日華化学株式会社

Salesforceを導入しておいたことで、営業担当者がリモートワークへ移行できる体制を整備できました”

繊維化学品事業部 営業推進部長 大谷 幹大 氏
 

顧客の課題解消に向けて
最適な営業プロセスの実践が必要

繊維加工用薬剤や情報記録紙用薬剤などの化学品事業と、ヘアケア剤などを扱う化粧品事業という2つの分野でビジネスを展開する日華化学。化学品事業の主力のひとつが、繊維加工用薬剤を展開する繊維化学品事業。紡糸・紡績会社と商社やアパレルブランドの中間にあって、繊維への色・柄・機能の付与を担う染色加工場に対し薬剤を供給しています。
同社の強みは、染色加工場の「洗う」「染める」「仕上げる」の各工程における課題を解消する製品の豊富さと、長年蓄積してきたノウハウです。
「営業担当者には、お客様とゴールを共有し、1つずつ課題を解決していくというプロセスの実践が求められます。本来、それには相応の熟練が必要です。同事業部では、若手担当者への『営業ノウハウ継承』の円滑化が切実な課題となっていました」と事業企画部長の西澤博之氏は語ります。もともと事業部内ではExcelで作成した「パイプライン管理表」を標準に、各営業担当者が案件管理を行ってきました。「そうした管理では、営業マネージャーがすべての案件を把握するのが困難なため、適切なタイミングで顧客対応できず、対応漏れによる案件進捗の遅延やロストも発生していました」と語るのは事業企画部の中居琴美氏です。
 

理想的な営業スタイルの実践を
背後で支えるSFAを選定

そこで、営業担当者が自ら抱える案件の進捗や遅延状況などを適切に把握し、次のステージに進めるためにはいつまでに何をやるべきか(To Do)を常に意識して、最適なプロセスの実践を支援するSFAの仕組みを整備することにしました。「SFAの導入によってすべての担当者が標準化されたプロセスを確実にこなすことで、案件の成約率を高め、SFAの機能を活用した事務作業の自動化、効率化によって顧客訪問回数を増加させ、さらにはSFA上での情報共有をベースにマネージャーによる各担当者に対するコーチングの品質なども高めていけるものと考えました」と中居氏は説明します。
同事業部が、複数ベンダーの製品・サービスを候補に検討を進めた結果、採用を決めたのがSalesforceのSales Cloudでした。Salesforceはグローバルな市場において多大な実績を持っており、最終的には海外拠点を含めて共通のSFAプラットフォームを構築するという同社の構想に向け、サポート面でも大きな安心感がありました。もちろん、同社が必要とする営業プロセスの詳細なステージ管理が可能なこと、ダッシュボードの使い勝手の良さなど、Sales Cloudには機能面でも大きなアドバンテージがあったといいます。
「中でも採用の決め手となったのが、セールスフォース・ドットコムの営業力の高さです」と化学品戦略企画室の清水ゆうこ氏は強調します。同社では、この1 年前にもSFAの導入を検討したことがあり、ベンダー各社にも声をかけていました。しかしその折には、1 年間、Excelを活用した既存のパイプライン管理表で案件管理をやりきり、運用の意識付けにまずは努めるという経営判断が下され、SFAの導入が一旦見送りとなりました。ベンダー各社にもその旨を伝え了承を得たといいます。
その後、1 年間の取り組みの中で、案件管理に対する意識が十分に定着してきたと経営に認められ、正式にSFA導入に舵を切ることになりました。「そのタイミングで自発的に当社に対しアプローチがあったのはセールスフォース・ドットコムただ1社でした。それはまさに、同社では商談がしっかりと管理されそれが機能しているという証明でした。適切なタイミングで顧客のニーズに応じた提案を、機を逸することなく行うという、我々が目指す理想の営業スタイルだったのです」と清水氏は振り返ります。
つまり、そうしたセールスフォース・ドットコムの営業活動を支えているのが、ほかでもないSales Cloudであり、Sales Cloudを採用することで、セールスフォース・ドットコムの支援を受けながら、自分たちも同様の営業スタイルを実践することができると同事業部内では考えたといいます。

営業は1日最低1回ログイン
SFA活用にかかわる意識付けが浸透

同事業部では、Sales Cloud採用決定直後の2019 年初頭から、システム構築に着手。同年4 月から営業部門での運用を開始しました。現状、例えばダッシュボードについては、営業側からどういう切り口でデータを抽出し、可視化したいのかを事業企画部に伝えると、同部門でそれに応じた画面デザインを作成する運用となっています。
「ダッシュボードを通じて営業が必要とする角度でのデータが即座に得られるようになり、またExcelでは困難だった前月比など時系列による分析が容易に行えるなど、各人が案件ごとに最適な打ち手を円滑に検討していける環境が整いました。今後は営業チームのリーダーや各担当者が必要に応じてダッシュボードを自在に改変していければと考えています」と営業推進部長の大谷幹大氏は語ります。
まだ運用後1 年ということもあり、売上向上など具体的なビジネス上の成果を計測できているわけではありません。「ただし、各営業担当者は1 日最低1 回、必ずSalesforceにログインし、自ら案件の状況をチェックして必要なアクションを起こすという意識付けが確実に進んでおり、これによって案件の取りこぼしなども目に見えて減ってきているという実感を得ています」と営業推進部大阪グループリーダーの大谷英之氏はその効果について紹介します。
一方、同社では、Salesforceの仕組みを海外の拠点へと広げていく取り組みにも着手しています。現状では、国内に加え、台湾、中国2 拠点、インドネシア、米国の計6 拠点への展開をすでに完了。今後、残りのベトナム、韓国、香港、タイの各拠点にも順次適用していく予定です。あわせて、化学品事業の他事業部での活用に向けた検討も進めているとのことです。
「当社のSalesforce活用は端緒についたばかり。今後、日々の実践を通して、その活用のあり方を継続的にブラッシュアップし、案件状況のリアルタイムな把握、営業プロセスにかかわるナレッジの共有を推し進め、売上向上などの成果につなげていきたいと考えています」と西澤氏は抱負を語ります。
また、世界中で新型コロナウイルスの感染拡大への懸念が高まる中、日華化学はSalesforceを導入しておいたことで、営業担当者がリモートワークへ移行できる体制を整備できたといいます。今後、同社の事業継続性を担保する上でもSalesforceは大きな役割を担うことになりそうです。
※ 本事例は2020年6月時点の情報です
 
 

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