{"id":2742,"date":"2023-05-30T16:18:00","date_gmt":"2023-05-30T16:18:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=2742"},"modified":"2024-10-22T19:08:27","modified_gmt":"2024-10-22T19:08:27","slug":"follow-up-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/follow-up-de-ventas\/","title":{"rendered":"Follow-up de Ventas: \u00bfc\u00f3mo hacerlo?"},"content":{"rendered":"\n

El follow-up<\/em> <\/strong>de ventas<\/a><\/strong> es una etapa fundamental para transformar leads<\/strong><\/em><\/a> en clientes. Sin embargo, m\u00e1s que una llamada o mensaje para retomar contacto, puede ser decisivo para acortar el tiempo de decisi\u00f3n del prospecto y, en consecuencia, conducir al cierre del negocio<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

El follow-up<\/em> brinda la oportunidad de desarrollar una relaci\u00f3n \u00fanica y personalizada <\/strong>con el futuro cliente: te permite mostrarle que entiendes sus problemas y que te importan. Para que sea exitoso, es necesario prestar atenci\u00f3n a los detalles,ponerse en el lugar del prospecto y centrarse en acciones y abordajes customer-centric<\/em>.<\/a><\/p>\n\n\n\n

A continuaci\u00f3n, entender\u00e1s de qu\u00e9 forma el follow-up<\/em> es parte primordial de una buena gesti\u00f3n de leads<\/em><\/strong> y qu\u00e9 necesitas hacer para sortear los errores m\u00e1s comunes y cualificar la negociaci\u00f3n. \u00a1Sigue leyendo y ampl\u00eda tu conocimiento!<\/p>\n\n\n\n

LEE M\u00c1S: <\/strong>C\u00f3mo atraer m\u00e1s clientes para tu Pyme<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

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8 trampas de la productividad en ventas (y c\u00f3mo evitarlas)<\/h2>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\tDescargar gu\u00eda<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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Se\u00f1ales de que tu follow-up de ventas necesita mejorar<\/h2>\n\n\n\n

Si tu equipo de ventas no est\u00e1 obteniendo los resultados esperados del follow-up<\/em>, esto podr\u00eda deberse a que hay algo que no va bien en tu proceso de reanudaci\u00f3n del contacto. \u00bfQu\u00e9 podr\u00eda estar pasando? Estas son algunas posibilidades…<\/p>\n\n\n\n

Solo realizas el follow-up antes de que se cierre la venta<\/h3>\n\n\n\n

Despu\u00e9s, que el cliente se las arregle solo.<\/p>\n\n\n\n

Si tu filosof\u00eda de follow-up <\/em>es esta, es un punto que debes mejorar. A fin de cuentas, la comunicaci\u00f3n con el potencial cliente no se debe interrumpir tan pronto \u00e9l se convierta en un cliente<\/strong> de verdad<\/strong>. Esto deja en evidencia que tu \u00fanico inter\u00e9s era cerrar la venta y no construir una relaci\u00f3n basada en confianza, centrada en ayudar al consumidor a tener \u00e9xito en su negocio.

Adem\u00e1s, entender el proceso de follow-up<\/em> para el per\u00edodo posventa<\/a> es esencial para trabajar la retenci\u00f3n de clientes.<\/a><\/p>\n\n\n\n

Tus mensajes de follow-up son demasiado largas<\/h3>\n\n\n\n

En el momento de escribir un e-mail de follow-up<\/em>, \u00bfcu\u00e1ntos caracteres utilizas? Lo ideal es que escribas lo m\u00ednimo posible, solo lo necesario para comunicarte de forma objetiva y amigable<\/strong>. De lo contrario, correr\u00e1s el riesgo de aburrir al lead<\/em>, de hacerlo perder tiempo o, peor todav\u00eda, de inducirlo a marcar el mensaje para leerlo despu\u00e9s, lo que desacelerar\u00e1 la prospecci\u00f3n y eliminar\u00e1 el inmediatismo del juego.<\/p>\n\n\n\n

Est\u00e1s perdiendo el timing del contacto<\/h3>\n\n\n\n

Definitivamente, uno de los errores m\u00e1s comunes al realizar el follow-up<\/em> de ventas es hacerlo cuando es conveniente para ti y no para el cliente<\/strong>.Si sueles enviarle mensajes al prospecto solo cuando \u201csobra un tiempito\u201d en tu agenda, debes saber que corres el riesgo de transformar un lead caliente en lead fr\u00edo<\/a>muy r\u00e1pido.<\/p>\n\n\n\n

