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대기업과 경쟁할 수 있는 중소기업의 이커머스 전략을 세워보세요.

작성일: 2022.08.29

인터넷은 시끄럽고 분주한 곳입니다. 특히 시장 점유율을 놓고 대기업과 경쟁해야 하는 중소기업일수록 더욱 그렇죠. 인터넷 시장은 매우 큽니다. 2021년에는 전 세계 디지털 구매자의 수가 약 21억 4,000만 명이 될 것으로 예측되었고 이것은 역사상 최고의 수치입니다. 중소기업은 특히 엔터프라이즈 브랜드(enterprise brands)와 경쟁해야 하는 위치에 있기 때문에 제한된 시간, 예산 및 리소스로 성장하는 소기업 이커머스 전략을 구축해야 하는 오랜 과제에 직면해 있습니다. 

중소기업 이커머스 성장을 모색하는 데 도움이 될 수 있는 실용적인 팁을 몇 가지 준비해 왔으니 함께 확인해 볼까요?

올바른 매트릭스(metrics)로 추적하고 필요에 따라 조정하세요.

사업 계획은 발전하고 달라질 수 있어도 이커머스 성공을 측정하는 매트릭스는 동일하게 유지될 것입니다. 필요한 매트릭스가 뭔지 잘 알고 있어야 개선의 여지가 있는 부분을 포착해 발전을 시키고 이에 맞게 이커머스 전략도 조정할 수 있습니다.

  • 웹사이트나 채널로 유입되는 트래픽을 파악하세요. 쇼핑객이 일반적으로 자사의 사이트를 어떻게 발견하는지 알아내셔야 합니다. 광고와 상관없는 순수 검색 엔진 결과(organic search), 유료 광고 또는 소셜 미디어를 통해 트래픽을 파악하세요. 어떤 유형의 트래픽이 가장 많은 쇼핑객을 유도하는지 알게 되면 더 효율적인 구매 유도 전략에 집중할 수 있습니다. 예를 들어, 대부분의 쇼핑객이 광고와 상관없는 순수 검색 엔진 결과로 유입된다면 검색 엔진 최적화(SEO) 전략에 더 투자하거나 유료 캠페인으로 더 많은 트래픽을 유도할 수 있습니다.

  • 구매 전환율을 파악하세요. 실제로 주문을 하는 방문자가 얼마나 되나요? 해당 데이터를 파악한 후 업계 평균과 비교해 보세요. 이를 통해 자사 제품이나 서비스가 시장에서 경쟁력이 있는지 없는지 파악할 수 있습니다. 구매 전환율을 꾸준히 확인하여 트렌드를 식별하고 이에 신속하게 대응하세요. 예를 들어, 전환율이 갑자기 떨어졌다면 주문 및 결제 시스템(checkout workflow) 또는 사이트 성능에 문제가 있는 것일 수도 있습니다. 

  • 구매 당 평균 단위 수(UPT)를 파악하세요. 고객이 한 번 결제할 때 몇 개의 제품을 구매하는지 파악하면 매출을 올릴 수 있습니다. 구매 당 평균 단위 수(UPT)를 높이기 위해 고객의 구매 상품에 어울리는 저렴한 품목을 추천하는 것도 좋은 방법입니다.

  • 채널에서 완료된 총 주문 수를 추적하세요. 완료된 총 주문 수와 구매 트렌드를 파악하는 것은 재고관리에 도움이 됩니다. 시간 경과에 따른 총 주문 수는 구매 성수기 또는 비수기에 대비하는 데 도움이 될 것입니다. 이때, 정확성을 위해 반품과 같은 판매 후 조정을 계산하지 마세요.

운영 중인 비즈니스의 성과를 이해해야만 기회와 강점을 찾고 지속적인 성공을 위한 예산을 세울 수 있습니다.

모든 채널에서 검색 가능한 매력적인 콘텐츠를 만드세요.

구글 검색 엔진은 초당 40,000건의 검색 결과를 처리하고 이는 하루에 약 35억 건의 검색 결과가 처리됨을 의미합니다. 단순히 말해 사람들은 더 많은 제품과 서비스를 찾고 있다는 말과 갖죠. 고객의 클릭을 유도하고 이를 매출로 이어지게 만들려면 검색 트렌드, 키워드 및 검색 의도와 관련된 콘텐츠를 만들어야 합니다. 매력적인 콘텐츠를 만들면 자사 사이트에 적합한 고객을 유치하고 구매 전환율을 높일 수 있습니다.

라이브 가상 이벤트에서 쇼핑도 함께 할 수 있는 라이브 커머스는 엔터테인먼트와 쇼핑의 경계를 모호하게 합니다. 따라서 소규모 비즈니스에 특히 수익성이 좋은 채널이 될 수 있습니다.”

