リアルタイムな商談管理で売上予測の精度が 格段に向上! 太陽光発電で急成長中のベンチャーがSalesforceを 駆使してIPOを目指す”

 

情報共有不足でトラブル発生

株式会社Looopは、太陽光発電システムの開発・販売・設置を主軸事業として急成長中のベンチャー企業だ。設立は2011年4月。そのきっかけとなったのは、同年3月に発生した東日本大震災だ。現在の代表取締役社長の中村創一郎氏が、インフラの壊滅した宮城県石巻市・気仙沼市へ足を運び、太陽光発電システムを無償で設置したのがことの始まりだった。

以来、同社は、「化石燃料に依存せず自然エネルギーだけで全人類に電力を供給する」という目標を掲げ、主力商品である「MY発電所キット」を日本全国に設置。創業からわずか3年余りでその数は536カ所に達し、年間売上高が60億円を突破するという飛躍を遂げる。設立時3名だった社員数は、いつの間にか100名を超えていた。

しかし、そうした躍進の陰で、社内では、必然とさえいえるいくつかの深刻な問題が発生していた。中村氏は、設立2年目の2012年当時をこう振り返る。

「社員数が30名を超えたあたりから情報の社内共有が困難になり、トラブルが発生するようになったんです。社内では、『まだ配送していないの?』『これ受注したんじゃなかったの?』といった声が飛び交っていて、余分な部材を調達してしまうことなどもよくありました。

商談の管理は、それぞれの営業担当者がExcelで行っていたので、本人以外は進捗状況や売上見込みを把握できず、会社全体の売上予測が立たたない。また、毎週月曜の営業会議で進捗状況を報告するための資料作りが大変で、そのためだけに週末は必ず長時間残業しなければならない。マネージャーが部下をマネジメントしたり、ベテランが若手を指導したりするような時間的余裕はほとんどありませんでした」

 
 

営業担当者の対応とサポート体制が決め手に

そうした問題を解決するには、何らかのシステムを導入するしかない。そう考えた中村氏は、ベンダー5社の製品を比較検討した末、Salesforce導入の決断を下す。

「基本的な機能が優れていたのはもちろんですが、決め手になったのは、とにかくセールスフォース・ドットコムの営業の方の対応がよかったことですね。本当に足繁くやってきては、いつの間にか社員を集めてSalesforceの説明をして帰っていく(笑)。営業の方がこれほど優秀なら、Salesforceも間違いなく優秀なシステムだろう、と思ったんです。

それから、弊社の事業はすごいスピードで拡大し、新しいサービスが次々に生まれているので、システムもその内容と速度に合わせて変えていかなければならない。その点Salesforceは、カスタマーサポートの反応が非常に速い上、年3回定期的にバージョンアップされ、対応アプリもどんどん増えていく。ネットワークおよびサーバ管理の専従スタッフのいない弊社でも安心して使えると感じました」

 

売上予測の精度向上、社員の意識も変化

2013年5月、Salesforceの本格稼働後、懸案のひとつだった商談管理の問題は即座に解消された。営業担当者がSalesforceに入力する情報をもとに、ダッシュボードで案件の進捗状況と売上見込をリアルタイムに把握できるようになったのだ。中村氏はいう。

「各案件の受注確度を『低』『中』『高』の3段階に分け、営業担当者がその情報を随時更新する。それによって、正確な売上予測が可能になり、資金調達等の経営戦略を非常に立てやすくなりました」

また、中村氏は、Excel管理を“卒業”し、データ集計や資料作成のコストを削減できたことにより、営業チームのリーダーが、その分の時間をビジネス全体のチェックや部下の指導などに費やせるようになったことも大きな効果だ、と述べた上で、次のように分析する。

「チームリーダーのマネジメントスキルは間違いなく上がりましたし、数字に対する彼らの意識と責任感も大きく変わりました。以前の営業会議では、『だいたいこの頃までにこのぐらい受注できるんじゃないですか』といった曖昧な発言ばかりでしたが、導入後、目標数値が明確になり、『この日までに最低この数字、そこからどれだけ伸ばせるかは今後の活動次第です』と確約する発言が非常に増えましたね」

 

「IPO目指します!」

同社では、そのほかにもさまざまな業務でSalesforceを活用している。

「ひとつは在庫管理です。以前は、お客様のご要望に素早く対応するため、常時ある程度の在庫を抱えていなければならず、その一部が長期化する傾向にありました。今は、Salesforceを生産・販売・在庫管理システムとして活用できるよう拡張し、営業部門と調達部門の情報を共有することによって、そうした無駄を省けるようになりました。

それから、現在取り組んでいるのは、社内SNSのChatterを使った社内ナレッジの共有化です。業務に関するよくある質問や技術的な専門情報をChatterのFAQ専用グループに蓄積し、新人が入社したときや引き継ぎなどの際、そこを見れば疑問が解消するようなものにしたいと考えています」

加えて同社では、Salesforceを勤怠管理システムとして活用し、規定の労働時間を超過しそうな社員がいると、人事および上長にアラートで通知される仕組みを構築。中村氏は、そうした労務管理の徹底が、前述の商談管理とあわせてIPOを目指す後押しをした、と語る。

「以前は、ぼんやりとした売上予測しか出せず、また労務に関しても、Excelによる管理では正確性に難がありましたがSalesforce導入後、『こんなにしっかりと社内を管理できている会社は見たことがない。』と言われるまでに成長することができた。Salesforceにはもっと感謝しないといけないですよね(笑)」

Salesforceが生み出す新たな営業・施工スタイル

Salesforceを利用した今後の展開について、次のように語った。

「例えば、代理店にSalesforceの一部の機能を渡して、見積書の作成や在庫状況を踏まえた受発注を代理店側でも行えるようになれば、業務全体がより高速に回転していくはず。加えて、帳票類をペーパーレス化すれば、帳票の発送から到着までのタイムラグがなくなり、さらにスピーディなビジネスが可能になります。Salesforceでそういう環境を整えたいと考えています」

また、Google Glassとの連携がもたらす可能性についても嬉々として語る。

「今は、営業担当者がお客様とどんな話をしたかという履歴などをiPadでSalesforceに入力しています。でも、お客様とコミュニケーションを取りながら、あるいは施工しながら入力するのは難しい。Google Glassで取り込んだ情報をSalesforceで管理できるようになれば、マネージャーがお客様の表情を伺いつつリアルタイムに営業担当者へ指示を出したり、エンジニアが現場を見ながら施工スタッフにアドバイスしたりできるようになる。そういう新しい営業・施工スタイルをどこよりも早く確立したいですね」

3年半前、未曾有の大災害を契機としてスタートした中村氏とLooopの歩みは、Salesforceの導入によってさらに加速しているようだ。

 
 
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