{"id":2818,"date":"2023-05-31T18:18:00","date_gmt":"2023-05-31T18:18:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=2818"},"modified":"2024-10-22T19:08:27","modified_gmt":"2024-10-22T19:08:27","slug":"teoria-del-consumidor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/teoria-del-consumidor\/","title":{"rendered":"Teor\u00eda del Consumidor: \u00bfqu\u00e9 motiva la conversi\u00f3n?"},"content":{"rendered":"\n

No caben dudas de que es fundamental que conozcas a tu consumidor. Independientemente de cu\u00e1l sea tu sector de actuaci\u00f3n, tu comprador deber\u00e1 estar en el centro del proceso si quieres garantizar mejores resultados para tu empresa.<\/p>\n\n\n\n

La\u00a0teor\u00eda del consumidor<\/strong>\u00a0es un gran aporte en ese sentido. En el post de hoy, hablaremos m\u00e1s sobre esta estrategia para que puedas empezar a aplicarla en tu negocio ya mismo. \u00a1Sigue leyendo e inf\u00f3rmate m\u00e1s!<\/p>\n\n\n\n

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\u00bfQu\u00e9 es la Teor\u00eda del Consumidor?<\/h2>\n\n\n\n

La teor\u00eda del consumidor es de gran importancia para la gesti\u00f3n de empresas de todos los tama\u00f1os y en todos los ramos de actuaci\u00f3n. En un an\u00e1lisis r\u00e1pido, la teor\u00eda del consumidor te ayuda a comprender c\u00f3mo las personas buscan y consumen tus productos y\/o servicios<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, la teor\u00eda del consumidor posibilita entender y analizar todos los factores presentes en la ponderaci\u00f3n de tus clientes que los llevan a elegir determinada marca<\/strong>. As\u00ed, con la aplicaci\u00f3n de la teor\u00eda del consumidor, expandes tu capacidad de estrechar esa relaci\u00f3n con potenciales clientes, siempre con el objetivo de fortalecer la conversi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

En ese sentido, la teor\u00eda del consumidor, al estudiar el comportamiento del cliente<\/strong>, busca obtener una visi\u00f3n total sobre los factores, h\u00e1bitos, influencias y est\u00edmulos que pueden interferir en la etapa de relaci\u00f3n comercial y compra<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Tras aplicar la teor\u00eda del consumidor, gestores y equipos comerciales pueden implementar pr\u00e1cticas de venta centradas en su p\u00fablico objetivo, optimizando el proceso, mejorando sus indicadores y evitando desperdicios de tiempo y recursos con la captaci\u00f3n de p\u00fablico no cualificado<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

La teor\u00eda del consumidor, cuando la aplicas correctamente, ayuda a tu empresa a conocer bien tu p\u00fablico objetivo y a definir el perfil del cliente ideal.<\/a> Esto, a su vez, hace que est\u00e9s en condiciones de ofrecer una mezcla adecuada de productos o servicios a esas personas, acortando, as\u00ed, el proceso de ventas.<\/a><\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, la teor\u00eda del consumidor garantiza que les des m\u00e1s atenci\u00f3n a clientes inactivos<\/strong> en la medida en que te permite identificar su comportamiento y descubrir qu\u00e9 actitudes de tu parte podr\u00edan motivarlos a realizar una nueva compra. Adem\u00e1s, tu equipo de ventas puede realizar un follow-up de ventas con una mayor frecuencia, evitando que se pierdan clientes potenciales en virtud de argumentos inadecuados, por ejemplo.<\/p>\n\n\n\n

La teor\u00eda del consumidor tambi\u00e9n ayuda en la creaci\u00f3n y gesti\u00f3n de campa\u00f1as de marketing basadas en el conocimiento sobre el perfil del cliente. Ese factor, acompa\u00f1ado de un entrenamiento m\u00e1s eficiente dirigido a tu equipo de ventas,<\/a> centrado en el desarrollo de tu p\u00fablico, pueden ser factores decisivos en el momento de contacto y establecimiento de una relaci\u00f3n comercial hasta la conversi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

LEE M\u00c1S: DATA MINING: \u00bfQU\u00c9 ES Y PARA QU\u00c9 SIRVE? <\/a><\/p>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1les son los motivos de la conversi\u00f3n?<\/h2>\n\n\n\n

A esta altura, debes de estar pregunt\u00e1ndote c\u00f3mo distinguir y absorber la informaci\u00f3n m\u00e1s pertinente para aplicar la teor\u00eda del consumidor. Por eso, hemos seleccionado tres factores que son fundamentales en una relaci\u00f3n de compra<\/strong> y que pueden ayudar a tu equipo comercial a conocer a\u00fan m\u00e1s a tu p\u00fablico potencial y a aplicar ya mismo la estrategia en tus clientes y prospectos.<\/a><\/p>\n\n\n\n

