株式会社Holmes

リーガルテックの注目企業が
Salesforceで属人的営業から脱却し
2年間で従業員数5倍以上の成長を実現!”

 

注目のスタートアップが
営業・マーケティング改革を推進

営業・マーケティングのノウハウ不足で
先進的プロダクトも当初は売れず……

「起業から2 年間で従業員数5 倍以上という成長を達成する上で、Salesforceの貢献は非常に大きかったと思っています。弊社のようなスタートアップにとって、Salesforceの価値とは、単なるプロダクトとしての有用性だけではありません。セールスフォース・ドットコムの持つ豊富な営業のノウハウや情報を惜しみなく提供してくれて、それとプロダクトが連動しているところにこそ、他のサービスにはない大きな価値があると感じています」
株式会社Holmesの代表取締役CEO、笹原健太氏は、セールスフォース・ドットコムの提唱する組織営業のベストプラクティス「The Model」を起業直後から取り入れて自社流にアレンジし、Salesforceをフル活用してきた3 年間を振り返り、そのように語る。
もともとは弁護士として弁護士法人を経営していた笹原氏。起業を決意したのは、当事者に多大な負担を強いる紛争裁判の大半が、契約書を原因として起こっている現状を目の当たりにし、契約書業務を適正化するプロダクトやサービスの必要性を痛感したからだ。国内にそうした仕組みがないなら、自分で作るしかない――笹原氏はそう考え、最初は弁護士法人内の一事業としてプロダクトの開発に着手。2017年3月にHolmesの前身の会社を立ち上げた。
そうして同年8 月にリリースされた国内初の契約マネジメントシステム「ホームズクラウド」は、クラウド上にある「契約の全てが集約されたプラットフォーム」だ。電子でも紙でも、契約書に関するすべての業務をそこで効率的に行うことができる。笹原氏の目指す最適な権利の実現、義務の履行を自然に達成できる仕組みだ。そのリーガルテックとしての先進性は注目を集め、現在では各業界の大手企業を含む多くの顧客を獲得している。
ただ、同社の営業活動は、最初からうまくいったわけではなかった、と笹原氏はいう。
「私は弁護士時代、人に好かれてスキルのある営業担当者さえいればサービスは売れるという、属人的な考え方の営業しか経験していませんでした。そのため、実はホームズクラウドも、最初は全然売れなかったんです。お客様の情報やお問い合わせの管理、商談のマネジメントをしていかなくては、と思ってはいたものの、CRMとはなんなのかさえわからず、ノウハウがまったくない。弁護士法人時代、ある業務アプリ構築クラウドサービスを導入していましたが、うまく使えなかった経験もありました」(笹原氏)
 

専任担当者の加入で活用が一気に加速
膨大なリードをPardotで即時フォロー

そうした中、笹原氏はSalesforceと出会う。セールスフォース・ドットコムのWebサイトで、なにげなく動画を見ていたときのことだった。
「同社のインサイドセールスの方から電話がかかってきたんです。今思えば、Pardotを使った非常にいいアプローチでしたね。そこから商談になり、営業の方にデモを見せていただいて、活用のイメージがすごく湧いてきました。弊社でもデモの通りに構築すれば、あんなことも、こんなこともできるんだ、と」(笹原氏)
ホームズクラウドのローンチから約2か月後の2017 年10 月、Sales Cloudを導入した同社は、まず顧客・商談管理という基本の部分から活用を始める。顧客・担当者の情報を商談の情報と連携させることで、管理側が商談の進捗を把握して的確にマネジメントできるようになった。また、ホームズクラウドはサブスクリプションモデルであるため、商談成立後も、顧客に対する利用の定着化支援、売上管理などが欠かせない。もともとExcelで行っていたそうした管理もSales Cloudに置き換えた。
その後、セールスフォース・ドットコムのパートナー企業に勤務経験のある井上陽介氏が入社したことで、Salesforceの活用範囲は一気に拡大する。まず、Community Cloudを利用して、プロダクトに関するWebサイトのヘルプページを構築。また、Einstein Analyticsでホームズクラウドのユーザーの行動履歴を取得して利用状況を分析、活用の進んでいない顧客に対してカスタマーサクセス部門が定着化・解約防止の施策を行うようにした。
さらに、PardotでリードのWeb上での行動を追跡し、内容を最適化したメールマガジンを送付、最終的に商談へつなげるという、リード獲得から商談化までの工程を自動化・効率化した。
「配信したメールに反応し、かつスコアの高い見込みのお客様から優先的にアプローチできるようになり、商談化率が大きく向上しました。3 日間の大規模な展示会で、前四半期に獲得したのとほぼ同数のリードを獲得した際にも、Pardotのおかげで効率的に即時フォローできました」(井上氏)

2年間で従業員数5倍以上の成長を実現!
「Salesforceがあったからこそ今がある」

Salesforce各種製品を駆使して営業・マーケティング改革を進め、事業規模を順調に拡大した同社。冒頭の笹原氏の言葉通り、導入後2 年間で従業員数5 倍以上という成長を実現することができた。
また同社では、Salesforceを中核とするIT基盤が確立されたことにより、東京・長野・福岡の3 拠点間でテレワークによるコミュニケーションが日常化。結果的に、新型コロナウイルス感染症の感染拡大による緊急事態宣言下においても、全従業員がスムーズにテレワークへ移行し、平時と同様に業務を進められたという。
「Salesforceを見れば、商談の進捗状況から内容まですべてわかるので、営業活動に支障はありませんでした。コロナ禍によってSalesforceのよさを再認識したというより、もともとSalesforceで仕事をするのが当たり前すぎて、まったく違和感なくテレワークへ移行できてしまった、という感覚です」(笹原氏)
そうした同社の改革は、これも冒頭で触れたように、「The Model」を自社流にアレンジして構築した組織営業体制に支えられている。笹原氏はいう。
「『The Model』がSaaSビジネスにとってベストプラクティスであるというのは、もはや当たり前。今は、各社ごとに『The Model』をいかに消化し、自社に適した面を取り入れていくか、自社にとってもっともいい形にできるかが求められていると思います。弊社でいえば、Salesforceと『The Model』のおかげで、営業・マーケティングから属人化した部分を排除することができ、次のステージへ進むことができた。Salesforceという、SaaS史上に残る“巨人”を間近で見ることができ、担当の方にお願いしてそのノウハウを徹底的に教えていただけたからこそ、今があると思っています」(笹原氏)
※ 本事例は2020年7月時点の情報です
 
 

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