{"id":1127,"date":"2023-03-30T17:29:00","date_gmt":"2023-09-07T17:29:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=1127"},"modified":"2025-07-28T15:43:49","modified_gmt":"2025-07-28T15:43:49","slug":"prospecto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/prospecto\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 es un Prospecto?"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Los prospectos son los clientes potenciales a los cuales se aspira vender un producto o servicio<\/strong>. B\u00e1sicamente, son el combustible del pipeline de ventas. Cada prospecto representa un posible negocio. Por eso,&nbsp;<strong>aumentar tu base de consumidores potenciales y trabajar para nutrirlos har\u00e1 aumentar tus ingresos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Aunque la prospecci\u00f3n sea importante, a veces puede parecer que, al prospectar, te limitas a desear y a esperar que aparezcan las personas correctas. Aqu\u00ed veremos c\u00f3mo hacer de la prospecci\u00f3n una ciencia y de los prospectos, tu principal elemento de trabajo. Pero es importante&nbsp;<strong>pensar en el proceso menos como la etapa de perforaci\u00f3n en la industria del petr\u00f3leo y m\u00e1s como el abastecimiento de gas, que es continuo y sostenido<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Estos son todos los puntos que abordaremos en este contenido:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-yoast-seo-table-of-contents yoast-table-of-contents\"><h2>Tabla de contenidos<\/h2><ul><li><a href=\"#informe-de-estado-de-ventas\" data-level=\"2\">\u00bfQu\u00e9 es un prospecto?<\/a><\/li><li><a href=\"#h-cuales-son-las-diferencias-entre-los-prospectos-y-los-leads\" data-level=\"2\">\u00bfCu\u00e1les son las diferencias entre los prospectos y los leads?<\/a><\/li><li><a href=\"#atraer\" data-level=\"2\">\u00bfC\u00f3mo encontrar y atraer nuevos prospectos?<\/a><\/li><li><a href=\"#ideal\" data-level=\"2\">\u00bfC\u00f3mo es el prospecto ideal?<\/a><\/li><li><a href=\"#cierre\" data-level=\"2\">\u00bfC\u00f3mo saber si el prospecto est\u00e1 listo para cerrar negocio?<\/a><\/li><li><a href=\"#etapas\" data-level=\"2\">\u00bfCu\u00e1les son las etapas de la prospecci\u00f3n de ventas?<\/a><\/li><li><a href=\"#cambios\" data-level=\"2\">\u00bfCu\u00e1les son los principales cambios que se han verificado en la prospecci\u00f3n?<\/a><\/li><li><a href=\"#h-como-hacer-avanzar-al-prospecto-hacia-la-siguiente-etapa-de-ventas\" data-level=\"2\">\u00bfC\u00f3mo hacer avanzar al prospecto hacia la siguiente etapa de ventas?<\/a><\/li><li><a href=\"#conversacion\" data-level=\"2\">\u00bfC\u00f3mo hacer que la conversaci\u00f3n fluya?<\/a><\/li><\/ul><\/div>\n\n\n\n<div class=\"layout-six wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Prospecci\u00f3n de Clientes: una gu\u00eda completa<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Gu\u00eda sobre c\u00f3mo realizar la prospecci\u00f3n de clientes ideal, aplicar la estrategia en el d\u00eda a d\u00eda y aumentar la conversi\u00f3n.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/prospeccion-de-clientes\/\">Leer Art\u00edculo<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"1005\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-circle-offer.png\" class=\"attachment-full size-full\" alt=\"\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-circle-offer.png 2204w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-circle-offer.png?w=300&amp;h=295 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-circle-offer.png?w=768&amp;h=754 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-circle-offer.png?w=1024&amp;h=1005 1024w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-circle-offer.png?w=1536&amp;h=1508 1536w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-circle-offer.png?w=2048&amp;h=2011 2048w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-circle-offer.png?w=150&amp;h=147 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/>\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"informe-de-estado-de-ventas\">\u00bfQu\u00e9 es un prospecto?<\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Los prospectos son posibles clientes&nbsp;<\/strong>y la prospecci\u00f3n es la acci\u00f3n mediante la cual se busca encontrar posibles clientes. Los representantes de ventas usan la prospecci\u00f3n para expandir el tama\u00f1o de su base de consumidores potenciales.