グリーンライフ産業株式会社（以下、グリーンライフ産業）は、福岡県に本社を置き、「ガーデンライフはエコライフ」をメッセージとするエクステリア企業だ。1976年の設立以来、住宅外構の設計・施工を中心にさまざまな事業を手がけ、造園業を近代化するという志の下、植栽や外構緑化にも独自のノウハウを蓄積してきた。顧客は個人の住宅が中心。いまでは、年間2500件の施工実績を誇り、首都圏進出の第1歩として横浜への出店も果たした。

同社のビジネスは、企業の各部門が有機的に連携しながら顧客に接する。新規顧客の獲得はマーケティング部門の役割見積段階には、営業部門だけでなく設計部門も関わる。施工は工事部門と外注パートナーである腕達者な職人が受け持つ。庭木の手入れや外壁塗装、将来のリフォームなどのアフターサービスは再び営業部門が担当し、実施時には上記のサイクルを繰り返す。全社として顧客に相対し、世代を超えた関係を保っていく。

同社は創業以来、福岡を中心に段階的にビジネスを拡大してきた。システムは必要に応じて導入してきた経緯があり、顧客管理はクラウドツール、見積から実行予算、アフターサービスまでを統合する“巨大Excel ”、図面やデータのやり取りを行う業界特化型ソフトと、複数のシステムを使い分けてきた。

代表取締役 中村 太郎氏は、「バラバラのシステムでは画面をいくつも立ち上げなければならず、セキュリティ面でも不安を抱えていました。中でもExcelは、共有ファイルサーバ上で案件にかかわるすべての人が同じファイルを更新していました。編集権限を全員に付与しているため、私たちのノウハウが詰め込んだファイルが外部流出してしまうリスクもありました」と話す。

そのExcelにも限界が近づいていた。取締役営業本部長 山田 美保子氏は、「機能を追加し続けていった結果、Excelは50タブ以上あるものへと進化し、ファイルサイズもかなり大きくなりました。最終的には“これ以上処理できない”というエラーが出るようになり、さすがにこのままでは限界でした」と明かす。

Excelは、同社の基幹システムとしての役割を果たしていた。2012年、その基幹システム更新を目指した同社は、複数のシステムインテグレーターから提案を受けた。ほとんどが複数のシステムを組み合わせたものだったが、Salesforceを使った提案は全く別のアプローチだった。

中村氏は、「Salesforceという名前の響きから、当初は営業管理ツールだと思い込んでいました。しかし話を聞く中で、面白そうだと感じるようになってきたのです。何より、他社は“できない” と言う要件が多い中、“できます” と言ってくれます。そして、“できるけれどやらない方が良い” という提案も理路整然としてくれました」と話す。