제한된 예산을 가지고 있다면 Google 트렌드와 AnswerThePublic과 같은 무료 오픈 소스 도구를 사용해서 키워드를 이해하고 이를 매력적인 콘텐츠를 만드는 데 사용하세요. 이때, 정기적으로 결과를 검토하여 이커머스 전략에 적용시키세요.

소셜 미디어는 이제 이커머스의 큰 분야를 차지하고 있습니다. 고로 Instagram/ Facebook과 같은 소셜 미디어 채널에서도 기회를 찾아야 합니다. 라이브 가상 이벤트에서 쇼핑도 함께 할 수 있는 라이브 커머스는 엔터테인먼트와 쇼핑의 경계를 모호하게 합니다. 따라서 소규모 비즈니스에 특히 수익성이 좋은 채널이 될 수 있습니다. 라이브 커머스 이벤트에 참여하는 고객이 소규모이더라도 각 이벤트를 통해 핫 리드와 실시간으로 소통하고 제품 및 서비스에 대한 실시간 질문에 답변하며 기능을 시연할 수 있는 좋은 기회가 될 수 있습니다.

예를 들어, 브라질의 Body Shop은 사이버 먼데이(cyber monday) 라이브 쇼핑 이벤트에서 제품 시연을 하고 스킨케어 루틴 및 팁을 공유했습니다. Body Shop에 따르면 해당 이벤트를 통해 예상 전환율을 100% 초과하였고 동시에 고객에게 독특하고 혁신적인 경험을 제공했다고 했습니다. 

제품 검색을 단순화시키세요.

단순히 사이트로 트래픽을 유도하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 구매로 이어지는 쇼핑객이 필요하죠. 구매 전환율을 높이기 위한 가장 좋은 방법이자 기본적인 방법은 바로 매끄러운 이커머스 고객 여정을 선사하는 것입니다. 고객 여정에서 불필요한 단계를 줄여 원활한 쇼핑 경험을 보장하고 높은 구매 전환율과 수익을 창출하세요. 구매 전환을 높이기 위해 개선해야 할 사항은 올바른 매트릭스를 사용해서 인사이트를 얻는 것입니다.

평가 또는 퀴즈를 통해 안내 판매 기술을 실천하고 고객이 원하고 필요로 하는 제품이 뭔지 쉽고 빠르게 발견할 수 있도록 도와주세요. 흥미롭고 창의적인 콘텐츠는 고객이 제품을 더 잘 시각화하고 사이트에서 더 많은 시간을 보내게 만든답니다. 소셜 미디어에서 사용자 맞춤으로 생성되는 콘텐츠를 이커머스 사이트에 포함시켜 고객 여정을 응원해 주세요.

평가 또는 퀴즈를 통해 안내 판매 기술을 실천하고 고객이 원하고 필요로 하는 제품이 뭔지 쉽고 빠르게 발견할 수 있도록 도와주세요. 흥미롭고 창의적인 콘텐츠는 고객이 제품을 더 잘 시각화하고 사이트에서 더 많은 시간을 보내게 만든답니다.”

인공 지능(AI) 도구야말로 제품 검색에 막대한 영향을 미칩니다. 특히 수동으로 데이터를 마이닝 할 리소스가 없는 소규모 비즈니스일수록 더욱 그렇습니다. AI를 활용하면 개인 맞춤형 상품을 추천할 수 있고 압도적인 수의 고객이 이를 환영합니다. 고객의 60%가 AI 사용에 옹호적이라고 답하였고 이는 밀레니얼 세대의 66%를 포함한 수치입니다.

장바구니 및 결제 시스템을 간소화시키세요.

고객 여정은 "장바구니에 담기"에서 끝나지 않습니다. 엄밀히 말하자면 장바구니도 하나의 고객 여정이죠. 추가된 항목을 실시간 업데이트하고 장바구니를 최적화하여 고객이 위시리스트를 만들 수 있도록 기능을 추가하세요. 또한 보기 쉬운 “제품 삭제” 버튼을 추가하세요. 이는 원활한 결제 경험에 매우 중요하며 장바구니 페이지에서 가장 높은 상호작용률을 보이는 기능이랍니다. 

또한 다양한 결제 수단을 제공하여 더 나은 고객 경험을 선사하세요. 주요 글로벌 디지털 결제 수단을 활성화시키고 Apple Pay, Google Pay 및 PayPal과 같은 신용 카드 및 모바일 지갑을 포함시키세요. 

현재 공급망 문제와 엄청난 수요로 인해 배송 경로가 제한되어 있습니다. 따라서 고객에게 제품을 제공할 수 있는 최적의 방법이 뭔지 고려하십시오. 연결된 매장 및 디지털 재고 주문 관리 시스템은 BOPIS(온라인으로 주문하고 매장에서 픽업하기) 및 커브 사이드 픽업을 활성화 시키는 데 도움이 될 수 있습니다. 고객은 언제나 많은 옵션을 제공하는 것을 가장 좋아한답니다. 

 

 

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