<\/p>\n\n\n\n<p>El objetivo de los&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/sdr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SDR<\/a>&nbsp;(otro nombre para los representantes de ventas) es&nbsp;<strong>entrar en contacto con los prospectos y nutrirlos hasta convertirlos en leads<\/strong>. Idealmente, la \u00faltima etapa consiste en transformar a esos&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/todo-sobre-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>leads<\/strong><\/a>&nbsp;en clientes. Por eso, cuantos m\u00e1s prospectos tengas \u2014y cuanto mayor sea la calidad de cada uno de ellos\u2014, mayor ser\u00e1 tu ganancia.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Existen varias t\u00e9cnicas para entrar en contacto con los leads, como por ejemplo las&nbsp;<strong>cold calls<\/strong>&nbsp;o&nbsp;<strong>llamadas en fr\u00edo<\/strong>, participar en eventos de networking y conectarse en plataformas sociales como LinkedIn.<\/p>\n\n\n\n<p>Los prospectos pueden identificarse por medio de diversas&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/estrategia-de-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">estrategias de marketing<\/a>, como formularios, suscripciones a boletines y&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/resources\/articles\/landing-page\/?cq_ck=1679934636635\">landing pages<\/a>, descarga de contenidos, entre otras acciones que pueden atraer clientes potenciales hasta tu equipo de ventas. As\u00ed, puede realizarse la estrategia de prospecci\u00f3n y&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/generacion-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">generaci\u00f3n de leads<\/a>&nbsp;con el&nbsp;<strong>apoyo de un CRM<\/strong>, utiliz\u00e1ndose&nbsp;<strong>t\u00e9cnicas de persuasi\u00f3n y argumentaci\u00f3n<\/strong>&nbsp;para presentar los beneficios del producto o servicio que ofrece la empresa.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-six wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Preventa: la gu\u00eda completa para cerrar nuevos negocios<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Inf\u00f3rmate sobre qu\u00e9 es la Preventa y c\u00f3mo ese proceso puede acelerar la adquisici\u00f3n de nuevos negocios relevantes para tu empresa.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/preventa\/\">Leer Art\u00edculo<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"1044\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-offer-1.png\" class=\"attachment-full size-full\" alt=\"\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-offer-1.png 2216w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-offer-1.png?w=294&amp;h=300 294w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-offer-1.png?w=768&amp;h=783 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-offer-1.png?w=1004&amp;h=1024 1004w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-offer-1.png?w=1506&amp;h=1536 1506w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-offer-1.png?w=2008&amp;h=2048 2008w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-offer-1.png?w=147&amp;h=150 147w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/>\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-cuales-son-las-diferencias-entre-los-prospectos-y-los-leads\">\u00bfCu\u00e1les son las diferencias entre los prospectos y los leads?<\/h2>\n\n\n\n<p>Los t\u00e9rminos \u201cprospecto\u201d y \u201clead\u201d se utilizan como sin\u00f3nimos, pero tienen diferencias importantes.&nbsp;<strong>El lead<\/strong>, por ejemplo, s<strong>e refiere a una persona que ya proporcion\u00f3 informaci\u00f3n de contacto a una empresa&nbsp;<\/strong>mediante una estrategia de&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/marketing-de-contenido-para-vender\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">marketing de contenido<\/a>, ya sea descargando un e-book o un whitepaper o inscribi\u00e9ndose en una newsletter.<\/p>\n\n\n\n<p>Para tener una idea, el t\u00e9rmino \u201clead\u201d se populariz\u00f3 con la pr\u00e1ctica del&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/inbound-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Inbound Marketing<\/a>&nbsp;y el uso de las herramientas de&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/marketing\/automation\/guide\/\">automatizaci\u00f3n de marketing.<\/a>&nbsp;Al contar con la informaci\u00f3n facilitada, la empresa puede comunicarse con el lead hasta convertirlo en cliente. Queda claro, as\u00ed, por qu\u00e9&nbsp;<strong>un lead puede ser un prospecto, pero no todo prospecto es un lead<\/strong>.<br>En efecto,&nbsp;<strong>un prospecto es una persona que a\u00fan no ha dejado su informaci\u00f3n de contacto<\/strong>. No es cliente, pero tiene potencial para convertirse en uno.