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세일즈 매니저에게 필요한 5가지 주요 스킬

 

작성일: 2021.09.16

세일즈 매니저의 역할은 세일즈 직원이 거래를 성사하고 매출을 높이는 데 필요한 툴과 정보 및 지원을 제공함과 동시에, 세일즈 직원이 의미 있는 커리어를 쌓을 수 있도록 도움을 주는 것입니다. 직원들은 이를 혼자 할 수 없고, 매니저 또한 마찬가지입니다. 

세일즈 매니저로 승진한 지 얼마 되지 않았거나 다음 번 승진을 위해 리더십 스킬을 갈고 닦고자 한다면, 성공적인 세일즈 팀을 만드는 데 필요한 5가지 주요 스킬을 알아 두세요. 이 5가지 스킬은 세일즈 팀이 강력한 고객 관계를 구축하고 거래 성사율을 높이는 데 도움을 줄 것입니다. 세일즈 매니저라면 다음과 같은 역량을 지녀야 합니다.

1. 최적의 세일즈 직원의 채용과 근속 장려

Good to Great의 저자 짐 콜린스(Jim Collins)는 “기업인이 하는 가장 중요한 결정은 무엇에 대한 결정이 아니라 누군가에 대한 결정이다.”라고 말합니다. 채용은 세일즈 매니저가 하는 일 가운데 가장 중요한 일일 수 있습니다. 하지만 일반적으로 인력 채용이 매일 또는 매주 있는 일이 아니기 때문에 이를 위한 효과적인 프로세스를 개발하기가 어려울 수 있습니다.

훌륭한 세일즈 직원이 회사에 큰돈을 벌어다 줄 수는 있지만, 그런 직원은 찾기가 쉽지 않으며 회사에 오래 붙들고 있기도 어렵습니다. 한 연구에 따르면 세일즈 직원의 평균 이직률은 39%에 이릅니다. 신입사원 10명 중 4명이 회사를 떠나는 이 세계에서의 채용이란, 단지 최고의 세일즈 직원을 뽑는 데서 그치지 않고 이들을 회사에 남아있게 하는 것까지도 아우르는 것입니다.

평균적으로 기업들은 한 명의 신입사원 트레이닝에 수백만 원을 투자한다고 합니다. 그들이 가치 있는 세일즈 활동을 시작할 수 있을 경지에 이르도록 충분한 트레이닝을 받을 때까지 기다리죠. 시간과 노력을 들여 이 과정을 다시 겪는 것은 그 어떤 매니저도 원하지 않을 것입니다.

그렇기 때문에 세일즈 매니저는 처음부터 알맞은 인재를 채용하기 위해 노력해야만 합니다. 여기에 이를 위한 몇 가지 팁을 드립니다.

  • 채용 시작 전, 이상적인 지원자 프로필을 만든다. 
    얻고자 하는 결과를 시작 전부터 알고 있을 때 최상의 팀을 구성할 수 있습니다. 현재는 물론, 향후에 있을 최고의 세일즈 팀을 구성하는 데 필요한 스킬과 경력 및 특성을 요약한 후 이러한 특성을 중심으로 직무에 대한 설명을 정리하고, 면접 시 요건에 부합하는 직원을 선별합니다.

  • 학위와 경험은 평가 기준의 일부일 뿐임을 기억한다. 
    지원자를 평가할 때 경영진과의 소통 능력, 관계 구축 능력, 논리적 분석에 기반한 세일즈 스킬, 새로운 비즈니스 습득 능력 등 이력서에 적혀 있지 않아 파악하기 힘든 소프트 스킬을 가려 내보세요.

  • 기업의 매력적인 점을 부각시키고 어필한다. 
    우수한 지원자를 앞에 두었을 때 평가는 양쪽에서 모두 이루어지게 됩니다. 면접관은 기업의 장점에 관해 이야기해야 하며, 지원자가 궁금해하는 내용을 자세히 설명해 주어야 합니다. 기업의 복지혜택, 기업 문화, 성장 기회 등에 대한 정보를 제공하세요. 지원자에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지 이해하고, 그들의 꿈과 열정을 알아주고, 그들의 커리어가 최고의 성과를 낼 수 있도록 지원해 주려는 이유를 말해 주세요.

  • 채용 공고 게시판이 아닌 다른 채널을 활용한다. 
    여러분의 잠재적인 최고의 세일즈 직원은 지금 거래를 성사하느라 바쁘지, 채용 공고를 보고 있지는 않을 것입니다. 따라서 리크루팅 채널, 이벤트, 입소문 추천과 같은 다른 채용 방법을 동시에 사용해 보세요. 다양한 경로로 직원을 뽑는다면 팀 구성원의 다양성도 높아질 것입니다. 자세한 내용은 지원자 풀의 다양화를 위한 팁에서 확인할 수 있습니다.
세일즈 매니저에게 필요한 또 다른 중요한 것은 직원이 팀을 떠날 때 공감하는 자세로 퇴직자 면접에 임하는 자세입니다. 면접을 통해 퇴사 이유와 회사에 대한 만족도를 알아보고, 어떤 개선이 필요한지 파악하는 데 도움을 얻을 수 있기 때문입니다.

