Salesforceの商談フェーズ管理機能を見たときに 『これを導入すれば売上が上がる』と直感しました”

株式会社ツルガ 代表取締役 敦賀 伸吾 氏
 

1975年に創業し、特殊ネジの専門卸として事業を行ってきた株式会社ツルガ。1990年代までは特定の顧客にネジを販売していたが、後に二代目社長となる敦賀 伸吾氏の入社を機に、積極的な新規顧客開拓に着手する。また2003年には付加価値の高い新しいネジ商品を企画・開発する「ネジ革命プロジェクト」をスタート。2006年には最適なネジの強度や寸法を提案する「ネジ設計コンサルティング事業」も開始する。これによって顧客数が急増、従来の組織体制では対応できなくなっていった。

そこで同社はパートタイマーとして地元の主婦を積極的に採用。またグループウェアによる商談共有も進めていった。

「しかしグループウェアでは、私自身が全ての商談を把握し、必要に応じて従業員に指示を出す必要がありました」と敦賀氏。またパートタイムで働く主婦の多くは家庭の事情で働く時間が限られたり、夫の転勤で退社を余儀なくされるケースが少なくない。従業員が自律的に営業活動を進めると共に、人が入れ替わっても業務が円滑に進むようにするには、グループウェアでは実現できない「オペレーションフロー」を確立する必要があったと言う。

ツルガではそのために、2007年1月にSalesforceを導入。急速な勢いで売上増大を達成する。また同社はその後大きな事業転換を行うことになるが、そこでも重要な役割を果たすことになるのだ。

 

「導入時に最も重視したのは、顧客への対応がどこまで進んでいるのか、進捗状況の把握ができることでした。Salesforceの商談フェーズ管理機能を見たときに『これを導入すれば売上が上がる』と直感しました」(敦賀氏)。

Salesforceの導入後は、これまでグループウェア上に散在していたスケジュールや活動履歴、顧客情報の一元管理を実現。誰が見ても進捗状況がひと目ですぐに分かるようになり、顧客対応がスムーズに進むようになった。またグループウェアには案件毎に売上を記入する項目がなく、どこを重点的にフォローアップすべきかの判断が難しかったが、Salesforceはこの問題も解決。売上規模の大きい案件を見分け、重点的に人員を配置することも可能になった。

社員の指示を仰ぐことなく自律的に行動できるようになった結果、パートの生産性は大幅に向上。導入直後から毎月20%という、高いペースでの売上増を達成するのだ。

この取り組みは社外からも高く評価され、「中小企業IT経営力大賞」や「関西IT活用企業百選」を受賞。雑誌や新聞、NHKの「クローズアップ現代」からも取材が来るようになる。しかしメディアに大きく取り上げられたことは、同業他社やネジ工場がツルガの手法を学ぶきっかけとなり、同様の取り組みが行われた結果、ツルガの売上は急減することになった。

そこでツルガは特殊ネジだけに依存しない「ロングテール型」の売上を目指し、国内最大級のネジ通販サイト「ネジクル」をスタート。またネジ防錆キャップ「TSキャップ」も開発、新たな事業の柱へと育て上げていく。

しかしその後ツルガは、もう1つの試練に直面することになる。社長主導で新たな取り組みを次々に打ち出した結果、現場に疲弊感が広がり、社員が次々に辞めていったのだ。

この苦境を打開するため、商品発送や営業の業務を積極的にアウトソース化。また特殊ネジ事業からの撤退も決断するのである。

現在のツルガの事業構成は「ネジクル」と「TSキャップ」の2本柱。人員数は社長、社員3名、パート5名の9名体制、2008年に比べ半分の規模になった。しかし粗利益率は以前に比べ、3倍近くに増大していると言う。

またネジクル担当リーダーを務める宮嶌氏は「施策立案や検証に必要な情報が集約され検索もスピーディなので人に優しいシステム」とSalesforceを評価。確信をもって施策を打てると言う。

「人が入れ替わっていく中で事業転換ができたのは、変化対応が容易なSalesforceがあったから。早い時期に導入しておいて本当によかったと思っています」(敦賀氏)。

 
 
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