<\/p>\n\n\n\n<p>En resumen, la principal diferencia entre prospectos y leads es que el estos \u00faltimos ya han dado su informaci\u00f3n de contacto. El prospecto, en cambio, todav\u00eda no lo ha hecho. Aun as\u00ed,&nbsp;<strong>ambos son importantes para el&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/proceso-de-ventas-profundiza-tus-conocimientos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">proceso de ventas<\/a>&nbsp;y marketing<\/strong>&nbsp;y es fundamental que la empresa desarrolle estrategias para atraer y convertir tanto a prospectos como a leads.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEE M\u00c1S:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/como-mejorar-el-proceso-de-ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">C\u00f3mo definir y mejorar tu proceso de ventas<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"atraer\">\u00bfC\u00f3mo encontrar y atraer nuevos prospectos?<\/h2>\n\n\n\n<p>Identificar y atraer los prospectos son acciones que se pueden llevar a cabo mediante t\u00e9cnicas y estrategias integradas entre los equipos de marketing y ventas. Las principales son:<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;<strong>Definir el p\u00fablico objetivo<\/strong>: este es uno de los pasos m\u00e1s importantes para cualquier empresa, ya que es fundamental saber qui\u00e9nes son las personas que estar\u00edan m\u00e1s propensas a contratar el servicio o producto que ofrece. A partir de esta definici\u00f3n es posible decidir hacia d\u00f3nde enfocar los esfuerzos e inversiones.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;<strong>Producir contenido relevante<\/strong>: una de las mejores formas de atraer visitantes (y prospectos) a tu sitio web es produciendo contenido de inter\u00e9s para tu p\u00fablico objetivo. Al hacerlo, aumentas la relevancia de tu marca y tu autoridad dentro de tu sector de actuaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;<strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/seo-buenas-practicas-para-implementar\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SEO<\/a><\/strong>:&nbsp;parte de la estrategia de producci\u00f3n de contenidos que consiste en la optimizaci\u00f3n para los motores de b\u00fasqueda. As\u00ed, cuando tu prospecto haga una b\u00fasqueda relacionada con tu negocio, tu sitio web tendr\u00e1 grandes posibilidades de aparecer en los resultados.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;<strong>Redes sociales<\/strong>: del mismo modo, las&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/social-selling-como-hacer\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">redes sociales<\/a>&nbsp;pueden desempe\u00f1ar un papel importante en el momento de compartir contenidos y aumentar tu alcance entre el p\u00fablico objetivo.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;<strong>Marketing por correo electr\u00f3nico<\/strong>: el marketing por correo electr\u00f3nico o&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/emailing-que-es\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">e-mailing<\/a>&nbsp;puede utilizarse para nutrir a los leads y a los prospectos con contenido relevante y mantener la relaci\u00f3n con la marca.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;<strong>Eventos<\/strong>: asistir a eventos o promoverlos puede ser una forma de atraer prospectos interesados en temas relacionados con los productos o servicios que ofrece tu empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;<strong>Referencias<\/strong>: alentar a los clientes satisfechos a que recomienden la empresa a amigos y familiares \u2014el famoso&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/marketing-boca-a-boca\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">marketing boca a boca<\/a>\u2014 puede ser una de las formas m\u00e1s eficaces de atraer prospectos con m\u00e1s probabilidades de interesarse por tus productos o servicios.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEE M\u00c1S:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/estrategias-de-ventas-para-pymes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">C\u00f3mo incrementar las ventas: 5 estrategias<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"ideal\">\u00bfC\u00f3mo es el prospecto ideal?<\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Las principales caracter\u00edsticas de un prospecto ideal var\u00edan en funci\u00f3n del \u00e1rea de actividad de tu empresa, de tu proceso de ventas y de tu p\u00fablico objetivo<\/strong>. Sin embargo, podemos mencionar algunas caracter\u00edsticas similares para el cliente potencial de cualquier empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Un prospecto ideal debe tener caracter\u00edsticas similares a las del cliente ideal de tu organizaci\u00f3n. Estas caracter\u00edsticas pueden incluir:<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022 Tama\u00f1o de la empresa en la que trabaja;<br>\u2022 Sector de actividad;&nbsp;<br>\u2022 Cargo;<br>\u2022 Ubicaci\u00f3n geogr\u00e1fica;<br>\u2022 Necesidades y retos.