BtoBにおけるSFAの活用方法とは?

投稿日:2021.9.10

営業業務の効率化を実現するSFAは、BtoBの領域で大きな力を発揮します。しかしそのためには、SFAの特性を知り、効果的な使い方を理解しておくことが必要です。
ここでは、BtoBでSFAを導入するメリットと、運用する際の注意点について解説します。

SFAとは何か?

SFAはSales Force Automationの略で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれます。その名のとおり、営業業務に関わるさまざまな業務を自動化し、サポートしてくれるツールです。
そもそも、BtoB領域における営業の役割は、顧客あるいは見込み顧客に対して、自社の製品やサービスを使ってもらい、顧客の利益を上げるプランを提案することです。商談の進捗管理や売上の計算、日々の活動報告と記録なども、営業の大事な仕事ではありますが、決してメインの業務ではありません。こうした業務を自動化したり支援したりして現場の作業負荷を軽くし、本来メインとなる業務に時間と労力を集中させる。そのために用いるツールがSFAなのです。

BtoBでは、SFAは大きな力になる

ビジネスを安定させ、さらに売上の拡大を狙うなら、リピーターの獲得は重要課題です。しかもBtoBでは、BtoCと比較すると顧客数が大幅に少なく、見込み顧客もBtoCほど多くはありません。ですから、一件一件の商談を大切にし、長く取引を続けることが大切です。
そのためには、SFAが大きな力になります。SFAは顧客情報だけでなく、過去の取引履歴もすべて記録し、管理できます。こうした情報を分析することで、失注する理由を探ったり、営業プロセスを見直したりと、売上向上のための対策をとることが可能です。
SFAは営業現場の業務負荷を軽くしてくれるだけでなく、蓄積された情報を分析し活用することで、長期的な売上の向上にも貢献してくれるのです。

SFAとCRMの違い

SFAと似た機能を持つツールとして、CRMがあります。CRMはCustomer Relationship Managementの略で、日本語では「顧客関係管理」と呼ばれています。継続的な収益を得るため、自社と顧客との関係を適切に管理し、良好に保つことを指した言葉です。そのために使われるツールも、同様にCRMと呼ばれています。
機能の面では、SFAが「営業活動を管理・支援する」ものであるのに対し、CRMは「顧客情報を管理し、良好なコミュニケーションを図る」という性質を持ちます。しかし、両方の機能を備えたツールも多く、厳密な区分は薄れてきているのが現状です。

BtoBの営業にSFAを使うメリット

SFAを活用すれば、営業の現場に多くのメリットをもたらすことができます。ここからは、BtoBの営業にSFAを使うメリットを、6つ見ていきましょう。

1 営業活動を可視化できる

SFAを使うと、営業活動がすべて可視化され、リアルタイムで共有されます。これは、営業プロセスのボトルネックを見つけ、改善することに大きく役立ちます。
たとえば、商談の途中で失注してしまうのはよくあることですが、提案してから失注したのか、見積もりの段階で失注したのかを分析すれば、失注の理由を推測できます。また、商談の進行がうまくいかず、足踏みしているような場合には、マネージャーから適切な指示やアドバイスを適宜出すことも可能です。何らかのトラブルが起これば、ほかのメンバーがサポートやリカバリーにあたることもできるでしょう。
このように、SFAの活用によって営業活動が可視化されると、個人プレーになりがちな「営業」という業務を、チームプレーで推進できるようになるのです。

2 営業戦略を立てやすくなる

SFAのデータ分析は、営業戦略の立案にも役立ちます。たとえば、顧客全体を分析すれば、自社製品やサービスがどのような属性を持つ企業と相性が良いのかが見えてきます。新規営業をかける際には、その傾向に合った企業をターゲットに設定することで、商談化・成約の効率を高めることが可能です。
また、優良顧客の傾向を分析すれば、「どのような顧客であれば、アップセルやクロスセルの提案が通りやすいか」といった、LTV(顧客生涯価値)を高める戦略を練ることもできます。
このように、SFAの活用は現場を管理するマネージャーに対しても、大きなメリットを生み出してくれるのです。

3 効率化によってメインの業務に集中できる

冒頭でもふれましたが、SFAの導入の結果、業務が効率化されることによって営業担当者は、本来のメイン業務に集中できるようになります。
営業には、顧客との商談や提案だけでなく、それに付随する多くの業務があります。アポ取りや日程調整、顧客リストの整理、見積書をはじめとする各種の書類の作成。これらの作業負荷が、SFAによって軽減されたらどうでしょうか。顧客ニーズをより深く分析したり、それを基にした提案内容を練り上げたりといった作業に、エネルギーを費やすことが可能です。
また、多くのSFAがクラウドサービスとして提供されていますから、外出先からスマートフォンなどで最新情報をチェックし、報告事項を書き込むこともできます。
時間と労力を無駄にせず、業務全体を効率化できることが、SFAの活用によって起こる大きな変化のひとつです。

