Lo que aprender\u00e1:<\/h3>- \u00bfQu\u00e9 es una estrategia de ventas?\u00a0<\/a><\/li>
- \u00bfPor qu\u00e9 una estrategia de ventas es necesaria? \u00a0<\/a><\/li>
- 10 tipos de estrategias de ventas populares \u00a0<\/a><\/li>
- C\u00f3mo construir una estrategia de ventas en 6 pasos \u00a0<\/a><\/li>
- Herramientas para mejorar tu estrategia de ventas \u00a0<\/a><\/li>
- En caso de dudas, vuelve a lo b\u00e1sico \u00a0<\/a><\/li><\/ul><\/div>\n\n\n\n\n\t\n\n\t\t\n\t\t\t
El manual de previsi\u00f3n de ventas de Salesforce<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
Descubre c\u00f3mo realizamos nuestro forecast de ventas de forma asertiva.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\tDescargar manual<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<\/div>\n\t\n\t\t\t\n\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-nine.png\")
\n\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n\u00bfQu\u00e9 es una estrategia de ventas? <\/strong><\/h2>\n\n\n\nUna estrategia de ventas es un plan detallado para alcanzar los objetivos de ingresos, en el que primero se identifican los clientes objetivo y los canales de venta, y luego se crea un proceso de ventas<\/a> para hacerlo posible. Sin embargo, esto no se limita a una sola cosa. Las estrategias de ventas deben adaptarse continuamente a los cambios del negocio y del mercado, a menudo buscando hacer m\u00e1s con menos. Los l\u00edderes de ventas deben seguir investigando los datos de desempe\u00f1o de clientes para supervisar el progreso, hacer ajustes y mantener el rumbo. <\/p>\n\n\n\n\u00bfLa estrategia de ventas y la planificaci\u00f3n de ventas son lo mismo?<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEn realidad, no. Una estrategia de ventas es un enfoque hol\u00edstico de tus objetivos, y la planificaci\u00f3n describe los detalles para hacerlos realidad. Algunas personas los usan indistintamente, pero una estrategia de ventas se centra en c\u00f3mo capturar la cuota de mercado, mientras que la planificaci\u00f3n de ventas<\/a> implica detallar c\u00f3mo lograrlo: decidir los recursos, los tipos de ingresos para cada canal, el n\u00famero de cuentas y la cobertura de pipeline. <\/p>\n\n\n\n\u00bfPor qu\u00e9 una estrategia de ventas es necesaria?<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nUna gran estrategia reunir\u00e1 a los vendedores en torno a objetivos comunes, les ayudar\u00e1 a identificar riesgos y tendencias a medida que hacen negocios y los capacitar\u00e1 para mejorar cada d\u00eda. Sin una estrategia, quedan a la deriva: sin una visi\u00f3n unificada, sin ideas compartidas sobre la siguiente mejor acci\u00f3n y sin datos compilados para aprender qu\u00e9 funciona y qu\u00e9 no. <\/p>\n\n\n\n
Las estrategias de ventas son cada vez m\u00e1s importantes de desarrollar cuando las organizaciones se enfrentan a la desafiante combinaci\u00f3n de recursos limitados y alta presi\u00f3n. Dado que los representantes de ventas a menudo tienen la tarea de lograr objetivos elevados, no podemos darnos el lujo de perder tiempo, presupuesto o recursos. Una estrategia que est\u00e9 bien alineada con tu empresa te ayuda a obtener ingresos incluso en el competitivo mercado actual. <\/p>\n\n\n\n
Estas son las tres razones principales por las que las estrategias de venta son esenciales: <\/p>\n\n\n\n
1. Pasos claros para hacer avanzar a los clientes por el pipeline<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna estrategia de ventas permite crear una plantilla para los vendedores sobre c\u00f3mo manejar las objeciones y rechazos de clientes potenciales, cu\u00e1ndo comunicarse por correo electr\u00f3nico, cu\u00e1ndo involucrar a otros en la conversaci\u00f3n y otras pautas. Los pasos repetitivos y las t\u00e9cnicas reutilizables te ayudan a cerrar tratos. <\/p>\n\n\n\n
2. Un personal de ventas m\u00e1s productivo y una integraci\u00f3n m\u00e1s r\u00e1pida<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna estrategia ofrece lecciones, tanto buenas como constructivas, sobre patrones de los que todo vendedor puede beneficiarse. Los novatos y los vendedores con margen de mejora pueden aprender a emular a sus empleados de alto rendimiento con orientaci\u00f3n y acciones en todo, desde la prospecci\u00f3n de clientes potenciales<\/a> hasta el cierre de tratos<\/a>. <\/p>\n\n\n\n3. Visibilidad en tiempo real de los datos dentro de tu proceso de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLa estructura de tu estrategia de ventas crear\u00e1 un proceso de ventas coherente para ti y tu equipo. A continuaci\u00f3n, puedes reunir todos tus datos en un solo lugar y realizar un seguimiento de las mismas<\/a> m\u00e9tricas clave para cada representante. \u00bfEl personal de ventas demuestra un desempe\u00f1o seg\u00fan lo esperado? \u00bfEst\u00e1n vendiendo lo suficiente de acuerdo a las expectativas? \u00bfHay se\u00f1ales de alerta que muestren que se necesita m\u00e1s atenci\u00f3n y formaci\u00f3n? Esta comprensi\u00f3n b\u00e1sica de todos tus datos (especialmente cuando se actualizan en tiempo real) te ayuda a entrenar a tus representantes para que tengan un mejor desempe\u00f1o. <\/p>\n\n\n\n10 tipos de estrategias de ventas populares<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nAhora que sabes por qu\u00e9 las estrategias de ventas son importantes, veamos los m\u00e9todos m\u00e1s populares. <\/p>\n\n\n\n
1. Venta directa<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta es una venta cl\u00e1sica: un representante construye una relaci\u00f3n con un cliente a lo largo del tiempo hasta que cierra el trato. Esta estrategia de ventas es un m\u00e9todo certero cuando tu producto es complejo o el tama\u00f1o del acuerdo es grande, lo que requiere un ciclo de ventas m\u00e1s largo y un alto nivel de participaci\u00f3n humana. Las ventas directas suelen ser la estrategia de ventas preferida en ventas empresariales<\/a>, tambi\u00e9n conocidas como ventas complejas. <\/p>\n\n\n\n2. Ventas <\/strong>Inbound<\/h3>\n\n\n\nLas ventas inbound<\/a> provienen de clientes que encuentran tu negocio por su cuenta gracias a los esfuerzos de marketing, boca a boca o SEO<\/a> org\u00e1nico. Un alto volumen de prospectos entrantes que se convierten en clientes indica una clara necesidad de tu producto y demuestra que tu organizaci\u00f3n tiene una fuerte presencia en la industria.