{"id":4050,"date":"2023-12-11T12:50:29","date_gmt":"2023-12-11T12:50:29","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=4050"},"modified":"2024-10-22T19:10:17","modified_gmt":"2024-10-22T19:10:17","slug":"segmentacion-de-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/segmentacion-de-cliente\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo hacer la segmentaci\u00f3n de clientes?"},"content":{"rendered":"\n

Es probable que, al pensar en la segmentaci\u00f3n de clientes,<\/strong> relaciones directamente el t\u00e9rmino a las estrategias de marketing.<\/strong> Y, s\u00ed, segmentar clientes es esencial para ese frente de actuaci\u00f3n. Sin embargo, los beneficios de entender c\u00f3mo funciona una buena segmentaci\u00f3n tambi\u00e9n pueden tener un impacto m\u00e1s que positivo en el \u00e1rea de ventas<\/strong> y, en consecuencia, en las ganancias.

Como ya lo deja claro el propio nombre, la segmentaci\u00f3n de clientes es la pr\u00e1ctica de separar la base de clientes por grupos con afinidades e intereses en com\u00fan.<\/strong> En un primer momento, podr\u00eda dar la impresi\u00f3n de ser un trabajo manual aburrido, detallista y sin gran utilidad. Sin embargo, cuando hablamos de estrategia de ventas,<\/strong> atenci\u00f3n humanizada y formas de satisfacer y encantar al cliente, conocer las particularidades del cliente puede ser un factor diferencial. <\/p>\n\n\n\n

\u00bfTe han dado ganas de internarte en este tema y entenderlo todo sobre la segmentaci\u00f3n de clientes? Entonces acomp\u00e1\u00f1anos leyendo este art\u00edculo. \u00a1Que tu lectura sea provechosa!<\/p>\n\n\n\n

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\u00bfQu\u00e9 es la segmentaci\u00f3n de clientes? <\/h2>\n\n\n\n

La segmentaci\u00f3n de clientes es la pr\u00e1ctica que consiste en dividir una base de clientes en grupos de individuos que son similares<\/strong> en cuanto a pr\u00e1cticas espec\u00edficas relevantes para el marketing y para las ventas. As\u00ed, el proceso tiene en cuenta las principales caracter\u00edsticas que tienen en com\u00fan los individuos que componen la base de clientes de la empresa.

De esa forma, el objetivo principal de esa pr\u00e1ctica es separar a esos consumidores en peque\u00f1os grupos con el prop\u00f3sito de impactarlos de manera m\u00e1s asertiva<\/strong> al utilizar las estrategias de comunicaci\u00f3n en la relaci\u00f3n comercial con ellos y en las ventas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

De ese modo, por medio de bases de clientes segmentadas, es posible implementar t\u00e1cticas de mayor relevancia y personalizaci\u00f3n para aumentar las conversiones<\/strong> y tambi\u00e9n fidelizar a m\u00e1s clientes. Adem\u00e1s, la segmentaci\u00f3n de clientes puede realizarse de varias formas. Puedes basarte, por ejemplo, en tu cartera de productos, en la ubicaci\u00f3n geogr\u00e1fica del p\u00fablico, en los tipos de interacciones que tienen con tu empresa, etc. <\/p>\n\n\n\n

Lo que cuenta aqu\u00ed es usar la segmentaci\u00f3n a tu favor, identificando puntos importantes para enriquecer la jornada del consumidor que, adem\u00e1s, tu m\u00e1quina de ventas pueda trabajar. Esto la volver\u00e1 imparable.<\/p>\n\n\n\n

LEE M\u00c1S: <\/strong>T\u00e9cnicas de Ventas: 10 Estrategias para Vender M\u00e1s<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

\u00bfPor qu\u00e9 te conviene segmentar a tus clientes? 9 ventajas que te aporta la segmentaci\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n

Inf\u00f3rmate sobre los principales beneficios que la segmentaci\u00f3n de clientes puede brindarle a tu negocio. Ah, antes de empezar con nuestra lista, vale adelantar que la ventaja m\u00e1s importante de la metodolog\u00eda es la posibilidad de optimizaci\u00f3n del flujo de ventas,<\/strong> pues la base de datos se trabaja de forma personalizada y a escala.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

