『いい仕事はありませんか』と Chatter に投稿すると、営業担当者から 『ちょうどホットな求人があります』とコメントが即座に返ってくる。そうした タイムリーなマッチングが可能になりました”

株式会社リンク・マーケティング 北日本カンパニー 仙台支店 上原 源太 氏
 

人材派遣会社が Salesforce でマッチング精度をアップさせ売上も大幅に向上!
“脱属人的営業”の実現で社員 1 人当たりの生産性が 2 年で 1.4 倍、売上は 2 年で 1.2 倍に!

属人的かつ非効率的な営業体制で成長スピードが鈍化……

株式会社リンク・マーケティング(東京都新宿区)は、販売・営業職に特化した人材派遣サービスを提供する企業だ。その最大の強みは、スタッフの特性に見合った派遣先の紹介を可能にする「モチベーションマッチング」と呼ばれるシステムを採用している点。派遣スタッフの仕事や職場環境への適性を独自の技術で診断し、個人と企業の“相思相愛”を実現するこのシステムによって、同社は年間約 4000 名の派遣スタッフを企業へ派遣し、着実に業績を伸ばしてきた。

しかし、雇用の規制緩和や好景気を背景として、業界内では派遣スタッフの獲得競争が激化。同社成長スピードは鈍化してしまう。課題は山積みだった。営業活動は担当者の経験やスキルに依存し、各々が質の高い仕事をしても再現性がない。顧客(取引先企業)や求人、派遣スタッフの情報を複数のシステムや紙で管理していたため、データが二重登録されていたり、検索やマッチングに時間や手間がかかったりする。しかも、社外からはそれらの情報にアクセスすることすらできない。また、全国 9 か所の支店同士で情報やノウハウを共有する仕組みがない。そうした属人的かつ非効率的な営業体制から脱却し、サービスの質をさらに高めることが急務となっていた。

 

情報共有でタイムリーなマッチングと派遣スタッフの継続確保を実現

危機感を募らせた同社は、2013 年、Salesforce 導入の決断を下す。要件定義に参画した企画室事業開発グループの幾瀬美緒氏は、当時をこう振り返る。
「実は、もう少し安価な他社のサービスの導入も検討したのですが、Salesforce には価格以上の価値があると感じたのです。ひとつは“エコシステム”と呼ばれるサポート体制。弊社の社員はITリテラシーが高くないので、開発パートナー企業の豊富さやサポートのきめ細かさが非常に心強く、活用のイメージが湧きました。もうひとつはカスタマイズの柔軟性。Salesforce をベースとして可能性を広げられる点が魅力的でした」(幾瀬氏)

Salesforce 導入直後から、マッチングの効率と精度の向上という面において絶大な効果を発揮したのが、社内 SNS の Chatter だ。Chatter 経由で情報が有機的に結合し、マッチングに成功するケースが相次ぐようになったのだ。北日本カンパニー仙台支店の上原源太氏はいう。
「たとえば、キャリアナビゲーターが派遣スタッフの希望を聞きながら『こんな方向けのいい仕事はありませんか』と Chatter に投稿すると、外出中の営業担当者から『ちょうどホットな求人があります』といったコメントが即座に返ってくる。それまでは困難だった、そうしたタイムリーなマッチングが可能になりました」(上原氏)

また、社員・部署間だけでなく、支店間でも情報を共有できるようになったことで、派遣スタッフの転居等で担当支店が変わったときの引き継ぎなどもきわめて容易になった。業界内で奪い合いになりがちな派遣スタッフを継続的に確保し、安定した売上につなげる基盤を確立できたわけだ。

社員 1 人当たりの生産性が 2 年で 1.4 倍、売上も 2 年で 1.2 倍に!

顧客・求人・派遣スタッフの情報を、Salesforce で一元的に管理できるようになったことは、同社の売上や生産性に多大な影響を与えている。
従来は複数のシステムや紙で管理されていた、もしくは営業担当者の頭の中にしかなかった顧客・求人・派遣スタッフの情報は、今やすべて Salesforce に登録され、関連づけられている。そのため、営業担当者やキャリアナビゲーターは、派遣スタッフのエントリーからマッチング、就業開始、契約更新、終了までという一連の稼働状況を社外からでも iPad などで把握した上で、効果的な営業活動や精度の高いマッチングを行うことができる。

さらに、企画室企画グループの髙崎康平氏によれば、Salesforce のレポート機能を利用して、企画グループが派遣スタッフの稼働人数等を日次で集約し、売上予測などの分析に役立てているという。
「それまではレポートを数本作成するのに午前中いっぱいかかっていましたが、今では 1 本 10~15 分ぐらいで完了できるようになりました。作業工数や精神的な負担は 5 分の 1 以下になったと実感しています」(髙崎氏)

そうしたさまざまな業務改善の結果、Salesforce の導入から 2 年間で、社員 1 人当たりの生産性は約 1.4 倍に向上。また、伸び悩んでいた売上も、社員数が減ったにもかかわらず、2 年間で約 1.2 倍に跳ね上がった。それでも幾瀬氏は、まだ満足してはいないようだ。

「現在の派遣ビジネスにおいて最重要なのは、派遣スタッフの数をいかに確保するか。Salesforce によって大きく改善されたとはいえ、現状では、Web 上で派遣スタッフの登録を完了できず、身分証明書の郵送や来社が必要であるため、途中で取りこぼしてしまうケースが多々あります。外部からでも登録を完了できるフォームを Salesforce をベースに開発し、派遣スタッフの確保を強化するなど、今後も Salesforce でビジネスをさらに進化させていきたいですね」(幾瀬氏)

 
 
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