\u00a0<\/p>\n\n\n\n3. Ventas Outbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLas ventas outbound<\/a> ocurren cuando los representantes de ventas contactan a clientes potenciales que no han interactuado con tu empresa antes y los convierten en clientes. Las estrategias de ventas salientes suelen ser m\u00e1s complejas que las entrantes porque a menudo hay que crear un sentido de demanda o demostrar por qu\u00e9 tu producto o servicio es la soluci\u00f3n que el cliente potencial necesita. <\/p>\n\n\n\n4. Socio de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nMediante esta estrategia, tambi\u00e9n conocida como ventas de canal<\/a>, colaboras con socios para realizar una venta. Esta puede ser una estrategia inteligente si tu objetivo es ingresar a un nuevo segmento de clientes con el que el socio tenga experiencia u obtener una mayor participaci\u00f3n en el mercado. Puedes elegir un socio que ya tenga una base de clientes y un mecanismo de distribuci\u00f3n al que puedes recurrir. Una asociaci\u00f3n exitosa puede requerir capacitaci\u00f3n adicional para garantizar que tu marca est\u00e9 representada de la manera que deseas, pero por lo general no requiere tanto tiempo ni es tan costosa como para contratar nuevos empleados. Adem\u00e1s, puede proporcionar un retorno de la inversi\u00f3n significativo para tu organizaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n5. Venta basada en cuentas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna venta basada en cuentas<\/a> se centra en establecer relaciones con los titulares de cuentas de alto valor para poder cerrar acuerdos m\u00e1s grandes. Es un enfoque m\u00e1s orientado a las ventas, que se centra en soluciones personalizadas basadas en las necesidades espec\u00edficas de la cuenta. Los equipos de ventas que utilizan esta estrategia a menudo ven mayores conversiones, una mejor lealtad de los clientes, m\u00e1s oportunidades de crosselling \/ upselling y relaciones a largo plazo. <\/p>\n\n\n\n6. Venta consultiva<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEn lugar de una relaci\u00f3n de ventas tradicional, la venta consultiva <\/a>pone a los representantes en el rol de asesores de confianza. Durante los primeros d\u00edas de la relaci\u00f3n, se centran en conocer las necesidades del cliente y educarlo sobre c\u00f3mo su producto puede ayudar a satisfacerlas. Este enfoque se centra en gran medida en proporcionar a los clientes recursos y conocimientos que lo posicionen como un experto en determinado rubro. Al ser tomado en cuenta como consultor, comprar tus productos se vuelve el siguiente paso natural. <\/p>\n\n\n\n7. Ventas SPIN<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUn acr\u00f3nimo que proviene de situaci\u00f3n<\/strong>, problema<\/strong>, implicaci\u00f3n<\/strong> y necesidad<\/strong>–recompensa<\/strong>, la estrategia de ventas SPIN se basa en un sondeo a clientes potenciales en estas cuatro \u00e1reas. Una vez que los representantes tienen una comprensi\u00f3n s\u00f3lida de las necesidades del cliente, pueden identificar sus puntos d\u00e9biles espec\u00edficos y comenzar a discutir posibles soluciones. Esta es una gran estrategia de ventas que busca profundizar las relaciones con los clientes, pero puede tomar m\u00e1s tiempo que otros enfoques. <\/p>\n\n\n\n8. Venta basada en el valor<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna estrategia de venta basada en el valor <\/a> se centra en ayudar a los clientes potenciales a resolver problemas mientras genera un impacto econ\u00f3mico y de recursos positivo. Los puntos de enfoque comunes en este m\u00e9todo incluyen el ahorro de costos, el ahorro de tiempo, la ventaja competitiva y la mitigaci\u00f3n de riesgos. Los clientes desarrollan un alto nivel de confianza en tu empresa mediante la venta basada en el valor, lo que suele conducir a relaciones a largo plazo con los clientes. <\/p>\n\n\n\n9. Venta de soluciones<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEn lugar de liderar con las caracter\u00edsticas y beneficios del producto, la venta de soluciones<\/a> se enfoca en las necesidades y los puntos d\u00e9biles de tus clientes para generar recomendaciones que puedan resolverlos. Esta estrategia de ventas centrada en el cliente te ayuda a personalizar mejores soluciones, lo que puede hacer que los clientes sientan que tienes en mente sus mejores intereses, en lugar de simplemente intentar hacer una venta. <\/p>\n\n\n\n10. Venta desafiante<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta estrategia de ventas hace hincapi\u00e9 en desafiar el pensamiento y las suposiciones del cliente. Tu objetivo con este enfoque es aportar nuevos conocimientos y valor a tu negocio. Por lo general, funciona mejor cuando toda la empresa, no solo el equipo de ventas comprende a profundidad la entrega de soluciones que cambian las perspectivas. <\/p>\n\n\n\n
C\u00f3mo construir una estrategia de ventas en 6 pasos<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n\u00bfListo para crear una estrategia de ventas? Empieza por entender lo que quieres lograr: un objetivo de ventas por el que trabajar. As\u00ed que piensa en el tipo de cliente que quieres conquistar y c\u00f3mo llegar a \u00e9l. Re\u00fane clientes potenciales y, finalmente, crea un proceso de ventas que puedas estudiar, aprender y perfeccionar con el tiempo. <\/p>\n\n\n\n
1. Establece tus objetivos de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUn l\u00edder de ventas suele empezar el a\u00f1o estableciendo un objetivo de ingresos a generar. Esto te ayudar\u00e1 a definir los clientes a los que debes dirigirte y cu\u00e1ntos acuerdos necesitas cerrar en el pr\u00f3ximo a\u00f1o. <\/p>\n\n\n\n
Imaginemos que tu objetivo es USD 1 mill\u00f3n en ingresos para el pr\u00f3ximo a\u00f1o. Analiza en qu\u00e9 producto(s) o servicio(s) te centrar\u00e1s y cu\u00e1nto necesitar\u00edas vender. Esto te da una base de partida. La siguiente etapa de la estrategia es identificar los mejores clientes objetivo y canales de venta para poder lograr este objetivo. <\/p>\n\n\n\n
2. Define tus clientes meta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nDebes tener una idea clara de a qui\u00e9n diriges tus ventas. Determina tu cliente meta seg\u00fan c\u00f3mo deseas subdividir el mercado para tener m\u00e1s probabilidades de alcanzar tu objetivo de ventas. <\/p>\n\n\n\n
\n- Tama\u00f1o:<\/strong> realizar este tipo de categorizaci\u00f3n permitirte dividir a tus vendedores en dos enfoques. Uno est\u00e1 dirigido a las grandes empresas para un n\u00famero relativamente peque\u00f1o de acuerdos de alto valor, y el otro est\u00e1 dirigido a las peque\u00f1as y medianas empresas para acuerdos de menor valor y mayor volumen. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Regi\u00f3n:<\/strong> este enfoque tiene sentido a medida que ampl\u00edas tu presencia global, ya que deber\u00e1s identificar las mejores pr\u00e1cticas para las diferentes necesidades locales, con \u00e9nfasis en idiomas espec\u00edficos, dificultades comerciales y matices culturales de cada lugar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Industria:<\/strong> una estrategia de ventas que atienda a grupos espec\u00edficos de empresas (fabricaci\u00f3n, atenci\u00f3n m\u00e9dica, servicios financieros, etc\u00e9tera) puede ayudarte a aumentar el cierre de acuerdos, ya que los vendedores pueden desarrollar experiencia en la materia. Esta inteligencia les permite adaptar su t\u00e9cnica de ventas para resolver los puntos d\u00e9biles \u00fanicos de estos clientes. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Producto:<\/strong> esto suele tener sentido para las grandes empresas con una combinaci\u00f3n de productos heredados y productos nuevos. Hacer que ciertos equipos de ventas se responsabilicen de los nuevos productos mientras se designan otros vendedores a los productos heredados te ayudar\u00e1 a consolidar el \u00e9xito en todos los \u00e1mbitos. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
