{"id":3918,"date":"2023-11-24T13:18:08","date_gmt":"2023-11-24T13:18:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=3918"},"modified":"2024-10-22T19:10:19","modified_gmt":"2024-10-22T19:10:19","slug":"propuesta-de-valor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/propuesta-de-valor\/","title":{"rendered":"Propuesta de valor: qu\u00e9 es y c\u00f3mo hacerla?"},"content":{"rendered":"\n

Seguro que ya has escuchado el t\u00e9rmino \u201cpropuesta de valor<\/strong>\u201d durante tu trayectoria en el mundo de las ventas, \u00bfno es cierto? En primer lugar, es necesario entender que la propuesta de valor es el elemento del marketing responsable por poner de relieve un negocio,<\/strong> posicion\u00e1ndolo ante su p\u00fablico como mejor que la competencia.

De esa forma, el objetivo de la promesa implicada en la propuesta es resaltar la capacidad de la empresa de solucionar los dolores del cliente. <\/strong>Como resultado, la propuesta de valor garantiza el aumento en el n\u00famero de ventas<\/strong> y tambi\u00e9n ganancias m\u00e1s robustas para la empresa.<\/p>\n\n\n\n

No caben dudas de que un nuevo negocio demanda una serie de esfuerzos, planeamiento y, sobre todo, un excelente posicionamiento ante el mercado y el p\u00fablico.<\/strong> Por eso, la propuesta de valor compone una parte esencial de la estrategia <\/strong>y exige que los sectores de marketing y ventas trabajen en conjunto. <\/p>\n\n\n\n

Si lees este contenido hasta el fin, encontrar\u00e1s toda la informaci\u00f3n que necesitas sobre la propuesta de valor.<\/p>\n\n\n\n

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\u00bfQu\u00e9 es una propuesta de valor?<\/h2>\n\n\n\n

La propuesta de valor es una pr\u00e1ctica de marketing cuyo objetivo es transmitir al cliente una idea clara, concisa y transparente de c\u00f3mo determinado negocio puede ser relevante para \u00e9l. <\/strong>As\u00ed, el desarrollo de ese argumento es una de las principales etapas del planeamiento. Es un error comenzar un nuevo negocio sin tener ese concepto bien claro para su correcta aplicaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Toda empresa se funda en pilares de actuaci\u00f3n y de pr\u00e1cticas dentro el mercado y ante su p\u00fablico. Esas ideas deben orientar la propuesta de valor,<\/strong> puesto que el negocio las tomar\u00e1 como punto de partida para ofrecer sus productos o servicios al p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n

LEE M\u00c1S: <\/strong>Presupuesto de ventas: \u00bfqu\u00e9 es y qu\u00e9 debe incluir?<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo hacer una propuesta de valor efectiva?<\/h2>\n\n\n\n

Las propuestas de valor se basan en par\u00e1metros fundamentales que hacen que sean eficaces en el momento en el que alcanzan al consumidor.<\/strong> As\u00ed, en su construcci\u00f3n, est\u00e1n implicados aspectos fundamentales y conceptuales. Por ejemplo, si vendes softwares de seguridad digital, debes demostrarle a tu prospecto o p\u00fablico objetivo que tu producto act\u00faa con la eficacia que \u00e9l busca.<\/p>\n\n\n\n

Cada uno de esos aspectos debe figurar en la propuesta, de forma tal que quienes la lean puedan identificar que la propuesta contempla debidamente esos requisitos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Al cumplir con esas exigencias, podr\u00e1s confirmar que tu propuesta de valor tiene una base s\u00f3lida que es capaz de conquistar el compromiso de los clientes. A continuaci\u00f3n, te dejamos una lista de esos aspectos indispensables.<\/p>\n\n\n\n

Transparencia<\/h3>\n\n\n\n

Cuanto m\u00e1s transparente sea la propuesta, m\u00e1s f\u00e1cilmente podr\u00e1s transmitirle el mensaje que contiene al consumidor. Es fundamental que \u00e9l entienda la misi\u00f3n de tu empresa cuando recibe la oferta de un servicio o producto de tu marca. <\/strong>As\u00ed, por ejemplo, si vendes softwares de seguridad digital para bancos, esa idea central debe quedarle clara al lector de la propuesta sin que \u00e9l necesite esforzarse para entenderla.<\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, la objetividad<\/strong> tambi\u00e9n resulta importante aqu\u00ed. A fin de cuentas, es uno de los principales par\u00e1metros de buenos contenidos de comunicaci\u00f3n. Al tratarse de un texto comercial, el entendimiento r\u00e1pido del consumidor significa que la empresa se preocup\u00f3 por ser directa y objetiva al hablar de s\u00ed misma.<\/strong> Lograr ese impacto inmediato y simplificado es muy importante.<\/p>\n\n\n\n