De hecho, cuando tu empresa realiza la segmentaci\u00f3n de datos de los clientes, logra dirigir de forma precisa los abordajes comerciales.<\/strong> Esto se refleja en una mejora significativa de la experiencia de los clientes<\/a> y en la generaci\u00f3n de valor para ellos.<\/p>\n\n\n\n

Ahora que ya conoces ese primer punto, te invitamos a conocer m\u00e1s beneficios. <\/p>\n\n\n\n

Optimizaci\u00f3n de recursos <\/h3>\n\n\n\n

Siempre es bueno saber que una estrategia puede ayudar a emplear recursos de forma optimizada. Con la segmentaci\u00f3n de clientes, es posible dirigir esfuerzos de marketing y ventas a segmentos espec\u00edficos del p\u00fablico que ya presentan una tendencia a adherir al producto que les ofreces.<\/strong>\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Supongamos que tu empresa del sector automotriz disponga de un auto el\u00e9ctrico en su cartera de productos. Claro que, a pesar de ser una tendencia de mercado<\/strong>, ese producto no est\u00e1 dirigido a todo el mundo. Por eso, es fundamental entender qui\u00e9nes ser\u00edan el p\u00fablico ideal<\/a> y agrupar a las personas que tengan las caracter\u00edsticas identificadas. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Si tu segmentaci\u00f3n de clientes es capaz de asociar a los usuarios que ya han hecho compras relacionadas a veh\u00edculos sostenibles (como cargadores, por ejemplo), las inversiones en nutrici\u00f3n para esa base de datos tendr\u00e1n un foco preciso y, por lo tanto, las probabilidades de \u00e9xito ser\u00e1n mucho m\u00e1s grandes.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

O sea, evitar\u00e1s perder dinero y esfuerzos intentando impresionar a clientes cuya conversi\u00f3n es poco o nada probable.<\/strong> As\u00ed, el foco se pone en los clientes m\u00e1s inclinados a decirle \u201cs\u00ed\u201d a tu propuesta comercial.<\/p>\n\n\n\n

Abordajes m\u00e1s lucrativos<\/h3>\n\n\n\n

Otra ventaja de la segmentaci\u00f3n de clientes es la posibilidad de hacer abordajes asertivos. Esto significa que, al trabajar con un grupo de clientes por perfil, h\u00e1bitos o necesidades, es posible hacer que la <\/strong>atenci\u00f3n al cliente<\/strong><\/a> tenga un impacto directo en nuevas ventas,<\/strong> ofreciendo un servicio personalizado<\/strong> y perfectamente encuadrado en los h\u00e1bitos y <\/p>\n\n\n\n

\u00bfRetomamos el ejemplo anterior? Si el equipo de ventas<\/a> aborda a un lead al que le fascinan la tecnolog\u00eda y la sostenibilidad y le propone la compra de un veh\u00edculo el\u00e9ctrico, las chances de conversi\u00f3n y encantamiento de ese cliente ser\u00e1n mayores. <\/strong>Es mucho mejor que actuar a partir de una l\u00f3gica de Outbound Sales<\/a>, ofreci\u00e9ndole el producto a cualquier persona, \u00bfno? <\/p>\n\n\n\n

Eficiencia en el e-mail marketing<\/h3>\n\n\n\n

El e-mail marketing es una estrategia muy com\u00fan entre las empresas que buscan generar m\u00e1s conversiones.<\/strong> Por medio de los mensajes que se env\u00edan, puedes calificar a los leads<\/a>, mostrarles el valor de tus soluciones y estrechar la relaci\u00f3n entre ellos y tu negocio.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, la estrategia de e-mail se basa, sobre todo, en una buena segmentaci\u00f3n de contactos.<\/strong> Muchas empresas, incluso, elaboran escalas de relaci\u00f3n para cada tipo de consumidor. Existen, por ejemplo, e-mails que se disparan solo para nuevos compradores o para clientes que est\u00e9n cumpliendo a\u00f1os<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Esta segmentaci\u00f3n de la base de clientes para disparos de e-mail marketing favorece bastante el acercamiento del cliente a tu marca, la entrega de valor y el sentimiento de confianza con respecto a lo que tienes para ofrecerle.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Relaci\u00f3n con el cliente<\/h3>\n\n\n\n

