成長するためのヒント

顧客数を伸ばすコツ =
顧客の視点に立って考える

 
 

"足で稼ぐ"という営業モットーを聞いたことがあることでしょう。 既存顧客や見込み客を訪問して、信頼関係を築く重要性を端的に表すモットーではありますが、リソースに限りがある成長途上企業にも現実的に当てはまるでしょうか。 その基本となる原則を考えてみましょう。

 

成功をつかむためのポイント

  • 情報通のパートナーになる第一歩は好奇心
  • 顧客の大事は営業担当者の大事
 

顧客を獲得する=顧客の視点に立って考える

私は、長年、サンフランシスコ、シドニー、ニューヨークシティと世界を股にかけて、中小企業とのビジネスに携わってきました。 実に多様な市場と関わってきましたが、一つはっきりと分かったことがあります。それは、顧客が企業に求めるものは、業界にかかわらず同じだということです。 顧客企業は、自社のビジネスを深く理解してくれる営業担当者を求めています。厳密にいえば、自分の会社の仕事を思わず任せたくなるような営業担当者が求められているのです。


このレベルの相互理解が得られないうちは、お客様が営業担当者を心から信用することはありません。 中小企業の営業担当者は、大企業の担当者と比べてお客様との距離が近く、この点はかなりの強みとなり得ます。

 

このレベルの信頼関係を顧客や見込み客と築く方法に関して、主なアイデアを紹介します。

1 度の客先訪問は、100 のメールのやりとりや、企業情報誌よりもたくさんのことがわかります。 たとえば、職場のレイアウト。オープンスペースか、パーティションで区切られているのか、それとも個室が与えられているのか。 従業員の数が、10人そこそこかなと思っていたら実は100人以上もいたとか。 訪問者にもフレンドリーに挨拶してくれるのか、目もくれないような忙しさなのか。

職場の文化もそれぞれです。 ベンチャー企業などでは、スーツ姿の営業担当はその企業文化を理解していないと敬遠され、カジュアルな装いで訪問して初めてオーダーが取れるということもあるかもしれません。

「KYC(顧客を知る)」というフレーズをよく聞きます。 本当にお客様を熟知するには、企業のさまざまなセグメントや部署の人々と会い、日常タスクをともに行う必要があります。 マーケティングや、営業、カスタマーサービスや、財務、人事、IT など、できるだけ多くの部署の担当者と直接話をしましょう。 各部署の役割や弱点を十分把握することも大切です。役員チームと会う頃には入社を打診されるほどになるのが目標です。

客先企業の日常業務に社外の視点を取り入れた洞察は、その企業にとって新鮮で貴重なモノとなるでしょう。 現場で働く従業員と直接交流しながら収集した情報を上級役員との会議で話題にすれば、信じられないほど建設的で活発な対話につながることが多くなります。 このような、真に有益な情報を役員に提供できれば、その企業に受け入れられること間違いなしです。

あなたが顧客満足度の維持に力を入れるのと同じくらい、あなたのお客様にとっても顧客満足度の維持は大きな課題です。 営業担当者は、客先企業の顧客に接することで、その企業が顧客からどのように認識され、その顧客とどのように接しているか、潜在的な弱点は何かなどを探り出すことができます。

客先企業が雑誌社であれば、 雑誌を購読し、特定の号で特定のストーリーを特集する理由に心から好奇心と関心を寄せましょう。 コンシューマーテクニカル企業であれば、その企業のアプリを使ってみて、機能に関する鋭い質問をしたり、消費者として有益なフィードバックを提供したりしましょう (大抵の場合、第三者フォーカスグループからアドバイスを得ることができます)。

私が最高経営責任者や CEO を訪問する際は、必ずマーク・ベニオフ氏の著書『Behind the Cloud(クラウド誕生 セールスフォース・ドットコム物語)』と、自筆のメモを持参します。そのメモには、私がこの本を勧める理由と、かつてスタートアップ企業であったセールスフォース・ドットコムが、どのように彼らと同じ苦境を乗り越えたのかを記しておきます。 この方法はいつも信頼構築に大いに役立っています。 自分にとって有意義ななにかを伝えることは 相互理解を深めるのに効果的です。

要するに、中小企業への営業を成功させるには、ただの業者の担当さんではなく、情報に通じた、信頼のおけるパートナーになることがカギとなるといえるでしょう。 目に見えない価値を顧客に提供することで、取引する権利という究極の対価を手にすることができるのです。

 
 
 

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