で具現化できるプラットフォームとして、今後もさらに広範な事業領域での活用を進めていくことになります」と祖川氏は強調する。

 

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