{"id":4256,"date":"2024-02-09T12:08:18","date_gmt":"2024-02-09T12:08:18","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=4256"},"modified":"2024-10-22T19:08:22","modified_gmt":"2024-10-22T19:08:22","slug":"equipo-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/equipo-de-ventas\/","title":{"rendered":"Equipo de Ventas: c\u00f3mo formarlo de manera correcta"},"content":{"rendered":"\n

Seguro que ya has escuchado este dicho bastante recurrente en los sectores de Recursos Humanos: \u201cel bien m\u00e1s precioso de la empresa son las personas que la componen\u201d, \u00bfno? Y es cierto. Un equipo de ventas<\/strong> unido y funcional, por ejemplo, puede ser el moj\u00f3n que separa resultados p\u00e9simos de incre\u00edbles.

Seg\u00fan el informe State of Sales<\/strong>, de Salesforce, el 65% de los l\u00edderes de ventas afirman que las operaciones de ventas son fundamentales para definir una estrategia vencedora<\/strong>; y, claro, la operaci\u00f3n la llevan a cabo los vendedores que componen el equipo. <\/p>\n\n\n\n

Por eso es tan importante estructurar un equipo de calidad,<\/strong> enfocado en aumentar las conversiones<\/strong> y tambi\u00e9n en retener a los clientes ya conquistados.<\/strong> Sin embargo, ya hemos adelantado que esa tarea puede ser complicada y, como la mayor parte de las buenas pr\u00e1cticas de gesti\u00f3n, m\u00e1s f\u00e1cil de entender que de aplicar.

Para ayudarte en esa misi\u00f3n, hemos separado informaci\u00f3n esencial sobre equipos de venta que abarca desde su creaci\u00f3n y estructuraci\u00f3n hasta t\u00e9cnicas valiosas para mejorar la productividad y la coordinaci\u00f3n e integraci\u00f3n entre sus miembros.<\/strong> \u00bfNos acompa\u00f1as?<\/p>\n\n\n\n

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C\u00f3mo vender<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

La \u00faltima gu\u00eda de ventas que necesitar\u00e1s para tener \u00e9xito en las ventas<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tDescargar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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\u00bfQu\u00e9 debe hacer un equipo de ventas?  <\/h2>\n\n\n\n

No podemos escapar a la redundancia cuando decimos que un equipo de ventas necesita vender<\/strong>; <\/strong>y, en consecuencia, claro, hacer crecer al negocio. Por lo menos esa es la opini\u00f3n del 82% de los profesionales de ventas<\/strong> encuestados en el estudio State of Sales.<\/p>\n\n\n\n

Sin embargo, la acci\u00f3n de vender esconde m\u00e1s capas de lo que podr\u00edamos imaginar. Eso quiere decir que los profesionales que componen el \u00e1rea deben realizar llamadas en fr\u00edo, establecer el primer contacto con el cliente, adem\u00e1s de identificar y seleccionar a los prospectos<\/a> m\u00e1s atractivos para cerrar negocio. Hay mucho trabajo escondido bajo la palabrita \u201cvender\u201d, \u00bfno es cierto? <\/p>\n\n\n\n

Tambi\u00e9n es importante se\u00f1alar que un equipo de ventas funcional necesita tener habilidades de comunicaci\u00f3n,<\/strong> pues debe saber escuchar a los clientes e identificar sus principales dudas, <\/strong>dolores y preocupaciones. Adem\u00e1s, quienes venden deben tener un conocimiento completo del producto o servicio que ofrecen al consumidor para, as\u00ed, poder facilitar el entendimiento del prospecto acerca de la soluci\u00f3n que se le ofrece.

