{"id":395,"date":"2020-01-27T17:18:00","date_gmt":"2023-09-07T17:18:40","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=395"},"modified":"2024-10-22T19:08:53","modified_gmt":"2024-10-22T19:08:53","slug":"como-mejorar-el-proceso-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/como-mejorar-el-proceso-de-ventas\/","title":{"rendered":"Proceso de Ventas: c\u00f3mo definirlo y mejorarlo"},"content":{"rendered":"\n

Desde el primer contacto con el lead<\/b> hasta la conversi\u00f3n en cliente<\/a>, cada etapa del proceso de ventas<\/b> tiene sus desaf\u00edos.<\/p>\n\n\n\n

Por lo tanto, mismo con el CRM<\/a> implementado, avanzar los prospects<\/i> en el recorrido de compra se torna m\u00e1s dif\u00edcil sin un flujo definido de trabajo. Idealmente, el proceso de ventas funciona como un mapa para el equipo, direccionando la actuaci\u00f3n de los vendedores y garantizando que los leads<\/a><\/b> tengan la mejor asistencia. Pero, si el esquema no es seguido, o no funciona en la pr\u00e1ctica, tanto la rutina comercial cuanto la facturaci\u00f3n de la empresa son afectados.<\/p>\n\n\n\n

Para revertir y evitar perjuicios, identificar los problemas de la operaci\u00f3n es esencial. En este texto, listamos los cinco principales problemas que transcurre de fallas en el proceso de ventas<\/b>. \u00bfReconoce alg\u00fan de estos en tu empresa? \u00a1Entonces lee el contenido y sabe c\u00f3mo refinar el flujo comercial para incrementar tus resultados!<\/p>\n\n\n\n

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Impulsa la productividad de tu equipo de ventas<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Conoce estrategias y herramientas para superar obst\u00e1culos y maximizar la productividad de tu equipo de ventas.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tDescargar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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5 se\u00f1ales de alerta para tu proceso de ventas.<\/h2>\n\n\n\n

Ca\u00edda en la productividad<\/h3>\n\n\n\n

Cuando el proceso de <\/span>ventas<\/a><\/b> es poco estructurado, ejecutar las acciones del planeamiento estrat\u00e9gico lleva m\u00e1s tiempo, lo que puede generar plazos perdidos. Eso ocurre porque la secuencia de actividades no fue estudiada y predefinida \u2013 lo que obliga el equipo a tomar decisiones \u201c<\/span>en cuentagotas<\/b>\u201d, conforme el trabajo es realizado y los dilemas se presentan.<\/span>

Quien m\u00e1s se depara con las inc\u00f3gnitas del proceso son los vendedores, cuya organizaci\u00f3n y desempe\u00f1o son directamente impactados por la incerteza. Sin tener clareza de la operaci\u00f3n como un todo, los profesionales trabajan inseguros<\/b> \u2013 lo que no solo perjudica el enfoque y el rendimiento, como puede transparecer en la interacci\u00f3n con los prospects<\/i>. <\/span><\/p><\/p>\n\n\n\n

Estagnaci\u00f3n y p\u00e9rdida de ingreso <\/h3>\n\n\n\n

En muchos casos, este es el \u00edndice que conecta los gerentes de ventas a los desaf\u00edos de los vendedores.<\/span>

Con el tiempo, los problemas de cualquier etapa del proceso se reflejan en los resultados de la operaci\u00f3n. Leads enfr\u00edan o no se califican, oportunidades se pierden y cerrar ofertas de mejor conversi\u00f3n (bien como promover el upselling<\/i><\/a>) se torna m\u00e1s complejo. Al final de las cuentas, la facturaci\u00f3n de la empresa estaciona \u2013 cuando no diminui por cuenta del aumento de la churn rate<\/i><\/b>.<\/p><\/p>\n\n\n\n

Es en este punto que los gerentes m\u00e1s se involucran para rellenar las lagunas del proceso de ventas, apuntadas en informes y evaluaciones de performance. Lo que, por veces, lleva a otro diagn\u00f3stico.<\/span> <\/p>\n\n\n\n

Gesti\u00f3n comercial dif\u00edcil <\/h3>\n\n\n\n

Un proceso de ventas confuso o con acciones descoordinadas puede indicar cuestiones gerenciales m\u00e1s profundas. Entre las m\u00e1s comunes, est\u00e1n la falta de una visi\u00f3n general sobre los procedimientos del equipo<\/b>, o la <\/span>necesidad de actualizarla<\/b> para acomodar un nuevo momento de la empresa.<\/span>

