従来、ビジネスにおけるITの活用は、紙の電子化や電話受付のWeb化など、単なるシステム化による業務効率化にとどまっていました。しかし、現在の企業に求められているのは、かつてないビジネスモデルや顧客体験、他社との差別化といった新たな価値を生み出し、ビジネスをよりよい方向へと変革する「デジタルトランスフォーメーション」です。そして、Salesforceでまさにそれを推進しているのが、株式会社サンゲツ（愛知県名古屋市）です。

1849 年創業の老舗である同社は、その長い歴史において着実にビジネスを拡大し、インテリア業界最大手の専門商社としての地位を確立しました。しかし、2014 年当時、社内には、順調な成長の陰で見過ごされてきた課題が山積していた、と情報システム部情報システム二課の森祐輝氏はいいます。

「営業担当者は日々、施主、ゼネコン、設計事務所、代理店、内装業者などに対して全方位的に営業活動をしながら、社内業務として単価処理やクレーム処理などもこなさなくてはならない。そういう自己完結型営業や、訪問件数重視の古い管理体制が限界に達していました。また、なにをするにも“紙対応”で、机の上には申請書などの“紙”が積み上げられている。業務の効率化と営業体制の再構築が急務でした」（森氏）

そこで同社は、「強い営業・効果的な営業・効率的な営業」の実現を目標とする中期経営計画を策定し、課題を一括して解消できるプラットフォームとして、Sales Cloudの全社導入を決断しました。