改革しようという意志はあっても、実際に変えることのできる仕組みを持っていなければ改革は進まない。弊社にとってはまさに Salesforce こそがその仕組みでした”

—社長室長兼情報システム部長 柴田和彦氏
 

業界最大手の老舗が “真の上場企業” 実現を目指す

インテリア業界最大手の専門商社として知られる株式会社サンゲツ(愛知県名古屋市)。その歴史は 1849 年、表具師「山月堂」の創業に始まる。以降、同社は 1953 年に株式会社化、1996 年に東京証券取引所第 1 部への上場を果たすなど、着実にビジネスを拡大していく。
しかし 2010 年代に入り、同社に大きな転機が訪れる。長年に渡り同社の発展を牽引し続けた創業家が経営から退くことになったのだ。それを受けて同社は 2014 年、3 ヶ年の中期経営計画「Next Stage Plan G」を発表。社長室長兼情報システム部長の柴田和彦氏はいう。
「目標は、社員が経営を担う真の上場企業を目指し、事業体制を再整備、強化すること。より具体的には、『強い営業・効果的な営業・効率的な営業』の実現を最大の目標のひとつとして掲げました」(柴田氏)
だが、実際の改革は計画通りには進まなかった。経営側の熱意は全国に広がる支社や営業所の隅々にまでは届かず、社員の意識は変わらない。社内には課題が山積したままだった。社員のデスクの上には、申請書をはじめとする “紙” があふれている。営業活動においても、個々の営業担当者が約 1 万 3000 点もの商品を全方位的に販売・対応しなければならず、自己完結型の営業スタイルが限界に達している。社員の意識を変えるにはまず行動を変革すべきという結論に達した柴田氏は、数多くの課題を一括して短期間で解消するためにも、社員の行動の基盤となるプラットフォームの再構築が不可欠だと考えるようになっていく。

 

 

わずか 2 分で商談成立、年間管理工数 80 人分削減、戦略的な営業体制を確立!

そこで同社は、Salesforce の豊富な機能と導入実績に注目、全社的な導入を決意する。
「実は、最初は施工の領域のみに導入し、徐々に利用範囲を全体へ拡大してくことも検討しました。しかし、業務全体を一元化、可視化しなければ、大きな成果を上げることはできない。大改革実現のためには全社導入しかない、と腹をくくりました」(柴田氏)
同社が取り組む業務改革は 3 つ。1 つ目が売上・利益の可視化だ。情報の一元化によって営業担当者の行動が可視化され、より的確かつ適時な営業活動が可能になったのだ。
同時に、社内 SNS Chatter とモバイルの活用による新たなビジネス展開も見られるようになった。あるとき、とある遠隔拠点の営業担当者が、有益と感じた情報を Chatter に投稿。それに別地域の担当者が反応、すぐさま行動を起こし、さらに遠隔地の担当に連絡、見事商談に至ったのだ。これは例えば北海道、東京、福岡といった広範囲での拠点間の話だが、その間、わずか 2 分というできごとだった。
2 つ目の取り組みは、Salesforce によるワークフローの管理。導入以前の同社には、帳票が 500 種類以上存在し、年間約 1800 万枚もの紙が使用されていた。しかも、手続きの複雑な申請書などの場合、最終決裁までに 1 か月もかかってしまうこともあった。
そうした状況が Salesforce によって一変。価格稟議の管理だけで、年間約 80 人分の工数を削減、年間の紙使用量も約 1050 万枚まで激減する見込みである。
業務改革の 3 つ目は、営業活動における戦略ツールとしての Salesforce の活用だ。営業担当者の行動履歴と案件が関連づけられ、かつ顧客データをもとにしたポートフォリオ分析によって、より積極的にアプローチすべき顧客を把握できるようになり、より効率的、戦略的な営業活動が可能になりつつあるのだ。

Salesforce は「企業改革を可能にする仕組み」

最後に柴田氏は、同社の業務改革における Salesforce の存在意義についてこう語る。
「改革しようという意志はあっても、実際に変えることのできる仕組みを持っていなければ改革は進まない。弊社にとってはまさに Salesforce こそがその仕組みでした」(柴田氏)
Salesforce の全社的な導入により、中期経営計画「Next Stage Plan G」の 2 年目にして、すでにその最大の目標のひとつである “強い営業・効果的な営業・効率的な営業” を実現しつつある同社。160 年以上に渡って積み重ねられてきた同社の歴史は、今後、Salesforce とともに刻まれていくのだ。

 
 
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