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소규모 비즈니스가 더 많은 잠재고객을 확보할 수 있는 4가지 마케팅 도구 활용 방법

작성일: 2022.10.19

성장 중인 소규모 비즈니스는 잠재 고객 발굴과 전환을 위해 어떤 마케팅 도구를 사용해야 할까요? Google Analytics, 마케팅 자동화, 이메일 마케팅 플랫폼 및 검색 엔진 최적화는 성장하는 모든 비즈니스가 필수적으로 사용해야 하는 소규모 비즈니스 마케팅 도구이며 한정된 예산으로도 활용할 수 있는 마케팅 전략의 기둥이 될 도구입니다.

성장 중인 중소기업(6개월 동안 매출이 1% 이상 증가한 기업)은 마케팅 자동화를 사용할 가능성이 59% 더 높습니다. 또한 성장하는 중소기업(SMB)은 이메일 마케팅 소프트웨어를 사용할 가능성이 23% 더 높습니다. 중소기업 동향 보고서의 이러한 통계 및 기타 데이터는 올바른 중소기업 마케팅 도구가 회사를 성장시키는 데 도움이 된다는 것을 증명합니다.

1. Google Analytics를 사용한 웹사이트 최적화

웹사이트 최적화는 모든 마케터의 우선 순위이며 모든 중소기업을 위한 핵심 마케팅 도구입니다. 온라인에서 판매, 광고 및 타겟팅하는 기업에게는 더욱 그렇습니다. Google Analytics를 사용하여 다음과 같은 무료 데이터 및 성능 보고서를 생성하세요.

  • 테스트를 식별하기 위한 전환 경로 보고서(conversions path report)입니다. 경로 보고서는 전환율이 가장 높은 경로를 포함하여 방문자가 전환하기 전에 웹사이트에서 이동한 경로를 보여줍니다. 이는 고객이 "홈페이지>상품페이지>체험판"의 순서로 이동하였는지 "홈페이지>가격>체험판”의 순서로 이동하였는지를 보여주는 것입니다. 방문자가 어떠한 경로를 통해 전환까지 도달하였는지에 주의를 기울이고 이를 바탕으로 효과적인 테스트 및 실험을 설계하여 전환율을 높이세요. 

  • 전환을 추적하기 위한 기본 채널 보고서(basic channel report)입니다. 각 마케팅 채널이 어떻게 전환을 유도하는지 자세히 설명합니다. 소셜 광고가 수익을 창출하고 있는지, SEM은 SEO에 대해 어떤 성과를 내고 있는 지 보여줍니다. 이 데이터를 활용해 가장 실적이 좋은 채널의 수익을 기반으로 투자/예산을 조정할 수 있습니다.

  • 병목 현상을 식별하기 위한 퍼넬 보고서(Funnel report)입니다. 보고서를 통해 전환이 감소하는 위치를 파악할 수 있습니다. 혹시 대부분의 트래픽이 홈페이지에서 리드 양식으로 이동한 다음 종료되나요? 리드 양식에 채울 공간이 너무 많거나 내용이 고객에게 공감되지 않는지 확인해야 합니다. 만약 이 부분이 문제라면 좀 더 고객 친화적인 양식을 만들어 더 나은 고객 경험을 제공해보세요.

  • 시간 경과에 따른 세그먼트 실적을 추적하는 동질 집단 보고서(cohort report) 입니다. 보고서는 가장 높은 비율로 전환되는 세그먼트를 보여줍니다. 예를 들어 사용자가 사이트를 떠난 후 15분 이내에 리타겟팅될 경우 전환 가능성이 더 높다는 것을 이 리포트를 통해 알 수 있습니다. 

     

2. 마케팅 자동화를 통한 판매 및 마케팅 데이터 동기화

중소기업 동향 보고서에 따르면 중소기업의 45%가 마케팅 자동화를 사용합니다. 마케팅을 극대화하기 위해서는 적절한 정보와 트래킹이 영업팀에 제공되어야 합니다. 이것이 소규모 비즈니스가 마케팅 자동화를 필수적으로 사용해야하는 이유입니다.

데이터를 자동화하고 공유함으로써 영업 담당자는 잠재 고객의 출처를 알 수 있게 됩니다. 현실에서는 어떤 모습일까요? 마케팅과 영업 활동을 연계하여 전년 동기 대비 300%의 매출 증가를 실현한 소규모 항공 사업자 Jet It의 사례를 참조하세요. 

“데이터를 자동화하고 공유함으로써 영업 담당자는 잠재 고객의 출처를 알 수 있게 됩니다. 현실에서는 어떤 모습일까요?”

마케터는 고객을 파악해야 합니다. 모든 데이터는 이미 고객 관계 관리(CRM) 시스템에 저장되어 있습니다. 이를 통해 마케팅 및 영업 팀은 관련성 있고 매력적인 캠페인을 만드는 데 필요한 정보를 얻을 수 있습니다. 통합 시스템을 사용하면 고객의 요구 사항을 최우선으로 생각하고 관련 마케팅 메시지를 제공하여 잠재 고객을 육성할 수 있습니다.

다음은 영업 및 마케팅 조정에 대한 중소기업 가이드에 설명된 통합 시스템의 몇 가지 이점입니다. 

