Salesforce は “距離の壁” を越えた企業活動を可能にしてくれるツール。特に地方企業の経営者には、これを使って是非チャレンジして欲しいですね”

—代表取締役社長 山本敬介氏
 

営業活動可視化、見込み客育成、
マーケティング活動効率化により 2 年間で売上 2 倍以上!
Sales Cloud & Pardot が “距離の壁” を越えた企業活動を可能にする

売上・顧客データがバラバラでビジネス全体を把握できず……

静岡県三島市に本社を置く株式会社Geolocation Technology(旧社名:サイバーエリアリサーチ株式会社)は、IP アドレスを利用した Web マーケティング支援サービスの提供をビジネスの主軸とする IT 企業だ。その看板サービス「どこどこJP」は、自社開発の IP アドレスデータベース「SURFPOINT」を利用してユーザーの所在地や企業名を判別するもので、エリアターゲティングや Web アクセス解析といった幅広い用途で、住宅・旅行・金融など約 500 社に利用されている。
同社は、新たなサービスを次々にリリースする積極的なビジネス展開で成長を遂げてきたが、それによっていくつかの深刻な課題に直面することになる。代表取締役社長の山本敬介氏はいう。 「サービスを立ち上げるたびに新たな部門を設置し、売上・営業進捗・顧客などの管理をそれぞれに任せていたため、データがバラバラだったのです。当然、ビジネスの全体像を把握するには、各部門のマネージャーを集めなければならない。会計担当者が月次決算をまとめるのにも時間がかかる。問題解決のためには、データの一元管理が不可欠だと考えるようになりました」(山本氏)

 

営業会議が不要になり、月次報告書作成の所要時間は 3 分の 1 に

そこで同社は、2013 年 11 月に Sales Cloud を全社で導入。最初に取り組んだのが営業活動の見直しだ。営業担当者の行動履歴にもとづく ToDo の設定や、商談の進捗状況のチェックが可能になり、週 1 回 1 ~ 1.5 時間程度かかっていた営業会議は完全に不要になった。
また、データの一元化により、翌月 15 ~ 20 日頃までかかっていた月次決算の集計作業が、翌月 5 日までに完了するようになり、所要時間が従来の約 3 分の 1 にまで短縮された。
「弊社ぐらいの規模の会社にとって、迅速に経営判断できることはひとつの強みですから、この 10 日間の差は非常に大きいですね」(山本氏)

Pardot で見込み客育成&マーケティング活動効率化を実現!

さらに同社は、地方で活動する企業の宿命ともいえる課題の克服に乗り出す。120km 離れた在京の見込み客に対する営業・マーケティング活動のコストを削減するため、2014 年 12 月、BtoB 向けマーケティングオートメーション(MA)ツール Pardot の導入を決定し、MA によって利益を最大化する仕組みの構築を精力的に進めていったのだ。
そのひとつがナーチャリング(見込み客育成)プログラムの設計だ。問い合わせから契約に至るオンライン上の見込み客の理想的な動きを Pardot と Sales Cloud で実現。また、見込み客の離脱ポイントとなっていた資料のダウンロードフォームなどを Pardot で簡単に生成できるフォームと差し替えた結果、月間ダウンロード数が 2 倍以上に増加するなど、大きな成果を上げることに成功した。
加えて、従来は多大な労力を必要とした、メールマガジン配信に関連する顧客のセグメント分けやテンプレート作成も、Pardot なら簡単に行うことができる。配信業務が大幅に効率化されると同時に、Pardot による分析結果を踏まえたコンテンツの改善が可能になり、メールの開封率やクリック率が向上した。
一方、Pardot を使って見込み客の行動履歴や属性に応じてスコアをつけることにより、受注確度を見極めた上での効率的な営業活動も可能になりつつある。近日中に、一定のスコアに達した見込み客の情報が営業担当者に自動的にメール送信され、かつ Sales Cloud 上に ToDo として設定される仕組みを構築する予定だという。

2 年間で売上 2 倍以上!「Salesforce は地方企業の必需ツール」

Sales Cloud と Pardot によるそうした業務改善の結果は、驚異的な数字として表れている。「どこどこJP」の売上は、Sales Cloud 導入初年度で 33 %、さらに Pardot 導入後の 1 年間で 60 %も増加。わずか 2 年間で売上 2 倍以上という目覚ましい成果を上げたのだ。
山本氏は、Salesforce に対する思いをこう語る。
「私が Salesforce を使い始めた背景には、地方企業だけれど東京で勝負したいという思いがありました。地方の中小企業の経営者は、距離の離れた東京の企業との取り引きを諦めてしまいがちですが、Salesforce は “距離の壁” を越えた企業活動を可能にしてくれる。特に地方企業の経営者にはこれを使って是非チャレンジして欲しいですね」(山本氏)

 
 
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