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-capacidad-de-tomar-decisiones\">Capacidad de tomar decisiones<\/h3>\n\n\n\n<p>Los prospectos que atraigas deben tener capacidad para tomar&nbsp;<strong>decisiones de compra<\/strong>. Deben tener autoridad suficiente como para decidir sobre la compra de productos y servicios o, al menos, tener poder para influir en la decisi\u00f3n final.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"interes-real-en-el-producto-o-servicio\">Inter\u00e9s real en el producto o servicio<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00bfRecuerdas la diferencia entre prospecto y lead?&nbsp;<strong>Un prospecto ideal debe tener un inter\u00e9s real en el producto o servicio que ofreces<\/strong>. Debe estar buscando una soluci\u00f3n a un problema o reto concreto que t\u00fa puedas resolver.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"presupuesto-de-ventas-disponible\">Presupuesto de ventas disponible<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>Un prospecto ideal debe disponer de los medios para contratar tu servicio o producto<\/strong>. Por supuesto, hay casos que ser\u00e1 necesario seguir de cerca. Si el prospecto est\u00e1 esperando que comience el nuevo mes (o, dependiendo, incluso el nuevo semestre o a\u00f1o), mantente en contacto con \u00e9l el tiempo que se justifique para tu proceso de ventas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"voluntad-de-colaborar\">Voluntad de colaborar<\/h3>\n\n\n\n<p>Este no es un imperativo para dejar de lado al prospecto, pero lo ideal es que el contacto est\u00e9 dispuesto a colaborar. Esto significa&nbsp;<strong>proporcionar informaci\u00f3n, retroalimentaci\u00f3n y mantener el contacto y el compromiso en pro del \u00e9xito de la alianza<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"tiempo-para-la-compra\">Tiempo para la compra<\/h3>\n\n\n\n<p>Casi tan importante como disponer del presupuesto para contratar el servicio o producto es el tiempo que el prospecto debe tener para proseguir con el proceso de venta. Esto significa&nbsp;<strong>disponibilidad para reuniones o demostraciones de tu producto<\/strong>. En resumen: el prospecto debe estar preparado para tomar la decisi\u00f3n de compra dentro de un plazo razonable.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEE TAMBI\u00c9N:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/pronostico-de-ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Pron\u00f3stico de Ventas: \u00bfqu\u00e9 es y c\u00f3mo hacerlo?<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"cierre\">\u00bfC\u00f3mo saber si el prospecto est\u00e1 listo para cerrar negocio?<\/h2>\n\n\n\n<p>Aqu\u00ed te dejamos algunos tips para identificar cu\u00e1ndo un cliente potencial est\u00e1 preparado para cerrar el negocio.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"atencion-a-los-detalles\">Atenci\u00f3n a los detalles<\/h3>\n\n\n\n<p>Un prospecto que est\u00e1 listo para&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/cierre-de-ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">cerrar la venta<\/a>&nbsp;suele estar interesado en conocer detalles concretos sobre el producto o servicio que se le ofrece. Puede hacer preguntas espec\u00edficas sobre caracter\u00edsticas, precios, garant\u00edas y otra informaci\u00f3n. Esto pone en evidencia la importancia de la&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/service\/what-is-customer-service\/\">atenci\u00f3n al cliente<\/a>, que ser\u00e1&nbsp;<strong>el \u00e1rea responsable por dar soporte y contestar dudas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"preguntas-relacionadas-al-proceso-de-compra\">Preguntas relacionadas al proceso de compra<\/h3>\n\n\n\n<p>Los prospectos listos para cerrar el negocio pueden hacer preguntas relacionadas con el proceso de compra, como las formas de pago, los plazos de entrega y las condiciones del contrato.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"alto-nivel-de-compromiso\">Alto nivel de compromiso<\/h3>\n\n\n\n<p>Cuando un prospecto est\u00e1 listo para cerrar el negocio, por lo general&nbsp;<strong>hay un aumento en su nivel de compromiso<\/strong>. Esto se puede detectar en el n\u00famero de visitas al sitio web, la respuesta a correos electr\u00f3nicos y llamadas, as\u00ed como en su participaci\u00f3n en reuniones y demostraciones.