El primer factor dentro de la teor\u00eda del consumidor tiene que ver con el aspecto personal<\/strong>.  Aqu\u00ed entran los intereses y opiniones de tu p\u00fablico<\/strong>. Cabe resaltar que toda la informaci\u00f3n recogida relacionada al aspecto personal ser\u00e1 influenciada por los datos demogr\u00e1ficos, como edad, sexo, cultura y ocupaci\u00f3n, por ejemplo.<\/p>\n\n\n\n

Como segundo punto, la teor\u00eda del consumidor busca comprender los factores psicol\u00f3gicos<\/strong> que tienden a interferir en la decisi\u00f3n de compra del consumidor<\/strong>. En esta etapa, se busca comprender la recepci\u00f3n de determinado grupo de consumo frente a acciones de marketing, por ejemplo.<\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, la teor\u00eda del consumidor abarca las percepciones y actitudes resultantes de determinada acci\u00f3n<\/strong>, as\u00ed como la capacidad de comprensi\u00f3n de tu p\u00fablico sobre determinada promoci\u00f3n o campa\u00f1a, por ejemplo. Los factores psicol\u00f3gicos tambi\u00e9n incluyen la percepci\u00f3n y comprensi\u00f3n del p\u00fablico sobre sus propias necesidades.<\/p>\n\n\n\n

Por \u00faltimo, la tercera gran etapa de la teor\u00eda del consumidor se relaciona con los factores sociales implicados en el proceso de toma de decisi\u00f3n<\/strong>. En esta etapa, se busca comprender qu\u00e9 influencias externas (como la opini\u00f3n de familiares, amigos y compa\u00f1eros de trabajo, por ejemplo) se toman en cuenta en el momento de la compra.<\/p>\n\n\n\n

LEE M\u00c1S: ENCUESTAS DE SATISFACCI\u00d3N: NPS, CSAT Y M\u00c1S <\/a><\/p>\n\n\n\n

En la aplicaci\u00f3n de la teor\u00eda del consumidor, es importante que se comprenda, sobre todo dentro del aspecto social, que hasta las redes digitales y dem\u00e1s medios de comunicaci\u00f3n pueden moldear nuestra opini\u00f3n, modificando el comportamiento relacionado al consumo.<\/p>\n\n\n\n

Con estas tres etapas completas y bien estructuradas, la teor\u00eda del consumidor permite extraer m\u00e1s informaci\u00f3n a partir de esa informaci\u00f3n primaria. Esto colabora para que tu proceso de ventas tenga una estructura m\u00e1s adecuada al p\u00fablico<\/strong> y tambi\u00e9n para una aplicaci\u00f3n m\u00e1s correcta y coherente de promociones y acciones de marketing, por ejemplo.<\/p>\n\n\n\n

Esos puntos posibilitan que tu cliente sea preciso en su comunicaci\u00f3n con tu empresa<\/strong> y que tenga una mayor predisposici\u00f3n para tomar una decisi\u00f3n positiva con respecto a tu marca.<\/p>\n\n\n\n

Despu\u00e9s de todo lo que has le\u00eddo, seguro quieres saber c\u00f3mo aplicar las teor\u00edas del consumidor en tu negocio. Por eso, hemos separado algunos tips que te pueden ayudar a optimizar tus procesos, cualificar a tu equipo de ventas y mejorar tus resultados.<\/p>\n\n\n\n

LEE M\u00c1S: CUSTOMER CENTRIC: \u00bfQU\u00c9 ES Y C\u00d3MO APLICARLO? <\/a><\/p>\n\n\n\n

Sondeo de mercado<\/h3>\n\n\n\n

Los sondeos de mercado son excelentes formas de comprender m\u00e1s sobre el movimiento de tu ramo de actuaci\u00f3n como un todo. El sondeo te permitir\u00e1 comprender las necesidades generales del p\u00fablico, descubrir \u00e1reas a\u00fan sin cobertura<\/strong>, pensar en estrategias de captaci\u00f3n y moldear tu actuaci\u00f3n como un todo, desde el posicionamiento de marca hasta el proceso de conversi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

La teor\u00eda del consumidor, cuando se la aplica en sondeos de mercado, te permite conocer todos tus tipos de compradores, as\u00ed como sus motivaciones y temores en el momento de la toma de decisi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Redes sociales<\/h3>\n\n\n\n

Otra pr\u00e1ctica que forma parte de la teor\u00eda del consumidor cuando nos referimos al sondeo es una b\u00fasqueda activa en las redes sociales y <\/strong>social listening<\/strong>.<\/a> Adem\u00e1s de crear un ambiente para la relaci\u00f3n con tu p\u00fablico, esto tambi\u00e9n te permite fortalecer tu marca<\/strong> a partir de la observaci\u00f3n del comportamiento de tu consumidor potencial.<\/p>\n\n\n\n

