{"id":1017,"date":"2022-03-28T17:27:00","date_gmt":"2023-09-07T17:27:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=1017"},"modified":"2024-10-22T19:08:39","modified_gmt":"2024-10-22T19:08:39","slug":"etapas-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/etapas-de-ventas\/","title":{"rendered":"Etapas de venta: 7 pasos que debes seguir"},"content":{"rendered":"\n

Tanto el primer contacto con el prospecto hasta la firma de un contrato de venta son etapas de ventas. Todo este movimiento requiere un proceso de ventas<\/b> bien definido, ya que s\u00f3lo de esa manera el lead seguir\u00e1 a trav\u00e9s del pipeline de ventas y se convertir\u00e1 en un cliente fidelizado.<\/p>\n\n\n\n

A continuaci\u00f3n, te mostramos cu\u00e1les son las etapas que tu departamento de ventas<\/a> debe seguir para lograr su objetivo y cumplir con el ciclo de ventas. <\/p>\n\n\n\n

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Impulsa la productividad de tu equipo de ventas<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Conoce estrategias y herramientas para superar obst\u00e1culos y maximizar la productividad de tu equipo de ventas.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

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\u00bfQu\u00e9 es el proceso de ventas? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

No se puede hablar de las etapas de venta sin hablar del proceso de ventas, entonces: \u00bfQu\u00e9 es el proceso de ventas?<\/p>\n\n\n\n

El proceso de ventas es la secuencia de pasos necesarios para atraer, convertir y retener a un cliente<\/b> y puede ser definido como un esquema que ayuda a los profesionales para anticipar las necesidades de los clientes y aprovechar las oportunidades en cada una de las etapas del proceso de ventas.<\/b><\/p>\n\n\n\n

A trav\u00e9s del proceso de ventas es posible conocer las expectativas de los consumidores en cada una de las etapas del proceso de ventas<\/b> y reunir las mejores pr\u00e1cticas para vender tu producto o servicio.<\/p>\n\n\n\n

Es decir, enfocar y administrar las etapas del proceso de ventas te permite elegir mejor tus t\u00e9cnicas de ventas<\/a><\/b> y, por consiguiente, tus ingresos.<\/p>\n\n\n\n

LEE TAMBI\u00c9N:<\/b> Prospecci\u00f3n de clientes<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1les son las etapas del proceso de ventas? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Las etapas de ventas organizan el proceso que permite que el vendedor ayude al cliente ideal<\/a> a llegar a la conversi\u00f3n y se convierta en un cliente fidelizado.<\/p>\n\n\n\n

Las etapas de ventas son las siguientes:<\/p>\n\n\n\n

1. Prospecci\u00f3n <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Esta es la etapa que se refiere a la b\u00fasqueda por clientes potenciales o compradores de tu producto, esta etapa puede involucrar investigaci\u00f3n o divulgaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

Es decir, existe la prospecci\u00f3n<\/a> saliente<\/strong>, donde tu equipo de ventas genera un contacto fr\u00edo con personas que ha encontrado buscando en LinkedIn o en Google, mientras que en la prospecci\u00f3n entrante<\/b>, el vendedor aborda a alguien que ya mostr\u00f3 inter\u00e9s en el producto a trav\u00e9s de las redes sociales<\/a>, una visita en tu sitio web o la suscripci\u00f3n a un bolet\u00edn informativo. <\/p>\n\n\n\n

2. Calificaci\u00f3n de leads <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

En esta etapa el equipo de ventas debe centrarse en clasificar o filtrar a los leads creando un perfil del cliente ideal que describa las caracter\u00edsticas de los clientes que quieres atraer. Piensa en el seguimiento ideal, tama\u00f1o de la empresa, ubicaci\u00f3n y puntos de dolor, eso ayudar\u00e1 a decidir si un cliente en potencial es una buena opci\u00f3n para tu producto. <\/p>\n\n\n\n

Para mover a estos leads m\u00e1s profundamente en el pipeline de ventas<\/a>, considera ofrecer un e-book, white paper, webinar, estudio de caso u otro tipo de recurso gratuito para determinar si el prospecto est\u00e1 interesado en aprender m\u00e1s sobre tu soluci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

3. Llamada de ventas, demostraci\u00f3n o reuni\u00f3n <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Despu\u00e9s de filtrar estrat\u00e9gicamente a los leads<\/a>, es hora de fijar una demostraci\u00f3n o reuni\u00f3n con los leads que est\u00e1n listos para comprar. Aseg\u00farate de que todos los involucrados entiendan el objetivo de esta reuni\u00f3n; tener una agenda para la reuni\u00f3n ayudar\u00e1 a mantener el enfoque.<\/p>\n\n\n\n

4. Propuesta <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Esta es la fase donde se hace una oferta oficial de ventas. Es importante que resumas c\u00f3mo tu empresa puede ayudar con los puntos problem\u00e1ticos del cliente potencial y que reiteres los precios. En este momento tienes la oportunidad de diferenciar tu propuesta de la competencia y recordar al cliente las ventajas de tu producto. <\/p>\n\n\n\n

