슬랙이 세일즈팀 매출 성장의 비밀 무기인 이유

익숙한 알림음. 슬랙의 알림음은 21세기를 살아가는 많은 직장인에게 여러 가지 의미를 띠게 되었습니다. 중요한 거래가 성사된 것을 기뻐하는 팀원이거나, 중대한 미팅이 시작되기 전 마지막 격려의 말을 건네는 상사일 수도 있고, 때로는 퇴근 후 시내에 나가 어떤 해피 아워를 즐길지 함께 고민하는 옆자리 동료들일 수도 있습니다. 최근 슬랙은 우리가 일하고 성장하는 방식의 미래를 보여주고 있습니다.

대부분의 사람들은 슬랙을 커뮤니케이션 툴로 생각하고 있습니다. 그것도 맞는 말이긴 하지만 이제는 거래를 더 빨리 성사시켜주는 툴의 역할을 하고 있습니다. 영업 분야의 실력자들이 영업 전략을 재정립하는 데 슬랙을 어떻게 활용하고 있는지 알아봤습니다.

여러분의 팀이 ‘슬랙 퍼스트 세일즈’를 통해 승리할 수 있는 전략에 대해 알아보세요. 업무가 순조롭게 진행되면 매출도 증가하기 마련입니다.

WHAT: 직원들은 ‘슬랙 커넥트’를 통해 고객, 파트너, 벤더들과 이메일이 아닌 슬랙으로 대화를 나눌 수 있습니다. 각 구매자를 위한 전용 슬랙 채널을 생성하고 해당 채널을 외부와 공유할 수 있는 옵션을 선택한 다음, 구매자에게 가입 초대 링크를 보낼 수 있습니다. 끝없는 이메일 스레드가 아닌, 한 곳에서 이 모든 과정이 마법처럼 진행됩니다.

WHY: 이메일은 이제 달팽이처럼 느린 재래식 우편으로 전락했습니다. 슬랙에서는 직접 만나서 대화를 나누는 것처럼 자연스럽고 즉각적인 커뮤니케이션이 이뤄집니다. 업계 연구에 따르면, 문자나 인스턴트 메시지와 유사한 형태인 슬랙은 보다 진정성 있는 관계 구축에 도움이 되는 것으로 나타났습니다. 백서나 데모 녹화본, 기타 인사이트를 채팅으로 바로 편리하게 공유할 수 있다는 장점도 있습니다. 단순한 ‘@’ 멘션 기능을 이용해 문제를 즉시 해결하고 전반적인 대응 시간을 단축할 수 있으며, 이로써 세일즈 사이클 주기가 단축됩니다.

IDC 연구에 따르면, 슬랙을 세일즈 툴로 도입한 기업은 세일즈 리드에 21% 더 빠르게 대응할 수 있는 것으로 나타났습니다. 미팅 일정을 잡으려 안간힘을 쓰게 될지, 거래를 성사시킬지는 편리한 커뮤니케이션의 여부로 판가름 날 수 있습니다.

HOW: 어떤 고객이 구현 시간에 대해 알고 싶어 한다고 가정해봅시다. 많은 시간을 들여 여러 이해 관계자들과 비실시간으로 이메일을 주고받는 대신, 슬랙에서는 적합한 기술 전문가를 단 몇 분 내에 찾아 상담할 수 있습니다. 사용 사례에 대해 상세한 답변을 제공해줄 사람이 필요하신가요? 제품 전문가를 태그해보세요. 라포를 강화화고 싶으신가요? 이그제큐티브 스폰서를 태그해보세요. 이전 이메일을 다시 뒤적일 필요가 없습니다.

‘슬랙 커넥트’는 고객과 파트너를 세일즈 사이클 내에 포함시키므로 진행 상황을 편리하게 확인하고 잠재적인 방해 요인을 잡아내며, 예정된 갱신 사항을 상시에 파악할 수 있습니다. 슬랙 봇을 이용하면 고객 지원 범위까지도 확장할 수 있으므로 소규모 기업 고객을 대상으로 이러한 작업을 한 번에 수행할 수 있습니다.

스케줄링 소프트웨어 기업인 Chili Piper의 고객 관리 담당 임원인 애슐리 재그스트는 “잠재 고객이 즉각적인 피드백을 원하면 그에 맞게 응대할 수 있습니다. 슬랙은 특히 이메일을 주고받는 것에 비해 잠재 고객과 원활하게 대화하는 데 효과적입니다”라고 말했습니다.

재그스트의 팀은 완벽한 원격 근무 체제를 실시하고 있습니다. 원격 근무 환경에서는 슬랙과 같은 툴이 꼭 필요합니다. 최근 실시한 세일즈포스 설문조사에 따르면, 응답자 중 46%가 앞으로 원격으로 일할 것이라고 답했습니다. 판매자가 양질의 고객 경험을 유지하기 위해서는  협업 소프트웨어가 필요합니다.

