{"id":40,"date":"2020-06-22T17:13:00","date_gmt":"2023-09-07T17:13:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=40"},"modified":"2024-10-22T19:11:39","modified_gmt":"2024-10-22T19:11:39","slug":"como-vender-desde-casa-virtualmente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/como-vender-desde-casa-virtualmente\/","title":{"rendered":"Vender desde casa: 10 preguntas de ventas de nuestra comunidad, respondidas"},"content":{"rendered":"\n

El COVID-19 cambi\u00f3 para siempre la forma en que vendemos. En este momento, casi todo el mundo es vendedor virtual remoto, y as\u00ed continuar\u00e1 si\u00e9ndolo la mayor\u00eda, incluso cuando sea seguro volver a la oficina. Es un cambio importante, uno que a muchos de ustedes les ha llevado a buscar consejos sobre la mejor manera de vender desde casa. Pregunten y recibir\u00e1n.<\/p>\n\n\n\n

Durante a\u00f1os, he hablado miles de veces en la industria de ventas acerca del crecimiento y la innovaci\u00f3n, he escrito un libro<\/a> sobre esto, y hoy tengo un podcast<\/a> al respecto. Es mi pasi\u00f3n. Y espero poder seguir comparti\u00e9ndolo con ustedes durante esta \u00e9poca complicada. A continuaci\u00f3n, encontrar\u00e1n mis respuestas a las 10 preguntas m\u00e1s comunes que me han hecho vendedores y gerentes de ventas de todo el mundo durante las \u00faltimas semanas. Tambi\u00e9n compartir\u00e9 ejemplos de c\u00f3mo clientes de Salesforce y l\u00edderes de ventas reales me han inspirado durante este tiempo. <\/p>\n\n\n\n

1. Estoy preocupado, no cumplir\u00e9 con mi cuota. \u00bfLa gente sigue comprando?<\/b><\/h2>\n\n\n\n

S\u00ed, por supuesto, la gente sigue comprando, pero esta es mi advertencia: lo que compren y c\u00f3mo lo hagan depende del rubro en el que ustedes est\u00e9n. \u00bfQu\u00e9 est\u00e1n vendiendo? \u00bfA qui\u00e9n y con qu\u00e9 prop\u00f3sito? Algunos productos salen volando de las estanter\u00edas, mientras que otros son para los ricos.<\/p>\n\n\n\n

Si est\u00e1n vendiendo algo que ayuda a las personas a resolver sus problemas inmediatos de supervivencia o crecimiento, entonces s\u00ed, la gente est\u00e1 comprando. Por ejemplo, <\/b>3M produce 100 millones de respiradores por mes<\/a> <\/b>para ayudar en esta crisis, duplicando su producci\u00f3n global a un \u00edndice de m\u00e1s de 1.1 mil millones al a\u00f1o.<\/b> Sin embargo, otros enfrentan muchos desaf\u00edos, como los que pertenecen a la industria de viajes y hoteler\u00eda.<\/p>\n\n\n\n

Al final del d\u00eda, el mundo sigue girando y se siguen cerrando acuerdos. Lo m\u00e1s importante es que, los compradores est\u00e1n confinados. La prueba de fuego es si lo que est\u00e1s vendiendo pondr\u00e1 a tus clientes en una posici\u00f3n personal o profesional m\u00e1s s\u00f3lida en este momento.<\/p>\n\n\n\n

\"Aspecto\n\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n

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2. \u00bfC\u00f3mo puedo mantener los acuerdos en marcha cuando no puedo ver, hablar o conectarme f\u00e1cilmente con clientes potenciales?<\/b><\/h2>\n\n\n\n

He tenido muchas conversaciones a lo largo de los a\u00f1os con vendedores y ejecutivos de ventas que creen que solo pueden vender cara a cara. Me han comentado que sus negocios o empresas necesitan un v\u00ednculo que solo ocurre cuando es en persona. No soy fan\u00e1tica de ese punto de vista. Esos vendedores parecen estar m\u00e1s aferrados a la forma en la que siempre han vendido, sin pensar en lo que sus clientes desean en el mundo digital hiperconectado de hoy. Para los vendedores, esta es una situaci\u00f3n muy dif\u00edcil de atravesar.<\/p>\n\n\n\n

Para aquellos que se sienten m\u00e1s c\u00f3modos con las ventas sociales<\/a>, que implican el uso virtual de video o plataformas de redes sociales, y el marketing y automatizaci\u00f3n de ventas, la realidad actual es un poco m\u00e1s simple de manejar.<\/p>\n\n\n\n