3. Selecciona tus canales de venta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAhora que est\u00e1s listo para profundizar en la estrategia, debes decidir c\u00f3mo vas a vender. Estudiar a la competencia y conocer los m\u00e9todos operativos de tus clientes potenciales puede ayudarte a saber c\u00f3mo tus clientes meta prefieren comprar. Es importante revisar las opciones y pensar en c\u00f3mo cada una, o su combinaci\u00f3n, puede ayudarte a alcanzar tu objetivo de ventas. <\/p>\n\n\n\n
Por ejemplo, supongamos que vendes software de contabilidad a clientes comerciales y detectas una gran oportunidad entre las empresas de servicios financieros. Sabr\u00e1s por experiencia que a estos compradores les gusta comprar uno a uno de expertos que entienden los matices de su entorno regulatorio. Capacita a tus vendedores para que hablen el idioma de esa industria en particular y avanza con las ventas directas. <\/p>\n\n\n\n
Con tu objetivo, tus clientes y tus canales definidos, puedes proceder a definir un proceso. <\/p>\n\n\n\n
4. Crea un proceso de ventas eficiente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLa clave para desarrollar tu estrategia una vez que tengas informaci\u00f3n b\u00e1sica es establecer un proceso. Identifica los pasos que tu equipo de ventas puede seguir para completar una venta en funci\u00f3n del tipo de cliente y el canal que hayas elegido. Piensa en ello como una hoja de ruta con puntos de control entre el primer contacto con el cliente y el cierre, con orientaci\u00f3n sobre c\u00f3mo pasar de un punto de control a otro. <\/p>\n\n\n\n
Las etapas que elijas y los hitos de cada uno depender\u00e1n del cliente y del canal. A continuaci\u00f3n, ver\u00e1s un ejemplo de un proceso de ventas que podr\u00eda ajustarse a nuestro ejemplo de cliente objetivo (servicios financieros) y canal (ventas directas): <\/p>\n\n\n\n
\n- Prospectar:<\/strong> encuentra nuevos clientes potenciales a trav\u00e9s de fuentes en l\u00ednea o de tu red profesional. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Calificar:<\/strong> determina si tu producto es adecuado para un cliente potencial llamando a los gerentes del banco. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Investigaci\u00f3n:<\/strong> obt\u00e9n m\u00e1s informaci\u00f3n sobre tu cliente potencial a trav\u00e9s de fuentes en l\u00ednea e investigaci\u00f3n sobre ese sector. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pitch:<\/strong> vuelve a entrar en contacto con tu cliente potencial para demostrar el valor de su oferta. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Supera las objeciones:<\/strong> responde preguntas y resuelve sus inquietudes. Considera hacer una demostraci\u00f3n para explicar c\u00f3mo tu producto puede funcionar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Cierre:<\/strong> negocia los t\u00e9rminos y firma el acuerdo. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Cultiva y sigue vendiendo:<\/strong> conc\u00e9ntrate en las actividades de posventa, como la adopci\u00f3n y el \u00e9xito de los clientes, las renovaciones y las asociaciones de marketing, como eventos y referencias. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
5. Llena tu embudo de ventas con clientes potenciales<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna vez que hayas definido las etapas de tu proceso de ventas, llena tu embudo de ventas <\/a>con clientes potenciales. Determina cu\u00e1ntos necesitas en funci\u00f3n del tama\u00f1o probable del negocio para los tipos de clientes a los que te diriges y las tasas de conversi\u00f3n anteriores. Luego, usa los canales de marketing y el alcance de la red para conectar con ellos. <\/p>\n\n\n\nSupongamos que necesitas alcanzar un objetivo de ingresos de USD 1 mill\u00f3n. Si el nivel empresarial de tu software de contabilidad se vende por USD 10.000 al a\u00f1o, tendr\u00e1s que cerrar 100 acuerdos para alcanzar tu objetivo. Sabes que la tasa de conversi\u00f3n del a\u00f1o pasado para los clientes potenciales empresariales fue del 30%, lo que significa que tu equipo probablemente necesites alrededor de 330 en tu embudo de ventas. Tambi\u00e9n deber\u00e1s saber que muchos de los responsables de la toma de decisiones a los que debes llegar asisten a conferencias, por lo que registras a varios miembros de tu equipo en los principales eventos de tu regi\u00f3n para establecer conexiones e identificar clientes potenciales. <\/p>\n\n\n\n
6. Pon en marcha tu proceso de ventas y aj\u00fastalo sobre la marcha<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nA medida que implementes el resto de tu estrategia, tu equipo se sumergir\u00e1 en las ventas, pasando de clientes potenciales fr\u00edos a oportunidades calientes y acuerdos al alza. Al mismo tiempo, tu negocio y mercado experimentar\u00e1n interrupciones y cambios. Por lo tanto, es esencial supervisar constantemente el estado del embudo de ventas. Si las cosas no van como se esperaba o un cambio interrumpe tu m\u00e1quina de ventas, es importante tomar medidas de adaptaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n
Por ejemplo, si varios de tus clientes potenciales tienen presupuestos ajustados, considera cambiar tu enfoque. En lugar de impulsar tu software empresarial, tal vez debas pasar de menos acuerdos de alto valor a m\u00e1s acuerdos de valor medio. \u00bfC\u00f3mo? Al pasar a recomendar un nivel de costo m\u00e1s bajo y promedio de tu software de contabilidad que se puede actualizar f\u00e1cilmente cuando el tiempo y el presupuesto sean los adecuados. <\/p>\n\n\n\n
Herramientas para mejorar tu estrategia de ventas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nLa creaci\u00f3n y ejecuci\u00f3n de una estrategia comienza con una fuente \u00fanica de la verdad<\/a>, donde puedes segmentar a tus clientes y canales, adem\u00e1s de asignar acciones espec\u00edficas al proceso de ventas. Se pueden combinar herramientas adicionales con un CRM para aumentar la productividad y la eficiencia, desde informes y paneles hasta herramientas de previsi\u00f3n y software de gesti\u00f3n de ingresos. <\/p>\n\n\n\nEstas son algunas de las herramientas m\u00e1s importantes para tener en cuenta: <\/p>\n\n\n\n
