필드 서비스란? 인사이드 세일즈와의 효율적 연계

 

작성일 : 2021.04.22

기존 영업 방식인 필드 세일즈에는 목적에 따라 변화가 필요합니다. 예를 들어, 인사이드 세일즈를 도입하여 영업 과정을 간소화할 수 있습니다.

이 글에서는 필드 세일즈와 인사이드 세일즈의 차이점과 인사이드 세일즈 연계로 필드 세일즈를 효율화 하는 방법을 알려드리겠습니다.

고객과 직접 대화하는 필드 세일즈

필드 세일즈란 일반 고객 또는 잠재 고객을 직접 방문하여 대화를 통해 제품 및 서비스를 제안하는 방식을 말합니다. 대화를 통해 고객을 리드로 끌어낼 수 있습니다. 많은 기업이 기본적으로 행하고 있는 영업 스타일이 바로 필드 세일즈입니다.

그러나 최근에는 인사이드 세일즈라는 새로운 개념이 등장하면서 필드 세일즈의 역할과 가치가 변화하고 있습니다.

인사이드 세일즈와 필드 세일즈의 차이

기존 영업 방식인 필드 세일즈는 방문형 영업입니다. 상대방에게 자사 제품을 어필하여 계약 성사로 이어가는 수법입니다. 문전 박대를 당할 수도 있지만, 고객과 직접 대화할 수 있다는 것이 가장 큰 메리트입니다. 하지만 많은 고객을 방문할 경우 시간과 비용이 소요되어 업무 효율을 올리기 어렵다는 단점이 있습니다.

그에 비해 인사이드 세일즈는 내부에서 이루어지는 영업입니다. 전화, 메일, 채팅 등을 이용해 커뮤니케이션하는 방법입니다. 시간과 비용을 절약할 수 있지만, 필드 세일즈보다 설득력이 약해 최종 계약 성사까지 이끌어 가기는 어려울 수 있습니다.

인사이드 세일즈와 필드 세일즈, 각각의 역할

인사이드 세일즈와 필드 세일즈의 특징을 비교하면 명확한 역할 분배가 가능합니다. 즉, 개별적 영업보다 각각의 특성을 살린 분업이 더 효율적입니다.

인사이드 세일즈의 역할

우리는 잠재 고객을 통칭하여 「리드」 라 부릅니다. 하지만 개개인의 관심도는 다양합니다. 이 중에는 자사 제품에 흥미나 관심이 낮아 계약에 이르기까지 많은 시간과 노력이 필요한 고객도 있습니다. 이런 리드에 방문 영업은 효율적이지 않습니다.

그러면 이러한 리드에 전화나 이메일을 통한 인사이드 세일즈를 이용하면 어떠할까요? 문제점을 직접 듣고 해결책을 제시하는 방법이 좋습니다. 이로써 해당 리드의 관심도가 높아지고, 「담당자와 직접 이야기를 하고 싶다」 라는 단계까지 유도할 수 있습니다. 이것이 인사이드 세일즈의 핵심 역할인 「너처링 (리드 육성)」입니다.

필드 세일즈의 역할

인사이드 세일즈가 육성한 리드를 이어받아 원활하게 계약까지 이끄는 것이 필드 세일즈의 역할입니다. 축구나 농구에 비유한다면 필드 세일즈는 후방에서 패스 받은 공을 골로 연결하는 포지션입니다.

인사이드 세일즈를 둔 기업은 아직 적지만 인사이드 세일즈와 필드 세일즈의 분업 체제를 확립한다면 다양한 메리트를 얻을 수 있습니다.

인사이드 세일즈와의 연계로 필드 세일즈는 무엇이 바뀔까?

인사이드 세일즈와 필드 세일즈를 연계하면 필드 세일즈에 어떤 변화와 메리트가 생길까요? 몇 가지 메리트를 소개하겠습니다.

리드의 손실이 적어진다

획득한 리드 고객과 직접 소통하여 문제점을 파악하고 그에 대한 답변을 자사 제품을 통해 제시할 수 있습니다. 이 과정을 반복하면 리드의 관심도를 높일 수 있습니다. 이러한 너처링 프로세스에는 많은 시간과 노력이 소모됩니다. 따라서 영업 담당자는 실질적으로 리드 전환 가능성이 높은 고객에만 치우쳐 향후 우량 고객이 될 리드 층에 대한 접근이 소홀해질 수 있습니다.

그러나, 분업하여 인사이드 세일즈가 리드에 접근한다면 리드에 대한 손실을 줄일 수 있습니다. 기존에 제대로 활용하지 못했던 리드 층을 육성할 수 있습니다.