En ambos casos, el trabajo del vendedor es asegurarse de que agreguen valor para los clientes en cada punto de contacto. Mantener los acuerdos en marcha puede ser tan simple como informarles a los clientes que ustedes estar\u00e1n all\u00ed para lo que necesiten. O bien, podr\u00eda significar realizar una presentaci\u00f3n a trav\u00e9s de un chat de video a una sala virtual llena de responsables de la toma de decisiones, que ahora trabajan desde casa y no cuentan con acceso a todo lo que puedan llegar a necesitar para tomar una decisi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Quiz\u00e1s puedan volverse creativos y programar consultas en video diariamente para brindarle asesor\u00eda a los clientes. Caso concreto: el fundador & CEO de PepTalkHer Meggie Palmer ha organizado una<\/b> serie de #PowerPepTalks diarios<\/a> que estimulan a las personas a encontrar sus super poderes y habilidades durante un tiempo de inactividad adicional. Todos los inscritos se canalizan en Salesforce Essentials para monitorear y nutrir a clientes potenciales con contenido y seguimiento personalizado.<\/p>\n\n\n\n

Cada vendedor est\u00e1 surcando aguas desconocidas cuando se trata de atraer nuevos clientes potenciales y de comunicarse con los clientes. As\u00ed que, aqu\u00ed va mi mejor consejo: dejen que los clientes marquen el ritmo. Permitan que los clientes establezcan un sentido de urgencia (o no). No impongan sus propias agendas para cumplir con su cuota de retiro. Si lo hacen, cuando las cosas vuelvan a la normalidad, tendr\u00e1n un problema peor entre sus manos: una oportunidad perdida (autoinfligida).<\/p>\n\n\n\n

\"Aspecto\n\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n

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3. Sin reuniones presenciales, \u00bfc\u00f3mo puedo crear una conexi\u00f3n aut\u00e9ntica con mis clientes?<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Inhalen. Exhalen. No hay necesidad de entrar en p\u00e1nico. Solo porque no puedan ver a alguien f\u00edsicamente no significa que no puedan construir una relaci\u00f3n con esa persona. Tu esencia se har\u00e1 presente independientemente de que sea en persona o a trav\u00e9s del tel\u00e9fono. Si siempre han cuidado a su cliente, estar\u00e1n bien. Jueguen a largo plazo. No se dejen cegar por el beneficio a corto plazo.<\/p>\n\n\n\n

S\u00ed, ya tienen una cartera de ventas. S\u00ed, tienen una cuota de retiro. S\u00ed, sus pron\u00f3sticos de ventas cambian cada d\u00eda. Todo eso es verdad, pero no es en lo que est\u00e1n pensando sus clientes. Ellos est\u00e1n pensando en c\u00f3mo mantener abiertos sus negocios, manejar su nueva fuerza de trabajo remota y ampliar r\u00e1pidamente sus operaciones.<\/p>\n\n\n\n

Paypal ha visto esto de primera mano en sus recientes llamadas de servicio al cliente, con los comerciantes que piden asistencia para ampliar el flujo de efectivo y el acceso a los fondos<\/b>. Como resultado, la compa\u00f1\u00eda suspendi\u00f3 algunas tarifas y aplaz\u00f3 algunos pagos<\/a>. Sus acciones son una clase maestra que demuestra que al enfocarse en la resoluci\u00f3n de los problemas de los clientes, tambi\u00e9n se puede crear v\u00ednculos a largo plazo<\/a>. Lean m\u00e1s acerca de c\u00f3mo este Trailblazer est\u00e1 liderando el cambio<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Si no has hablado con tus clientes en un tiempo, tal vez este no sea el momento adecuado para hacerlo. Eso puede sonar duro, pero cualquier intento de reconstruir la relaci\u00f3n ahora probablemente sonar\u00e1 poco aut\u00e9ntico y oportunista a menos de que realmente aciertes con el aspecto de la inteligencia emocional. Solo ustedes saben cu\u00e1l es la realidad, y este no es momento de tergiversar o tener una confianza excesiva en su relaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

\"Destacado\n\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n

4. \u00bfC\u00f3mo debo ajustar el tono y el mensaje para mis clientes? <\/b><\/h2>\n\n\n\n