Gesti\u00f3n de relaciones con los clientes<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUn sistema de CRM<\/a> brinda una vista completa de todos tus prospectos y clientes. Esta visibilidad es esencial para hacer un seguimiento de tus clientes potenciales desde el contacto inicial hasta el cierre, monitorear lo que funciona y lo que no, y tomar decisiones m\u00e1s inteligentes sobre d\u00f3nde invertir. <\/p>\n\n\n\nInformes y cuadros de mando<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLos informes y cuadros de mando brindan una imagen en tiempo real de los ingresos de tu empresa. Estos datos te permiten, como l\u00edder de ventas, ajustar continuamente la estrategia y mantener los objetivos. Incluso puedes profundizar en los informes detallados que muestran informaci\u00f3n a nivel de acuerdo o de vendedor individual. <\/p>\n\n\n\n
Gesti\u00f3n de previsi\u00f3n y embudo de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nParte de la estrategia de ventas consiste en crear un proceso de ventas que debe ser supervisado. Incorpora la tecnolog\u00eda de previsi\u00f3n y embudo de ventas <\/a>que te ayudar\u00e1 a mantenerte al tanto del progreso de tu equipo. Obt\u00e9n una idea de d\u00f3nde se encuentra cada acuerdo y suma esos n\u00fameros para crear pron\u00f3sticos de ventas precisos. A continuaci\u00f3n, toma decisiones rentables sobre d\u00f3nde centrar tus recursos. <\/p>\n\n\n\nGesti\u00f3n de ingresos<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna herramienta de gesti\u00f3n de ingresos <\/a> puede ayudarte a conectar los puntos de contacto del cliente, como cotizaci\u00f3n, venta y cobranza, que sol\u00edan estar bloqueados en diferentes sistemas. Cuando conectas el flujo de datos de los clientes de un punto de contacto al siguiente, podr\u00e1s facilitar y agilizar sus compras. <\/p>\n\n\n\nEn caso de dudas, vuelve a lo b\u00e1sico<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nCrear una estrategia de ventas puede resultar parecido a construir un auto mientras se conduce. Es posible que se te pida alcanzar las cifras de proyecci\u00f3n de ventas y al mismo tiempo desarrollar y refinar el proceso para hacerlo realidad. <\/p>\n\n\n\n
Puede ayudarte a desarrollar una estrategia s\u00f3lida si te enfocas en lo b\u00e1sico. Todo se reduce a tres preguntas: \u00bfQui\u00e9n es tu cliente? \u00bfCu\u00e1l es tu producto? \u00bfY c\u00f3mo le gusta comprar a tu cliente? Cuando tienes estas respuestas, sabes que vas por buen camino. <\/p>\n\n\n\n
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\n\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n\u00bfQu\u00e9 es una estrategia de ventas? <\/strong><\/h2>\n\n\n\nUna estrategia de ventas es un plan detallado para alcanzar los objetivos de ingresos, en el que primero se identifican los clientes objetivo y los canales de venta, y luego se crea un proceso de ventas<\/a> para hacerlo posible. Sin embargo, esto no se limita a una sola cosa. Las estrategias de ventas deben adaptarse continuamente a los cambios del negocio y del mercado, a menudo buscando hacer m\u00e1s con menos. Los l\u00edderes de ventas deben seguir investigando los datos de desempe\u00f1o de clientes para supervisar el progreso, hacer ajustes y mantener el rumbo. <\/p>\n\n\n\n\u00bfLa estrategia de ventas y la planificaci\u00f3n de ventas son lo mismo?<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEn realidad, no. Una estrategia de ventas es un enfoque hol\u00edstico de tus objetivos, y la planificaci\u00f3n describe los detalles para hacerlos realidad. Algunas personas los usan indistintamente, pero una estrategia de ventas se centra en c\u00f3mo capturar la cuota de mercado, mientras que la planificaci\u00f3n de ventas<\/a> implica detallar c\u00f3mo lograrlo: decidir los recursos, los tipos de ingresos para cada canal, el n\u00famero de cuentas y la cobertura de pipeline. <\/p>\n\n\n\n\u00bfPor qu\u00e9 una estrategia de ventas es necesaria?<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nUna gran estrategia reunir\u00e1 a los vendedores en torno a objetivos comunes, les ayudar\u00e1 a identificar riesgos y tendencias a medida que hacen negocios y los capacitar\u00e1 para mejorar cada d\u00eda. Sin una estrategia, quedan a la deriva: sin una visi\u00f3n unificada, sin ideas compartidas sobre la siguiente mejor acci\u00f3n y sin datos compilados para aprender qu\u00e9 funciona y qu\u00e9 no. <\/p>\n\n\n\n
Las estrategias de ventas son cada vez m\u00e1s importantes de desarrollar cuando las organizaciones se enfrentan a la desafiante combinaci\u00f3n de recursos limitados y alta presi\u00f3n. Dado que los representantes de ventas a menudo tienen la tarea de lograr objetivos elevados, no podemos darnos el lujo de perder tiempo, presupuesto o recursos. Una estrategia que est\u00e9 bien alineada con tu empresa te ayuda a obtener ingresos incluso en el competitivo mercado actual. <\/p>\n\n\n\n
Estas son las tres razones principales por las que las estrategias de venta son esenciales: <\/p>\n\n\n\n
1. Pasos claros para hacer avanzar a los clientes por el pipeline<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna estrategia de ventas permite crear una plantilla para los vendedores sobre c\u00f3mo manejar las objeciones y rechazos de clientes potenciales, cu\u00e1ndo comunicarse por correo electr\u00f3nico, cu\u00e1ndo involucrar a otros en la conversaci\u00f3n y otras pautas. Los pasos repetitivos y las t\u00e9cnicas reutilizables te ayudan a cerrar tratos. <\/p>\n\n\n\n
2. Un personal de ventas m\u00e1s productivo y una integraci\u00f3n m\u00e1s r\u00e1pida<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna estrategia ofrece lecciones, tanto buenas como constructivas, sobre patrones de los que todo vendedor puede beneficiarse. Los novatos y los vendedores con margen de mejora pueden aprender a emular a sus empleados de alto rendimiento con orientaci\u00f3n y acciones en todo, desde la prospecci\u00f3n de clientes potenciales<\/a> hasta el cierre de tratos<\/a>. <\/p>\n\n\n\n3. Visibilidad en tiempo real de los datos dentro de tu proceso de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLa estructura de tu estrategia de ventas crear\u00e1 un proceso de ventas coherente para ti y tu equipo. A continuaci\u00f3n, puedes reunir todos tus datos en un solo lugar y realizar un seguimiento de las mismas<\/a> m\u00e9tricas clave para cada representante. \u00bfEl personal de ventas demuestra un desempe\u00f1o seg\u00fan lo esperado? \u00bfEst\u00e1n vendiendo lo suficiente de acuerdo a las expectativas? \u00bfHay se\u00f1ales de alerta que muestren que se necesita m\u00e1s atenci\u00f3n y formaci\u00f3n? Esta comprensi\u00f3n b\u00e1sica de todos tus datos (especialmente cuando se actualizan en tiempo real) te ayuda a entrenar a tus representantes para que tengan un mejor desempe\u00f1o. <\/p>\n\n\n\n10 tipos de estrategias de ventas populares<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nAhora que sabes por qu\u00e9 las estrategias de ventas son importantes, veamos los m\u00e9todos m\u00e1s populares. <\/p>\n\n\n\n