재그스트는 “원격 근무로의 전환은 다양한 비즈니스 수행 방식이 있다는 것을 보여주고 있습니다. 슬랙과 같은 툴은 우리가 고객과의 관계를 구축하는 업무를 보다 효과적으로 수행할 수 있게 해줍니다. 우리의 목표는 원대하기 때문에 민첩하고 협력적인 플랫폼이 꼭 필요합니다”라고 말합니다.

WHAT: 신입 사원이 입사 후 첫 업무를 시작하기 전에, 이메일 대신 채팅으로 온보딩과 관련한 모든 질문을 할 수 있는 #신입사원 슬랙 채널에 가입하도록 초대하세요. 대규모 기업이라면, 입사 시기별로 다른 날짜에 진행되는 온보딩을 위해 여러 개의 슬랙 채널을 생성하는 것도 가능합니다(예: #2021년7월_신입사원). 신입 사원들끼리 자기소개를 나누고 서로에 대해 알아가도록 얘기하세요. 무엇보다 중요한 점은 이 채널을 통해 온보딩과 관련한 모든 정보를 제공할 수 있다는 사실입니다. 출근 첫날에 사용할 자료가 필요하신가요? 온보딩 버디를 원하시나요? 복지 신청 방법을 알고 싶으신가요? 여기서 원하는 정보를 다 찾을 수 있습니다.

WHY: 여러분이 영업 개발 담당자(SDR)가 되어 오늘 첫 출근을 하고 새로운 일을 막 시작한 상황이라고 상상해보세요. 온보딩 프로세스에 필요한 문서와 자료가 각기 다른 플랫폼과 메시지 함에 흩어져 있고, 일부 사람들만 이에 대해 알고 있는 것을 발견했습니다. 한마디로 부서가 서로 단절되어 매우 난감한 상황입니다. 여기서 온보딩과 관련한 모든 자료를 하나의 작업 공간에 보관하면 효율성을 높일 수 있습니다. 그뿐만 아니라, 신입 사원을 위한 채널을 만들면 다른 사람이 한 질문을 모두가 확인할 수 있어 HR 팀이 똑같은 질문에 답변해야 하는 수고를 덜 수 있습니다.

신입 직원이 어느 정도 업무를 파악하고 온라인 세일즈 플로어를 사용할 준비가 되면, 업무 수행에 필요한 모든 것을 슬랙에서 찾을 수 있을 것입니다. 고객의 이전 활동 내역도 확인할 수 있기 때문에 고객 계정을 인계받아 진행 상황을 파악할 수 있습니다. 게다가 CRM 통합을 이용해 영업 데이터를 동기화할 수도 있으므로 직원들이 여러 시스템 사이를 번거롭게 전환할 필요가 없습니다.

이를 통해 초기 트레이닝을 편리하게 실시할 수 있습니다. 여러 프로젝트 시스템이 프랑켄슈타인처럼 되는대로 짜 맞춰져 생산성을 저해하는 ‘프랑켄스택(frankenstack)’의 위험도 사라지게 됩니다. 슬랙의 알림 메시지는 세일즈 클라우드의 인사이트를 제공함으로써 미팅을 준비하는 과정에서 적절한 거래에 우선순위를 지정하도록 도와줄 수 있습니다. 정보 검색 소요 시간을 줄일수록 첫 판매를 달성하는 시기도 앞당겨집니다. 슬랙 통합을 진행한 기업들은 평균적으로 15% 빠른 세일즈 사이클을 보유하며 13% 더 많은 거래를 성사시킨 것으로 나타났습니다.

HOW: 슬랙은 직원 경험을 최적화하고 인간적으로 만들어 이직률을 낮추고 만반의 준비를 갖춘 판매자들을 키워낼 수 있습니다. 신입 직원은 동료들의 거래 성사 사례를 학습하여 성공 전략을 수립할 수 있습니다. 이들은 동료 팀원들과 친밀감을 쌓아 온라인 환경에서도 기업 문화를 구축하게 됩니다. 세일즈 트레이닝 기업 JB세일즈의 CEO인 존 배로스는 슬랙을 이용해 판매자들을 트레이닝하고 있습니다. 그는 “슬랙을 이용하면 모범 사례를 보다 효과적으로 공유하고 동료들의 성공 전략을 배울 수 있습니다. 슬랙에서는 소통이 원활하니까요”라고 말했습니다.

슬랙은 세일즈 클라우드와 함께 때로는 눈에 띄지 않는 소소한 방식으로도 효율성을 개선할 수 있습니다. 예를 들어, 세일즈포스의 기록을 공유하면 슬랙에서 미리보기 창이 뜹니다.