Lenguaje<\/h3>\n\n\n\n

Toda empresa trabaja con un perfil de cliente ideal <\/a>definido, lo que tambi\u00e9n influye en la manera en la que se relaciona con su audiencia. Cuando sabemos a qui\u00e9nes nos dirigimos, debemos comunicarnos de la manera m\u00e1s adecuada para alcanzar a nuestros destinatarios<\/strong> y el lenguaje tiene un impacto directo en eso. Cuando acierta, usando un lenguaje m\u00e1s natural y apropiado, tu empresa se mostrar\u00e1 m\u00e1s cercana a tu p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n

Direcci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

La propuesta tambi\u00e9n debe dirigir al consumidor hacia lo que \u00e9l deber\u00e1 encontrar en el contacto con la empresa.<\/strong> Esa es la mejor forma de ser objetivo ya en ese contacto del cliente con la propuesta de valor, que, muchas veces, podr\u00e1 ser el primer contenido proveniente de la empresa que esa persona consuma.<\/p>\n\n\n\n

Tambi\u00e9n es en ese momento que se refuerza y resalta el valor. Para eso, se deben mostrar los factores diferenciales. Entre estos, podemos destacar: flete gratis, precio por debajo del precio de mercado, formas de pago diversificadas y una serie de otras ventajas realmente valiosas para el consumidor.<\/p>\n\n\n\n

LEE M\u00c1S: <\/strong>\u00bfQu\u00e9 es el an\u00e1lisis de la competencia?<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

Propuesta de valor para negocios B2B<\/h2>\n\n\n\n

Adem\u00e1s de los par\u00e1metros que mencionamos, una buena propuesta de valor debe contemplar tres fases de desarrollo<\/strong> importantes: la calificaci\u00f3n, la presentaci\u00f3n y la defensa, especialmente significativas para quienes trabajan con ventas B2B.<\/a> A continuaci\u00f3n, describimos detalles de cada uno de esas fases. <\/p>\n\n\n\n

1. La calificaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

Durante el proceso de calificaci\u00f3n, un buen vendedor eval\u00faa el encaje entre su producto y las necesidades de su potencial cliente. En esta primera fase es fundamental el entendimiento sobre c\u00f3mo posicionar el valor de tu soluci\u00f3n y definir el tono adecuado para lograr el compromiso del cliente <\/strong>o, incluso, decidir no darle continuidad al negocio si se identifica que no habr\u00eda una conexi\u00f3n entre el problema del cliente y la soluci\u00f3n que ofrece la empresa.<\/p>\n\n\n\n

Para ayudar a los representantes de ventas y SDR<\/a> desde el comienzo, se hace una lista de preguntas para la calificaci\u00f3n.<\/strong> Son herramientas dise\u00f1adas para detectar estrat\u00e9gicamente los dolores y operaciones del potencial cliente y as\u00ed poder demostrar la capacidad de solucionarlas.<\/p>\n\n\n\n

Desafortunadamente, esas preguntas muchas veces se centran en soluciones en vez de abordar los verdaderos problemas de los clientes.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

2. La presentaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

Una gran parte de la presentaci\u00f3n de ventas<\/strong> consiste en demostrar tu conocimiento sobre el ambiente de negocios del cliente. Es importante mencionar que ese conocimiento debe notarse claramente en el speech de ventas<\/a>. <\/p>\n\n\n\n

Mostrarle al cliente que lo has escuchado y demostrarle c\u00f3mo tu soluci\u00f3n puede atender espec\u00edficamente a sus necesidades<\/strong> no solo agregar\u00e1 valor a tu presentaci\u00f3n, sino que tambi\u00e9n te posicionar\u00e1 como un verdadero profesional de ventas.<\/p>\n\n\n\n

Es por ello que la fase de presentaci\u00f3n es el momento m\u00e1s potente de la venta. Una t\u00e9cnica que funciona muy bien es incluir una diapositiva, al comienzo de la presentaci\u00f3n o en una fase de la conversaci\u00f3n, que se titule o comience con estas frases: \u201clo que observamos\u2026\u201d o \u201cen su actual situaci\u00f3n\u2026\u201d.<\/p>\n\n\n\n