Si el trabajo del sector de ventas fue satisfactorio hasta entonces, los problemas que se presentan pueden sinalizar \u201cdolores del crecimiento\u201d \u2013 aspectos en qu\u00e9 ajustes son necesarios para sustentar el porte que la operaci\u00f3n est\u00e1 asumiendo.<\/p><\/p>\n\n\n\n

Pero, si la percepci\u00f3n es de que los resultados generalmente estuvieron por debajo de las metas establecidas \u2013 o del potencial del equipo \u2013, vale calibrar expectativas para perfeccionar el proceso.<\/span> <\/p>\n\n\n\n

Entrenamientos ineficaces<\/h3>\n\n\n\n

Introducir las buenas pr\u00e1cticas del sector comercial es requisito indispensable para la adaptaci\u00f3n de nuevos vendedores. Pero, \u00bfc\u00f3mo orientarlos sin tener dominio de lo que realmente hace las ventas ocurrir?<\/span>

Cuando el flujo de ventas no es claro y accesible,, los nuevos vendedores pueden llevar m\u00e1s tiempo para asimilar las rutinas y hasta incurrir en errores b\u00e1sicos de abordaje o encaminamiento. Todo eso puede afectar la productividad del equipo<\/b>, generando atrasos, tensi\u00f3n y \u2013 en el l\u00edmite \u2013 contribuyendo para elevar el \u00edndice de turnover<\/i>.<\/p>

Por esquematizar el trabajo, un proceso de ventas estructurado facilita la integraci\u00f3n<\/b>, mejora el desempe\u00f1o de los nuevos funcionarios y disminuye los riesgos de la rotatividad sobre la operaci\u00f3n. <\/p><\/p>\n\n\n\n

Uso superficial del CRM<\/h3>\n\n\n\n

Implementar el CRM abre varias posibilidades para el sector de ventas, como monitorear datos en tiempo real y mejorar la comunicaci\u00f3n entre el equipo.As\u00ed, para aprovechar al m\u00e1ximo eses benef\u00edcios, <\/span>es preciso configurar la plataforma correctamente<\/b>, personalizando conforme tu proceso de ventas. Caso contr\u00e1rio, aunque el CRM mejore la rutina de trabajo, la embestida de la empresa ser\u00e1 mayor que el <\/span>aprovechamiento de las features<\/i><\/a> \u2013 estas abrangedoras mismo en los planes m\u00e1s b\u00e1sicos. \u00bfPor qu\u00e9 no valorar ese recurso y vender de manera m\u00e1s inteligente?<\/span><\/p>\n\n\n\n

Perfeccionando tu proceso de ventas<\/h2>\n\n\n\n

Reconociste alg\u00fan de los problemas que listamos en las operaciones de la \u00e1rea comercial. Y ahora, \u00bfc\u00f3mo resolverlo y perfeccionar tu proceso de ventas?<\/p>\n\n\n\n

Primer, vale recordar que el proceso de ventas es una secuencia de tareas necesarias para que la venta de un producto o servicio sea realizado<\/b>. Esas acciones tienen plazos y dividense en etapas m\u00e1s o menos extensas, acompa\u00f1ando el recorrido del cliente.<\/p>\n\n\n\n

Los procesos de ventas difieren entre las empresas, variando cuanto a las acciones emprendidas y el n\u00famero de etapas. De forma general su estructura es compuesta por:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. \n

    Prospecci\u00f3n<\/b>: comprende todos los esfuerzos activos para atraer nuevos clientes, incluyendo estrategias de retargeting<\/i>;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n

  2. \n

    Calificaci\u00f3n<\/b>: es la etapa de creaci\u00f3n de oportunidades, en que la viabilidad de la venta ser\u00e1 evaluada. En ella la informaci\u00f3n sobre el lead son triadas para direccionar la nutrici\u00f3n y promover el lead scoring<\/i>;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n

  3. \n

    Negociaci\u00f3n<\/b>: tambi\u00e9n llamada de presentaci\u00f3n o propuesta de soluci\u00f3n, es la etapa en que el producto o servicio es efectivamente ofrecido, movilizando vendedores y ejecutivos de cuentas. Engloba todas las tratativas junto al cliente, incluyendo confecciones de contrato o el archivamiento de la propuesta;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n

  4. \n

    Follow-up<\/b>: empieza durante la negociaci\u00f3n y se concentra principalmente en el postventa<\/a>. Abarca acciones para estrechar la relaci\u00f3n con el cliente, de modo a obtener feedback<\/i>, fidelizar e incentivar la indicaci\u00f3n a otros consumidores. <\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Una vez esquematizado, el proceso de ventas debe ser retomado peri\u00f3dicamente para conferir la adhesi\u00f3n del equipo y la necesidad de ajustes. Vea algunas pistas para optimizar la implementaci\u00f3n del flujo: <\/p>\n\n\n\n