{"id":1137,"date":"2022-06-10T17:29:00","date_gmt":"2023-09-07T17:29:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=1137"},"modified":"2024-10-22T19:08:37","modified_gmt":"2024-10-22T19:08:37","slug":"sdr","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/sdr\/","title":{"rendered":"SDR: Inf\u00f3rmate m\u00e1s sobre esta funci\u00f3n"},"content":{"rendered":"\n

\u00bfSabr\u00edas explicar qu\u00e9 es un SDR<\/b> (Sales Development Representative<\/b>)? Responsable por optimizar el proceso de ventas<\/a>, este profesional realiza una preselecci\u00f3n de los leads<\/a> m\u00e1s cualificados para que los representantes de ventas puedan entrar en contacto primero con ellos. Su misi\u00f3n es ayudar a los vendedores a encontrar al cliente ideal<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

En este art\u00edculo, entenderemos mejor cu\u00e1l es el papel de los SDR y c\u00f3mo pueden marcar la diferencia para tu empresa. \u00a1Sigue leyendo y ampl\u00eda tu conocimiento!<\/p>\n\n\n\n

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C\u00f3mo vender<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

La \u00faltima gu\u00eda de ventas que necesitar\u00e1s para tener \u00e9xito en las ventas<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tDescargar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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SDR: \u00bfQui\u00e9n es y qu\u00e9 hace? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

T\u00fa ya sabes que los leads son un grupo esencial en cualquier operaci\u00f3n de ventas<\/b>. Sucede que, dentro de ese universo de consumidores, algunos est\u00e1n m\u00e1s preparados que otros para convertirse en clientes. Es decir, entre ellos est\u00e1n los que solo necesitan un \u201cempujoncito\u201d para decidir comprarle a tu empresa.<\/p>\n\n\n\n

Y es justamente en este punto que los SDR entran en acci\u00f3n. Estos profesionales act\u00faan en la fase inicial de diagn\u00f3stico y prospecci\u00f3n de clientes<\/a> y tienen la misi\u00f3n de construir una estructura m\u00e1s \u00e1gil<\/a> para desarrollar su operaci\u00f3n de ventas.<\/b><\/p>\n\n\n\n

Un buen SDR necesita tener un perfil anal\u00edtico y la habilidad de mapear las mejores oportunidades de venta, conectadas con el prop\u00f3sito del negocio en el que act\u00faa. A continuaci\u00f3n te mostramos m\u00e1s caracter\u00edsticas de este rol.<\/p>\n\n\n\n

Principales Responsabilidades de un SDR <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

1. Prospecci\u00f3n <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Este profesional tiene como principal desaf\u00edo ser un agente de prospecci\u00f3n para el equipo de ventas<\/a>. Para eso, necesita tener conocimientos sobre el mercado de acci\u00f3n de la empresa, el producto o servicio ofrecido y tambi\u00e9n del universo de los prospects, ya que conecta la necesidad del usuario con las soluciones que ofrece la empresa. <\/p>\n\n\n\n

2.An\u00e1lisis y cualificaci\u00f3n de leads <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

El SDR es quien identifica los leads alineados con tu negocio y que podr\u00edan avanzar hacia el medio y el fondo del embudo de ventas<\/a>. Adem\u00e1s de ser responsable por definir los factores de an\u00e1lisis, debe ser sumamente organizado y tener un proceso de cualificaci\u00f3n de leads bien definido. <\/p>\n\n\n\n

3.Intermediaci\u00f3n de reuniones con el equipo de ventas <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

\u00bfRecuerdas que dijimos que el SDR necesita conectar el objetivo del lead con el negocio de la empresa? La cuesti\u00f3n es que \u00e9l no ser\u00e1 el responsable por cerrar ese negocio. Lo que \u00e9l har\u00e1 ser\u00e1 intermediar las dos puntas mapeando las principales necesidades, dolores y expectativas de ese potencial cliente, no solo nutriendo tu equipo comercial, sino tambi\u00e9n asegur\u00e1ndose de que el prospect sea bien atendido. <\/p>\n\n\n\n

4.Consultor\u00eda de ventas <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Justamente por estar encargado de cualificar al lead, el SDR no puede actuar como vendedor. Cuando entra en contacto con el consumidor, su objetivo debe ser verificar si hay o no fit para avanzar con el proceso de ventas. El vendedor, en este caso, solo recibir\u00e1 los leads m\u00e1s calientes<\/a> para trabajar apuntando a la conversi\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 diferencia el SDR de otros profesionales? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Por tratarse de una funci\u00f3n que s\u00f3lo recientemente ha adquirido relevancia en el mercado, es com\u00fan que se confunda el SDR con otros profesionales del \u00e1rea de ventas. Estas son las principales diferencias entre ellos: <\/p>\n\n\n\n