2. 효과적인 세일즈 성과 관리

성과 관리는 세일즈 매니저가 담당하는 업무의 핵심입니다. 세일즈 매니저는 직원들이 목표를 달성할 수 있도록 코칭하고 리소스를 지원하는 동시에 직원 개개인의 성장에도 진정 어린 관심을 기울여야 합니다. 이러한 직원의 성장을 이끌 수 있는 것이 바로 성과 관리입니다.

버클리 전문가들은 성과 관리를 위한 3단계를 추천합니다.

  1. 계획하기
    세일즈 직원들과 논의하여 성과에 대한 기대치를 세우고 직원들의 성장 목표를 각 개인의 강점과 비즈니스 목표에 맞게 조정합니다. 개선이 필요한 부분, 원하는 결과를 얻기 위한 행동 단계, 실천 일정 등으로 목표 달성을 위한 구체적인 계획을 함께 세웁니다. 

  2. 확인하기
    성과에 대해 대화하는 시간을 가지며 세일즈 매니저와 직원이 그동안 어떤 조치를 취해 왔으며 성과에 어떤 영향이 있었는지를 확인합니다. 

  3. 검토하기
    일정에 따라 계획한 성과를 검토하고 결과에 영향을 미친 요인들에 대해 논의합니다. 잘된 점과 그렇지 못한 점을 논의하고 다음 성과 관리 주기를 위한 새로운 목표를 세웁니다.

직원들은 지속적인 피드백을 원합니다. 따라서 성과 피드백을 위해 정해진 공식 피드백 일정만을 기다리기 보다는, 팀원들과 신뢰가 바탕이 되는 관계를 구축하여 일 년 내내 정기적이고 의미 있는 피드백을 전해주세요. 세일즈 팀 코칭 플랜에는 디지털 세일즈 툴에 관한 정기 트레이닝도 꼭 포함하는 걸 잊지 마세요.

성과에 대한 진솔한 대화는 직원의 경험과 비즈니스 성과가 함께 논의되는 중요한 영역입니다. 다른 부서 직원들과 마찬가지로 세일즈 직원들도 매니저와 좋은 관계를 구축하고 발전 기회를 찾고 싶어 합니다. 직원들의 말에 귀를 기울이세요. 성과에 대한 대화는 일방적인 평가가 아닌 양방향 대화의 장입니다.

성과 관리는 세일즈 매니저의 일이고, 효과적인 코칭은 성과 관리를 하는 방법입니다. 다음 섹션에서 이에 대한 자세한 내용을 확인해보세요.

3. 효율적인 세일즈 코칭 관리

능률적인 세일즈 직원은 타고나는 것이 아닙니다. 경험과 집중적인 트레이닝, 효율적인 세일즈 코칭, 그리고 팀원들을 반드시 성공으로 이끄는 세일즈 매니저를 통해 탄생하곤 합니다.

세일즈 코칭은 세일즈 트레이닝과 어떻게 다를까요? 세일즈 트레이닝은 세일즈 방식과 제품 지식에 대해 가르치는 것이라면, 세일즈 코칭은 세일즈 트레이닝만큼 중요하면서도 이와는 대조되는데, 바로 팀원들 사이에 장기적인 성공을 이끌어낼 수 있는 행동을 고취하는 것입니다.

세일즈 매니저로 성공하려면 각 팀원을 개별 평가하고 세일즈 직원으로의 성장을 돕기 위해 각 팀원에게 어떤 세일즈 코칭이 필요한지를 결정해야 합니다. 다음 7가지 단계로 시작해 보세요.