En el siguiente gr\u00e1fico, te mostramos las principales actividades de un equipo de ventas.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\n\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n

Imagen v\u00eda State of Sales<\/a>\u00a0.<\/em><\/p>\n\n\n\n

LEE M\u00c1S: Rapport: \u00bfqu\u00e9 es y c\u00f3mo utilizarlo para vender m\u00e1s? <\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1les son los profesionales que componen un Equipo de Ventas?<\/h2>\n\n\n\n

No, un equipo de ventas no se compone solo de vendedores. En realidad, su organizaci\u00f3n es compleja y pasa por diferentes etapas de identificaci\u00f3n, acercamiento y conversi\u00f3n del cliente potencial. <\/p>\n\n\n\n

1 – Equipo de preventa<\/h3>\n\n\n\n

Todo empieza con el equipo de preventa. Sus integrantes son los responsables por recoger informaci\u00f3n sobre los clientes potenciales,<\/strong> preparando el terreno de los vendedores con datos ver\u00eddicos que puedan resultar estrat\u00e9gicos para cerrar contratos. Se puede decir que los vendedores de la preventa seleccionan a los mejores leads y proporcionan informaci\u00f3n que permite elaborar pitchs m\u00e1s eficaces. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

2 – Equipo de generaci\u00f3n de leads<\/h3>\n\n\n\n

El equipo responsable por captar leads utiliza el tel\u00e9fono, e-mails, mensajes, redes sociales, t\u00e1cticas de SPIN Selling y otras formas de generar leads para transmit\u00edrselos a los SDR (Sales Development Representatives)<\/a>. <\/p>\n\n\n\n

3 – Sales development representative<\/h3>\n\n\n\n

Los SDR son los profesionales responsables por prospectar,<\/strong> calificar leads<\/a> (provenientes de estrategias Inbound<\/a> y\/o Outbound<\/a>), identificar oportunidades<\/strong> y concertar reuniones para los vendedores siempre que surgen buenas oportunidades.<\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, usan preguntas espec\u00edficas para filtrar y seleccionar las mejores oportunidades comerciales, <\/strong>identificando las necesidades del cliente y actuando en el proceso de toma de decisi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

4 – Business development representative<\/h3>\n\n\n\n

Los BDR crean sus propias oportunidades de venta<\/strong> y su trabajo dentro de la operaci\u00f3n comercial es individual b\u00e1sicamente. En vez de recibir una lista de leads de otros equipos, los BDR se centran en la prospecci\u00f3n activa de perfiles que dif\u00edcilmente entrar\u00edan en contacto con la empresa.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

A no ser por esa diferencia, la actuaci\u00f3n de los BDR es similar a la de los SDR, pues consiste en el estudio de posibles clientes y en la construcci\u00f3n estrat\u00e9gica de una relaci\u00f3n con ellos. Ambos son actores determinantes para la expansi\u00f3n y solidez de los negocios en la medida en que dinamizan el flujo de ventas y sientan las bases para la retenci\u00f3n de clientes.<\/a><\/p>\n\n\n\n

5 – Lead development representative<\/h3>\n\n\n\n

La funci\u00f3n del LDR consiste en recoger datos de posibles clientes<\/strong> capturados en flujos de Inbound y Outbound Marketing, mapear el perfil de cada uno y segmentar los contactos,<\/strong> entre otros criterios, de acuerdo al momento en el que se encuentran dentro de la jornada de compra. A partir de ese an\u00e1lisis, los contactos que representan una mayor posibilidad de conversi\u00f3n son derivados al equipo de preventa, que, entonces, ahonda en la relaci\u00f3n con ellos.<\/p>\n\n\n\n

Una particularidad de los LDR es que estos profesionales no entran en contacto con el lead directamente, pues ellos se encargan del monitoreo de acciones de marketing con foco en ventas.<\/strong> Su papel en la operaci\u00f3n comercial es el de aportar inteligencia, proporcionando informaci\u00f3n que apoye a los vendedores, califiquen la negociaci\u00f3n y agilicen la conversi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

LEE M\u00c1S: <\/strong>\u00bfqu\u00e9 es el CPA y c\u00f3mo calcularlo?<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

