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중소기업이 디지털 트랜스포메이션을 성공하는 방법

작성일: 2022.08.24

기업이 성장함에 따라 영업, 마케팅, 서비스와 같은 비즈니스의 핵심 기능을 증대할 필요가 있습니다. 여기에서는 중소기업이 성공적으로 디지털 트랜스포메이션 하는 방법을 소개합니다.

중견·중소기업은 시간이나 인력, 예산의 제약(영어)을 안고 있는 경우가 적지 않죠. 이러한 제약은 일반적으로 중견·중소기업의 영업 프로세스와 관련되어 있으며, 많은 소규모 기업이 쉽게 디지털 혁신을 시작하지 못하는 이유가 되기도 합니다.

소규모 기업에게는 「디지털」 이라는 말이 쉽게 와 닿지 않을 수 있습니다. 하지만 디지털 영업 활동을 시작하기 위해 대기업과 같은 규모의 예산이나 전임 IT부문은 필요하지 않습니다(영어). 알고 보면 중소기업은 많은 면에서 디지털 영업 활동에 있어 다양한 장점을 갖고 있죠. 그럼 중소기업에게 있어 디지털 트랜스포메이션이 의미하는 것이 무엇인지 함께 살펴볼까요? 

온라인 영업이란?

온라인 영업에서는 소셜 채널이나 디지털 채널을 사용하여 고객과의 관계를 확대할 수 있습니다. 하지만 지금까지의 판매 방법이 모두 대체되는 것은 아니죠. 디지털 혁신을 통해 기술을 스마트하게 사용함으로써 기존의 판매 방식을 보완하는 것입니다. 디지털 채널을 적절하게 활용하면 업계의 중요한 트렌드를 빠르게 파악할 수 있고 동시에 자사의 영업 코칭을 강화할 수 있습니다.

그러면 이 판매 방법의 구조에 대하여 좀 더 깊이 살펴보도록 하겠습니다.

중소기업의 영업 프로세스란?

중소기업은 엔터프라이즈 규모의 조직과는 다릅니다. 그렇기 때문에 디지털 전환에도 다른 접근이 필요합니다.
중소기업의 영업 사이클은 일반적으로 대기업의 영업 사이클보다 빠릅니다(대기업에는 복수의 관계자나 승인자와의 신뢰 구축, 업무 프로세스에 의한 로스 등을 포함한 다소 시간이 소요되는 절차가 있음). 그래서 디지털 트랜스포메이션을 통하여 빠르게 대처하는 것(영어)이 성공의 열쇠가 됩니다. 많은 시간이 소요되는 대기업의 관료적인 프로세스와는 반대로 중소기업 영업팀은 일반적으로 아웃리치(전화 영업, 메일 마케팅, 이벤트 부스 등)를 통하여 가능한 한 많은 정보를 수집합니다.

특히 성장 중인 중소기업의 영업 팀은 조금은 공격적이여야 합니다. 소규모 기업이 중견 기업으로 성장할(영어)때에는 통상적으로 채용으로 인한 인원 증가, 마케팅 비용의 증가와 관련된 문제에 직면하게 되죠. 이렇게 성장에 필수적인 비용 발생으로 인해 기업은 수익을 증가시킬 필요가 있습니다.

직원의 기술 향상이나 재교육(영어)도 중소기업에게는 유익한 과정입니다. 디지털 혁신으로 인해 세계 경제가 24시간 어디서든 쉬지 않고 일할 수 있는 방법을 찾을수록 기술이 차지하는 역할은 커집니다.

영업 담당자나 비즈니스 오너는 각각 분산된 시스템을 사용하여 복수의 관계자들과 신속하게 연결할 수 있는 시스템을 구축할 필요가 있습니다. 중소기업은 비즈니스 기회가 오면 언제 어디서나 이러한 것들을 활용할 수 있도록 해야 합니다. 

비즈니스 기회에 대비하기 위한 방법 중 하나는 중요한 비즈니스 정보를 위한 오피스 시스템인 「신뢰할 수 있는 유일한 출처」 에 담당자가 이동중에도 접근할 수 있도록 함으로써 영업 업무를 좀 더 수월하게 처리할 수 있도록 지원하는 것입니다”

비즈니스 기회를 대비하기 위한 방법 중 하나로 중요한 비즈니스 정보를 위한 시스템인 「신뢰할 수 있는 유일한 정보원」 에 담당자가 이동중에도 접근할 수 있도록 함으로써 영업 담당자를 지원하는 것을 들 수 있습니다.
디지털 혁신이란 사람과 기술의 연계나 다름없습니다. 주요한 비즈니스 데이터를 기반으로 중요한 결정을 내릴 수 있게 되는 것입니다. 데이터에는 다음과 같은 것이 있습니다.

• 고객이 제품을 어떻게 활용하고 있는가? (사용현황 모니터링)

• 고객은 기한에 맞춰 결제를 하고 있는가? 또는 지연되는 경우가 많은가? (회수/청구 데이터)

• 고객 지원 서비스 등에 대한 고객 반응은 어떠한가? (서비스 데이터)

영업팀이 중요한 비즈니스 정보나 인사이트에 접근이 용이하다면 기술을 활용하여 계약을 한층 더 빠르고 쉽게 성공할 수 있습니다. 한마디로 중소기업은 온라인 영업을 채택하여 잠재 고객과의 신뢰를 최대한 빠르게 구축해야 한다는 것이죠.