Todo se trata de inteligencia emocional. Piensen cuidadosamente en las palabras y los libros de estrategias que utilizan cuando venden y si a\u00fan son adecuadas para esta \u00e9poca. En caso de duda, p\u00eddanle a un amigo su opini\u00f3n. Pequen de precavidos.<\/p>\n\n\n\n

Hace poco recib\u00ed un correo electr\u00f3nico de una compa\u00f1\u00eda que me pregunt\u00f3 si quer\u00eda comprar un seguro de vida. S\u00ed, seguro de vida. Como miles de personas en todo el mundo se est\u00e1n enfermando o muriendo, quer\u00edan hablar de mis opciones de post vida. Hice o\u00eddo sordo. Ahora, no es que no me interese, pero \u00bftengo ganas en este momento de leer un correo electr\u00f3nico como si se tratara de un negocio habitual? En realidad no.<\/p>\n\n\n\n

Si venden algo que puede no ser apropiado durante este tiempo, contengan el exceso de presi\u00f3n. En su lugar, enfoquen su mensaje en el bienestar de sus clientes. \u00bfEst\u00e1n bien? \u00bfHay algo que puedan hacer para ayudarles? \u00bfNecesitan algo?<\/p>\n\n\n\n

O consideren la posibilidad de entablar una comunicaci\u00f3n general. Las personas est\u00e1n siendo bombardeadas con mensajes del tipo \u201cestamos aqu\u00ed para usted\u201d de compa\u00f1\u00edas con las que no han tenido contacto en a\u00f1os. Consideren si su mensaje est\u00e1 saliendo de la nada o si simplemente no es \u00fatil. Si alguna de esas opciones es verdadera, desh\u00e1ganse de ella.<\/p>\n\n\n\n

Y no olviden desactivar sus correos electr\u00f3nicos autom\u00e1ticos de seguimiento o campa\u00f1as de marketing y ventas que se configuraron antes de esta pandemia. Los usuarios recordar\u00e1n c\u00f3mo se comportaron durante este tiempo y ustedes no querr\u00e1n ser la compa\u00f1\u00eda que olvid\u00f3 cancelar su Broma del d\u00eda de los inocentes<\/a> este a\u00f1o. <\/p>\n\n\n\n

5. \u00bfDebo concentrarme en adquirir nuevas carteras o solo en cerrar las existentes?<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Ustedes son vendedores por una raz\u00f3n. \u00a1Les encanta vender! Por lo tanto, no les recomiendo escoger uno sobre otro. Sin embargo, al igual que mi respuesta a la pregunta 2, tienen que escuchar realmente lo que sus clientes y clientes potenciales les dicen (o no les dicen) en este entorno. Sigan su ejemplo. Si responden y parecen interesados en seguir discutiendo el acuerdo, entonces all\u00ed es d\u00f3nde deben poner su atenci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Lo que no recomiendo es enviar correos electr\u00f3nicos masivos a todos los contactos de sus bases de datos sin ning\u00fan tipo de personalizaci\u00f3n, valor o conocimiento. En su lugar, \u00fananse a sus clientes. Vuelvan a sus clientes actuales y v\u00e9ndanles m\u00e1s de lo que ya les han vendido. Ideen formas creativas de conectarse. Recientemente, Amazon Web Services Educate comenz\u00f3 a ofrecer <\/b>seminarios web gratuitos y horarios de oficina<\/a> <\/b>para ayudar a sus clientes a desarrollar habilidades en la educaci\u00f3n remota durante el tiempo en que las escuelas est\u00e9n f\u00edsicamente cerradas. <\/b><\/b>Los clientes existentes ya les han demostrado que est\u00e1n dispuestos a hacer negocios con ustedes. Este es el momento de nutrir esa relaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Si eso no es posible y tienen que andar a la pesca de nuevos negocios, entonces tendr\u00e1n que trabajar m\u00e1s duro para sobresalir. Den a conocer sus mensajes con el nivel adecuado de empat\u00eda y ventas basadas en el valor para evitar que los vean como que est\u00e1n aprovech\u00e1ndose de la crisis.<\/p>\n\n\n\n

\"Destacado\n\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n

6. Soy un vendedor de campo. Mi trabajo es literalmente manejar y vender. \u00bfQu\u00e9 hago ahora?<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Piensa en el vendedor de autom\u00f3viles. Su trabajo depende de las personas que se presentan en la concesionaria, su objetivo es llevar a los clientes a hacer los test drives y cerrar el trato, generalmente cara a cara. Con la distancia social, ahora eso no es posible. Entonces, \u00bfqu\u00e9 hacen ahora los representantes de campo que est\u00e1n atrapados? Bueno, aprovechar las ventas internas.<\/p>\n\n\n\n