1. Venta directa<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta es una venta cl\u00e1sica: un representante construye una relaci\u00f3n con un cliente a lo largo del tiempo hasta que cierra el trato. Esta estrategia de ventas es un m\u00e9todo certero cuando tu producto es complejo o el tama\u00f1o del acuerdo es grande, lo que requiere un ciclo de ventas m\u00e1s largo y un alto nivel de participaci\u00f3n humana. Las ventas directas suelen ser la estrategia de ventas preferida en ventas empresariales<\/a>, tambi\u00e9n conocidas como ventas complejas. <\/p>\n\n\n\n2. Ventas <\/strong>Inbound<\/h3>\n\n\n\nLas ventas inbound<\/a> provienen de clientes que encuentran tu negocio por su cuenta gracias a los esfuerzos de marketing, boca a boca o SEO<\/a> org\u00e1nico. Un alto volumen de prospectos entrantes que se convierten en clientes indica una clara necesidad de tu producto y demuestra que tu organizaci\u00f3n tiene una fuerte presencia en la industria.\u00a0<\/p>\n\n\n\n3. Ventas Outbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLas ventas outbound<\/a> ocurren cuando los representantes de ventas contactan a clientes potenciales que no han interactuado con tu empresa antes y los convierten en clientes. Las estrategias de ventas salientes suelen ser m\u00e1s complejas que las entrantes porque a menudo hay que crear un sentido de demanda o demostrar por qu\u00e9 tu producto o servicio es la soluci\u00f3n que el cliente potencial necesita. <\/p>\n\n\n\n4. Socio de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nMediante esta estrategia, tambi\u00e9n conocida como ventas de canal<\/a>, colaboras con socios para realizar una venta. Esta puede ser una estrategia inteligente si tu objetivo es ingresar a un nuevo segmento de clientes con el que el socio tenga experiencia u obtener una mayor participaci\u00f3n en el mercado. Puedes elegir un socio que ya tenga una base de clientes y un mecanismo de distribuci\u00f3n al que puedes recurrir. Una asociaci\u00f3n exitosa puede requerir capacitaci\u00f3n adicional para garantizar que tu marca est\u00e9 representada de la manera que deseas, pero por lo general no requiere tanto tiempo ni es tan costosa como para contratar nuevos empleados. Adem\u00e1s, puede proporcionar un retorno de la inversi\u00f3n significativo para tu organizaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n5. Venta basada en cuentas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna venta basada en cuentas<\/a> se centra en establecer relaciones con los titulares de cuentas de alto valor para poder cerrar acuerdos m\u00e1s grandes. Es un enfoque m\u00e1s orientado a las ventas, que se centra en soluciones personalizadas basadas en las necesidades espec\u00edficas de la cuenta. Los equipos de ventas que utilizan esta estrategia a menudo ven mayores conversiones, una mejor lealtad de los clientes, m\u00e1s oportunidades de crosselling \/ upselling y relaciones a largo plazo. <\/p>\n\n\n\n6. Venta consultiva<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEn lugar de una relaci\u00f3n de ventas tradicional, la venta consultiva <\/a>pone a los representantes en el rol de asesores de confianza. Durante los primeros d\u00edas de la relaci\u00f3n, se centran en conocer las necesidades del cliente y educarlo sobre c\u00f3mo su producto puede ayudar a satisfacerlas. Este enfoque se centra en gran medida en proporcionar a los clientes recursos y conocimientos que lo posicionen como un experto en determinado rubro. Al ser tomado en cuenta como consultor, comprar tus productos se vuelve el siguiente paso natural. <\/p>\n\n\n\n7. Ventas SPIN<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUn acr\u00f3nimo que proviene de situaci\u00f3n<\/strong>, problema<\/strong>, implicaci\u00f3n<\/strong> y necesidad<\/strong>–recompensa<\/strong>, la estrategia de ventas SPIN se basa en un sondeo a clientes potenciales en estas cuatro \u00e1reas. Una vez que los representantes tienen una comprensi\u00f3n s\u00f3lida de las necesidades del cliente, pueden identificar sus puntos d\u00e9biles espec\u00edficos y comenzar a discutir posibles soluciones. Esta es una gran estrategia de ventas que busca profundizar las relaciones con los clientes, pero puede tomar m\u00e1s tiempo que otros enfoques. <\/p>\n\n\n\n8. Venta basada en el valor<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna estrategia de venta basada en el valor <\/a> se centra en ayudar a los clientes potenciales a resolver problemas mientras genera un impacto econ\u00f3mico y de recursos positivo. Los puntos de enfoque comunes en este m\u00e9todo incluyen el ahorro de costos, el ahorro de tiempo, la ventaja competitiva y la mitigaci\u00f3n de riesgos. Los clientes desarrollan un alto nivel de confianza en tu empresa mediante la venta basada en el valor, lo que suele conducir a relaciones a largo plazo con los clientes. <\/p>\n\n\n\n9. Venta de soluciones<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEn lugar de liderar con las caracter\u00edsticas y beneficios del producto, la venta de soluciones<\/a> se enfoca en las necesidades y los puntos d\u00e9biles de tus clientes para generar recomendaciones que puedan resolverlos. Esta estrategia de ventas centrada en el cliente te ayuda a personalizar mejores soluciones, lo que puede hacer que los clientes sientan que tienes en mente sus mejores intereses, en lugar de simplemente intentar hacer una venta. <\/p>\n\n\n\n10. Venta desafiante<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta estrategia de ventas hace hincapi\u00e9 en desafiar el pensamiento y las suposiciones del cliente. Tu objetivo con este enfoque es aportar nuevos conocimientos y valor a tu negocio. Por lo general, funciona mejor cuando toda la empresa, no solo el equipo de ventas comprende a profundidad la entrega de soluciones que cambian las perspectivas. <\/p>\n\n\n\n
C\u00f3mo construir una estrategia de ventas en 6 pasos<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n\u00bfListo para crear una estrategia de ventas? Empieza por entender lo que quieres lograr: un objetivo de ventas por el que trabajar. As\u00ed que piensa en el tipo de cliente que quieres conquistar y c\u00f3mo llegar a \u00e9l. Re\u00fane clientes potenciales y, finalmente, crea un proceso de ventas que puedas estudiar, aprender y perfeccionar con el tiempo. <\/p>\n\n\n\n
1. Establece tus objetivos de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUn l\u00edder de ventas suele empezar el a\u00f1o estableciendo un objetivo de ingresos a generar. Esto te ayudar\u00e1 a definir los clientes a los que debes dirigirte y cu\u00e1ntos acuerdos necesitas cerrar en el pr\u00f3ximo a\u00f1o. <\/p>\n\n\n\n
Imaginemos que tu objetivo es USD 1 mill\u00f3n en ingresos para el pr\u00f3ximo a\u00f1o. Analiza en qu\u00e9 producto(s) o servicio(s) te centrar\u00e1s y cu\u00e1nto necesitar\u00edas vender. Esto te da una base de partida. La siguiente etapa de la estrategia es identificar los mejores clientes objetivo y canales de venta para poder lograr este objetivo. <\/p>\n\n\n\n
2. Define tus clientes meta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nDebes tener una idea clara de a qui\u00e9n diriges tus ventas. Determina tu cliente meta seg\u00fan c\u00f3mo deseas subdividir el mercado para tener m\u00e1s probabilidades de alcanzar tu objetivo de ventas. <\/p>\n\n\n\n