Por eso, ten en mente que el tiempo ideal para retomar contacto es el tiempo del cliente<\/strong>.Lo m\u00e1s indicado es estudiar el embudo de ventas<\/a> y armar un cronograma basado en \u00e9l y en todas las etapas que seguir\u00e1 el lead<\/em>, sugiriendo un abordaje diferente para cada etapa.<\/p>\n\n\n\n

No sabes cu\u00e1les son los pasos siguientes de la prospecci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

Este es otro problema que se puede originar por la falta de un cronograma de follow-up<\/em>. Y que puede impactar directamente en el cierre de las ventas.<\/p>\n\n\n\n

Entiende que la falta de un plan de acci\u00f3n consistente puede minar tus oportunidades de cerrar negocio<\/strong> justamente porque, sin un planeamiento, quedas a merced de meras conjeturas y de interacciones gen\u00e9ricas, incluso cuando, hasta ese momento, el inter\u00e9s del lead<\/em> por tu producto o servicio era s\u00f3lido y genuino.<\/p>\n\n\n\n

Para no perderte, la pr\u00f3xima vez que est\u00e9s conversando con un lead<\/em>, crea una meta para alcanzar hasta el siguiente contacto<\/strong>. Deja claro tambi\u00e9n cu\u00e1l ser\u00e1 el prop\u00f3sito del contacto y del paso siguiente de la negociaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Una buena t\u00e9cnica de follow-up<\/em> consiste en enviar (a ti mismo, a tu gestor y al cliente) un resumen de tu interacci\u00f3n<\/strong> con los puntos conversados, preocupaciones mencionadas, fecha y hora de la siguiente reuni\u00f3n o una propuesta de venta.<\/p>\n\n\n\n

Tu estrategia no cuenta con el apoyo de un CRM<\/h3>\n\n\n\n

Supongamos que ya hayas solucionado los problemas se\u00f1alados en los puntos anteriores. \u00bfEso significa que tu follow-up<\/em> est\u00e1 pronto para despegar de una vez?<\/p>\n\n\n\n

Depende. Si no cuentas con el apoyo de un software de CRM<\/strong><\/a>adecuado para tu estrategia, probablemente no.<\/p>\n\n\n\n

Eso es as\u00ed porque la demanda para organizar todos los datos e informaci\u00f3n recogida antes, durante y despu\u00e9s del follow-up<\/em> puede colapsar la productividad del equipo de vendas y comprometer el timing<\/em> para pensar estrategias de conversi\u00f3n. Un sistema de CRM<\/strong> como el de Salesforce<\/strong> te ayuda a centralizar toda la informaci\u00f3n necesaria en un solo lugar<\/strong>, facilitando el rastreo y acceso a ella.<\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, la herramienta puede apoyar a tu equipo de ventas emitiendo recordatorios de tareas<\/strong> (como entrar en contacto con el consumidor en determinado d\u00eda u horario) y produciendo informes detallados sobre el rendimiento de ventas, incluyendo indicadores y m\u00e9tricas do atenci\u00f3n.<\/a><\/p>\n\n\n\n

Claro que programar y disparar e-mails es importante para el cierre de las ventas, pero un CRM<\/strong><\/a> es mucho m\u00e1s que un simple disparador de e-mails. Con \u00e9l, puedes mantener una agenda de follow-up<\/em> automatizada<\/strong>, reuniendo todos los detalles sobre el contacto con los leads<\/em> y configurando una l\u00ednea de tiempo para visualizar de forma macro a qui\u00e9nes se necesita contactar y cu\u00e1ndo se debe entrar el contacto con ellos.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 necesita tener un follow-up de ventas eficiente?<\/h2>\n\n\n\n

Ya debes de haber logrado identificar algunos problemas que podr\u00edan estar afectando tu follow-up<\/em> de ventas, \u00bfno? Bueno, entonces, este es un buen momento para entender qu\u00e9 necesita tener un follow-up<\/em> eficiente para funcionar de verdad. Aqu\u00ed te dejamos algunos puntos esenciales.<\/p>\n\n\n\n

1. Historial del contacto con los posibles clientes<\/h3>\n\n\n\n

No importa si tu contacto se llev\u00f3 a cabo por medio de una reuni\u00f3n, por e-mail o mediante una llamada telef\u00f3nica: es esencial registrar y mantener el historial del lead<\/em> actualizado<\/strong>. Informaci\u00f3n sobre qu\u00e9 fue lo que se acord\u00f3, sobre qu\u00e9 propuestas se le hicieron al cliente y sobre lo que te comprometiste a hacer o a enviarle es fundamental para dar seguimiento a la venta consultiva.<\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, si el lead<\/em> eventualmente se enfr\u00eda, puedes utilizar tu historial de informaci\u00f3n para retomar el contacto con \u00e9l utilizando un abordaje diferente y creando una estrategia basada en lo que funcion\u00f3 o no la \u00faltima vez<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