  • 영업 담당자가 사용할 수 있는 리드의 품질을 높이고 리드가 틈새로 빠져나가는 것을 방지합니다.

  • 영업 담당자가 적시에 적절한 콘텐츠를 잠재 고객에게 효과적으로 제공할 수 있도록 합니다.

  • 단독 활동에서 전문성을 갖춘 마케터와의 협업으로 발전하여 빠른 시간내에 더 적합한 잠재 고객을 찾을 수 있습니다.

  • 지속적인 영업 기회를 만듭니다. 

  • 더 짧은 시간에 더 많은 판매를 성사시키고, 더 효율적인 판매 흐름을 구축하며, 판매 주기를 단축함으로써 궁극적으로 더 많은 수익을 창출합니다.

     

3. 이메일 마케팅 소프트웨어를 사용하여 고객 육성 및 전환 유도

State of Marketing 보고서에 따르면 마케팅 담당자의 76%가 이메일을 사용하여 고객과 소통한다고 합니다. 그러나 많은 사람들이 이메일을 통해서만 고객과 소통하지만 고객은 그 이메일을 삭제할 뿐입니다.

고객이 삭제하지 않는 이메일을 보내려면 어떻게 해야 할까요?  아래의 테크닉을 살펴보시고 활용해보세요. 

  • 행동 및 의도적인 행동으로 인한 캠페인을 구축하세요. 대부분의 사람들이 웹사이트의 페이지에서 이탈하나요? 아니면 체험판에서만 머무는 사람이 있나요? 무엇이 그들의 첫 구매를 촉발시켰나요?

  • 전환율이 높은 액션을 식별하는 방법에 대해 영업팀 및 제품팀과 상의하세요.

  • 원하는 전환을 유도하기 위해 이메일을 다시 작성하세요.

효과적인 마케팅 이메일의 구조는 단순히 좋은 카피만이 아닙니다. 이메일을 개인화하기 위해 누군가의 검색 기록, 평가판 경험, 직위, 근무하는 회사의 규모와 같은 데이터와 결합해야 합니다. 할인혜택을 제공하는 장바구니 이메일을 받고 싶으신가요? 아니면 관심 없는 제품을 홍보하는 일반적인 이메일을 원하시나요? 관련성은 이메일의 오픈율, 클릭율, 그리고 최종적으로 전환율을 향상시킬 것입니다.

 

4. 소규모 비즈니스 마케팅을 위한 SEO 도구로 유기적 트래픽 활성화

적절한 단어를 사용하는 것은 웹사이트 트래픽의 획득과 손실에서 중요한 차이를 만듭니다. 그리고 트래픽은 소규모 기업의 온라인 마케팅을 좌우할 수 있습니다.

예를 들어, 잠재 고객은 업계 용어인 "헬프 데스크 솔루션" 대신 "고객 서비스 도구"를 검색할 수 있습니다. 제품이나 서비스에 대한 회사의 내부 언어는 수백만 명의 사람들이 검색에 사용하는 단어 및 구문과 같지 않을 가능성 또한 큽니다. 키워드 조사를 활용하면 잠재 고객이 회사(또는 경쟁사)의 웹사이트에 접속하기 위한 모든 검색 방법을 이해할 수 있습니다.

 

제품이나 서비스에 대한 회사의 내부 언어는 수백만 명의 사람들이 검색에 사용하는 단어 및 구문과 같지 않을 가능성이 큽니다. 키워드 조사를 통해 잠재 고객이 사용하는 모든 검색 방법을 이해할 수 있습니다.”

좋은 소식은 올바른 검색 엔진 최적화(SEO) 용어를 결정하는 데 비용이 많이 들지 않는다는 것입니다. Moz 및 SEMrush와 같은 진단 도구는 시간이 지남에 따라 비용을 회수할 수 있습니다. 다음 팁을 사용하여 트래픽의 큰 변화를 확인하세요.

  • 웹사이트 권한(도메인의 "강도")을 확인합니다. 최적화하기 전에 도메인 권한을 기록해 두십시오. 이를 기준으로 삼고 3~6개월 후에 도메인 권한을 다시 확인합니다. 점수가 올라가고 최적화가 실현되는 것을 볼 수 있습니다. 또한 이 점수를 경쟁자와 비교하여 벤치마킹합니다.

  • 페이지 최적화로 도메인 권한을 강화할 수 있습니다. 여기에는 제목 태그 및 메타 설명에 키워드 추가, 직관적인 사이트 구조 만들기, 쉬운 탐색 모음 만들기, 다른 사이트에 관련성이 생길 때마다 회사의 사이트로 연결하도록 링크 연결을 요청하는 것과 같은 다양한 정리 작업이 포함됩니다.

무엇보다 콘텐츠는 관련성이 있어야 하고, 높은 가치를 제공해야 하며 잠재 고객과 고객에게 공감을 불러일으킬 수 있어야 합니다. 개인화된 이메일 만들기 캠페인, 디지털 콘텐츠 및 가상 이벤트를 통해 잠재 고객을 이동시키는 캠페인은 고객을 유도하는 아주 좋은 방법입니다. 소규모 비즈니스 마케팅 도구의 수준을 높여 새로운 비즈니스를 찾고 고객과 연결하는 데 필요한 도움을 받으십시오.

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