\n- Tama\u00f1o:<\/strong> realizar este tipo de categorizaci\u00f3n permitirte dividir a tus vendedores en dos enfoques. Uno est\u00e1 dirigido a las grandes empresas para un n\u00famero relativamente peque\u00f1o de acuerdos de alto valor, y el otro est\u00e1 dirigido a las peque\u00f1as y medianas empresas para acuerdos de menor valor y mayor volumen. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Regi\u00f3n:<\/strong> este enfoque tiene sentido a medida que ampl\u00edas tu presencia global, ya que deber\u00e1s identificar las mejores pr\u00e1cticas para las diferentes necesidades locales, con \u00e9nfasis en idiomas espec\u00edficos, dificultades comerciales y matices culturales de cada lugar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Industria:<\/strong> una estrategia de ventas que atienda a grupos espec\u00edficos de empresas (fabricaci\u00f3n, atenci\u00f3n m\u00e9dica, servicios financieros, etc\u00e9tera) puede ayudarte a aumentar el cierre de acuerdos, ya que los vendedores pueden desarrollar experiencia en la materia. Esta inteligencia les permite adaptar su t\u00e9cnica de ventas para resolver los puntos d\u00e9biles \u00fanicos de estos clientes. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Producto:<\/strong> esto suele tener sentido para las grandes empresas con una combinaci\u00f3n de productos heredados y productos nuevos. Hacer que ciertos equipos de ventas se responsabilicen de los nuevos productos mientras se designan otros vendedores a los productos heredados te ayudar\u00e1 a consolidar el \u00e9xito en todos los \u00e1mbitos. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
3. Selecciona tus canales de venta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAhora que est\u00e1s listo para profundizar en la estrategia, debes decidir c\u00f3mo vas a vender. Estudiar a la competencia y conocer los m\u00e9todos operativos de tus clientes potenciales puede ayudarte a saber c\u00f3mo tus clientes meta prefieren comprar. Es importante revisar las opciones y pensar en c\u00f3mo cada una, o su combinaci\u00f3n, puede ayudarte a alcanzar tu objetivo de ventas. <\/p>\n\n\n\n
Por ejemplo, supongamos que vendes software de contabilidad a clientes comerciales y detectas una gran oportunidad entre las empresas de servicios financieros. Sabr\u00e1s por experiencia que a estos compradores les gusta comprar uno a uno de expertos que entienden los matices de su entorno regulatorio. Capacita a tus vendedores para que hablen el idioma de esa industria en particular y avanza con las ventas directas. <\/p>\n\n\n\n
Con tu objetivo, tus clientes y tus canales definidos, puedes proceder a definir un proceso. <\/p>\n\n\n\n
4. Crea un proceso de ventas eficiente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLa clave para desarrollar tu estrategia una vez que tengas informaci\u00f3n b\u00e1sica es establecer un proceso. Identifica los pasos que tu equipo de ventas puede seguir para completar una venta en funci\u00f3n del tipo de cliente y el canal que hayas elegido. Piensa en ello como una hoja de ruta con puntos de control entre el primer contacto con el cliente y el cierre, con orientaci\u00f3n sobre c\u00f3mo pasar de un punto de control a otro. <\/p>\n\n\n\n
Las etapas que elijas y los hitos de cada uno depender\u00e1n del cliente y del canal. A continuaci\u00f3n, ver\u00e1s un ejemplo de un proceso de ventas que podr\u00eda ajustarse a nuestro ejemplo de cliente objetivo (servicios financieros) y canal (ventas directas): <\/p>\n\n\n\n
\n- Prospectar:<\/strong> encuentra nuevos clientes potenciales a trav\u00e9s de fuentes en l\u00ednea o de tu red profesional. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Calificar:<\/strong> determina si tu producto es adecuado para un cliente potencial llamando a los gerentes del banco. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Investigaci\u00f3n:<\/strong> obt\u00e9n m\u00e1s informaci\u00f3n sobre tu cliente potencial a trav\u00e9s de fuentes en l\u00ednea e investigaci\u00f3n sobre ese sector. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pitch:<\/strong> vuelve a entrar en contacto con tu cliente potencial para demostrar el valor de su oferta. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Supera las objeciones:<\/strong> responde preguntas y resuelve sus inquietudes. Considera hacer una demostraci\u00f3n para explicar c\u00f3mo tu producto puede funcionar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Cierre:<\/strong> negocia los t\u00e9rminos y firma el acuerdo. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Cultiva y sigue vendiendo:<\/strong> conc\u00e9ntrate en las actividades de posventa, como la adopci\u00f3n y el \u00e9xito de los clientes, las renovaciones y las asociaciones de marketing, como eventos y referencias. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
5. Llena tu embudo de ventas con clientes potenciales<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna vez que hayas definido las etapas de tu proceso de ventas, llena tu embudo de ventas <\/a>con clientes potenciales. Determina cu\u00e1ntos necesitas en funci\u00f3n del tama\u00f1o probable del negocio para los tipos de clientes a los que te diriges y las tasas de conversi\u00f3n anteriores. Luego, usa los canales de marketing y el alcance de la red para conectar con ellos. <\/p>\n\n\n\nSupongamos que necesitas alcanzar un objetivo de ingresos de USD 1 mill\u00f3n. Si el nivel empresarial de tu software de contabilidad se vende por USD 10.000 al a\u00f1o, tendr\u00e1s que cerrar 100 acuerdos para alcanzar tu objetivo. Sabes que la tasa de conversi\u00f3n del a\u00f1o pasado para los clientes potenciales empresariales fue del 30%, lo que significa que tu equipo probablemente necesites alrededor de 330 en tu embudo de ventas. Tambi\u00e9n deber\u00e1s saber que muchos de los responsables de la toma de decisiones a los que debes llegar asisten a conferencias, por lo que registras a varios miembros de tu equipo en los principales eventos de tu regi\u00f3n para establecer conexiones e identificar clientes potenciales. <\/p>\n\n\n\n
6. Pon en marcha tu proceso de ventas y aj\u00fastalo sobre la marcha<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nA medida que implementes el resto de tu estrategia, tu equipo se sumergir\u00e1 en las ventas, pasando de clientes potenciales fr\u00edos a oportunidades calientes y acuerdos al alza. Al mismo tiempo, tu negocio y mercado experimentar\u00e1n interrupciones y cambios. Por lo tanto, es esencial supervisar constantemente el estado del embudo de ventas. Si las cosas no van como se esperaba o un cambio interrumpe tu m\u00e1quina de ventas, es importante tomar medidas de adaptaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n
Por ejemplo, si varios de tus clientes potenciales tienen presupuestos ajustados, considera cambiar tu enfoque. En lugar de impulsar tu software empresarial, tal vez debas pasar de menos acuerdos de alto valor a m\u00e1s acuerdos de valor medio. \u00bfC\u00f3mo? Al pasar a recomendar un nivel de costo m\u00e1s bajo y promedio de tu software de contabilidad que se puede actualizar f\u00e1cilmente cuando el tiempo y el presupuesto sean los adecuados. <\/p>\n\n\n\n