La gesti\u00f3n de datos de los consumidores es esencial para mantener sana la relaci\u00f3n cliente-empresa, puesto que ayuda a identificar el universo de necesidades y afinidades del cliente,<\/strong> haciendo que los mensajes y el flujo de nutrici\u00f3n de la relaci\u00f3n sean siempre pertinentes.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Por otro lado, administrar los datos de los clientes de forma segmentada sirve para optimizar el flujo del sector de <\/strong>customer success<\/strong><\/a>, <\/strong>que dirige a los profesionales calificados a conducir las necesidades del cliente de acuerdo con los desaf\u00edos espec\u00edficos de cada grupo de segmentaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

La calidad de la relaci\u00f3n con el cliente mejora de forma significativa cuando la empresa demuestra que<\/strong> entiende las necesidades y dolores espec\u00edficos de cada grupo con el cual se relaciona.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Aumento de los ingresos<\/h3>\n\n\n\n

Una consecuencia indirecta y positiva de la segmentaci\u00f3n es el aumento de los ingresos.<\/strong> Y es as\u00ed porque, cuando mejoras la relaci\u00f3n con tu p\u00fablico, al mismo tiempo aumenta el potencial que tiene cada cliente de gastar m\u00e1s y aumentar el ticket promedio de las conversiones.\u00a0<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Optimiza tu soluci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

Segmentar a tus contactos te permite comprender m\u00e1s f\u00e1cilmente los dolores de los clientes y las brechas que tu soluci\u00f3n no ha sido capaz de suplir.<\/strong> Este conocimiento, a su vez, te permite tener ideas sobre c\u00f3mo optimizar tus productos y servicios para que logren atender plenamente las necesidades de cada segmento. La segmentaci\u00f3n de clientes ayuda, incluso, a identificar si es necesario desarrollar una nueva soluci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Direcci\u00f3n de campa\u00f1as y abordajes<\/h3>\n\n\n\n

Definir segmentos para prospecci\u00f3n comercial<\/strong> permite desarrollar campa\u00f1as de marketing que conversen directamente con aquel perfil determinado de cliente, lo que, a su vez, ayuda a garantizar la asertividad de los abordajes. De la misma forma, se puede capacitar al equipo comercial para que trabaje los segmentos definidos con un conocimiento espec\u00edfico mayor que le permita guiar la negociaci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Por ejemplo, si el foco comercial es actuar con el segmento de industrias automotrices, se puede invertir en entrenamientos sobre esa vertical de mercado para que los ejecutivos de ventas entiendan con m\u00e1s profundidad los desaf\u00edos de la persona de esa \u00e1rea.<\/p>\n\n\n\n

Retenci\u00f3n de clientes<\/h3>\n\n\n\n

Es importante resaltar que la segmentaci\u00f3n de clientes no es ventajosa solo para la adquisici\u00f3n de clientes, sino tambi\u00e9n para su retenci\u00f3n<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Al definir grupos de clientes, tu empresa puede organizar toda el \u00e1rea de Customer Success estableciendo especializaciones por segmentos y la consiguiente capacitaci\u00f3n \u2014y perfeccionamiento\u2014 de los profesionales responsables por cada uno de esos grupos.<\/p>\n\n\n\n

Este factor, incluso, es el que asegura que efectivamente se ponga foco en el \u00e9xito del cliente<\/a>, con profesionales calificados para conducirlo hacia la mejor utilizaci\u00f3n de tu producto o servicio, teniendo en cuenta los retos espec\u00edficos de cada segmento.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

LEE M\u00c1S: <\/strong>5 Consejos para mejorar la Atenci\u00f3n al Cliente<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1les son los tipos de segmentaci\u00f3n de clientes?<\/h2>\n\n\n\n

Segmentar clientes no funciona siempre de la misma manera. En realidad, existen varias posibilidades de segmentaci\u00f3n que se pueden utilizar en conjunto o por separado.