5. Negociaci\u00f3n <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

En algunos casos, el cliente potencial tendr\u00e1 objeciones o preguntas adicionales que exigir\u00e1n la renegociaci\u00f3n de la propuesta inicial. Discute la ampliaci\u00f3n o reducci\u00f3n del rango de trabajo, ajustes de precio y gesti\u00f3n de expectativas para llegar a un acuerdo final. <\/p>\n\n\n\n

6. Firma del contrato <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

\u00a1Puedes celebrar! Firmar el contrato es un momento muy importante, por eso, simplifica esta etapa a trav\u00e9s de un servicio de firma electr\u00f3nica que permite que el cliente firme y pueda cargar el documento desde cualquier lugar. <\/p>\n\n\n\n

7. Post-compra <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Al cerrar un trato, puedes pensar que est\u00e1 todo listo, pero la experiencia de cliente continua en la postventa<\/a>. En los momentos correctos, puedes hacer ventas cruzadas de nuevos servicios a los clientes existentes y ofrecer upsell con soluciones premium. En general, aseg\u00farate de tratar bien a los nuevos clientes \u2013 las ventas futuras dependen de eso.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfPor qu\u00e9 necesitas seguir las etapas del proceso de ventas? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Muchas empresas suelen empezar una estrategia de ventas sin definir primero un plan de ventas<\/a><\/b>, pero esto es un error que puede ser evitado. Estas empresas creen que una s\u00f3lida estrategia de captaci\u00f3n de clientes<\/a><\/b> es suficiente, y conf\u00edan en que sus vendedores elijan las t\u00e9cnicas de venta<\/a><\/b> y conversi\u00f3n adecuadas. De esta manera es com\u00fan que se den algunas incoherencias en el momento de la venta.<\/p>\n\n\n\n

Puede que un cliente recomiende tu empresa a otra persona, pero el vendedor que va a atender a esta segunda persona es otro, en este caso es posible que no se le ofrezcan las mismas ventajas o que se le presenten los productos de otra forma.<\/p>\n\n\n\n

Esta situaci\u00f3n puede culminar en la p\u00e9rdida de un cliente potencial o en cr\u00edticas negativas en las redes sociales o en Internet. Por eso, para evitar este tipo de impacto en las relaciones con los clientes<\/a>, es importante que tu empresa tenga las etapas de ventas estandarizadas, ya que s\u00f3lo de esa manera tu equipo de ventas mejorar\u00e1 sus t\u00e9cnicas de ventas y su rendimiento. <\/p>\n\n\n\n

En resumen: seguir un proceso con etapas de ventas estructuradas hace que tus vendedores sean m\u00e1s coherentes<\/b> y sigan un flujo de ventas, lo que aumenta la satisfacci\u00f3n del cliente, las tasas de conversi\u00f3n, retenci\u00f3n de clientes y, por consecuencia, las ventas.<\/p>\n\n\n\n

Ventajas de seguir las etapas de ventas <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Para finalizar, te mostramos algunas ventajas de seguir las etapas de ventas <\/p>\n\n\n\n

Un mejor acompa\u00f1amiento del recorrido de compra <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Al seguir las etapas de ventas es posible saber, de manera precisa, cu\u00e1ntas oportunidades de ventas est\u00e1n abiertas y en qu\u00e9 etapas se encuentran los prospectos. Por eso, una de las ventajas es saber qu\u00e9 momento del recorrido de compra necesita m\u00e1s atenci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

M\u00e1s tratos cerrados y expectativas cumplidas <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Estructurar el proceso de ventas hace posible que se personalice la experiencia del usuario en cada una de sus etapas. Al crear esta narrativa coherente, aumentan las posibilidades de satisfacer y convertir a los leads. Conoce el CRM salesforce y aumenta tus ventas <\/span> <\/span> <\/a> <\/p>\n\n\n\n

Relaciones m\u00e1s duraderas <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Atraer a un nuevo cliente puede resultar hasta 25 veces m\u00e1s costoso que retener a los que ya te compran, seg\u00fan estudios como el de Harvard Business Review<\/a>. A trav\u00e9s del seguimiento de las etapas de ventas, tienes la oportunidad de personalizar tus ofertas de manera adecuada y oportuna para mantener a tus clientes cerca y crear relaciones m\u00e1s duraderas. <\/p>\n\n\n\n

\u00bfTe gust\u00f3 saber m\u00e1s sobre las etapas de ventas? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Ahora que ya sabes qu\u00e9 es y por qu\u00e9 es importante seguir las etapas de ventas, conoce nuestras herramientas Sales Cloud<\/a> y Commerce Cloud.<\/a><\/p>\n\n\n\n

Nuestro blog<\/a> y Centro de Recursos<\/a> tambi\u00e9n se actualizan con novedades y temas relevantes sobre ventas<\/b>. Aqu\u00ed te dejamos otros contenidos que te pueden interesar:<\/p>\n\n\n\n