2. Plazos para las tareas creadas<\/h3>\n\n\n\n

Te comprometiste a enviarle una presentaci\u00f3n completa al cliente 1, pero tambi\u00e9n prometiste que har\u00edas una reuni\u00f3n con el cliente 2 y que acompa\u00f1as una prueba de la herramienta con el cliente 3. Es mucha cosa; y si ninguna de esas tareas tiene una fecha prevista de realizaci\u00f3n o entrega, f\u00e1cilmente podr\u00edas terminar olvid\u00e1ndose, poniendo la venta y la reputaci\u00f3n de la empresa en riesgo<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Por eso, trabaja siempre con fechas y plazos reales<\/strong> que contemplen la necesidad del cliente, pero tambi\u00e9n tu realidad de entrega dentro del flujo.<\/p>\n\n\n\n

3. Inmediatismo en las respuestas<\/h3>\n\n\n\n

Responder al lead<\/em> con rapidez y objetividad<\/strong> es crucial para una buena estrategia de follow-up<\/em>. Haz lo posible para sanear todas las dudas del consumidor <\/strong>antes de terminar tu trabajo del d\u00eda. Si no tienes una respuesta adecuada en el momento, deja un recordatorio en el CRM para enviar tu mensaje al d\u00eda siguiente como m\u00e1ximo.<\/p>\n\n\n\n

Aun as\u00ed, si necesitas m\u00e1s tiempo para ofrecer una respuesta completa, manda un e-mail para informarle al cliente qu\u00e9 est\u00e1 sucediendo.<\/p>\n\n\n\n

4. Acompa\u00f1amiento del cliente tambi\u00e9n en el per\u00edodo posventa<\/h3>\n\n\n\n

\u00a1Has cerrado la venta! Hora de festejar y disparar una comunicaci\u00f3n de agradecimiento al nuevo cliente. Pero, \u00bfy despu\u00e9s? \u00bfTu interacci\u00f3n con el consumidor termina por ah\u00ed?<\/p>\n\n\n\n

Es fundamental entender que el papel del equipo de ventas es garantizar que el cliente est\u00e9 satisfecho con lo que ha comprado<\/strong>, pues las expectativas de quien compra las crea quien vende y, por lo tanto, son de responsabilidad del vendedor. Siendo as\u00ed, estate siempre atento para garantizar que el trabajo se ejecute de acuerdo a lo prometido.<\/p>\n\n\n\n

De esa forma, busca permanecer al lado del cliente, demu\u00e9strale que te preocupas por su \u00e9xito incluso despu\u00e9s de que la venta ya se ha cerrado y mant\u00e9n la rutina de follow-up<\/em><\/strong>. Usa el CRM para marcar reuniones y acompa\u00f1ar todo lo que sucede en la posventa. As\u00ed, contribuir\u00e1s tambi\u00e9n a las m\u00e9tricas de fidelizaci\u00f3n de la compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n\n\n\n

5. Uso estrat\u00e9gico de un software de CRM<\/h3>\n\n\n\n

Todos los tips que hemos dado se pueden potenciar mediante el uso de un software de CRM. Esto significa que, usando la plataforma, ser\u00e1 mucho m\u00e1s f\u00e1cil aprovechar todas las oportunidades de negocio e incrementar la performance de ventas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Por medio del CRM, es posible mantener todos los datos y las acciones del follow-up<\/em> de ventas concentradas en un solo lugar:<\/strong> informaci\u00f3n el contacto, preferencias, puntos positivos y negativos, e-mails enviados y los motivos por los cuales interrumpiste el follow-up<\/em> con el lead<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

Y m\u00e1s: puedes utilizar el sistema para crear y coordinar embudos de ventas personalizados. Tambi\u00e9n es posible definir los per\u00edodos de tiempo en los que puedes entrar en contacto con los clientes para nuevas ventas. De esa forma, tenemos el CRM como una central de control de todo el <\/strong>proceso de ventas<\/strong>,<\/a> incluyendo el acompa\u00f1amiento de los clientes.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 nos dices de mejorar tu follow-up y conquistar m\u00e1s clientes? \u00a1No te pierdas nuestros tips!<\/h2>\n\n\n\n

A continuaci\u00f3n, encontrar\u00e1s consejos que hemos seleccionado para ayudarte a aumentar la eficiencia y la cadencia de tu follow-up<\/em>, dej\u00e1ndolo perfecto para conquistar de una vez por todas a tu prospecto.<\/p>\n\n\n\n