  1. 신뢰 쌓기
    매니저를 신뢰하지 않는 직원은 매니저의 충고도 받아들이지 않을 것입니다. 직원의 성과에 대해 즉각적이고 단편적인 측면에서 평가하지 마세요. 이상적인 개선 방안을 제시하기 전까지는 시간을 충분히 가지고 전반적인 측면에서 직원의 업무를 관찰하세요.
  2. 효과적인 질문하기
    직원이 현재 방식으로 일을 하는 이유는 무엇인지, 어떤 동기에서 그랬는지에 대해 질문을 한다면 직원의 동기를 이해하고 이후 더 나은 결과를 성취하는 데 도움을 줄 것입니다.
  3. 자기 평가 장려하기
    매니저가 주는 제안도 좋지만, 직원들이 자신의 세일즈 방식에 대한 이해도를 높일 수 있도록 돕는 것이 더 좋습니다. 이를 통해 직원은 스스로 문제를 파악하고 해결할 수 있습니다.
  4. 한 번에 한 가지 부분 개선에 집중하기
    10가지 부분에 대해 개선이 필요하다는 말을 듣고 싶어 하는 사람은 아무도 없습니다. 한 번에 한 가지 부분 개선에 집중해보세요.
  5. 직원에게 대화 주도권 넘기기
    모든 성과 대화는 직원과 매니저가 함께 주도해야 합니다. 매니저가 직원보다 말을 더 많이 하고 있다면, 직원의 말에 충분히 귀 기울이지 않는 것일 수 있습니다.
  6. 직원과 함께 액션 플랜 세우기
    더 나은 성과를 위한 로드맵을 명령하는 것이 아닌, 함께 만들어 나가세요.
  7. 직원에게 책임감 부여하기
    직원과의 관계나 코칭 필요성에 따라 매월 또는 더 자주 직원에게 진행 상황을 물어보세요.
각 직원이 필요로 하는 것과 그들의 잠재력을 더 잘 이해한다면 개개인의 강점과 약점에 맞는 유연한 코칭 계획을 세울 수 있을 것입니다.

4. 비즈니스 감각 개발

세일즈 매니저에게 숫자는 가장 친한 친구가 되어 줄 것입니다. 어떤 숫자를 말할까요? 바로 비즈니스 성과를 분석한 숫자입니다. 이 데이터는 세일즈에 있어 추가적인 주의가 필요한 영역을 나타낸 것으로 직원들에게 조언을 해주는 데 활용할 수 있습니다.

최근 세일즈 매니저로 승진을 했다면, 완벽한 영업을 수행하는 방법보다는 숫자에 기반하여 세일즈 전반을 다루어야 해야 합니다. 다음 두 가지 주요 영역을 집중해서 고려해보세요.

  1. 숫자 이면의 맥락 파악하기
    재무 보고서는 흔히 숫자에 관련된 맥락까지 제공하지는 않습니다. 예를 들어 매출의 25% 증가는 분기별 수익에 어떤 영향을 미쳤을까요? 한 부문에서 매출이 급격히 증가했는데, 전 분기에 이 부문에 대한 신규 고용 투자가 크게 있었던 걸까요? 숫자를 볼 수 있다고 한들 이것이 가진 진정한 의미를 파악할 수 없다면 도움이 되지 않습니다.
  2. 세일즈를 넘어 시야 넓히기
    세일즈에 한정된 숫자 너머 그 이상을 보십시오. 마케팅은 어떻게 수행되고 있습니까? 고객 서비스는 어떻습니까? 전체 고객 라이프사이클에 걸친 회사의 성과를 알면 세일즈가 어디에 속하는지 더 잘 이해할 수 있습니다. 그러면 팀을 더 잘 이끌어 갈 수 있게 됩니다.

5. 진정한 리더십에 대한 이해

어떤 매니저는 리더십과 권력을 혼동합니다. 세일즈 팀의 능력 있는 매니저가 된다는 것은 진정한 리더의 역할을 이해한다는 뜻입니다. 리더는 항상 가장 큰 목소리를 내는 사람이 아닙니다. 리더가 된다는 것은 다른 사람의 말을 경청하고, 팀원이 급한 사정으로 자리를 비울 때 소소한 임무를 대신 수행하는 것을 뜻하기도 합니다.

세일즈 매니저의 진정한 목표는 팀 역량을 강화하고 팀원들이 성공하는 데 필요한 툴과 리소스를 제공하는 것입니다. 이는 곧 직원의 강점을 이해하고 약점을 개선하도록 도와주어야 한다는 것을 의미합니다. 세일즈 매니저로서 오래 일할수록 스킬이 더 좋아질 것입니다. 매니저가 다방면의 역할을 잘 수행해 낼 때, 모두에게 득이 됩니다.

다음 단계

승진은 신나는 일입니다. 자신의 전문 분야를 마스터한 듯한 기분이 들죠. 하지만 그 순간, 새로운 자리에서 또 다시 초보자가 됩니다. 이제는 그 어느 때보다 많은 책임이 따릅니다.

세일즈 매니저의 소명은 리더가 되는 것입니다. 매니저의 일은 세일즈 업무에 온전히 집중하는 것이 아니라, 대부분의 세일즈 업무를 수행하는 부하 직원들을 지원하고 리드하는 것으로 역할이 확대됩니다.

여기에서 소개한 세일즈 매니저 스킬은 최고의 세일즈 팀을 만들 수 있도록 도와줄 것입니다. 이는 하룻밤 사이에 이루어질 수 없습니다. 시간을 가지고 자신은 물론 팀원과 회사를 위한 효율적인 접근법을 지속적으로 연구하고 적용하고 조정해야 합니다.

 

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