Herramientas para mejorar tu estrategia de ventas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nLa creaci\u00f3n y ejecuci\u00f3n de una estrategia comienza con una fuente \u00fanica de la verdad<\/a>, donde puedes segmentar a tus clientes y canales, adem\u00e1s de asignar acciones espec\u00edficas al proceso de ventas. Se pueden combinar herramientas adicionales con un CRM para aumentar la productividad y la eficiencia, desde informes y paneles hasta herramientas de previsi\u00f3n y software de gesti\u00f3n de ingresos. <\/p>\n\n\n\nEstas son algunas de las herramientas m\u00e1s importantes para tener en cuenta: <\/p>\n\n\n\n
Gesti\u00f3n de relaciones con los clientes<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUn sistema de CRM<\/a> brinda una vista completa de todos tus prospectos y clientes. Esta visibilidad es esencial para hacer un seguimiento de tus clientes potenciales desde el contacto inicial hasta el cierre, monitorear lo que funciona y lo que no, y tomar decisiones m\u00e1s inteligentes sobre d\u00f3nde invertir. <\/p>\n\n\n\nInformes y cuadros de mando<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLos informes y cuadros de mando brindan una imagen en tiempo real de los ingresos de tu empresa. Estos datos te permiten, como l\u00edder de ventas, ajustar continuamente la estrategia y mantener los objetivos. Incluso puedes profundizar en los informes detallados que muestran informaci\u00f3n a nivel de acuerdo o de vendedor individual. <\/p>\n\n\n\n
Gesti\u00f3n de previsi\u00f3n y embudo de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nParte de la estrategia de ventas consiste en crear un proceso de ventas que debe ser supervisado. Incorpora la tecnolog\u00eda de previsi\u00f3n y embudo de ventas <\/a>que te ayudar\u00e1 a mantenerte al tanto del progreso de tu equipo. Obt\u00e9n una idea de d\u00f3nde se encuentra cada acuerdo y suma esos n\u00fameros para crear pron\u00f3sticos de ventas precisos. A continuaci\u00f3n, toma decisiones rentables sobre d\u00f3nde centrar tus recursos. <\/p>\n\n\n\nGesti\u00f3n de ingresos<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna herramienta de gesti\u00f3n de ingresos <\/a> puede ayudarte a conectar los puntos de contacto del cliente, como cotizaci\u00f3n, venta y cobranza, que sol\u00edan estar bloqueados en diferentes sistemas. Cuando conectas el flujo de datos de los clientes de un punto de contacto al siguiente, podr\u00e1s facilitar y agilizar sus compras. <\/p>\n\n\n\nEn caso de dudas, vuelve a lo b\u00e1sico<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nCrear una estrategia de ventas puede resultar parecido a construir un auto mientras se conduce. Es posible que se te pida alcanzar las cifras de proyecci\u00f3n de ventas y al mismo tiempo desarrollar y refinar el proceso para hacerlo realidad. <\/p>\n\n\n\n
Puede ayudarte a desarrollar una estrategia s\u00f3lida si te enfocas en lo b\u00e1sico. Todo se reduce a tres preguntas: \u00bfQui\u00e9n es tu cliente? \u00bfCu\u00e1l es tu producto? \u00bfY c\u00f3mo le gusta comprar a tu cliente? Cuando tienes estas respuestas, sabes que vas por buen camino. <\/p>\n\n\n\n
\u00bfTe gustaron las orientaciones? Encuentra otros posts en el blog de Salesforce<\/a>. \u00a1Conoce tambi\u00e9n el software de ventas<\/a> de Salesforce y nuestras soluciones de crm para pymes<\/a>!<\/p>\n\n\n\n
\u00bfLa estrategia de ventas y la planificaci\u00f3n de ventas son lo mismo?<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEn realidad, no. Una estrategia de ventas es un enfoque hol\u00edstico de tus objetivos, y la planificaci\u00f3n describe los detalles para hacerlos realidad. Algunas personas los usan indistintamente, pero una estrategia de ventas se centra en c\u00f3mo capturar la cuota de mercado, mientras que la planificaci\u00f3n de ventas<\/a> implica detallar c\u00f3mo lograrlo: decidir los recursos, los tipos de ingresos para cada canal, el n\u00famero de cuentas y la cobertura de pipeline. <\/p>\n\n\n\n\u00bfPor qu\u00e9 una estrategia de ventas es necesaria?<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nUna gran estrategia reunir\u00e1 a los vendedores en torno a objetivos comunes, les ayudar\u00e1 a identificar riesgos y tendencias a medida que hacen negocios y los capacitar\u00e1 para mejorar cada d\u00eda. Sin una estrategia, quedan a la deriva: sin una visi\u00f3n unificada, sin ideas compartidas sobre la siguiente mejor acci\u00f3n y sin datos compilados para aprender qu\u00e9 funciona y qu\u00e9 no. <\/p>\n\n\n\n
Las estrategias de ventas son cada vez m\u00e1s importantes de desarrollar cuando las organizaciones se enfrentan a la desafiante combinaci\u00f3n de recursos limitados y alta presi\u00f3n. Dado que los representantes de ventas a menudo tienen la tarea de lograr objetivos elevados, no podemos darnos el lujo de perder tiempo, presupuesto o recursos. Una estrategia que est\u00e9 bien alineada con tu empresa te ayuda a obtener ingresos incluso en el competitivo mercado actual. <\/p>\n\n\n\n
Estas son las tres razones principales por las que las estrategias de venta son esenciales: <\/p>\n\n\n\n
1. Pasos claros para hacer avanzar a los clientes por el pipeline<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna estrategia de ventas permite crear una plantilla para los vendedores sobre c\u00f3mo manejar las objeciones y rechazos de clientes potenciales, cu\u00e1ndo comunicarse por correo electr\u00f3nico, cu\u00e1ndo involucrar a otros en la conversaci\u00f3n y otras pautas. Los pasos repetitivos y las t\u00e9cnicas reutilizables te ayudan a cerrar tratos. <\/p>\n\n\n\n
2. Un personal de ventas m\u00e1s productivo y una integraci\u00f3n m\u00e1s r\u00e1pida<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna estrategia ofrece lecciones, tanto buenas como constructivas, sobre patrones de los que todo vendedor puede beneficiarse. Los novatos y los vendedores con margen de mejora pueden aprender a emular a sus empleados de alto rendimiento con orientaci\u00f3n y acciones en todo, desde la prospecci\u00f3n de clientes potenciales<\/a> hasta el cierre de tratos<\/a>. <\/p>\n\n\n\n3. Visibilidad en tiempo real de los datos dentro de tu proceso de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLa estructura de tu estrategia de ventas crear\u00e1 un proceso de ventas coherente para ti y tu equipo. A continuaci\u00f3n, puedes reunir todos tus datos en un solo lugar y realizar un seguimiento de las mismas<\/a> m\u00e9tricas clave para cada representante. \u00bfEl personal de ventas demuestra un desempe\u00f1o seg\u00fan lo esperado? \u00bfEst\u00e1n vendiendo lo suficiente de acuerdo a las expectativas? \u00bfHay se\u00f1ales de alerta que muestren que se necesita m\u00e1s atenci\u00f3n y formaci\u00f3n? Esta comprensi\u00f3n b\u00e1sica de todos tus datos (especialmente cuando se actualizan en tiempo real) te ayuda a entrenar a tus representantes para que tengan un mejor desempe\u00f1o. <\/p>\n\n\n\n10 tipos de estrategias de ventas populares<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nAhora que sabes por qu\u00e9 las estrategias de ventas son importantes, veamos los m\u00e9todos m\u00e1s populares. <\/p>\n\n\n\n