필드 세일즈 본래의 핵심 업무에 집중할 수 있다.

인사이드 세일즈가 리드 너처링 및 팔로우를 담당한다면 필드 세일즈는 본래의 주요 업무에 집중할 수 있습니다. 이는 진행 중인 상담을 어떻게 마무리할 것인지만을 말하는 것이 아닙니다. 

기업에 있어서 신규 고객보다 기존 고객으로부터 이익을 얻는 것이 더 효율적입니다. 이는 크로스 셀링 및 업 셀링으로 기회를 창출할 수 있습니다. 크로스 셀링 및 업 셀링을 하기 위해서는 고객의 문제점을 파악하고 해결책을 제공해야 합니다. 인사이드 세일즈와 분업하면 전략을 도출하는 시간을 확보할 수 있습니다.

한정된 시간과 인적 리소스를 활용하여 성과로 연결하기

인사이드 세일즈와 필드 세일즈를 분업하면 인적 자원과 시간을 효율적으로 사용할 수 있습니다. 리드는 자사 제품에 대해 각기 다른 흥미와 관심이 있습니다. 따라서 상담 혹은 계약에 도달하기까지의 과정이 다를 수 있습니다. 그중 인사이드 세일즈가 유력한 리드를 확보하여 너처링 후 필드 세일즈에 넘겨준다면 계약 성사율을 높일 수 있습니다.

인사이드와 필드 세일즈 분업은 한정된 시간에 인적 자원을 체계적으로 사용할 수 있어 효율적입니다.

필드 세일즈를 활성화하는 방법은?

다음으로 필드 세일즈를 활성화하는 방법을 소개하겠습니다. 바로 실천할 수 있는 부분도 있으나 난도가 높은 것도 있을 수 있습니다. 자사의 상황에 맞추어 적합한 방법을 선택하는 것이 중요합니다. 

영업 프로세스를 분업화하기

영업 프로세스를 인사이드 세일즈와 필드 세일즈로 분업하면 다양한 메리트를 얻을 수 있습니다. 바로 체제 변경이 어려운 경우, 인사이드 세일즈를 서비스로 제공할 수 있습니다. 필요성을 느끼지만, 노하우 또는 자원이 부족한 경우 외부기관을 이용하는 것도 좋은 방법입니다.

정보 제공을 철저히 하기

필드 세일즈는 물론 인사이드 세일즈 내부에서의 정보 공유는 필수입니다. 특히, 인사이드 세일즈에서 필드 세일즈로 리드를 전달할 때 지금까지 어떤 커뮤니케이션을 해왔는지 시간대 별로 정보를 공유해야 합니다. 또한, 고객이 앞으로 기대하고 있는 인사이드 정보도 전달해야 합니다. 

정보 공유가 잘 이루어지지 않으면 필드 세일즈는 고객 문제를 직면하게 됩니다. 최악의 경우, 해당 계약이 파기될 수 있습니다.

안건을 패스하는 타이밍을 재보기

인사이드 세일즈는 리드를 전달할 때 주의해야 합니다. 만약 너처링 과정이 불충분하고 오랜 시간이 지난다면 결국 필드 세일즈의 수고로 이어집니다.

「철은 뜨거울 때 두들겨야 한다」 라는 말처럼 최선의 결과를 얻기 위해서는 최적의 타이밍을 엿보는 것이 중요합니다. 충분한 너처링을 통해 상대방이 계약을 체결할 순간을 놓치지 말아야 합니다.

정보 공유에 적절한 툴을 활용하기

인사이드 세일즈와 필드 세일즈를 연계하여 성과를 내기 위해서는 영업 지원 시스템(SFA) 또는 고객 관계 관리(CRM) 툴을 이용한 실시간 정보 교환이 필수입니다. 이러한 툴은 영업 과정 중 다양한 요소를 수치화 또는 문자화 하여 보여줍니다. 

정보 공유로 인사이드 세일즈와 필드 세일즈 담당자가 좋은 결과를 만들어 세일즈 전체에 큰 플러스 가 될 것입니다.

이전보다 높은 성과를 내기 위한 세일즈 부서의 혁신

인사이드 세일즈와 함께 운영하면 필드 세일즈는 본래의 틀에서 벗어나 보다 효과적인 영업을 실현할 수 있습니다. 영업 과정에 변화가 필요하다면 인사이드 세일즈의 도입은 유용한 방법일 수 있습니다.

적절한 툴을 활용하여 세일즈 부서의 혁신을 일으켜보는 건 어떨까요?

 

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