Como representante de campo, conoces perfectamente el producto. Esto te convierte en un activo valioso para la promoci\u00f3n y distribuci\u00f3n de clientes potenciales. En el ejemplo de un vendedor de autom\u00f3viles, tal vez, en lugar de reunirte con los clientes, puedes gestionar los tel\u00e9fonos del centro de llamadas o responder los correos entrantes de potenciales clientes. O tal vez puedes contactar a tus clientes anteriores para que conozcan las oportunidades que puedan llegar a estar disponibles una vez que el negocio se restablezca. Verificar una venta pasada puede llevarte a la siguiente.<\/p>\n\n\n\n

Y si eres un l\u00edder de ventas, no olvides distribuir conocimiento entre los vendedores internos y los de campo. Uno de nuestros clientes manufactureros est\u00e1 haciendo que su equipo de ventas interno capacite a sus vendedores de campo. Cuando el conocimiento fluye libremente en tu organizaci\u00f3n, todos ganan. <\/p>\n\n\n\n

7. \u00bfQu\u00e9 ajustes debo hacer para las operaciones de ventas y la capacitaci\u00f3n de ventas?<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Dado que tus representantes de campo ahora tambi\u00e9n deben trabajar desde casa y, b\u00e1sicamente, convertirse en vendedores internos, necesitas darles todo lo que necesiten. \u00bfNo tienen herramientas de videoconferencia? \u00bfNecesitan diferentes tipos de correos electr\u00f3nicos y abridores de puertas? \u00bfOtros tipos de contenido? Pregunta a tus vendedores qu\u00e9 los preparar\u00eda para el \u00e9xito durante este tiempo, y para el futuro.<\/p>\n\n\n\n

Si no est\u00e1s completamente sobrecargado con la tarea anterior, esta podr\u00eda ser la oportunidad perfecta para inventariar los procesos que tienes implementados y optimizarlos para todos los involucrados. Los representantes de ventas dedican un tercio de su tiempo a vender<\/a>, seg\u00fan Salesforce Research. \u00bfCu\u00e1les son las ineficiencias que sus operaciones de ventas y la capacitaci\u00f3n de ventas pueden solucionar para aumentar ese n\u00famero? Cuando superemos el coronavirus (y lo haremos), aquellos que se tomaron el tiempo para trabajar en esto estar\u00e1n en una posici\u00f3n superior para mejorar. <\/p>\n\n\n\n

8. \u00bfQu\u00e9 herramientas est\u00e1n utilizando las compa\u00f1\u00edas para vender desde casa?<\/b><\/h2>\n\n\n\n

El video tendr\u00e1 un papel m\u00e1s importante en todo lo que los vendedores hagan en el futuro. Y no solo me refiero a videos muy producidos. Hablo de chat de video con interrupciones de sus ni\u00f1os, su gato, y del jardinero; webinars en vivo con entrega informal; y todo pixelado por la mala conexi\u00f3n de banda ancha. El futuro del trabajo va a depender mucho m\u00e1s de hablar con alguien a trav\u00e9s de una pantalla y de ser un poco m\u00e1s indulgente con los que trabajan desde casa.<\/p>\n\n\n\n

En Salesforce, utilizamos una diversidad de herramientas de video para colaborar, incluso Google Hangouts. (Mi colega Sarah Franklin escribi\u00f3 acerca de otras herramientas de colaboraci\u00f3n que no son de video<\/a>.) Tambi\u00e9n estoy en LinkedIn Live, donde utilizo el video como una manera de mantenerme al d\u00eda con mis seguidores y compartir mis conocimientos.<\/p>\n\n\n\n

Y, honestamente, un buen CRM<\/a> es su mejor amigo en tiempos como estos. (Lo s\u00e9, lo s\u00e9. No soy objetiva.) Conocer a sus clientes, revisar registros sobre \u00e9xitos y p\u00e9rdidas recientes, rastrear clientes potenciales por fuente, todos los datos de ventas en su CRM son m\u00e1s importantes que nunca.<\/p>\n\n\n\n