Al utilizar la segmentaci\u00f3n de clientes en el modelo canvas<\/strong>, por ejemplo, puedes dividir a tu p\u00fablico objetivo en subconjuntos bas\u00e1ndote en informaci\u00f3n como datos demogr\u00e1ficos,<\/strong> necesidades del sector, intereses de los consumidores y caracter\u00edsticas comportamentales, entre otros aspectos. A continuaci\u00f3n, te presentamos los principales ejemplos de segmentaci\u00f3n de clientes.<\/p>\n\n\n\n

Segmentaci\u00f3n geogr\u00e1fica<\/h3>\n\n\n\n

Cuando tu empresa atiende a clientes en diferentes regiones del pa\u00eds o en el exterior, la segmentaci\u00f3n geogr\u00e1fica se vuelve esencial. Este tipo de segmentaci\u00f3n sirve para mejorar el trabajo de los vendedores externos,<\/strong> pues permite que planeen mejor sus rutas. Adem\u00e1s, si realizas campa\u00f1as regionales espec\u00edficas, la segmentaci\u00f3n geogr\u00e1fica garantiza que la acci\u00f3n solo produzca impacto en los clientes que viven en una determinada localidad.\u00a0<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Segmentaci\u00f3n demogr\u00e1fica<\/h3>\n\n\n\n

La segmentaci\u00f3n demogr\u00e1fica es realizada a partir de criterios socioecon\u00f3micos<\/strong>, incluyendo ingresos, escolaridad, profesi\u00f3n, g\u00e9nero, estado civil, edad, entre otras variables.<\/p>\n\n\n\n

En el caso de empresas que ofrecen soluciones B2B,<\/strong> se pueden definir criterios basados en el n\u00famero de colaboradores,<\/strong> tiempo de actuaci\u00f3n en el mercado, facturaci\u00f3n, ramo de actuaci\u00f3n, entre otros.<\/p>\n\n\n\n

Segmentaci\u00f3n comportamental<\/h3>\n\n\n\n

La segmentaci\u00f3n comportamental toma en cuenta el patr\u00f3n de consumo de los leads y clientes. <\/strong>Esto se hace por medio de informaci\u00f3n como la relativa a la familiaridad de los leads o clientes con las soluciones ofrecidas, <\/strong>a si ya han adquirido alguna, a aspectos que toman en cuenta en el acto de la compra, a experiencias anteriores, a preferencias de forma de pago, entre otros aspectos.<\/p>\n\n\n\n

Segmentaci\u00f3n psicogr\u00e1fica<\/h3>\n\n\n\n

Este tipo se basa en caracter\u00edsticas subjetivas,<\/strong> como personalidad, creencias, valores, posicionamientos, vivencias y aspectos similares. La idea por detr\u00e1s de esa acci\u00f3n es adaptar el lenguaje utilizado en las estrategias de marketing<\/strong> para que el lead lo comprenda.<\/p>\n\n\n\n

Esto facilita el establecimiento de una conexi\u00f3n con los clientes, favoreciendo la toma de decisi\u00f3n de compra.<\/strong> Esta segmentaci\u00f3n busca, por lo tanto, entender la esencia y las motivaciones de los individuos, as\u00ed como sus preferencias m\u00e1s espec\u00edficas.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n

Segmentaci\u00f3n por nivel de utilizaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

Este tipo de segmentaci\u00f3n se concentra en la frecuencia de uso de los productos o servicios por parte de los clientes.<\/strong> Adem\u00e1s, tambi\u00e9n tiene en cuenta la manera en que los clientes realizan ese consumo.<\/p>\n\n\n\n

El abordaje permite dirigir esfuerzos de compromiso y retenci\u00f3n hacia los clientes menos activos, <\/strong>buscando aumentar su interacci\u00f3n con la plataforma y maximizar el valor de la suscripci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Segmentaci\u00f3n por valores percibidos<\/h3>\n\n\n\n

