Salesforceは、無機質なデータを分析することによって、人々の働き方や生活という有機的なものを改善できる、弊社のミッションの実現に不可欠なツールです”

Founder/CEO 松本勝 氏
 

「VISITS OB」は、従来の就職ナビサイトとは一線を画す、学生のキャリア教育を目的とする会員制OB/OG訪問プラットフォームだ。同サービスには企業・求人情報は一切掲載されていない。学生と社員(OB/OG)の双方が、経歴や関心分野などのプロフィールを登録・公開し、互いに「いいね!」をつけたときにのみ連絡を取れる仕組みだ。そのように個性を重視して共感し合える者同士をつなげ、マッチング精度を分析する独自のシステムが注目を集め、「VISITS OB」はリリースからわずか1年でマッチング30万件を突破する人気サービスへと成長を遂げた。

このサービスを2015年12月にリリースした VISITS Technologies株式会社(東京都港区)は、2014年、CEOの松本勝氏によって設立されたITベンチャーだ。事業開始時の営業担当者数は2名。担当者同士が互いの仕事の内容や進捗を把握するのはさほど難しくない状況だったという。それでも同社は、事業開始直後にSalesforceの導入を決断。その理由について取締役の嶋林氏はこう述べる。

「“強い営業チーム”を作るには、基盤となる“強いシステム”が必要。若手社員を短期間で効率的に成長できるようにする仕組みを整えたかった。いずれシステムを導入するなら、社員を増やす前のほうが定着させやすいと考えたのです」(嶋林氏)

 

嶋林氏の読みは当たった。そう語るのは松本氏だ。

「システム構築には2か月かかりませんでした。新入社員には初日に『Sales Cloudをこう使って仕事をします』と説明して、『ああ、そうなんですね』でおしまい。引き継ぎもスムーズになり、今ではあって当たり前のシステムになっています」(松本氏)

同社はまず、顧客企業に関する情報と営業の行動履歴をすべてSales Cloudに入力し、アポ獲得から訪問、提案、契約までという商談の一連の流れを可視化。それによって、成約率や単価、訪問回数など、さまざまな切り口から営業活動を科学的に検証、改善できるようになった。

「以前はどの社員がどこで何をしているかが見えませんでしたが、社員ごとの商談の平均日数や訪問回数などのデータにもとづき、営業活動を効率化するPDCAサイクルを回せるようになりました」(松本氏)

続いて同社は、代理店との円滑な情報共有を実現するため、Partner Communityの導入に踏み切る。従来、同社の代理店は、顧客企業が「VISITS OB」を実際にどの程度利用しているかという状況を把握できなかったため、顧客企業に対して適切なタイミングでケアをするのが難しい、という課題を抱えていた。

「お客様(顧客企業)のサービス利用に関する情報はすべてSales Cloudに入っているので、それをPartner Communityで代理店と共有すれば、課題を解消できると考えました」(嶋林氏)

実際、Partner Communityによって状況は劇的に改善。社員(OB/OG)のアカウント開示状況や学生との面談状況などの分析データを代理店と共有することにより、顧客企業に対するタイムリーな営業活動やフォローが可能になったのだ。

「営業担当者の行動を分析すれば、売上や成約率を向上させる具体策が見えてきて、売上予測の精度も上げられる。Salesforceでビジネスを“要素分解”して必要なタスクを割り出せば、毎年400%以上の売上成長を続けることも決して不可能ではないと理解できます」(松本氏)

事実、同社はSalesforce導入後、売上前年比450%という驚異的な成長を遂げている。また、「VISITS OB」のユーザーの利用継続率やアクティブ率も着実に向上。中でも、社員ユーザーのアクティブ率は82.6%という高い数値を示している。

「弊社のミッションは、『人を科学して、世界中にセレンディピティ(予期せぬ出会いや発見)を届けること』。Salesforceは、無機質なデータを分析することによって、人々の働き方や生活という有機的なものを改善できる、弊社のミッションの実現に不可欠なツールです」(松本氏)

 
 
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