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優良顧客を増やすには? チーム力を底上げするには?
2つのケーススタディに学ぶ、営業成果を上げる方法

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顧客情報が属人的になっていませんか? 
顧客情報を営業チーム全体で共有することで、より適切な顧客への対応が可能になるとともに、チーム全体の底上げが図ることができます。

CASE1では、顧客の情報がチーム内で引き継がれていないために、 既存顧客を失ってしまう例。

CASE2では、成績の良い営業マンに依存することなく、チーム型営業 スタイルでチーム力の底上げを図る例を紹介します。

※本記事は、2014 年6 月に「PRESIDENT Online」及び「JBpress」に掲載されたものです。

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<目次>

  • CASE1
    なぜ顧客は自社との取引をやめたのか?
    客離れを防ぎ、優良顧客化する方法

    ※記事内事例に登場する企業名は、全て実在の企業ではありません。

    古くからの得意先が、なぜか離れていく…
    業務用資材の製造販売を手掛けるユニバーサルがこの事業に乗り出したのは四半世紀ほど前のこと。

    ところが最近、気になる兆候があることに営業部長は気付いた。営業部では毎月の取引額を顧客ごとに集計して上位20 社の順位表を出している。事業を立ち上げた頃に営業部長が自ら開拓してきた古くからの顧客も何社か上位をキープしており、彼はその取 引先の順位を毎月楽しみにしていた。その中の1 社、ヤマオーが突如リストから消えたのだ。

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  • CASE2
    やり手の営業だった営業部長の悩み。
    チーム型営業スタイルで、売上を伸ばす


    ≪登場人物≫
    大久保部長:何度も表彰を受けた営業畑一筋のやり手営業部長
    親友 中村:大学時代からの親友。同業他社の経営企画部次長
    ※本記事に登場する登場人物は、実在する人物ではありません。

    やり手の営業マンだけで、チーム全体の成績を伸ばすのは困難
    大久保営業部長は、売上不振に悩んでいた。部下の動きが把握できず、 誰に何をアドバイスすればよいのがわからなくなっているのだ。若いころ大久保部長は、やり手営業マンとしてならしていた。 飛び込みや紹介で顧客を発掘し、見込みのありそうな顧客には粘り強く アプローチして成約につなげてきた。

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