La b\u00fasqueda de informaci\u00f3n en las redes sociales tambi\u00e9n posibilita el estudio de la competencia directa e indirecta, lo que puede ayudar en la concepci\u00f3n de procesos y formas de relaci\u00f3n comercial con tu cliente potencial.<\/p>\n\n\n\n

Miner\u00eda de datos<\/h3>\n\n\n\n

Con el advenimiento de la internet, adem\u00e1s de obtener informaci\u00f3n en redes sociales y de tener m\u00e1s facilidades en el momento de encontrar canales de captaci\u00f3n de clientes<\/a> y comunicaci\u00f3n con tus clientes, es posible estudiar a fondo su comportamiento con respecto a tu marca<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Por eso, un tip para el momento de implantar la teor\u00eda del consumidor es aplicar la miner\u00eda de datos, que no es otra cosa que utilizar estad\u00edsticas, datos y cualquier informaci\u00f3n de contacto con tus consumidores para pensar estrategias e impulsar tus ventas.<\/p>\n\n\n\n

LEE M\u00c1S: GENERACI\u00d3N DE LEADS: \u00bfQU\u00c9 ES Y C\u00d3MO SE REALIZA? <\/a><\/p>\n\n\n\n

Conoce las Teor\u00edas del Consumidor<\/h2>\n\n\n\n

\u00bfPero cu\u00e1les son las teor\u00edas del consumidor y c\u00f3mo aplicar cada una de ellas a mi negocio para tener m\u00e1s lucratividad? Hemos seleccionado los principales aspectos para que empieces a estudiar a tu cliente hoy mismo.<\/p>\n\n\n\n

Curva de demanda<\/h3>\n\n\n\n

La curva de demanda trata, de forma resumida, de la relaci\u00f3n entre el precio de un producto o servicio y cu\u00e1n dispuestos a comprarlos est\u00e1n los consumidores<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

En este sentido, la curva debe ser siempre positiva, o sea, estar siempre en aumento<\/strong>. Tambi\u00e9n es posible que, al crear la tuya, observes que la curva tiene una inclinaci\u00f3n inversa, en sentido decreciente. Esto ocurre cuando el precio de un producto o servicio es muy alto. En este caso, tu consumidor lo comprar\u00e1 menos veces.<\/p>\n\n\n\n

Utilidad marginal<\/h3>\n\n\n\n

Dentro de la teor\u00eda del consumidor, tambi\u00e9n se trabaja el concepto de utilidad marginal. Se trata del indicador referido al valor que le atribuye tu comprador potencial a tu producto o servicio<\/strong>. Cabe resaltar que la utilidad marginal no es un concepto est\u00e1tico, pues puede variar de persona a persona de acuerdo con la realidad de cada p\u00fablico, consider\u00e1ndose los tres aspectos de la teor\u00eda del consumidor abordados anteriormente.<\/p>\n\n\n\n

A partir de la curva de utilidad marginal, puedes extraer una segunda informaci\u00f3n, que es la relativa a la curva de utilidad total<\/strong>. Esa, a su vez, es, dentro de la teor\u00eda del consumidor, la informaci\u00f3n que muestra en qu\u00e9 medida aumenta la satisfacci\u00f3n de tu cliente de acuerdo con la cantidad de productos o servicios que consume.<\/p>\n\n\n\n

Elasticidad de la demanda<\/h3>\n\n\n\n

La teor\u00eda del consumidor tambi\u00e9n abarca el aspecto de la elasticidad de la demanda, que es el dato referente a la sensibilidad de tu p\u00fablico con respecto a las variaciones de precio atribuidas a tu producto o servicio<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

La teor\u00eda del consumidor trabaja este concepto de forma el\u00e1stica por un simple motivo: una peque\u00f1a variaci\u00f3n de precio puede acarrear una gran variaci\u00f3n en la demanda<\/strong>. Y esto, a su vez, puede ser un gran problema comercial para tu negocio.<\/p>\n\n\n\n

Tener un buen entendimiento sobre la elasticidad de la demanda ayuda a minimizar impactos negativos resultantes de cambios bruscos en el mercado, por ejemplo. La elasticidad de la demanda puede sufrir influencia de diversos factores<\/strong>, como la oferta de productos similares, el ingreso de tu p\u00fablico y la importancia del bien que ofreces para las necesidades b\u00e1sicas de tus grupos de compradores potenciales.<\/p>\n\n\n\n

LEE M\u00c1S: GLOSARIO DE VENTAS: T\u00c9RMINOS DE VENTAS Y MERCADEO <\/a><\/p>\n\n\n\n

\u00bfTe gust\u00f3 saber m\u00e1s sobre la Teor\u00eda del Consumidor?<\/h2>\n\n\n\n

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