株式会社オープンエイト

成功の再現性を担保するためにも、Sales Techの活用は必須です。早く導入することで、その効果も早く享受できます。”

株式会社オープンエイト 執行役員 兼 CPO 加嶋 雄一氏
 

Video BRAINへの事業シフトを機に
Salesforceの導入を決定

「世界を豊かにするコンテンツテクノロジーカンパニー」を目指し、人の気持を動かす体験を創り続けている株式会社オープンエイト(以下、オープンエイト)。2019 年にはAIのサポートによってわずか3ステップの動画制作が可能なビジネス動画編集クラウド「Video BRAIN」をリリースし、動画自動生成ソフト市場で2 年連続No.1の評価を獲得しています。動画制作の経験がないマーケターが商品のPR動画を制作する、人事が人材募集の動画を作り上げる、といったことを簡単に行える世界を切り拓いたのです。
同社のこのようなビジネスを実現する上で重要な役割を果たしているのが、セールスフォース・ドットコムが提供する各種サービスです。
「Salesforce(Sales Cloud)の導入を決めたのは、Video BRAINの事業化検討を行っていた2018 年末頃でした」と振り返るのは、オープンエイトで執行役員 兼 CPOを務める加嶋 雄一 氏。それ以前は広告業を主軸にビジネスを展開していたため、Video BRAINのような新サービスでどのように顧客にアプローチすべきか、データからは判断しづらい状況であったと説明します。「当初はインバウンド型でマーケティングを行っており、問い合わせに対応する形で営業活動を行っていました。しかし問い合わせから受注までのリードタイムが予測しづらく、そのプロセスで何が起きているのかも見えづらい状況でした。そこでSalesforceによってリードや案件を可視化し、改善ポイントを明らかにしていこうと考えたのです」。
導入してからしばらくは、いかにしてデータ入力を促進するかに配慮し、定着化のために様々な工夫を行いました。「まずは日々の入力することをルールにし、情報を入力することで自分にいいことがある、更にチームにとってもメリットがあるといった好循環を作り出すことを目指しました」(加嶋氏)。
その1つとして行われたのが、Slackとの連携です。オープンエイトでは2017 年からエンジニアを中心にSlack活用が進んでいましたが、Sales Cloudに入力された商談情報の変化などを、Slackに自動通知するリマインダーの仕組みを作ったのです。
「何か変化があれば、Slackのポップアップが表示されるようにしています」と説明するのは、オープンエイト CS企画部 データ戦略グループでGroup Managerを務める前側 将 氏。このような自動化はリソースが限られている会社にとって、非常に便利なものだと言います。

TableauやQuipを導入し
Sales CloudやSlackと連携

定着化に向けた取り組みはこれだけにとどまりません。2019 年7 月にはTableauを導入し、Sales Cloudと組み合わせた活用を進めています。
「Sales Cloudだけでもある程度のレポートティングはできますが、全社共通のKPIをきちんと管理するには、Sales Cloud以外のデータも統合した信頼できるデータ基盤が必要です」と前側氏。また可視化に関しても、Tableauの方が優位性が高いと指摘します。「以前は全社レベルのKPIを作成するため、毎週Excelなどを使って手作業で集計を行っていました。そのために役員クラスの社員が、年間960 時間もかけていたのです」。
Tableauでダッシュボードを作成したことで、この問題を根本から解決。営業活動に関する各種データもTableauで可視化・分析することで、未来のリードタイムを150 日後まで予測することが可能になりました。また営業活動に関する各種データをきれいに可視化することで「データ入力することで自分にいいことがある」という実感もさらに強化。「Tableau Viz Lightning Web Component for Salesforce」という機能で、TableauのダッシュボードをSales Cloudに埋め込む、といったことも行われています。
Video BRAINの利用データもTableauで可視化されており、Sales Cloudの顧客データと紐付けることで、業種や会社規模、利用用途などの属性情報との関係性を分析することも可能になっています。TableauとSlackの連携も行われています。Tableauで集計されたKPIに大きな変化があれば、それが自動的にSlackで通知されるようになっているのです。これによって異常値発生時にその理由をTableauで深掘りし、Slackのスレッドで議論を行った上で次の一手を打つ、といったことを迅速に行えるようになっています。
さらに2021年1月にはQuipを導入し、これも入力率向上に大きな貢献を果たしています。
「以前はSales CloudのTo Doオブジェクトで活動記録と顧客カルテを作成していましたが、Quipならもっと使いやすく、リッチな情報共有が可能になると考えました」と前側氏。そこでQuip上に顧客カルテを作成して取引先に関する情報を集約したところ、以前は70~80%にとどまっていたCS更新案件入力率が、一気に95%にまで高まったと言います。
 

成功の再現性を担保するには
Sales Techの活用が必須

最近ではSales Enablement(旧myTrailhead)の活用も進みつつあります。現在はまだ試験的な段階ですが、Salesforceなどの使い方に関する独自コンテンツをSales Enablementに格納しています。ユニークなのはそのコンテンツとして、Video BRAINで作成した動画が多用されていることです。「文章では理解に時間がかかる内容でも、動画なら15~30 秒程度で伝えられます。将来はこの仕組みを外向けにも展開したいと考えています」(前側氏)。
このようにオープンエイトでは、セールスフォース・ドットコムが提供する複数のツールを連携させています。ツール選定のポイントとして、他ツールとの連携性やデータのつながりを意識した結果、このような形で発展してきたと前側氏は説明します。そして最も重要なのは、全てのデータが連動し、余計な入力を不要にして重要な業務に集中することだと語ります。
「このような仕組みを作ったことで、単独のツールでは見えてこないことが、はっきりと見えるようになりました」と言うのは加嶋氏です。これによって議論のスタンスも大きく変化したと言います。勘や主観、熱意ではなく、事実にもとづく会話が定着しつつあるのです。「意思決定のスピードも高速化しました。人が発する情報は見る角度によって意味が変化しますが、データを元にしたファクトは1つであり、それに関する質問や議論を行う必要がなくなったからです」。
これに加えて加嶋氏は「これらのツールは大きな目標を達成するための共通言語になっています」とも指摘。目標を達成するには複数の要素を組み合わせ、それらの要素で成果を出していかなければなりませんが、共通言語があることで、そのための議論が行いやすくなっているのだと言います。
「成功の再現性を担保するためにも、Sales Techの活用は必須です。これによってリーダーがいちいち指導するのではなく、メンバー自身が自ら判断して動き、良い取り組みをシェアできる文化が定着するからです。導入のハードルは、決して高いものではありません。早く導入することで、その効果も早く享受できます。もはやこれらのツールなしでは、明日からのビジネスを回すことはできないと感じています」(加嶋氏)。
※ 本事例は2022年3月時点の情報です
 
 

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