データから見込顧客の重要度を分析し“感覚に頼らない営業”を実現

同社はまず、Salesforce に蓄積された過去 5 年分のデータをもとに、ダッシュボード機能を使って、見込み客がいつ、どの媒体から、どんな手段で同社に問い合わせ、うち何割が物件の購入に至ったかを分析。それを踏まえ、購入率の高低に応じて見込み客ごとに「重要度」をランクづけする。そのリストを見れば、優先的に営業をかけるべき見込み客や、逆にあまりリソースを割くべきでない見込み客が誰にでもすぐわかる仕組みだ。取締役店長の三原裕亮氏はいう。

「お電話でいろいろと話を聞いてくださる方が、必ずしも購入率の高いお客様とは限りません。たとえお電話ではそっけなくても、過去のデータからすると購入率の高いお客様には、先入観を持たず集中的にアプローチする。感覚に頼らず、お客様の重要度ごとに力加減を変えて生産性を上げる効率的な営業活動が可能になりました」（三原氏）

営業フェーズの可視化により具体的・論理的な営業が可能に

その上で同社は、見込み客が問い合わせから契約までのどのフェーズまで進んでいるかを可視化し、進捗状況によって A～F の「顧客ランク」を付与。営業担当者がランクごとに設定されたミッションをクリアするとランクアップし、最終的に受注または失注に至る、というシステムを構築した。

たとえば、F ランク（反響時）のミッションは期日内に見込み客と連絡をつけること。それをクリアすると D ランクへ、さらに住所を把握すると C ランクへ上がる。ランクごとに具体的な活動内容と期日が決められているため、新人でもランクをひとつ上げるたびにゴールへ近づき、月平均 2 件の契約を取ることができるシステムだ。

「期日を過ぎると担当者が変わるため、前任者の行動履歴から失敗の原因を分析して別の手法に挑戦するなど、担当者ごとの工夫が生まれやすいのも大きなメリットです」（三原氏）

1 人当たりの売上は業界平均の 1.6 倍！「弊社に飛び抜けた人材は必要ない」

さらにユニークな試みが、同社に問い合わせがあったものの最終的に他社で購入に至った“他決”のデータを収集し、経営判断の材料として活用している点だ。

「“他決”はマーケットを知るためには欠かせないデータ。分析の結果、このエリアに売上と同程度の取りこぼしがあることがわかり、今後の経営方針を決めやすくなりました」（三原氏）

そうした先進的な改革と工夫の結果、営業担当者1人当たりの年間売上は業界平均の 1500 万円をはるかに上回り、2015 年には 2450 万円に到達。また、かつては波があった会社全体の売上も見通しが立つようになり、毎年約 15％ ペースで増え続けている。

「Salesforce で作った流れの通りに活動すれば売上は自然に伸びるので、飛び抜けた人材は必要ない。1 人当たりの生産性を高く保てることが弊社の最大の強みになっています」（三原氏）