SDR x Representante de Ventas <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Como lo mencionamos anteriormente, el SDR act\u00faa en la etapa de prospecci\u00f3n (preventa), entregando a los representantes de ventas solo los leads m\u00e1s cualificados<\/b>. Muchas veces, es \u00e9l quien realiza el primer contacto con el lead, actuando de forma estrat\u00e9gica al evaluar su potencial para prospecto. <\/p>\n\n\n\n

SDR x BDR <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

La principal diferencia entre un SDR<\/b> (Sales<\/b> Development<\/b> Representative<\/b>) y un BDR<\/b> (Business<\/b> Development<\/b> Representative<\/b>) est\u00e1 en la metodolog\u00eda de ventas que aplican, que, a su vez, determina el grado de involucramiento con el lead. Mientras los SDR se ocupan de las ventas inbound<\/a><\/strong>, abordando leads que les envi\u00f3 el equipo de marketing, los BDR realizan la prospecci\u00f3n activa (ventas outbound<\/i>), utilizando herramientas como e-mails<\/a> y cold calls [o llamadas en fr\u00edo] para captar clientes e iniciar su relaci\u00f3n con la empresa. <\/p>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1les son los tipos de SDR? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Un SDR puede actuar en la etapa de prospecci\u00f3n de diferentes formas, de acuerdo con la estrategia del negocio en el que act\u00faa. Siendo as\u00ed, considerando factores como el volumen de leads o el ciclo de ventas, se lo puede considerar high<\/i><\/b> o low touch<\/i><\/b>. <\/p>\n\n\n\n

SDR High Touch <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Este profesional tiene un papel m\u00e1s integrado en la prospecci\u00f3n, pues cualifica los leads que recibe y entra en contacto para una entrevista de mapeo de necesidades. En este caso, act\u00faa en casi todas las etapas del embudo: como Representante de Ventas, s\u00f3lo ser\u00e1 responsable por garantizar la conversi\u00f3n al final del recorrido del cliente<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

El SDR High Touch<\/i><\/b> es indicado para empresas que tengan un ticket promedio m\u00e1s alto y un ciclo de venta m\u00e1s largo, ya que dedica m\u00e1s tiempo a la prospecci\u00f3n que a otras actividades de ventas.<\/p>\n\n\n\n

DR Low Touch <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

En cambio, el SDR Low Touch es m\u00e1s apropiado para un negocio que tenga un ciclo de venta m\u00e1s corto o un ticket promedio menor,<\/b> pues este profesional act\u00faa solo en dos frentes: conexi\u00f3n y cualificaci\u00f3n. En efecto, en este caso, \u00e9l solo entra en contacto con los leads generados por el equipo de marketing<\/a> o por estrategias de outbound<\/b> para que el equipo de ventas pueda orientar al usuario por el embudo. leer tambi\u00e9n: KPIs de Ventas <\/span> <\/span> <\/a> <\/p>\n\n\n\n

Principales ventajas de contar con un SDR <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Pensando en una actuaci\u00f3n estrat\u00e9gica en la etapa de prospecci\u00f3n y cualificaci\u00f3n de leads, mapeamos las principales ventajas de tener un SDR como soporte para tu equipo de ventas: <\/p>\n\n\n\n

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Impulsa la productividad de tu equipo de ventas<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Conoce estrategias y herramientas para superar obst\u00e1culos y maximizar la productividad de tu equipo de ventas.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tDescargar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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1. Visi\u00f3n amplia del mercado y de tu negocio <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Mientras los Representantes de Ventas son especialistas en el producto o servicio ofrecido, el SDR es el gran representante de la necesidad del consumidor dentro del negocio<\/b> y puede indicar si los dos se conectan o no. Los esfuerzos de cualificaci\u00f3n y prospecci\u00f3n le permiten tener una visi\u00f3n amplia de cu\u00e1l es la percepci\u00f3n sobre tu negocio y de cu\u00e1l es la adhesi\u00f3n con respecto a tu producto en el sector en el que act\u00faas.<\/b><\/p>\n\n\n\n

De esa forma, adem\u00e1s de agilizar el contacto entre el lead cualificado<\/i> y el Representante de Ventas, el SDR ayudar\u00e1 a tu equipo comercial a ofrecer soluciones y condiciones m\u00e1s ventajosas para el prospecto<\/b>, acelerando y agregando valor a las conversiones.<\/p>\n\n\n\n

