{"id":4258,"date":"2024-02-08T13:09:34","date_gmt":"2024-02-08T13:09:34","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=4258"},"modified":"2024-10-22T19:08:22","modified_gmt":"2024-10-22T19:08:22","slug":"rapport","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/rapport\/","title":{"rendered":"Rapport: \u00bfqu\u00e9 es y c\u00f3mo utilizarlo para vender m\u00e1s?\u00a0"},"content":{"rendered":"\n

Si eres un vendedor o un gestor de ventas, es probable que ya hayas escuchado el t\u00e9rmino “rapport<\/strong>“. \u201cRapport\u201d <\/strong>es un concepto del \u00e1rea de la psicolog\u00eda que significa crear una conexi\u00f3n de sinton\u00eda y empat\u00eda con otra persona. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Se ha empezado a generalizar el uso del t\u00e9rmino en el mundo de las ventas con el sentido de crear una conexi\u00f3n emocional con el cliente. <\/strong>Cuando esta t\u00e9cnica se utiliza bien, puede llevar a un aumento significativo de las tasas de \u00e9xito de tus ventas.<\/p>\n\n\n\n

En este art\u00edculo, explicaremos qu\u00e9 es el rapport<\/strong>, cu\u00e1les son las t\u00e9cnicas relacionadas al concepto, cu\u00e1les son sus aplicaciones y c\u00f3mo puedes utilizarlo para vender m\u00e1s. \u00bfHas quedado interesado? Entonces, \u00a1acomp\u00e1\u00f1anos!<\/p>\n\n\n\n

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Estado de las ventas, 4\u00aa edici\u00f3n<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Comprende lo que m\u00e1s de 7.700 profesionales de ventas en todo el mundo est\u00e1n haciendo para impulsar su productividad y vender m\u00e1s.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tDescargar informe<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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\u00bfQu\u00e9 es el rapport?<\/h2>\n\n\n\n

Como lo hemos adelantado, el<\/strong> rapport es un conjunto de t\u00e9cnicas mediante las cuales se busca establecer una conexi\u00f3n emocional con otra persona. <\/strong>Se puede utilizar en diversas situaciones, como en reuniones de negocios, entrevistas de empleo, negociaciones, entre muchas otras.<\/p>\n\n\n\n

El t\u00e9rmino “rapport<\/strong>” proviene del franc\u00e9s y significa “relaci\u00f3n” o “conexi\u00f3n”. Cuando se lo aplica en ventas, se refiere a crear una relaci\u00f3n de confianza y empat\u00eda con el cliente para que este se sienta m\u00e1s c\u00f3modo y seguro con respecto al vendedor<\/strong>, as\u00ed como al producto o servicio que se le est\u00e1 ofreciendo.<\/p>\n\n\n\n

Para establecer rapport <\/strong>con el cliente, es necesario prestar atenci\u00f3n a algunos aspectos importantes, como el lenguaje corporal, la comunicaci\u00f3n verbal y no verbal, el tono de voz y otros detalles sutiles. Cuando esos elementos est\u00e9n alineados, el vendedor podr\u00e1 crear una conexi\u00f3n emocional con el cliente, aumentando las chances de \u00e9xito en la venta.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Lee m\u00e1s: <\/strong>Equipo de Ventas: c\u00f3mo formarlo de manera correcta<\/a>\u00a0<\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo aplicar el rapport?<\/h2>\n\n\n\n

Para generar la sensaci\u00f3n de seguridad de la que hablamos, m\u00e1s que saber escuchar, debes estar abierto a hacerlo. La empat\u00eda, fundamental para la aplicaci\u00f3n del rapport<\/strong>, es el proceso que permite ponerse en el lugar del otro. Por eso la escucha activa <\/strong>ser\u00e1 la primera t\u00e9cnica del rapport para ventas <\/strong>que abordaremos.<\/p>\n\n\n\n

Escucha activa<\/h3>\n\n\n\n

Esta t\u00e9cnica del rapport <\/strong>es una de las m\u00e1s importantes, ya que se trata de prestarle realmente atenci\u00f3n a lo que est\u00e1 diciendo el cliente buscando comprender cu\u00e1les son sus necesidades y expectativas.<\/strong> Es de hecho una t\u00e9cnica muy importante porque los clientes tienden a comprar de vendedores que demuestran inter\u00e9s genuino en ayudarlos. <\/p>\n\n\n\n

Para establecer conexi\u00f3n con el cliente por medio de la escucha activa, procura demostrarle tu inter\u00e9s haci\u00e9ndole preguntas pertinentes,<\/strong> anotando los puntos importantes de su conversaci\u00f3n y prestando atenci\u00f3n a sus respuestas. <\/p>\n\n\n\n

Un momento perfecto para aplicar la escucha activa en una situaci\u00f3n de ventas ser\u00eda cuando el cliente expresa una necesidad. Cuando tienes esta informaci\u00f3n, puedes aprovechar para hacerle preguntas abiertas (\u00a1la t\u00e9cnica siguiente!) que te permitan entender mejor qu\u00e9 est\u00e1 buscando para, en seguida, hacerle una oferta que atienda a esas necesidades.<\/p>\n\n\n\n

Lee m\u00e1s: <\/strong>T\u00e9cnicas de Ventas: 10 Estrategias para Vender M\u00e1s<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

Preguntas Abiertas<\/h3>\n\n\n\n

El concepto de esta t\u00e9cnica de rapport <\/strong>es sencillo: haz preguntas que demanden una respuesta m\u00e1s elaborada que un simple \u201cs\u00ed\u201d o \u201cno\u201d.<\/strong> Esta es una t\u00e9cnica muy \u00fatil porque te ayudar\u00e1 a obtener informaci\u00f3n m\u00e1s detallada sobre las necesidades y deseos del cliente, lo que, a su vez, te podr\u00e1 ayudar a encontrar una soluci\u00f3n ideal para sus necesidades. <\/p>\n\n\n\n

Algunos ejemplos de preguntas abiertas que puedes hacerle a tu prospecto son:<\/p>\n\n\n\n