理研産業株式会社

“「情報の可視化・共有化は必ず会社と社員に利益をもたらす」との信念からSales Cloudの導入を決意。“理解者”の協力を得て利用を浸透させ、業績アップにつなげることに成功した”

理研産業株式会社代表取締役社長　久保田勝彦氏

- 第１章 Service編

事業構造の抜本的転換に伴いマーケティング改革を断行

営業プロセス可視化を目指し
Sales Cloudの導入を決意

理研産業株式会社（広島県広島市）は、ICT機器や事務機器の販売・メンテナンスをはじめ、オフィスに関するあらゆる設備やサービスを取り扱う企業だ。広島市を中心に、岡山県岡山市から山口県岩国市までを商圏とする地場大手の同社は、マルチベンダー対応のワンストップサービスをこれまで約1 万4,000 社に提供してきた。近年は、市場環境の変化に対応するため、モノ売りからコト売りへの移行を目指し、ICTコンサルティングにも力を入れている。
その同社がSales Cloudを導入したのは2012年。目的は営業プロセスを可視化することだった、と代表取締役社長の久保田勝彦氏はいう。
「当時は、現場責任者がExcelでアウトプット管理をするだけで、営業プロセスは基本的に各営業担当者任せ。そのため、成果を上げてもその要因を検証できず、再現もできない。成果を上げられない者に有効な助言を与えられない。退職者が出たときに引き継ぎもままならない。このままではダメだという強烈な思いがあり、前職でSales Cloudを利用した経験から、導入を決意したのです」（久保田氏）

現場の理解を得られず進まぬ活用
営業プロセス研修が大きな転機に

ところが当初、Sales Cloudの活用は、久保田氏の思惑通りには進まなかった。顧客や案件などの情報を一元管理し、Sales Cloudをビジネスの基軸にしたい、という久保田氏の熱意は、現場に伝わらなかった。
「社内に理解者をなかなか作れませんでした。現場からすれば、データを入力したからといって直接自分たちの業務が楽になったり、売上が上がったりするわけではなく、ただ面倒なだけ。それもそのはずで、それまで現場は、営業プロセスについてきちんと教わったことすらなかったのです」（久保田氏）
転機が訪れたのは2017 年。取締役の牛尾祐三氏が久保田氏の直轄部署へ異動したタイミングで、営業プロセスに関する社内研修を始めたことをきっかけに、Sales Cloudの活用が一気に進むことになったのだ。
「もともと社長とは『どのみちSales Cloudは有効活用しないといけないですね』と話してはいました。ただ、営業プロセスの研修は、それとは関係なく始めたのです。そもそも営業プロセスとはこういうものだ、という基礎から学ぶ必要があるだろう、と。お客様へのアプローチからクロージングまでの各フェーズにおいて、どう行動してどんな指標を得られたら次のフェーズへ進めるのかを、講師を招いて実践形式で学びました。そしてその後、半年ぐらい経って、なんのためにSales Cloudを使うのか、という要件定義を考えていたとき、はたと気づいたのです。『これ、営業プロセス研修で学んだことと同じじゃないか、あれにSales Cloudを組み込めばいいだけじゃないか』と」（牛尾氏）

情報が一元管理され会社の資産に
社員の働き方や意識も大きく変化

研修によって全社的に営業プロセスの理解が深まったことに加え、牛尾氏が理解者、旗振り役となったことで、Sales Cloudは急速に社内へ浸透。顧客情報や商談内容、進捗等が全営業担当者によってSales Cloudに入力され、蓄積されていった。それらを見れば、現場管理者や同僚が商談に関するアドバイスをしたり、必要な手を打ったりすることができる。その劇的な変化について、HBグループグループリーダー、松本英樹氏はこう語る。
「それまでは日報すらなく、お客様や案件の情報は、個々の営業担当者しか把握していませんでした。それが共有されたことで、一気に会社の“情報資産”に変わったわけです。私のような現場責任者はもちろん、誰もがSales Cloudを見て、営業プロセスに沿って助言したり、成功事例を再現するべく過去を振り返ったりできるようになりました」（松本氏）
同じくHBグループ主任の坂本永美子氏も、働き方や仕事に対する意識において、大きな変化を感じているひとりだ。
「有休中に私の担当するお客様からお問い合わせがあったときにも、同僚がSales Cloudで履歴を見て、問題なく対応してくれました。自分の持っている情報を発信すると、上司や同僚からアドバイスをもらえ、最終的に自分にも役立つものとして返ってくる。そのことに気づいて、より積極的に活用しようと考えるようになりました」（坂本氏）
大規模な自然災害の発生や感染症の流行により、リモートワークの重要性が高まる中、同社は近く、全社員に支給しているiPadをモバイルPCに替え、すべての業務をどこからでも行える態勢を整える予定だという。

受注案件数・案件単価前期比130％
着地予想にもとづく経営戦略が可能に

営業プロセスの可視化と一元管理、またそれによる働き方改革という、“王道” ともいうべきSales Cloud活用の成果は、数字としても確実に表れている。案件保有数と受注案件数は、2018 年の取り組み開始以降、2 期連続でそれぞれ前期比約130％を記録。さらに、Sales Cloudに蓄積された情報を活用することで顧客のニーズを引き出しやすくなった結果、複合案件が増え、1 案件当たりの単価も2 期連続で前期比約130％となっている。
そうした数々の効果の中で、久保田氏をもっとも喜ばせているのが、売上の着地予想の精度が格段に向上したことだ。
「皆の行動履歴や商談の進捗が可視化されたことによって、ダッシュボードで着地予想を3か月先まで見られるようになり、しかも実際の数字とほとんどずれがない。数か月後をにらみながら必要な戦略を練るなど、経営者として非常にマネジメントしやすくなりました」（久保田氏）
営業部門における成果を踏まえ、Sales Cloud活用範囲をメンテナンス部門への拡大を検討しているという久保田氏。最後に、一時の停滞期を乗り越え、導入当初の目的を達成できた要因についてこう語った。
「ひとつは、Sales Cloudをコストではなく先行投資と捉え、絶対に未来につながるのだと経営者として腹をくくったこと。もうひとつは、経営者のそういう思いを現場に“通訳”して伝えてくれる、牛尾のような理解者を作れたこと。成功の要因は間違いなくこのふたつです」（久保田氏）
Sales Cloudによる同社の改革と成功体験は、今後、ICTコンサルティングを通じて顧客企業へ伝播し、そのデジタルトランスフォーメーションに大きく貢献することだろう。

※ 本事例は2020年6月時点の情報です