La segmentaci\u00f3n de clientes por valores percibidos toma en cuenta las experiencias y necesidades de los consumidores para ofrecerles productos y servicios relevantes para ellos.<\/strong> Segmentar de esta forma te permite personalizar tu abordaje de marketing, fortalecer la relaci\u00f3n con los clientes y aumentar las ganancias.<\/p>\n\n\n\n

LEE M\u00c1S: <\/strong>Pardot: como segmentar el marketing B2B<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo realizar la segmentaci\u00f3n de clientes de la manera correcta?<\/h2>\n\n\n\n

1. Define tu ICP o perfil de cliente ideal<\/h3>\n\n\n\n

Antes de cualquier otra cosa, es necesario que comprendas el perfil de cliente ideal para tu negocio. Solo as\u00ed podr\u00e1s realizar la segmentaci\u00f3n de tus leads y clientes. Los aspectos que tendr\u00e1s en cuenta para la definici\u00f3n de ese perfil servir\u00e1n como base para las estrategias de marketing<\/strong> y de ventas que vayas a crear despu\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

2. Define los objetivos de la acci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

Es fundamental dejar claro cu\u00e1les son los objetivos de la segmentaci\u00f3n. <\/strong>Estos servir\u00e1n de br\u00fajula para lo que har\u00e1n los equipos responsables por la divisi\u00f3n de los grupos. Es importante garantizar que los objetivos tengan sentido para tu modelo de negocio.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Entre los posibles objetivos para la segmentaci\u00f3n, podemos mencionar la adquisici\u00f3n de nuevos clientes,<\/strong> la expansi\u00f3n del negocio<\/strong> a diferentes sectores del mercado, mejorar la fidelizaci\u00f3n del p\u00fablico<\/strong> actual, lanzar nuevos productos, <\/strong>entre otras metas espec\u00edficas.<\/p>\n\n\n\n

3. Selecciona los criterios que guiar\u00e1n la segmentaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

Despu\u00e9s de establecer los objetivos, es necesario definir cu\u00e1les ser\u00e1n los criterios que se adoptar\u00e1n para la segmentaci\u00f3n de la base de datos.<\/strong> Para eso, debes definir c\u00f3mo se agrupar\u00e1n los leads y clientes.<\/strong> Toma en cuenta, por ejemplo, aspectos geogr\u00e1ficos, demogr\u00e1ficos, comportamentales o alguna combinaci\u00f3n de esos aspectos, como lo explicamos anteriormente.<\/p>\n\n\n\n

Esta etapa es fundamental y estrat\u00e9gica para segmentar y no demanda la creaci\u00f3n de muchos grupos siempre y cuando estos se relacionen con especificidades alineadas a tu modelo de negocio.<\/p>\n\n\n\n

4. Informa a todos los equipos sobre la segmentaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

Es fundamental que todos los sectores de la empresa entiendan el resultado de ese agrupamiento de clientes. <\/strong>Cuando les informas c\u00f3mo quedaron definidos los criterios adoptados para segmentar a leads y clientes, los equipos logran implementar estrategias espec\u00edficas para la comunicaci\u00f3n con el p\u00fablico objetivo<\/strong> y atender a tus demandas m\u00e1s f\u00e1cilmente.<\/p>\n\n\n\n

5. Monitorea, entiende y ajusta<\/h3>\n\n\n\n

Es posible que, con el tiempo, la manera en la que has agrupado a tus clientes deje de ser relevante para tu estrategia de negocio. Por eso, es fundamental monitorear los segmentos y evaluar si es necesario realizar cambios.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Es fundamental que cuentes siempre con la colaboraci\u00f3n de los equipos de marketing, ventas, atenci\u00f3n al cliente y soporte, visto que los profesionales de esos sectores tienen contacto directo con los clientes. Por eso, pueden ofrecer sugerencias bien fundamentadas sobre la mejor forma de segmentar al p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n

LEE M\u00c1S: <\/strong>TELMEX y Salesforce colaboran para impulsar la transformaci\u00f3n digital de las empresas en M\u00e9xico<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

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