6 – Ejecutivo de cuentas<\/h3>\n\n\n\n

El ejecutivo de cuentas se puede definir como un tipo de vendedor que est\u00e1 m\u00e1s enfocado en tratar de entender la realidad del cliente<\/strong> y los dolores que pueda estar enfrentando el consumidor m\u00e1s que tan solo en ofrecer el producto\/servicio. Adem\u00e1s, ayuda a captar informaci\u00f3n relevante para profundizar la construcci\u00f3n del ICP (Perfil del Cliente Ideal)<\/a>. <\/p>\n\n\n\n

7 – \u00c9xito del Cliente<\/h3>\n\n\n\n

A partir de aqu\u00ed, entramos en la frontera tenue que separa el \u00e1rea de ventas del \u00e1rea de atenci\u00f3n y servicio al cliente. A fin de cuentas, tan pronto el cliente cierra negocio y los vendedores finalizan su trabajo, el equipo de Customer Success<\/a> entra a la cancha para garantizar que el consumidor tenga la mejor atenci\u00f3n posible y aproveche al m\u00e1ximo el producto\/servicio que ha contratado. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

De esa forma, el Customer Success es el actor que representa al cliente en la empresa. <\/strong>Es el responsable por ofrecer soluciones, identificar oportunidades de up-sell y cross-sell, fortalecer la relaci\u00f3n comercial y anticipar las necesidades del consumidor.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

LEE M\u00c1S: \u00bfQu\u00e9 es el CAC?<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 tan importante es contar con un equipo de ventas funcional?<\/h2>\n\n\n\n

Hasta aqu\u00ed ha quedado claro que un equipo de ventas se compone de diversos profesionales que cumplen diversas funciones. Y es justamente la actuaci\u00f3n de cada uno de esos colaboradores lo que impacta en todo el proceso de la empresa;<\/strong> a fin de cuentas, son los vendedores los que establecen el primer contacto con el cliente y esto puede definir toda la relaci\u00f3n que la organizaci\u00f3n tendr\u00e1 con el consumidor.<\/p>\n\n\n\n

Por eso, es de suma importancia que el equipo de ventas trabaje de forma alineada<\/strong> internamente y tambi\u00e9n con los dem\u00e1s equipos, sobre todo con los compa\u00f1eros de Marketing y de Atenci\u00f3n al Cliente<\/a>. Eliminar cuellos de botella y evitar ruidos de comunicaci\u00f3n<\/strong> es el secreto para mantener una alineaci\u00f3n adecuada. <\/p>\n\n\n\n

Otro punto relevante es el proceso, que tambi\u00e9n debe estar bien establecido y se debe optimizar, haci\u00e9ndose que todo, de una punta a la otra, funcione perfectamente bien. As\u00ed, todo el equipo trabaja por un objetivo en com\u00fan y las metas de todos se orientan hacia ese objetivo.<\/p>\n\n\n\n

LEE M\u00c1S: <\/strong>Cierre de Ventas: 5 pasos para acelerarlo<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo estructurar un equipo de ventas? <\/h2>\n\n\n\n

Antes de salir contratando profesionales y pensar en las mejores pr\u00e1cticas de gesti\u00f3n para el equipo, debes entender c\u00f3mo comenzar la estructuraci\u00f3n del equipo de ventas. Y es sobre eso que hablaremos a continuaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

Primero, afina tu ICP<\/h3>\n\n\n\n

Tener una noci\u00f3n plena de a qui\u00e9nes quieres venderles y dirigir tus esfuerzos de atracci\u00f3n es esencial para estructurar al equipo de vendedores. El ICP (hablamos de \u00e9l anteriormente) es la primera parada en el camino. Al dedicar tiempo para mapear y decidir qu\u00e9 tipo de cliente ser\u00eda el que se podr\u00eda beneficiar m\u00e1s con lo que vende,<\/strong> la empresa adquiere una palanca poderosa. As\u00ed, el equipo de ventas sabr\u00e1 separar los leads que valen la pena de los que no.<\/p>\n\n\n\n