온라인 행사 기업 Assembly의 영업 이사인 니키 아이비(Nikki Ivey)는 “고객 계정에 변동이 생기면 SDR과 고객계정 담당 임원(AE)이 매우 빠르게 소통합니다. 미리보기 기능이 없었다면 모두들 해당 사업기회에 대한 정보를 얻기 위해 수없이 클릭해야 했을 거예요. 슬랙 통합은 업무를 수행하기 위해 오가야 하는 플랫폼의 개수를 줄여줍니다”라고 말했습니다.

WHAT: 판매는 팀 스포츠와 같습니다. 중요한 사업기회와 관련해 각 부서의 팀원들과 협업할 수 있도록 슬랙 채널을 생성해보세요. 팀원들은 이러한 온라인 ‘거래 룸(deal rooms)’을 통해 고객의 니즈를 중심으로 협업하고 더 많은 거래를 보다 신속히 추진할 수 있습니다. 이로써 특정 거래의 진행 단계와 활동에 대해 모두가 최신 정보를 얻고 다음 단계를 위해 협업하며 순조롭게 일을 처리할 수 있습니다. 이제 거래 성사는 개인의 노력이 아닌 팀의 결속력을 통해 이뤄지게 됩니다. 덤으로, 중요한 거래가 성사된 뒤 #성사 채널을 생성해 직원들이 모여 샴페인(이모티콘)을 터뜨리고 서로를 축하할 수 있습니다.

이에 더해, 슬랙은 최근 채널 안에서 그룹으로 음성 대화를 나눌 수 있는 새로운 모임 기능을 출시했습니다. 사람들은 공식적인 화상 대화 일정을 계획할 필요 없이 음성 대화에 신속하게 참여 및 퇴장할 수 있으며, 파일과 화면도 공유할 수 있습니다. 이는 전화 통화가 화상 통화보다 훨씬 더 강력한 감정 이입을 이끌어낸다는 예일 대학교의 연구 결과와도 결을 같이 합니다. 화면 공유 기능을 이용하면 모든 참여자가 마치 사무실의 컴퓨터 모니터 앞에 둘러서서 최종 결정을 내리고 있는 듯한 기분을 느낄 수 있습니다.

WHY: 사람은 혼자서는 살 수 없고, 직원들도 혼자서는 거래를 성사시킬 수 없습니다. 만일 어떤 판매자가 난관에 처해 담당자의 도움을 신속히 받지 못한다면, 신용에 타격을 입고 의사결정이 지연되며, 궁극적으로 세일즈 사이클이 느려질 것입니다. 팀원들이 하나가 되어 움직일 때 매출도 성장합니다.

슬랙은 판매자 간 소통뿐만 아니라 각 부서 간 소통까지 지원하여, 영업 및 마케팅, 엔지니어링, 금융, 법률, 제품, 고객 성공 부서 등 거래 성사에 중요한 역할을 하는 모든 부서들 간의 장벽을 허물고 있습니다. 덕분에 영업 조직들은 고객 피드백에 더욱 신속히 대응하고 제품 팀에게 귀중한 정보를 전달할 수 있습니다. IDC 연구의 설문조사에 참여한 세일즈 리더 전원이 슬랙 덕분에 영업 이외의 팀들을 더욱 잘 이해하고 그들과 효과적으로 협력할 수 있었다고 입을 모았습니다.

HOW: 이것은 JB 세일즈의 존 배로스 CEO가 그의 회사에 도입한 것입니다.

그는 “누군가가 고객과 대화하다가 반대 의견에 직면했을 때 이를 슬랙에 알려주면, 저는 그 상황에서 바로 활용할 수 있는 콘텐츠나 조언을 제공할 수 있습니다”라고 말합니다.

각고의 노력 끝에 수십만 내지 수백만 달러 규모의 거래가 성사되면, 슬랙은 현장에서의 기쁨을 다시 느낄 수 있게 해줍니다.

Assembly의 니키 아이비는 “예전에는 사람들이 (거래가 성사되면) 징을 치기도 하고 주제가를 틀기도 했어요. 저희의 주제가는 마돈나의 ‘머티리얼 걸’이었죠. 온라인으로의 전환한 후로는 그런 재미가 대체로 사라졌지만, 세일즈포스와 슬랙을 통합하면서부터 상황이 달라졌어요. 누군가가 거래를 성사시키면 해당 소식이 우리의 #야호 채널로 전달되어 모두가 함께 축하하고 있습니다”라고 말했습니다.

자, 이제 #다음_단계를 맞이할 준비가 되셨나요?

자세히 알고 보면, 슬랙은 다리를 놓는 역할을 하고 있습니다. 판매자와 고객, 판매자와 마케터, 그리고 서로 다른 판매자 간 간극을 좁혀주고 있는 것입니다. 슬랙은 CRM을 단순히 정보를 보관하던 장소를 넘어 참여하고 배워서 마침내 거래를 성사시키는 장소로 변화시킵니다. 직원들이 점점 더 민첩하게 움직이고 있는 온라인 세일즈 플로어에서 슬랙은 팀이 어디에서나 성장을 도모할 수 있도록 지원합니다.