{"id":1008,"date":"2019-11-14T17:27:00","date_gmt":"2023-09-07T17:27:27","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=1008"},"modified":"2025-04-17T12:24:42","modified_gmt":"2025-04-17T12:24:42","slug":"todo-sobre-leads","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/todo-sobre-leads\/","title":{"rendered":"Leads: \u00bfqu\u00e9 son, tipos y c\u00f3mo funcionan?"},"content":{"rendered":"\n

En un mundo cada vez m\u00e1s digital<\/a>, convertir leads en clientes<\/strong> es un desaf\u00edo real para muchas empresas.
<\/p>\n\n\n\n

M\u00e1s que ofrecer informaci\u00f3n sobre la marca y los productos o servicios disponibles<\/a>, es esencial invertir en una <\/strong>estrategia de marketing<\/strong><\/a> basada en el comportamiento y los intereses del p\u00fablico objetivo<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Es en ese contexto que surge el concepto de gesti\u00f3n de leads<\/b>, o sea, una estrategia centrada en atraer contactos que se pueden convertir en clientes<\/b>. <\/p>\n\n\n\n

En el post de hoy, vamos a abordar todo lo que necesitas saber sobre leads, desde los principales tipos hasta la importancia y las formas de calificar, gestionar y nutrir esos contactos. <\/p>\n\n\n\n

\u00a1Sigue leyendo para descubrirlo! <\/p>\n\n\n\n

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Disfruta mejor de tus leads<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Los mejores representantes de ventas siempre est\u00e1n buscando nuevas formas de trabajar para ser m\u00e1s eficientes. Echa un vistazo a nuestros consejos sobre el tema<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

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\u00bfQu\u00e9 es un lead? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

El lead es un cliente potencial que demostr\u00f3 inter\u00e9s en un <\/strong>producto<\/strong><\/a> o servicio<\/strong> ofrecido por la marca por medio de la interacci\u00f3n con contenidos y otros materiales<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s de ser una oportunidad de negocio, el lead es un recurso valioso<\/b> en cualquier estrategia de marketing, pudiendo convertirse tanto en un cliente como en un promotor de la empresa.<\/p>\n\n\n\n

En general, un lead es un individuo que est\u00e1 dentro del alcance o influencia de la empresa.<\/p>\n\n\n\n

Y es as\u00ed porque se trata de una persona que brinda su informaci\u00f3n de contacto<\/strong> a cambio de algo que le puedes ofrecer, pasando entonces a formar parte de la base de datos<\/strong><\/a> sobre la cual pueden actuar los equipos de Marketing<\/a> y Ventas<\/a> de la empresa.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo generar leads? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Existen diferentes herramientas, t\u00e9cnicas y canales<\/a> que posibilitan crear una base de datos amplia y de calidad<\/strong>. En el canal online<\/strong>, los leads se pueden generar por b\u00fasqueda org\u00e1nica<\/a>, redes sociales<\/a>, tr\u00e1fico directo o campa\u00f1as PPC<\/a>, por ejemplo.<\/p>\n\n\n\n

Una de las principales formas es mediante landing pages<\/a><\/b>, que se utilizan para compartir contenido con los clientes y te permiten reunir informaci\u00f3n sobre los visitantes.<\/p>\n\n\n\n

Lo cierto es que los consumidores siempre est\u00e1n investigando nuevos productos o servicios. Para sacar provecho de eso, las empresas realizan acciones de inbound marketing<\/b><\/a>, atrayendo clientes potenciales mediante la creaci\u00f3n de contenido valioso y relevante. <\/p>\n\n\n\n

Para que las personas lleguen a estas p\u00e1ginas, es importante desarrollar estrategias que traigan m\u00e1s tr\u00e1fico al sitio web<\/strong>, como, por ejemplo, incluir elementos call-to-action<\/strong><\/a> en lugares con mayor visibilidad, como blogs y plataformas sociales.<\/p>\n\n\n\n

Los captadores de atenci\u00f3n digitales<\/b>, por lo tanto, son la principal v\u00eda de atracci\u00f3n y captaci\u00f3n de leads. <\/p>\n\n\n\n

Los clientes pueden acceder a contenidos ricos y detallados \u2014como e-books e infograf\u00edas<\/a>, por ejemplo\u2014rellenando un formulario<\/a>, lo que permite la generaci\u00f3n de una base de datos importante.<\/p>\n\n\n\n

En otras palabras, se ofrece un conocimiento que es de inter\u00e9s para el usuario a cambio de su informaci\u00f3n de contacto<\/b>, como nombre, tel\u00e9fono, correo electr\u00f3nico, preferencias de consumo u otras caracter\u00edsticas que sean pertinentes para la empresa. <\/p>\n\n\n\n

A partir de ese momento, quien antes era un visitante de tu sitio web o <\/strong>Tienda Online<\/strong><\/a> se convierte en un lead<\/strong>. Sin embargo, de nada sirve realizar esa captaci\u00f3n y, despu\u00e9s, no dar la debida atenci\u00f3n<\/a> a esos contactos.<\/p>\n\n\n\n