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"comparaciones-con-la-competencia\">Comparaciones con la competencia<\/h3>\n\n\n\n<p>Otro punto que indica que un prospecto est\u00e1 listo para cerrar el negocio es cuando hace&nbsp;<strong>comparaciones entre tu empresa y la competencia<\/strong>. Es posible que pregunten por caracter\u00edsticas exclusivas, beneficios \u00fanicos y&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/ventaja-competitiva\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ventajas competitivas<\/a>&nbsp;con respecto a otros actores de su segmento.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"intencion-clara-de-compra\">Intenci\u00f3n clara de compra<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>Un prospecto que est\u00e1 listo para cerrar el negocio generalmente expresa una clara intenci\u00f3n de compra<\/strong>. Puede solicitar un presupuesto, finalizar el contrato con el proveedor anterior, facilitar la informaci\u00f3n necesaria para el proceso de compra y demostrar su disposici\u00f3n para seguir adelante.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEE TAMBI\u00c9N:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/venta-directa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Venta Directa: qu\u00e9 es y c\u00f3mo hacerla<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Ahora, la duda que surge debe ser:&nbsp;<strong>\u00bfc\u00f3mo reunir y comprobar los datos necesarios para comprender si el prospecto est\u00e1 listo para cerrar el contrato?&nbsp;<\/strong>La respuesta es simple:&nbsp;<strong>con un CRM.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Con la plataforma, es posible tener acceso a toda la informaci\u00f3n necesaria, en tiempo real, de manera centralizada. Adem\u00e1s, se pueden generar informes preconfigurados o personalizados, pensados especialmente para la realidad de tu empresa y \u00e1rea de mercado.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"etapas\">\u00bfCu\u00e1les son las etapas de la prospecci\u00f3n de ventas?<\/h2>\n\n\n\n<p>El proceso de prospecci\u00f3n exige que el vendedor entre en contacto con leads fr\u00edos para convertirlos en leads calientes. De esa forma, las etapas que se deben cumplir son estas:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"etapa-1-leads\">ETAPA 1: LEADS<\/h3>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"leads-de-origen-de-ventas-y-marketing\">Leads de origen de ventas y marketing<\/h3>\n\n\n\n<p>Los leads son prospectos no cualificados. Los leads pueden provenir de las acciones de marketing (por ejemplo, una webinar en la que se requiera que se complete un formulario) o ventas (es el caso de la divulgaci\u00f3n en fr\u00edo).<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"etapa-2-oportunidades\">ETAPA 2: OPORTUNIDADES<\/h3>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"el-sector-de-ventas-cualifica-a-los-leads-como-prospectos\">El sector de ventas cualifica a los leads como prospectos<\/h3>\n\n\n\n<p>El departamento de ventas conoce a los leads y decide si tienen lo que necesitan para cerrar negocio. En caso afirmativo, el lead est\u00e1 \u201ccualificado\u201d para convertirse en un prospecto.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>El sector de ventas nutre a los prospectos para que se conviertan en oportunidades<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>A medida que las ventas hacen que los clientes potenciales se interesen m\u00e1s por los productos, esos clientes se transforman en \u201coportunidades\u201d, pues se vuelven cada vez m\u00e1s propensos a comprar.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"etapa-3-clientes\">ETAPA 3: CLIENTES<\/h3>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"los-vendedores-al-fin-cierran-negocio\">Los vendedores (\u00a1al fin!) cierran negocio<\/h3>\n\n\n\n<p>Despu\u00e9s de muchas conversaciones, reuniones y pruebas, habr\u00e1 dos tipos de oportunidades: \u201ccerrado-perdido\u201d o \u201ccerrado-ganado\u201d.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEE TAMBI\u00c9N:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/follow-up-de-ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Follow-up de Ventas: \u00bfc\u00f3mo hacerlo?<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"cambios\">\u00bfCu\u00e1les son los principales cambios que se han verificado en la prospecci\u00f3n?<\/h2>\n\n\n\n<p>La prospecci\u00f3n de ventas sol\u00eda ser una&nbsp;<strong>jugada de volumen<\/strong>. Los vendedores pod\u00edan hacer 200 llamadas por d\u00eda y enviar cientos de e-mails y saber que el n\u00famero de respuestas que recibir\u00eda ser\u00eda suficiente. Sin embargo, en la modernidad y con el advenimiento de las tecnolog\u00edas digitales, la estrategia ha cambiado.