お客様の行動を可視化して把握しつつ、商談のフェーズを管理して成約につなげる。それを推し進める力こそが“営業力”なのだということを、Salesforce が改めて教えてくれました”

—株式会社テラ・ウェブクリエイト 代表取締役 寺田 克彦 氏
 

商談フェーズ管理と “所感の共有” で営業力を徹底強化、わずか 1 年で売上 4 倍!
マーケティングオートメーションツール Pardot で見込み客の行動可視化を実現、Web 最適化で問い合わせ件数が 12 倍に!

商談のフェーズ管理で営業力が飛躍的に向上、わずか1年で売上4倍!

株式会社テラ・ウェブクリエイト(沖縄県浦添市)は、地域に根ざし、主に県内の中小・零細企業に高品質なクラウドサービスを安価で提供している IT ベンチャーだ。
2008年の設立以降の数年間は苦難の連続だった。県内の企業に対し、顧客管理システムの導入を大手の 4 分の 1 程度の価格で提案しても、なかなか契約までこぎつけられない。2010年には、セールスフォース・ドットコムの認定コンサルタントの資格を取得し、Salesforce 導入パートナーとして新たな一歩を踏み出したものの、代表取締役の寺田克彦氏の予想に反し、売上は思うように伸びなかった。

「営業力に問題があったのです。一応、自社でも Sales Cloud を使っていましたが、名刺のデータを入れるぐらいだったので、私以外の営業担当者の行動や商談の進捗状況を把握できず、“抜け漏れ” がたくさん出てしまっていました」(寺田氏)

寺田氏は初心にかえり、Sales Cloud を徹底的に活用して、情報の共有化と商談のフェーズ管理に真剣に取り組むことを決意。全営業担当者によって Salesforce に入力される商談の内容や行動履歴にもとづき、次第に各社員が、成約に向けた具体的かつ効果的な行動を取れるようになり、徐々に売上が伸び始めた。
さらに、社内 SNS の Chatter に書き込まれる営業担当者の行動や所感が、特に新人社員にとっては重要な気づきにつながり、それを次の活動に活かせるようになった。
そうした営業力の徹底強化の成果は、驚くべき数字となって表れた。伸び悩んでいた売上が、Sales Cloud 本格活用開始からわずか 1 年で約 4 倍になったのだ。

 

 

MA ツール Pardot で確度の高い見込み客を見極め、セミナーの集客作業を効率化

同社が次に克服したいと考えたのが、自社 Web サイト経由の問い合わせが少ないという課題だ。Web サイト経由の問い合わせは、同社のビジネスの性質上、ほぼ 100% 成約に結びつく重要な顧客接点だが、その件数は年間 2 件程度と低迷していた。
しかし、リードを効果的に増やす具体的な方法がわからない。試行錯誤する中、寺田氏の目に留まったのが、BtoB 向けマーケティングオートメーション(MA)ツール Pardot だった。これを使えば、見込み客の属性等に応じたスコアリングや、Web 上での見込み客の行動追跡などによって得たデータをもとに、Web サイトやメールのコンテンツを最適化したり、営業活動を効率化したりすることが可能になる。しかも、すでに利用中の Sales Cloud と連携させれば、両者の高い潜在能力を存分に引き出すことができる。寺田氏の腹は決まった。

2015年2月、同社は Pardot を稼働させ、まず自社開催セミナーの集客作業の効率化を図る。Pardot 導入以前、同社では、見込み客に勧誘メールを一斉配信したのち、リストの上から順番に電話をかけていたが、当然ながらアポ獲得率は低く、かつ多大な労力を要した。そうした状況が Pardot によって一変。どんな見込み客がメールを開き、どのコンテンツに興味を持ったかを把握できるようになり、確度の高い見込み客に的確なタイミングでアプローチしたり、Web サイトのコンテンツを最適化したりすることが可能になったのだ。

アポ獲得率が大幅にアップ、Web サイト経由の問い合わせ件数は一気に 12 倍に!

結果、従来は 1 週間に 300 件前後架電して 1~2 件取るのが精一杯だったアポを、1 日 3~4 件獲得できるようになった。しかも、架電本数自体は圧倒的に減り、営業担当者は、空いた時間を別の業務に使えるようになった。
また、Web サイト経由の問い合わせ件数も、Web コンテンツの最適化により、年間 2 件だったのが月間 2 件、すなわち 12 倍にまで一気に跳ね上がった。

「お客様の行動を可視化して把握しつつ、商談のフェーズを管理して成約につなげる。それを推し進める力こそが “営業力” なのだということを、Salesforce が改めて教えてくれました」(寺田氏)

同社は今後、コンテンツをより充実させつつ、見込み客の行動履歴に合わせて自動的にメールを送信するドリッププログラムを複数稼働させて見込み客を育成し、成約率の向上を図っていく予定だという。

「Sales Cloud と Pardot のシームレスな連携は期待通りです。しかも、Sales Cloud と同様、Pardot がこれからどんどん進化していくのは明らかで、今後の期待値は非常に大きい。1~2 年後を見据えれば、Pardot と他社製品のどちらを導入すべきかは考えるまでもないと思います」(寺田氏)

間断なく業務を改善し続ける積極的な姿勢と、IT の恩恵を地元・沖縄にもたらそうという熱意を武器に、これからも同社は、Pardot とともにさらに進化していくだろう。

 
 
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