Pardot×Salesforce活用で営業アサインを自動化し、セミナー集客率も20%向上しました。お客様の興味を把握した上で商談に臨めるようになり、営業から「お客様へ的確な提案ができるツール」と 好評です”

ICT推進部 ソーシャルCRM推進室 室長 田口 秀孝氏
 

日本能率協会マネジメントセンターは、日本能率協会グループの中核企業として1991年に設立され、通信教育・研修・アセスメント・eラーニングを柱とした人材育成支援事業、能率手帳の新生ブランド『NOLTY』や『PAGEM』を代表とする手帳事業、ビジネス書籍の発行を中心とした出版事業を展開する企業だ。

同社は、2009年に顧客管理システムSalesforceを導入するも、企業情報やメールアドレスが登録されず、顧客データの一元管理が進まないという課題を抱えていた。その後、国内のマーケティングシステムを導入し、セミナー管理やメルマガ配信、顧客データの一元化が可能になったが、更なる課題が発生し、マーケティングオートメーションPardotの検討に至った。

「システムの導入は少しずつ進んでいたものの、当時は、資料請求フォームやセミナー申込フォームを作成するために30分以上時間を費やしていました。すごく大変でしたね。また、顧客管理については、申込フォームからマーケティングシステムを通りSalesforceに顧客情報が登録される際に、大量のリードが発生してしまったのです。顧客情報が重複してしまい、営業への展開に時間がかかっていました。」と田口氏は振り返る。

 
Pardotの導入の決め手となったことは、「決定打となったのは、まず、メールアドレスをキーに顧客情報をマージできる点ですね。もともとリードの重複が課題となっていたので、PardotとSalesforceの連携により、一気通貫した顧客情報の管理ができると期待が持てました。また、フォームの量産が簡易的にできる点やSalesforceと一体型のマーケティングオートメーションである点も選んだ理由です。」(田口氏)同社では、2016年3月に導入が決定、経営部門より3ヶ月での導入がミッションとして与えられた。

導入後、Webからの問合せをSalesforce活用によって自動アサイン化し、リアルタイムで営業に通知するようにした。顧客対応のスピードが格段にアップし、PardotのWebトラッキング機能を活用したことで、営業の商談の質が向上したという。

「まず、営業アサインの自動化について、今までは1日数十件の問合せを手動で営業へ展開していたのですが、自動化により、外出先で通知を受けた営業が、問合せから5分後にお客様へ連絡できるようになりました。また、Webトラッキング機能の活用について、eラーニングに関する商談に伺う予定だった営業が、Pardotで事前に“顧客のサイト閲覧履歴”を確認したところ、通信教育のページも閲覧していることが分かり、その資料を持って訪問したことで受注につながったケースも出てきました。」と営業統括部に所属していた三宅氏は語る。まさに、情報収集するための商談から、最終決定を促すための商談へと変化した瞬間だった。

 
 
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