2. Optimiza procesos y acelera la entrega del lead al equipo de ventas <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Se puede decir que este es el mayor beneficio de contar con un SDR en la etapa de preventa. Sin dudas, la nutrici\u00f3n de leads mejora las tasas de conversi\u00f3n<\/a>, pero \u00bfte has puesto a pensar en lo bueno que ser\u00eda poder contactarlos sabiendo de antemano cu\u00e1l abordaje es el m\u00e1s asertivo?<\/b><\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, tener un SDR en el equipo comercial mejora el tiempo de respuesta a los prospects y, en consecuencia, aumenta las chances de venta<\/b>. Una encuesta realizada por Harvard Business Review<\/a> indic\u00f3 que cuanto m\u00e1s r\u00e1pido es el tiempo de respuesta en un contacto de formulario v\u00eda web, por ejemplo, mayor es la chance de venta con ese lead: una respuesta enviada en hasta una hora aumenta en siete veces la probabilidad de su conversi\u00f3n en cliente. Despu\u00e9s de las primeras 24 horas, esa probabilidad es 60 veces menor.<\/p>\n\n\n\n

3. Mapeo de datos para la generaci\u00f3n de insights estrat\u00e9gicos <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Un punto relevante no solo para la operaci\u00f3n de ventas, sino para todo tu negocio es el relevamiento y tratamiento de datos<\/a> al que el SDR tiene acceso. Con su proceso de cualificaci\u00f3n que tiene en cuenta factores relacionados al prop\u00f3sito de la empresa, el SDR podr\u00e1 tener en sus manos insights valiosos. Por ejemplo:<\/b><\/p>\n\n\n\n

1. Eres el due\u00f1o de una consultor\u00eda especializada y tu equipo de ventas est\u00e1 preparando el lanzamiento de un nuevo producto. El equipo comercial, que act\u00faa sin contar con un SDR<\/b>, ser\u00e1 el responsable por identificar, bas\u00e1ndose en la poca informaci\u00f3n dejada por los leads interesados, cu\u00e1les de estos representan oportunidades m\u00e1s ventajosas para la conversi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

De esa forma, a los vendedores les tomar\u00e1 m\u00e1s tiempo entrar en contacto y su riesgo de obtener una tasa de rechazo ser\u00e1 mayor<\/b> porque no conocen a los prospects en profundidad.<\/p>\n\n\n\n

2. En otro escenario, un SDR act\u00faa en la etapa de preventa<\/b>, prospectando a los interesados en el lanzamiento del producto, captados por medio de una campa\u00f1a de medios paga. Entre sus contactos, identifica que el 90% de los leads hab\u00edan dicho que ten\u00edan inter\u00e9s en el producto que ser\u00e1 lanzado, pero que, en la entrevista de cualificaci\u00f3n, hab\u00edan mostrado que no ten\u00edan el fit ideal para cerrar el negocio.<\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s de no entregar esos contactos y concentrar la dedicaci\u00f3n del equipo comercial <\/b>en el 10% de usuarios realmente cualificados, el SDR podr\u00e1 llevar esa informaci\u00f3n al equipo de performance<\/b> para verificar si la campa\u00f1a est\u00e1 dirigida al p\u00fablico adecuado. <\/p>\n\n\n\n

\u00bfTe gust\u00f3 saber m\u00e1s sobre el papel y la importancia de los SDR? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Esperamos haberte ayudado a comprender mejor la actuaci\u00f3n de este profesional y su importancia para cualificar las ventas. Si este contenido te ha sido de utilidad, no te pierdas estas sugerencias de lectura: c\u00f3mo vender m\u00e1s y mejor <\/span> <\/a> c\u00f3mo personalizar la experiencia B2B <\/span> <\/a> tipos de ventas y c\u00f3mo funcionan <\/span> <\/a> \u00bfQu\u00e9 es un lead? Tipos y c\u00f3mo funcionan <\/span> <\/a> Si quieres tener acceso a m\u00e1s materiales completos, entra a nuestro Centro de Recursos<\/a> y explora nuestras encuestas, informes y gu\u00edas para refinar tu operaci\u00f3n de ventas. \u00a1Buenos negocios y hasta la pr\u00f3xima! <\/p>\n\n\n\n

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Estado de las ventas, 4\u00aa edici\u00f3n<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Comprende lo que m\u00e1s de 7.700 profesionales de ventas en todo el mundo est\u00e1n haciendo para impulsar su productividad y vender m\u00e1s.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tDescargar informe<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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El SDR (Sales Development Representative) es una figura clave para calificar tu proceso de ventas. \u00a1Entra a nuestro blog y conoce m\u00e1s sobre esta funci\u00f3n!<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1139,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","footnotes":""},"sf_topic":[2,448],"sf_content_type":[],"blog":[324,347],"coauthors":[4],"class_list":["post-1137","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-sales","sf_topic-sales-cloud","blog-sales-cloud","blog-sales"],"yoast_head":"\nSDR: Inf\u00f3rmate m\u00e1s sobre esta funci\u00f3n | Salesforce<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"El SDR (Sales Development Representative) es una figura clave para calificar tu proceso de ventas. \u00a1Entra a nuestro blog y conoce m\u00e1s sobre esta funci\u00f3n!\" 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