3. La defensa<\/h3>\n\n\n\n

Pocas \u2014o casi ninguna\u2014 ventas te caen del cielo. La realidad es que, cuando las cosas se ponen feas, deber\u00e1s jugar un poco en la defensa.<\/strong> La buena noticia es que, si usaste la estrategia m\u00e1s adecuada en ventas para la calificaci\u00f3n y las fases de presentaci\u00f3n, el juego defensivo ser\u00e1 mucho m\u00e1s f\u00e1cil.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Sup\u00f3n que aseguraste que tienes una soluci\u00f3n diferenciada que solucionar\u00e1 el problema de tu cliente. Por ejemplo, si eres del sector automotriz y tienes un SUV el\u00e9ctrico flamante que le encantar\u00eda a tu cliente. Cuando hablamos de tu cliente, podemos pensar en un padre o madre de familia, con tres hijos, que suelen viajar bastante.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

A lo largo del ciclo de ventas<\/a>, argumentaste que la familia seguramente preferir\u00eda tener su SUV el\u00e9ctrico particular, no solo porque ser\u00eda la forma m\u00e1s segura y elegante de transportarse disponible en el mercado, sino tambi\u00e9n porque ese veh\u00edculo es excepcionalmente capaz de soportar 3 asientos en la parte trasera de forma segura y ecol\u00f3gicamente correcta. <\/p>\n\n\n\n

Tambi\u00e9n lograste estructurar los pagos dentro del presupuesto mensual de tu cliente. Luego, en la fase final, el comprador vuelve mencionando presiones competitivas de otra empresa, resaltando las caracter\u00edsticas de un veh\u00edculo de la competencia.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

LEE M\u00c1S: <\/strong>Frases para Ventas: 25 frases para encantar clientes<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

Paso a paso de una propuesta de valor B2B incre\u00edble<\/h3>\n\n\n\n

Adem\u00e1s de todo lo que hemos mencionado sobre la construcci\u00f3n de una propuesta de valor efectiva, tambi\u00e9n es necesario seguir una estructura est\u00e1ndar,<\/strong> compuesta por elementos que hagan la lectura de la propuesta m\u00e1s intuitiva, pr\u00e1ctica y que ofrezca al consumidor la informaci\u00f3n que realmente necesita. <\/p>\n\n\n\n

T\u00edtulo<\/h4>\n\n\n\n

Parte principal de la propuesta, el t\u00edtulo debe ser sucinto,<\/strong> pero debe contener la informaci\u00f3n sobre lo que hace tu negocio en, como m\u00e1ximo, dos frases. Para enriquecer ese trecho, las marcas suelen usar frases impactantes,<\/strong> que capten la atenci\u00f3n del lector, y pronunciadas con una entonaci\u00f3n sofisticada. <\/p>\n\n\n\n

Subt\u00edtulo<\/h4>\n\n\n\n

El subt\u00edtulo es el segmento en el que la propuesta se detalla un poco m\u00e1s, brind\u00e1ndose informaci\u00f3n m\u00e1s espec\u00edfica sobre el negocio.<\/strong> Generalmente, unos tres renglones resultan suficientes para hablar m\u00e1s sobre qu\u00e9 hace la empresa, a qui\u00e9nes se destina el producto y que beneficios aporta. <\/p>\n\n\n\n

Bullet points<\/h4>\n\n\n\n

Los bullet points tienen una gran capacidad de captar la atenci\u00f3n del lector, puesto que se presentan destacados con respecto al resto del texto. Son puntos por medio de los cuales la empresa resaltar\u00e1 los principales beneficios del producto,<\/strong> indicando c\u00f3mo atienden a las necesidades del consumidor.<\/p>\n\n\n\n

LEE M\u00c1S: <\/strong>Estrategia de Marketing: \u00bfpor qu\u00e9 es importante y c\u00f3mo elaborarla?<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

Ejemplos de propuestas de valor<\/h2>\n\n\n\n

Las marcas mundialmente famosas se caracterizan por la eficacia de sus propuestas de valor. A continuaci\u00f3n, te dejamos algunos ejemplos que podr\u00e1n servirte de inspiraci\u00f3n.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Trello<\/h3>\n\n\n\n

\u00bfQui\u00e9n no conoce a Trello? La herramienta, que forma parte de Salesforce,<\/strong> ofrece maneras de facilitar el trabajo colaborativo por medio de un tablero kanban<\/a> de f\u00e1cil entendimiento y aplicaci\u00f3n. Y son justamente esas caracter\u00edsticas las que aparecen en el t\u00edtulo y subt\u00edtulo del negocio:
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<\/strong>T\u00edtulo:<\/strong> Dale a tu equipo el poder de una perspectiva visual<\/em><\/p>\n\n\n\n

Subt\u00edtulo:<\/strong> Trello es la forma visual de que los equipos colaboren en cualquier proyecto.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Bullet points:<\/strong><\/p>\n\n\n\n