4 リードナーチャリングに活かせる

まだ商談化していない見込み顧客、つまりリードに対するアプローチも、将来の売上のためには重要な業務です。電話やメールでの問い合わせ、展示会やセミナーでの接触など、さまざまな方法でアプローチをかけることになります。
こうした活動はリードの育成、リードナーチャリングと呼ばれますが、ここでもSFAが力を発揮してくれます。
リードが持つ属性はさまざまです。連絡手段ひとつとっても、電話が良いのかメールが良いのかは、リードごとに違ってきます。どのような事業課題を抱え、どのようなニーズを持つのかも、リードごとにバラバラです。しかし、SFAに蓄積されたデータを分析することで、リードに対する最適なアプローチをかけることができます。さらに、MA(マーケティングオートメーション)と連携すれば、よりきめ細かなリードナーチャリングができ、商談化率の向上に貢献してくれることでしょう。

5 休眠顧客の掘り起こしができる

過去に取引があったものの、いつしか取引がなくなり、放置されている…。休眠顧客が「なぜ休眠したのか」を分析し、適切なアプローチを行えば、再び取引に応じてくれる可能性は高いはずです。
こうした休眠顧客の掘り起こしにも、SFAは有効です。今休眠している顧客だけでなく、休眠顧客に共通する特徴や履歴を洗い出すことができれば、現在の顧客の休眠化を防ぐことにもつながるでしょう。

6 パフォーマンスの底上げができる

多くの企業には、抜群の営業成績を誇る「スタープレーヤー」がいるものです。しかし、そうした人がほかの企業に引き抜かれたり、退職してしまったりしたら、全体の数字が一気に落ち込むことになります。こうした属人性を排除することは、営業部門の重要な課題となります。
SFAを活用すれば、それが可能です。スタープレーヤーの活動履歴を分析し、「勝てる営業プロセス」に落とし込んで、営業業務の標準化を図るのです。こうすれば、スタープレーヤーのノウハウをチーム全体で共有でき、部門全体のパフォーマンスを底上げすることができます。

BtoBでSFAを使う際の注意点

前述したとおり、SFAはBtoBにおいて、多くのメリットを生み出してくれます。しかし、メリットを最大限に活かすためには、気をつけたいポイントもあります。
最後に、BtoBでSFAを使う際の注意点をいくつかご紹介しましょう。

SFA導入の目的を明確にしておく

SFAは、導入しただけで売上が上がるというものではありません。成果を上げるためには、「何のために導入するのか」「どのようなデータを、どのように活用するのか」という目的を明確にしておくことが必須です。
SFAは、営業部門に大きな変化をもたらしますが、それはワークフローの改変や意識の変革をも伴うものです。そのような大きな変化を受け入れるためには、導入のメリットを関係者全員が理解し、納得することが不可欠となります。
自社が抱える課題を、SFAでどのように解決するのか。その目的を明らかにしておかないと、思うような成果は上げられません。

導入・運用の推進役を決めておく

現場に大きな変化を与えるSFAの導入には、強力な推進役が必要です。SFAについての知識を備えたメンバーが担当してもいいのですが、営業プロセスや管理体制もSFAに合わせて改善していくことになりますから、マネージャーが旗振り役になるのがいいでしょう。
また、導入以上に重要なのが、定着化です。SFAはデータを入力し、分析することで本来の働きを発揮します。ですから、SFAの活用に対して何らかのインセンティブを設定するなど、現場に合わせた定着化促進のしくみを用意すると、より効果が上がります。

自社に合った製品を選ぶ

SFAは実に多くの種類が登場しており、どれを選べばいいのか迷うこともあるでしょう。しかし、自社のニーズに合わないものを選んでしまうと、活用できずに終わってしまうということにもなりかねません。SFA選びは、下記の観点で考えるといいでしょう。

  • 機能
    SFAをどのように活用したいのかによって、必要な機能が変わってきます。高機能・多機能なSFAは、それなりに高価ですので、導入・運用のコストを勘案した上で、過不足のないものを選ぶようにしてください。
  • 拡張性
    SFAは、実装されている機能のほか、プラグインを追加することで機能を拡張できるものもあります。将来性を考えれば、こうした拡張性の高いSFAを選んでおくと、失敗は少ないでしょう。
  • サポート体制
    SFAの導入・定着にあたり、ベンダーからの支援やアドバイスはとても有用です。こうしたサポート体制が用意されていれば、安心して導入できるでしょう。また、ユーザーコミュニティが活発であれば、情報交換や課題の解決などに、大いに役立ってくれるはずです。
 
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SFAがBtoBの営業スタイルを変革する

SFAの導入は、これまでの業務フローを大きく変えるものです。そのため、スムーズな導入と運用には、注意も努力も必要となります。それを乗り越えて、SFAを適切に使いこなし、活用することができれば、BtoBの営業スタイルは大きく変革されます。
どのような企業でも、解決しなくてはならない課題や問題は抱えているものです。その解決のために、SFAは大きな力を発揮してくれることでしょう。
 

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