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Es importante que se entienda que&nbsp;<strong>el abordaje en fr\u00edo de leads sigue siendo muy importante para toda la estructura de prospecci\u00f3n<\/strong>. Pero, de ahora en m\u00e1s, los SDR necesitar\u00e1n equilibrar el aumento de su alcance en t\u00e9rminos cantidad con el alcance en t\u00e9rminos de calidad (abordaje dirigido). A continuaci\u00f3n, te explicamos la raz\u00f3n de ese cambio.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022 Primero, es importante resaltar que&nbsp;<strong>el nuevo cliente potencial no est\u00e1 esperando una llamada en fr\u00edo sentado al lado del tel\u00e9fono<\/strong>, como pasaba antes. En realidad, ahora los prospectos est\u00e1n repartidos por plataformas digitales diversas, como LinkedIn o Facebook, por ejemplo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;<strong>El nuevo cliente tiene opiniones contundentes<\/strong>, le gusta comunicarse y quiere que la empresa lo escuche.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022 Este cliente tambi\u00e9n est\u00e1 recibiendo m\u00e1s informaci\u00f3n que nunca, de diferentes fuentes, continuamente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022 Adem\u00e1s, una&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.economist.com\/briefing\/2020\/09\/12\/covid-19-has-forced-a-radical-shift-in-working-habits?fsrc=newsletter&amp;utm_campaign=the-economist-today&amp;utm_medium=newsletter&amp;utm_source=salesforce-marketing-cloud&amp;utm_term=2020-09-10&amp;utm_content=article-link-1&amp;etear=nl_today_1\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">encuesta de tendencias realizada por el peri\u00f3dico The Economist<\/a>&nbsp;mostr\u00f3 que&nbsp;<strong>las reuniones se est\u00e1n acortando<\/strong>&nbsp;en un 20%, de acuerdo con el estudio. Las conversaciones que sol\u00edan ocurrir en reuniones ahora se entablan m\u00e1s por e-mail.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022 Ese mismo estudio muestra que se est\u00e1n enviando m\u00e1s e-mails (aumento del 5%) y a m\u00e1s destinatarios en promedio (3% m\u00e1s) y con una mayor frecuencia (aumento de un 8%) despu\u00e9s del horario de trabajo. La cuesti\u00f3n, entonces, pasa a ser:&nbsp;<strong>\u00bfc\u00f3mo puedes captar la atenci\u00f3n de las personas si sus bandejas de entrada est\u00e1n cada vez m\u00e1s desbordadas?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;Por eso, es muy importante tener en cuenta que&nbsp;<strong>el nuevo prospecto desea nuevas maneras de interacci\u00f3n<\/strong>&nbsp;y no solo verse inundado con informaci\u00f3n, sin poder reaccionar a lo que recibe.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-six wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Control de Ventas: \u00bfqu\u00e9 es y por qu\u00e9 es importante?<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Debes contar con una soluci\u00f3n en la nube para realizar el control de ventas, que es la importante gesti\u00f3n y monitoreo de todo lo que es vendido en tu negocio.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/products\/sales-cloud\/todo-sobre-ventas\/control-de-ventas\/\">Saber M\u00e1s<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"833\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/einstein-image-offer.png\" class=\"attachment-full size-full\" alt=\"\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/einstein-image-offer.png 2364w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/einstein-image-offer.png?w=300&amp;h=244 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/einstein-image-offer.png?w=768&amp;h=624 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/einstein-image-offer.png?w=1024&amp;h=833 1024w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/einstein-image-offer.png?w=1536&amp;h=1249 1536w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/einstein-image-offer.png?w=2048&amp;h=1665 2048w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/einstein-image-offer.png?w=150&amp;h=122 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/>\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-como-hacer-avanzar-al-prospecto-hacia-la-siguiente-etapa-de-ventas\">\u00bfC\u00f3mo hacer avanzar al prospecto hacia la siguiente etapa de ventas?<\/h2>\n\n\n\n<p>La encuesta sobre los clientes y sus puntos de necesidad todav\u00eda es una de las mejores formas de hacerlos avanzar por el&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/sales\/funnel\/\">embudo de ventas<\/a>. Adem\u00e1s, preg\u00fantate&nbsp;<strong>c\u00f3mo ser\u00eda posible ahondar m\u00e1s en los contenidos para proporcionarles una visi\u00f3n que la competencia no tenga<\/strong>. Para lograrlo, necesitar\u00e1s conocer sus vidas en el trabajo y sus preferencias. Esto significa&nbsp;<strong>aprender sobre tendencias espec\u00edficas en sus sectores<\/strong>, empresas e incluso en sus vidas.