중소기업에서 디지털 트랜스포메이션을 추진하는 방법

준비되었나요? 여기서부터는 성공적인 디지털 트랜스포메이션을 통해 중견·중소기업의 기술을 향상시킬 수 있는 4가지 단계를 설명합니다. 그 중 하나로 기술을 통하여 강화된 미래 영업 코칭에 대해 소개하겠습니다.

1. 온라인 영업의 중요성을 모든 직원에게 알려라. 모든 직원들이 영업팀이 중요한 이유를 이해하는지 확인해야 합니다. 여기에서는 성공 지표나 사내외의 성공사례(온라인 영업에서 성공한 유사한 기업이나 경쟁사)의 이유, 또는 조직내 어디를 개선해야 하는지를 이해하기 위한 지원이 굉장히 중요하죠. 다음의 예를 참고하면 도움이 될 것입니다. 중소기업 여행사 Jet It는 온라인 영업 전략과 그것을 실현하는 도구를 도입한 후 전년대비 300%의 판매 증가를 실현했습니다. (영어)
2. 영업 담당자가 시장에 대하여 보다 깊이 배울 수 있도록 적극 지원하라. 만약 경쟁사의 동향을 알 수 없다면 시장에서 우위를 점하기 어려워집니다. 온라인 자원을 활용하여 영업 담당자가 업계나 제품 트렌드에 대한 최신 정보를 얻을 수 있도록 지원하는 것이 정말 중요합니다. 소프트웨어 리뷰 사이트 G2는 이것을 시작하기에 이상적입니다. 사이트에 접속 후 검색 필드에 기업명과 제품명, 업계를 입력하여 사용자 리뷰를 읽고 실제 고객으로부터 상품에 대한 최신 정보를 얻을 수 있고, 카테고리나 태그별로 열람하여 기능이나 사용자의 특징을 좁힐 수도 있습니다. 경쟁사의 가격, 프로모션, 제품을 추적하여 고객이 무엇을 구입하는지 파악할 수 있으며 영업 전화로 인해 낙담하는 일도 없어집니다.

인공지능(AI)은 영업 코치의 새로운 파트너라고 할 수 있습니다. 영업 코치는 통화를 빠르고 쉽게 리뷰할 수 있는 AI 능력을 도입하고 코칭 세션에서 주요 통화와 키워드를 식별하며 내용을 좁히고 있습니다.”

3. 영업 리더가 영업 전화 녹음을 다시 듣고 영업 담당자에게 개선이 필요한 부분이나 칭찬해야 할 점 등을 피드백 할 수 있도록 통화 리뷰를 실시해야 합니다. 제조업 Armstrong Steel의 영업 디렉터인 Brooke Gerhardt씨가 여기 게스트 블로그 기사(영어)에서 설명하고 있듯이 통화 리뷰는 모든 기업 내 영업 팀의 기술 향상에 필수적인 요소입니다. Gerhardt씨는 이렇게 말하고 있습니다. 「대화나 계약 금액 등 주요 실적 지표는 영업 스토리의 일부밖에 전달하지 못합니다.  통화 리뷰를 통하여 자사 담당자가 목표를 달성했거나 그러지 못한 이유에 대한 유용한 피드백을 파악할 수 있는 것입니다.」 이러한 관점에서 인공지능(AI)은 영업 코치의 새로운 파트너라고 할 수 있습니다. 영업 코치는 통화를 빠르고 쉽게 리뷰하는 AI 능력을 도입하고 코칭 세션에서 주요 통화와 키워드를 식별하며 내용을 좁히고 있습니다. Gerhardt 씨가 말한 것 처럼(영어) 「AI에 의해 과거 영업 전화 리뷰에 소비하던 시간을 60% 절약할 수 있었습니다. 이전에는 수작업으로 통화를 확인하여 시간이 많이 소요되었죠. 하지만 지금은 키워드를 클릭하기만 하면 됩니다. 기계 학습에 의한 지원을 활용함으로써 확인하는 통화의 수를 40% 줄일 수 있었습니다.」
Armstrong사에서는 이 과정은 [Conversational Intelligence]으로 불리며 시간과 비용의 절약과 동시에 전체 영업 트레이닝 개선에도 공헌하고 있습니다.

4. 언제든지 사용할 수 있는 자원을 제공하라. 성장 중인 중견기업에서 영업팀에 대한 새로운 기술 및 전략 도입을 위하여 활용하는 자원은 일반적으로 대기업과 비교하면 많이 부족하죠. 중소기업은 외부 자원을 이용함으로써 추가적인 인적 비용 발생 없이 온라인 영업을 바로 시작하기 위한 방법을 배울 수 있습니다. 세일즈포스에서는 다음과 같은 학습 서비스를 제공하고 있습니다.
 
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• 나만의 속도에 맞춰 트레일헤드의 트레일을 활용한 학습

특히 도입 파트너는 CRM기술에 대한 투자를 최대한 활용하고 싶은 기업에게 필수적입니다. 적절한 파트너 지원(영어)을 통하여 중소기업은 업무에 필요한 최적의 도구를 빠르게 도입하여  관리 시간과 비용을 절약하고 기업의 장기적인 성공을 목표로 할 수 있게 됩니다.

 

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