お客様のニーズに応える新サービスを提案できたのは、Salesforce で顧客基盤とパートナーネットワークを確立できたからです”

LIFE STYLE株式会社 代表取締役CEO 永田雅裕氏
 

初年度 1000 社導入を達成したVRコンテンツ制作の雄が Salesforce を早期導入した理由とは?

LIFE STYLE 株式会社(東京都港区)は、実写に特化した VR(バーチャルリアリティ)領域の静止画・動画の企画から制作、納品までをワンストップで提供する企業だ。
同社のビジネスの主軸である Google ストリートビュー(屋内版)は、飲食店やホテル、学校といった顧客の施設内を撮影し、360°見渡せるコンテンツとして提供するサービス。
同社は、2014年3月の会社設立時から Google 認定パートナーとしてこのサービスを手がけ、他社を圧倒する速度で新規顧客を開拓。小規模な営業体制ながら、初年度に約 1000 社への導入を達成している。

こうした驚異的な活躍を創業時からサポートし続ける Salesforce 。代表取締役 CEO の永田雅裕氏は、設立直後に Salesforce を導入した理由についてこう語る。

「お客様の情報を蓄積して管理し、のちのちのサービス展開のときに有効活用できる“資産”に変えたいと考えたからです。また、販売モデルを直販から現行のパートナー(代理店)制度へ移行することも当初から決めていたので、いずれパートナーと情報を共有し、案件を管理できるシステムが必要になるという理由もありました」(永田氏)

では、そうした将来を見据えた構想のもと、同社は Salesforce をいかに活用して成果を上げているのだろうか?

 

顧客管理とアポ効率化で受注数急増
営業 5 名で年間 1000 社導入を達成

同社はまず、いわゆる顧客管理システムとして Sales Cloud の利用を開始する。顧客情報や売上といった基本データをはじめ、商談や架電の履歴などもすべて入力し、レポート機能を使って営業活動を管理。また、Sales Cloud と連携できる株式会社アースリンクのテレマーケティングシステム sakura を導入し、テレアポ業務を効率化。従来、担当者 1 名 1 日当たり架電 30 件、アポイント獲得 1~ 2 件が限界だったが、導入後には架電 100 件、アポイント獲得 20 件にまで増加した。

その結果、受注率は大幅に向上。わずか 3 か月で受注数は 4 倍になり、初年度導入社数 1000 社を達成した。

「そのときの営業は 5 名。ストリートビュー認定プログラムにおいて、Google から最高成長率賞を授与されたのですが、『いったいどんな方法を使ったのですか?』と驚かれました」(永田氏)

Partner Community が代理店制度への円滑な移行を実現

続いて同社は、事業設立時の計画通り、販売モデルを直販からパートナー制度へ転換。同社に代わって営業活動と顧客接触を担うパートナー企業は、Sales Cloud に蓄積された直販営業での成功ノウハウを中心とする綿密な研修を受けたのち、同社のテストに合格して認定される。ただ、パートナー企業が提供するサービスの品質を保つためには、パートナー案件の進捗状況に関する情報の共有を実現しなければならない。

そこで大いに活用されているのが Partner Community だ。同社は、パートナーによる案件提案や受注、撮影、制作などの進捗状況についての情報を Partner Community で共有化。それらを管理してエンドユーザーへの納品までのサービス品質を同社の掲げる水準に保っている。加えて自社内では、採用・勤怠・経費などの管理や請求業務にまで活用範囲を拡大している。

半年で案件数 3 倍!新サービスが第二の主軸事業に

パートナー案件を効率的、円滑に管理できる態勢を整えたことにより、パートナー数は制度開始から半年で 80 社を突破。直販の頃、月間約 100 件だった案件数は、平均 300 件にまで急増した。しかも、サービス自体は従来の高品質を保ったままだ。

さらに同社は、 Salesforce に蓄積された顧客情報をいっそう活用すべく、2016 年 3 月からオリジナルのVRコンテンツ制作サービス「Flic360」の提供を開始。施設案内やプロモーションなど、さまざまな場面で利用できるこのサービスは、今や同社の第二の主軸事業へと成長しつつある。

「『Flic360』のようなお客様のニーズに応える新サービスを提案できたのは、 Salesforce で顧客基盤とパートナーネットワークを確立できたから。将来、マーケティング部門を設置したとき、顧客情報という“資産”の価値が最大化されると期待しています」(永田氏)

 
 
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