Tip 1: lleva al prospecto a comprometerse mediante el follow-up<\/h3>\n\n\n\n

Si ya sabes de antemano que el follow-up<\/em> forma parte de la estrategia de ventas de la empresa, d\u00e9jale claro al prospecto que esa acci\u00f3n formar\u00e1 parte de la comunicaci\u00f3n entre ustedes. As\u00ed, desde el principio, ya establecer\u00e1s una relaci\u00f3n basada en transparencia y confianza<\/strong>.
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Independientemente del canal de contacto, expl\u00edcale a tu cliente c\u00f3mo ocurrir\u00e1 el follow-up<\/em>. Aprovecha para preguntarle sobre cu\u00e1les ser\u00edan los mejores d\u00edas y horarios para esa comunicaci\u00f3n. Evita informaci\u00f3n vaga: avisarle al cliente que \u201clo llamar\u00e1s en unos d\u00edas\u201d no lo preparar\u00e1 para nada. S\u00e9 espec\u00edfico y objetivo<\/strong>, dejando clara tu intenci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Tip 2: establece un canal de comunicaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

\u00bfA veces hablas por e-mail, otras veces por tel\u00e9fono y, despu\u00e9s, intentas vender por WhatsApp? El problema es que estar presente en tantos canales puede dejar al lead<\/em> confuso<\/strong> y un poco perdido durante la negociaci\u00f3n. Para evitar que suceda eso, lo mejor es elegir una plataforma para, por lo menos, iniciar el contacto<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Para hacer la mejor elecci\u00f3n, toma en cuenta que ser\u00e1 por medio del canal elegido que despertar\u00e1s en el cliente la confianza que \u00e9l necesita para cerrar m\u00e1s negocios<\/strong>. Aprovecha la oportunidad para preguntarle tambi\u00e9n sobre c\u00f3mo est\u00e1 siendo su experiencia en el canal en cuesti\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Tip 3: Personaliza tu interacci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

Siempre que sea posible, hazle sentir al cliente que \u00e9l es \u00fanico y que la comunicaci\u00f3n entre ustedes no es solo algo automatizado<\/strong>. De esa forma, personaliza tu contacto para cada tipo de lead<\/em> y explora las estrategias que mejor se adecuen a los diferentes perfiles de p\u00fablico<\/a> con los que trabajas.<\/p>\n\n\n\n

Tip 4: Habla sobre casos de \u00e9xito<\/h3>\n\n\n\n

\u00bfYa has atendido a alg\u00fan cliente del mismo segmento en el que act\u00faa t\u00fa lead y el negocio se transform\u00f3 en un caso de \u00e9xito? \u00a1Entonces divulga esa informaci\u00f3n! Esta podr\u00eda resultar crucial para cerrar el negocio o aun generar buenas referencias para tu marca.<\/a><\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, esa acci\u00f3n es una forma de construir confianza por medio de la prueba social de tu producto o servicio<\/strong>. O sea, le est\u00e1s mostrando al prospecto<\/em> c\u00f3mo otras personas o empresas pudieron solucionar sus problemas con lo que vendes.<\/p>\n\n\n\n

Tip 5: Contrata un software de CRM<\/h3>\n\n\n\n

Un software centrado en optimizar la relaci\u00f3n con el cliente es exactamente lo que necesitas para mejorar tu follow-up<\/em>. Un CRM tambi\u00e9n ayudar\u00e1 a tu empresa a utilizar las oportunidades que surjan a tu favor<\/strong>, facilitando el trabajo en el momento de entrar en contacto con los leads<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

Tip 6: Identifica el momento oportuno para concluir un follow-up<\/h3>\n\n\n\n

Si has recibido como respuesta un objetivo \u201cno\u201d o simplemente te est\u00e1n ignorando, es un buen momento para repensar si vale la pena insistir en el follow-up<\/em> con el lead<\/em><\/strong>. A fin de cuentas, esas son algunas se\u00f1ales de que ha llegado el momento de despegar y tachar a esos contactos de tu flujo de cadencia.<\/p>\n\n\n\n

Evita insistir para no resultar invasivo, lo que podr\u00eda perjudicar tu reputaci\u00f3n y la de la empresa. Tambi\u00e9n piensa que no vale la pena desperdiciar tu tiempo ni el del lead<\/em> que est\u00e1s abordando.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 te pareci\u00f3 saber m\u00e1s sobre el follow-up de ventas?<\/h2>\n\n\n\n

Para dominar ese y otros conceptos, estate atento a nuestro blog<\/a> y Centro de Recursos<\/a>, que se actualizan constantemente con novedades sobre el tema y muchos otros asuntos relevantes en el mundo de las ventas<\/strong>, del CRM <\/strong>y de la experiencia del cliente<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

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