チューリッヒ生命

メンバーのナレッジを集約、スピーディーかつ継続的にシステム開発を進めることで、全員が『効果的かつ効率的な活動により、目指すべき営業ビジョンを実現する』という発想になりました”

チューリッヒ生命 第三営業部長  櫻井英一郎氏
 

ビジネスとIT部門が一体で、デジタルトランスフォーメーション成功に向けた文化を醸成

幅広い保険代理店に対応するための「最大効率化」への挑戦

 チューリッヒ生命は、インターネット、電話、保険代理店、銀行などのチャネルを通じて革新的な保障性商品と高品質なサービスを提供し、多くの顧客にとって常にナンバーワンであることをミッションとする生命保険会社である。

 2017年に営業部門の業績・生産性向上を目指し、営業管理ツールを導入。しかし、定着化が難航し、期待した効果に繋がらないという課題を抱えていた。2019年、会社の戦略としてこれまで以上にデジタルを活用した営業の効率化が求められていた。IT部門がEnvision紹介を受けたのはまさにその頃だった。

Envisionとは、ユーザー中心設計のアプローチを用い、お客様にとって最適なユーザー体験を設計するプロダクトアウト型のプログラムである。対象として白羽の矢が立ったのが、“Fail First”の企業文化を持つチューリッヒ生命において、特に新しい試みに挑戦する姿勢が根付いている第三営業部だった。情報システム本部長の金子稔功氏は、「全部門で同時展開するアプローチではなく、まず一部門で成功事例として型を作り、横展開していくアプローチを採用。今回のEnvisionの取り組みは、今後の営業モデル変革を見据えると成功させなければならない」と考えたという。

第三営業部長の櫻井英一郎氏は当初の様子をこのように語る。「私たちが所属する第三営業部は、弊社の営業部門で一番人数が少ない部署。しかも、幅広いジャンルの保険代理店がお客様であるため、様々な角度でのアプローチが求められます。現場から『訪問による営業活動を強化してみたい』という声が上がり、3か月間集中的に実施してみたものの、結果的に数字の変化はなく、次の営業モデルを模索している最中でもありました」

 

他人ごとから、自分ごとへ メンバーの意識を変えた「共創」

 Envisionでは、3か月のフレームワークの中で4つの工程を実施するが、特に重要な要素が「メンバー全体が共に行う」ことだろう。第三営業部の営業担当者から管理職まですべての人員に個別インタビューを実施。さらに、第三営業部の営業人員とIT部門の主要な担当者も参加するワークショップを通じて、目指すべきビジョンを一体となって策定した。このときの様子を第三営業部次長の米山高弘氏はこう説明する。「ワークショップ後、自分たちの意見が反映されたプロトタイプに触れ、さらに問題点を改善していくというプロセスを週単位で繰り返していきました。最初は『システムは与えられるもの』という意識があったので、参加者の関与度にばらつきがありましが、最後には全員が積極的にシステムづくりを“自分ごと”として捉えるようになりました」

自分たちの姿を丸裸にし、新たな一歩を踏み出す

 Envisionの結果を実際のプロダクトとして使用していくのはこれからだが、営業担当者たちはすでに大きな成果を感じている。櫻井氏は「Envisionを通じて、普段見えづらい自分以外の活動を丸裸にしながら、目指すべき営業のビジョンを共通認識にすることができた」と実感。「Envisionはメンバーそれぞれのナレッジを集約し、スピーディーに反映させながら継続的に開発を進められる。その結果、可視化されたデータを通じてタイムリーにインサイトが得られるため、営業担当者全員が『効果的かつ効率的な活動によってビジョンを実現する』という発想になった」と語る。

 また、金子氏は「Envisionではデザインシンキングの考え方で、失速せずにプロダクトアウトしていく。その過程では、成功もあれば同時に失敗も少なくない。そこで様々な気づきを積み上げ、次のアプローチに生かせるという点は、“Fail First”を実現する上で重要だと感じた」という。

 Envisionの導入によって、さらに強固となったチューリッヒ生命の営業部門。“Fail First”の新たなる挑戦は、今はじまったばかりなのだ。

 

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