外勤中心の営業活動を行っていた当時、1人の担当者が月間で訪問するお客様は非常に限られていました。Sales CloudおよびPardotを活用してインサイドセールスに転換した現在、1人あたりのコンタクト数は、従来の約5倍に拡大しています”

パーソルキャリア株式会社 MIIDAS COMPANY 編集長 細田 亮佑 氏
 

転職支援、求人メディア運営などの人材サービスを手がけるパーソルキャリア株式会社(旧インテリジェンス)。同社はモバイルを活用した会員制転職サイト「MIIDAS(ミーダス)」を2015年11月11日にリリースした。

MIIDASの特長は、一般的な転職サイトの約10倍に相当する200~400項目にわたる個人情報の詳細さだ。会員は自分の市場価値をより正確に診断し、適正年収を算出できる。かたや企業の側も、自社の条件を満たした人材を効率的に検索し、直接オファーを出せる。

この独自のサービスモデルが好評を呼んだ。現在の新規会員登録数は月間1万人、アクティブユーザーは約16.5万人(2017年7月現在)に達した。利用企業も7,000社を超え、規模的にも業界屈指の転職サイトとなった。

ただサービスの新規性だけでは、さらなる成長は難しい。MIIDASの開設当初から、同社はマーケティングや営業活動のあり方に大きな課題を感じていた。MIIDAS COMPANY 編集長の細田亮佑氏は、次のように振り返る。

「これまで私たちの営業活動は、完全な外勤中心でした。受注率は10~20%を維持していましたが、1人の営業担当者が1日に訪問できる企業数は、どんなにがんばっても限界があります。売り上げを拡大するためには、人を増やすしかないという典型的な労働集約型のビジネスモデルでした」

そこで同社が決断したのが、インサイドセールスへの変換だった。「お客様へのアプローチを訪問から電話に切り替えることで、営業担当者1人あたりのアクション数を大きく増やせます。その上で受注率を維持できれば、必然的に売り上げが拡大します」(細田氏)

 

2016年12月、同社はインサイドセールスの基盤を構築し、その運用を支えるCRM・マーケティング支援システムとしてSalesforceのSales CloudならびにPardotを導入した。

新規顧客から同社への問い合わせは、ほぼすべてがMIIDASの法人ページを介して行われる。また、MIIDASの無料アカウントを作成した顧客は、求める人材の検索条件をブックマークのような形で保存する。こうした顧客の行動をPardotで検知し、Sales Cloudを通じてインサイドセールのチーム全員に共有する仕組みを構築したのだ。

「お客様からの要求をPardotが検知してから目標5分以内、遅くとも30分以内にアクションを起こすのが、インサイドセールスチームの基本原則です。PardotのEngagement Studio機能を使って、すべてのお客様のジャーニーを組み立てました。例えば資料請求後にWebサイトへのアクセスがなかった場合には、あらかじめ決めておいたタイミングで新たなアクションを促すなど、フォロー体制を整えています」(細田氏)

同社が最大の成果とするのは、「営業の方程式」の確立だ。「誰が担当しても、Sales CloudおよびPardotから示されるプロセスとルールを守ってアクションを行えば、必ず一定以上の受注率を維持できると実証されました」(細田氏)

「私たちが外勤中心の営業活動を行っていた当時、1人の担当者が月間で訪問するお客様は非常に限られていました。インサイドセールスに転換した現在、1人あたりがコンタクトをとるお客様は、従来の約5倍に拡大しました」(細田氏)

営業活動の短サイクル化も、表れた効果の1つだ。受注に至る商談のプロセスは、5週間から2週間以内に完結するというスピードアップも実現している。

 
 
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