O, peor todav\u00eda, empezar a enviarles correos electr\u00f3nicos de ofertas de manera desenfrenada<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Es fundamental entender el punto en el que el lead se encuentra en el embudo de ventas<\/strong>, calificarlo y ayudarlo a acercarse cada vez m\u00e1s a la conversi\u00f3n. \u00a1Veremos m\u00e1s sobre eso en las pr\u00f3ximas preguntas!<\/p>\n\n\n\n

LEE M\u00c1S: <\/strong>SEM: Inf\u00f3rmate sobre qu\u00e9 es Search Engine Marketing<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 tipos de leads existen? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Los leads pueden clasificarse seg\u00fan la fase en la que se encuentran en el embudo de ventas<\/b>. Los principales tipos son: <\/p>\n\n\n\n

Information-Qualified Leads (IQLs) <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Este tipo de lead todav\u00eda est\u00e1 empezando su proceso de investigaci\u00f3n o aprendizaje<\/strong> y, por eso, no tiene la informaci\u00f3n necesaria para seguir su camino por el embudo y finalizar el proceso de conversi\u00f3n<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

En estos casos, cuando el lead acaba de conocer a la empresa y probablemente tambi\u00e9n est\u00e1 buscando otras opciones, es muy importante nutrir<\/strong><\/a> ese contacto y permitirle desarrollarse<\/strong> hasta convertirse en un lead de calidad.<\/p>\n\n\n\n

Marketing-Qualified Leads (MQLs) <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Si tu estrategia de nutrici\u00f3n de leads tiene \u00e9xito y se desarrolla de manera eficiente, los contactos mostrar\u00e1n cada vez m\u00e1s inter\u00e9s en tu producto o servicio, convirti\u00e9ndose en leads calificados por el Marketing<\/b>. <\/p>\n\n\n\n

A pesar de estar interesados, estos leads a\u00fan no est\u00e1n listos para la compra<\/strong>. Por eso, necesitan m\u00e1s <\/strong>atenci\u00f3n<\/strong><\/a> y dedicaci\u00f3n <\/strong>por parte de los equipos de Marketing o de Ventas, para que estos puedan guiarlos hacia las \u00faltimas fases del embudo.<\/p>\n\n\n\n

Sales-Qualified Leads (SQLs) <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Los leads calificados para ventas<\/b> son los que demuestran un inter\u00e9s m\u00e1s fuerte e inmediato por el producto o servicio, estando m\u00e1s cerca de la compra. En esta etapa, el lead est\u00e1 a un paso de convertirse en cliente. <\/b><\/p>\n\n\n\n

Se trata de personas muy interesadas y pertinentes para la empresa, que est\u00e1n preparadas para hablar con alguien del sector comercial. <\/p>\n\n\n\n

En este momento, la presencia activa del equipo de Marketing ya no es necesaria y lo m\u00e1s importante es centrarse en el desarrollo de propuestas<\/strong> y en el cierre de negocios por parte del <\/strong>equipo de Ventas<\/strong><\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Leads fr\u00edos vs leads calientes <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Otra forma de pensar en los tipos de leads es a partir de la nomenclatura de fr\u00edos<\/strong><\/a> y calientes<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

En este caso, los leads fr\u00edos<\/strong> son aquellos de la etapa inicial del embudo de ventas<\/strong>, cuando el usuario a\u00fan est\u00e1 buscando informaci\u00f3n y no tiene la intenci\u00f3n de realizar la compra en el momento.<\/p>\n\n\n\n

Los leads calientes<\/strong>, a su vez, son los contactos calificados para ventas<\/strong>, que ya est\u00e1n cerca de convertirse en clientes.<\/p>\n\n\n\n

LEE M\u00c1S: <\/strong>Glosario de ventas: t\u00e9rminos que necesitas conocer<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

\u00bfPor qu\u00e9 es importante calificar los leads? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Como hemos visto, cuando un nuevo lead<\/strong> llega a tu base de datos<\/a>, es casi como una cajita de sorpresas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Puede ser alguien que est\u00e1 empezando a buscar informaci\u00f3n sobre alg\u00fan problema y est\u00e1 considerando tu empresa como una de las soluciones, puede ser una persona bastante cercana a realizar la compra o, tambi\u00e9n, alguien que tiene inter\u00e9s en el asunto pero que no tiene intenci\u00f3n de comprar nada en el momento. <\/p>\n\n\n\n

Es por eso que, adem\u00e1s de solo generar leads, es esencial dedicarse al proceso de calificar, administrar, nutrir y madurar esos contactos para que as\u00ed sea m\u00e1s f\u00e1cil realizar la conversi\u00f3n<\/b>. <\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo calificar un lead? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

La calificaci\u00f3n de leads es un proceso complejo que se compone de varios <\/strong>pasos<\/strong><\/a>, pero es necesaria <\/strong>para que puedas segmentar<\/strong><\/a> mejor tu estrategia e impactar cada contacto<\/strong> con una comunicaci\u00f3n efectiva y personalizada.<\/a><\/p>\n\n\n\n