\"Herramientas\n\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n

9. \u00bfC\u00f3mo utilizo el video para vender? \u00bfCu\u00e1les son sus consejos para superar los desaf\u00edos del discurso virtual?<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Personalizarlo. Mucha gente se ha acercado para preguntar c\u00f3mo estoy. \u00bfEl mensaje que m\u00e1s destaco? Un video selfie que dec\u00eda, \u201dHola Tiffani, estaba pensando en ti. Espero que todo est\u00e9 bien\u201d, entre otras cosas. Esta persona podr\u00eda haberme enviado el mismo mensaje por correo electr\u00f3nico, pero ver su rostro hizo que fuera mucho m\u00e1s alentador.<\/p>\n\n\n\n

El video realmente est\u00e1 acortando la brecha entre las personas durante esta crisis. Por ejemplo, SightCall es una <\/b>soluci\u00f3n de doble videoconferencia para Salesforce<\/a> <\/b>que ayuda a los proveedores de servicios de salud y a los pacientes a mitigar el contacto no esencial<\/b>. Creo que esta pandemia puede ser el catalizador para que los representantes de ventas utilicen el video como una forma diaria de comunicarse. Ya hemos visto happy hours virtuales e incluso las comidas de Pesaj pasan a formar parte de nuestra vida.<\/p>\n\n\n\n

Si no se sienten a gusto con el video, este es el momento de ponerse c\u00f3modos. Creo firmemente en que los l\u00edmites se superan intentando nuevas cosas. Los principiantes pueden probar enviando un mensaje de video a gente cercana. Probablemente ser\u00e1n mucho m\u00e1s indulgentes con las pausas inc\u00f3modas. Cuando se sientan m\u00e1s c\u00f3modos, todos mis consejos habituales para hacer un buen discurso de ventas<\/a> se siguen aplicando. <\/p>\n\n\n\n

10. \u00bfQu\u00e9 habilidades de ventas debo pulir mientras estoy en casa?<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Mejora en lo que no eres bueno. \u00bfEs la calificaci\u00f3n de clientes potenciales? \u00bfEs la venta social<\/a>? \u00bfEs la redacci\u00f3n? Si est\u00e1n en problemas, hablen con su gerente para generar ideas. Hay un mont\u00f3n de recursos disponibles para lo que sea que est\u00e9n buscando.<\/p>\n\n\n\n

Estos son algunos lugares para comenzar: Coursera<\/a>, Lynda<\/a> y Udemy<\/a>. Salesforce tambi\u00e9n ofrece este camino gratuito de Trailhead<\/a>, con consejos concretos sobre c\u00f3mo desarrollar su carrera de ventas. Me piden muchos consejos sobre c\u00f3mo convertirse en un l\u00edder motivador de ventas. Aqu\u00ed va el primer paso: comiencen dando alg\u00fan consejo. Luego, vean si realmente ayuda a las personas. S\u00e9 que siempre estoy comprobando si el m\u00edo sirvi\u00f3. <\/p>\n\n\n\n

\u00bfTienen m\u00e1s preguntas?<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Preg\u00fantenme a trav\u00e9s de las redes sociales. Estoy respondiendo sus preguntas en LinkedIn<\/a>, Twitter<\/a> y Facebook<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Para recibir m\u00e1s inspiraci\u00f3n empresarial y de liderazgo, consulten nuestra serie completa Leading Through Change<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

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Prep\u00e1rate para el futuro<\/h2>\n\t\t\t

Aprende nuevas habilidades en cualquier lugar<\/p>\n\t\t\t\n\n

Iniciar sendero<\/a><\/div>\n\n\t\t<\/div>\n\t\t
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+100 puntos<\/div>\n\t\t\t
Trail<\/div>\n\t\t\t

Prep\u00e1rate para el futuro<\/p>\n\t\t\t

Aprende nuevas habilidades en cualquier lugar<\/p>\n\t\t\t

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La l\u00edder de ventas Tiffani Bova contesta las 10 preguntas que ha recibido sobre vender desde casa.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":42,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","footnotes":""},"sf_topic":[2,11,16,17,224,447,448,450],"sf_content_type":[],"blog":[324,330,347,377,407,408,434],"coauthors":[4],"class_list":["post-40","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-sales","sf_topic-customer-experience","sf_topic-leading-through-change","sf_topic-thought-leadership","sf_topic-work-com","sf_topic-leadership","sf_topic-sales-cloud","sf_topic-service-cloud","blog-sales-cloud","blog-work-com","blog-sales","blog-customer-experience","blog-leadership","blog-leading-through-change","blog-thought-leadership"],"yoast_head":"\nVender desde casa: 10 preguntas 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