<\/p>\n\n\n\n<p>En este aspecto, el&nbsp;<strong>CRM de Salesforce&nbsp;<\/strong>permite que los gerentes de ventas definan etapas que los vendedores deber\u00e1n seguir, incluyendo decisiones como: cu\u00e1ndo enviar e-mail o llamar, qu\u00e9 script de llamada usar y qu\u00e9 material enviar a&nbsp; los clientes si la respuesta de estos es \u201cno\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEE TAMBI\u00c9N:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/2020\/11\/beneficios-del-crm.html\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">V<\/a><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/beneficios-del-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">entajas de un CRM: por qu\u00e9 utilizarlo<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"conversacion\">\u00bfC\u00f3mo hacer que la conversaci\u00f3n fluya?<\/h2>\n\n\n\n<p>No pienses s\u00f3lo en cerrar el negocio. Piensa en cerrar cada paso del negocio y no olvides esto: es fant\u00e1stico animarse al conversar con el prospecto, pero no pierdas de vista que no debes dejar de ser estrat\u00e9gico.<\/p>\n\n\n\n<p>Para eso, sigue el paso a paso que hemos preparado para garantizar una conversaci\u00f3n fluida.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022 S\u00e9&nbsp;<strong>insistente<\/strong>&nbsp;(sin ser pesado) en cuanto al paso siguiente.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022 No olvides terminar cada conversaci\u00f3n con una pregunta.&nbsp;<strong>\u201c\u00bfPodemos conectarnos cinco minutos despu\u00e9s de que le eches un vistazo?\u201d<\/strong>&nbsp;\u201c\u00bfExiste alguien en tu equipo con quien yo podr\u00eda trabajar en eso?\u201d \u201cSi t\u00fa no eres la persona con la que debo tratar, \u00bfpodr\u00edas informarme qui\u00e9n ser\u00eda?\u201d<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;<strong>Avanzar, pero tambi\u00e9n cualificar.<\/strong>&nbsp;La prospecci\u00f3n se trata de seguir adelante. Pero no te concentres demasiado en un acuerdo que no compensar\u00e1 el esfuerzo.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022 T\u00fa no tendr\u00e1s todas las respuestas, pero alguien las tendr\u00e1.&nbsp;<strong>Vender es un deporte de equipo<\/strong>. Necesitas apoyarte en todas las personas que puedas para obtener la informaci\u00f3n que necesites. P\u00eddele a expertos en el tema que trabajen en tu empresa que te ense\u00f1en sobre el nuevo dominio que necesitas conocer. Entra en contacto con consultores t\u00e9cnicos y digitales para que te ayuden a mapear una soluci\u00f3n. Pide ayuda al departamento de marketing con un nuevo pitch.&nbsp;<strong>T\u00fa no necesitas prospectar solo<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEE TAMBI\u00c9N:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/seguimiento-de-ventas-como-hacer\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Seguimiento de Ventas: c\u00f3mo hacerlo bien<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"que-te-parecio-saber-mas-sobre-que-es-un-prospecto\">\u00bfQu\u00e9 te pareci\u00f3 saber m\u00e1s sobre qu\u00e9 es un prospecto?<\/h3>\n\n\n\n<p>Prospectar es un arte, \u00bfno? Para&nbsp;<strong>garantizar que los prospectos sean cualificados y se conviertan en clientes de ticket medio elevado<\/strong>, consulta nuestros contenidos sobre las mejores pr\u00e1cticas de ventas y atenci\u00f3n al cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Para enterarte de todo lo que ocurre en el mundo de las Ventas y CRM navega por nuestro&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/resources\/\">Centro de Recursos<\/a>&nbsp;y&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/form\/contact\/contactme\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">entra en contacto<\/a>&nbsp;para saber m\u00e1s sobre&nbsp;<strong>Salesforce<\/strong>. \u00a1Buenos negocios y hasta la pr\u00f3xima!<span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/mx\/es\/authors\/\"><\/span><\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-seven wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Informe State of Sales<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Descubre c\u00f3mo impulsan la productividad y la eficiencia m\u00e1s de 7700 profesionales de ventas.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/resources\/research-reports\/state-of-sales\/\">Leer Informe<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-seven.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-seven.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Prospectar es un arte. 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