No existe un procedimiento universal que sea el mejor en el momento de calificar a tus leads, ya que esto depende de factores como el car\u00e1cter del producto o servicio, el contexto del mercado y la cantidad de inversi\u00f3n disponible. <\/p>\n\n\n\n

Es probable que tengas que probar varias formas y enfoques diferentes hasta que tu empresa encuentre la mejor t\u00e9cnica. Algunas de las estrategias m\u00e1s conocidas son el lead nurturing y el lead scoring.<\/p>\n\n\n\n

Lead nurturing <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Mediante la t\u00e9cnica conocida como lead nurturing <\/em>se busca desarrollar <\/strong>relaciones valiosas con los clientes<\/strong><\/a> en potencial<\/strong> para ayudarlos a progresar en su proceso de compra. Su principal objetivo, por lo tanto, es transformar el lead fr\u00edo en cliente<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Este proceso se realiza a partir del entendimiento de que es importante entregar la informaci\u00f3n y el contenido justos a los individuos correctos y en el momento perfecto<\/strong>, teniendo como base la fase en la que ellos se encuentran en el embudo de ventas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Esta forma de automatizaci\u00f3n de marketing<\/a> permite que se nutra y madure gradualmente la relaci\u00f3n entre la empresa y el usuario<\/strong>, de forma tal que sea posible desarrollar el lead hasta el momento de la compra o borrarlo si se percibe que esa no es su intenci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Una de las principales formas de comunicarse con leads y clientes<\/strong> y establecer una buena relaci\u00f3n es por medio del e-mail marketing<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

En nuestro blog, puedes encontrar m\u00e1s informaci\u00f3n sobre qu\u00e9 es y para qu\u00e9 sirve el mailing.<\/a><\/p>\n\n\n\n

Lead scoring <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

La t\u00e9cnica conocida como lead scoring<\/i>, o puntuaci\u00f3n del lead<\/b>, es una estrategia que permite calificar a los clientes potenciales en funci\u00f3n de ciertos criterios<\/b>. Esta t\u00e9cnica te brinda, as\u00ed, un mejor conocimiento sobre cu\u00e1les son los leads que m\u00e1s merecen atenci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

En la pr\u00e1ctica, elegir\u00e1s algunas acciones y comportamientos deseables y <\/strong>puntuar\u00e1s<\/strong><\/a> al usuario<\/strong> cada vez que realice alguna de esas acciones (como, por ejemplo, abrir un correo electr\u00f3nico, hacer clic en alg\u00fan enlace del sitio o descargar un material).<\/p>\n\n\n\n

Esto te permite asignar un nivel de calificaci\u00f3n para cada lead<\/b> y averiguar cu\u00e1n cerca est\u00e1 el contacto de la decisi\u00f3n de compra, adem\u00e1s de priorizar los esfuerzos del sector de Ventas de forma m\u00e1s adecuada. <\/p>\n\n\n\n

Por lo tanto, el lead scoring<\/i> es una forma de automatizaci\u00f3n de marketing<\/a><\/b> basada en criterios preseleccionados. <\/p>\n\n\n\n

Se recomienda que los par\u00e1metros sean definidos por los equipos de Marketing y de Ventas de forma coordinada, para que puedan observar en conjunto el contexto general del proceso. <\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo gestionar un lead? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Al recibir contactos de clientes potenciales con diferentes intenciones, perfiles y dudas<\/b>, necesitas tener una estrategia que sea capaz de contemplar a todas y cada una de esas personas con contenidos relevantes<\/b>. <\/p>\n\n\n\n

Es decir, es esencial que puedas convencer a esos leads de que las soluciones que ofrece tu empresa son exactamente lo que est\u00e1n buscando. <\/p>\n\n\n\n

De hecho, la verdad es que no importar\u00e1 cu\u00e1nto logres ampliar y clasificar tu base de datos si, despu\u00e9s, no eres capaz de gestionarlos correctamente. Es en ese momento que nos damos cuenta de lo fundamental que es poder contar con servicios de Customer Management Relationship (CRM<\/a>) para garantizar una gesti\u00f3n eficiente de los leads.<\/b><\/p>\n\n\n\n

Por medio del CRM, es posible automatizar y personalizar flujos de mailing para atender a los deseos y sanear las brechas de informaci\u00f3n que los leads puedan tener acerca de tu producto o servicio. Cuando tienes todos los datos centralizados en un CRM<\/b>, el proceso de comunicaci\u00f3n y atenci\u00f3n a los leads y clientes se vuelve m\u00e1s f\u00e1cil y pr\u00e1ctico. Adem\u00e1s, obtienes una visi\u00f3n m\u00e1s clara de las principales oportunidades de venta y espacios para mejorar. <\/p>\n\n\n\n

Con esto, se hace m\u00e1s f\u00e1cil seguir el objetivo principal de la nutrici\u00f3n de leads<\/b>, que es estar presente en el d\u00eda a d\u00eda del cliente potencial. En este sentido, los principales tipos de contenido que se deben priorizar son aquellos que: <\/p>\n\n\n\n