1. Venta directa<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta es una venta cl\u00e1sica: un representante construye una relaci\u00f3n con un cliente a lo largo del tiempo hasta que cierra el trato. Esta estrategia de ventas es un m\u00e9todo certero cuando tu producto es complejo o el tama\u00f1o del acuerdo es grande, lo que requiere un ciclo de ventas m\u00e1s largo y un alto nivel de participaci\u00f3n humana. Las ventas directas suelen ser la estrategia de ventas preferida en ventas empresariales<\/a>, tambi\u00e9n conocidas como ventas complejas. <\/p>\n\n\n\n2. Ventas <\/strong>Inbound<\/h3>\n\n\n\nLas ventas inbound<\/a> provienen de clientes que encuentran tu negocio por su cuenta gracias a los esfuerzos de marketing, boca a boca o SEO<\/a> org\u00e1nico. Un alto volumen de prospectos entrantes que se convierten en clientes indica una clara necesidad de tu producto y demuestra que tu organizaci\u00f3n tiene una fuerte presencia en la industria.\u00a0<\/p>\n\n\n\n3. Ventas Outbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLas ventas outbound<\/a> ocurren cuando los representantes de ventas contactan a clientes potenciales que no han interactuado con tu empresa antes y los convierten en clientes. Las estrategias de ventas salientes suelen ser m\u00e1s complejas que las entrantes porque a menudo hay que crear un sentido de demanda o demostrar por qu\u00e9 tu producto o servicio es la soluci\u00f3n que el cliente potencial necesita. <\/p>\n\n\n\n4. Socio de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nMediante esta estrategia, tambi\u00e9n conocida como ventas de canal<\/a>, colaboras con socios para realizar una venta. Esta puede ser una estrategia inteligente si tu objetivo es ingresar a un nuevo segmento de clientes con el que el socio tenga experiencia u obtener una mayor participaci\u00f3n en el mercado. Puedes elegir un socio que ya tenga una base de clientes y un mecanismo de distribuci\u00f3n al que puedes recurrir. Una asociaci\u00f3n exitosa puede requerir capacitaci\u00f3n adicional para garantizar que tu marca est\u00e9 representada de la manera que deseas, pero por lo general no requiere tanto tiempo ni es tan costosa como para contratar nuevos empleados. Adem\u00e1s, puede proporcionar un retorno de la inversi\u00f3n significativo para tu organizaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n5. Venta basada en cuentas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna venta basada en cuentas<\/a> se centra en establecer relaciones con los titulares de cuentas de alto valor para poder cerrar acuerdos m\u00e1s grandes. Es un enfoque m\u00e1s orientado a las ventas, que se centra en soluciones personalizadas basadas en las necesidades espec\u00edficas de la cuenta. Los equipos de ventas que utilizan esta estrategia a menudo ven mayores conversiones, una mejor lealtad de los clientes, m\u00e1s oportunidades de crosselling \/ upselling y relaciones a largo plazo. <\/p>\n\n\n\n6. Venta consultiva<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEn lugar de una relaci\u00f3n de ventas tradicional, la venta consultiva <\/a>pone a los representantes en el rol de asesores de confianza. Durante los primeros d\u00edas de la relaci\u00f3n, se centran en conocer las necesidades del cliente y educarlo sobre c\u00f3mo su producto puede ayudar a satisfacerlas. Este enfoque se centra en gran medida en proporcionar a los clientes recursos y conocimientos que lo posicionen como un experto en determinado rubro. Al ser tomado en cuenta como consultor, comprar tus productos se vuelve el siguiente paso natural. <\/p>\n\n\n\n7. Ventas SPIN<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUn acr\u00f3nimo que proviene de situaci\u00f3n<\/strong>, problema<\/strong>, implicaci\u00f3n<\/strong> y necesidad<\/strong>–recompensa<\/strong>, la estrategia de ventas SPIN se basa en un sondeo a clientes potenciales en estas cuatro \u00e1reas. Una vez que los representantes tienen una comprensi\u00f3n s\u00f3lida de las necesidades del cliente, pueden identificar sus puntos d\u00e9biles espec\u00edficos y comenzar a discutir posibles soluciones. Esta es una gran estrategia de ventas que busca profundizar las relaciones con los clientes, pero puede tomar m\u00e1s tiempo que otros enfoques. <\/p>\n\n\n\n8. Venta basada en el valor<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna estrategia de venta basada en el valor <\/a> se centra en ayudar a los clientes potenciales a resolver problemas mientras genera un impacto econ\u00f3mico y de recursos positivo. Los puntos de enfoque comunes en este m\u00e9todo incluyen el ahorro de costos, el ahorro de tiempo, la ventaja competitiva y la mitigaci\u00f3n de riesgos. Los clientes desarrollan un alto nivel de confianza en tu empresa mediante la venta basada en el valor, lo que suele conducir a relaciones a largo plazo con los clientes. <\/p>\n\n\n\n9. Venta de soluciones<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEn lugar de liderar con las caracter\u00edsticas y beneficios del producto, la venta de soluciones<\/a> se enfoca en las necesidades y los puntos d\u00e9biles de tus clientes para generar recomendaciones que puedan resolverlos. Esta estrategia de ventas centrada en el cliente te ayuda a personalizar mejores soluciones, lo que puede hacer que los clientes sientan que tienes en mente sus mejores intereses, en lugar de simplemente intentar hacer una venta. <\/p>\n\n\n\n10. Venta desafiante<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta estrategia de ventas hace hincapi\u00e9 en desafiar el pensamiento y las suposiciones del cliente. Tu objetivo con este enfoque es aportar nuevos conocimientos y valor a tu negocio. Por lo general, funciona mejor cuando toda la empresa, no solo el equipo de ventas comprende a profundidad la entrega de soluciones que cambian las perspectivas. <\/p>\n\n\n\n
C\u00f3mo construir una estrategia de ventas en 6 pasos<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n\u00bfListo para crear una estrategia de ventas? Empieza por entender lo que quieres lograr: un objetivo de ventas por el que trabajar. As\u00ed que piensa en el tipo de cliente que quieres conquistar y c\u00f3mo llegar a \u00e9l. Re\u00fane clientes potenciales y, finalmente, crea un proceso de ventas que puedas estudiar, aprender y perfeccionar con el tiempo. <\/p>\n\n\n\n
1. Establece tus objetivos de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUn l\u00edder de ventas suele empezar el a\u00f1o estableciendo un objetivo de ingresos a generar. Esto te ayudar\u00e1 a definir los clientes a los que debes dirigirte y cu\u00e1ntos acuerdos necesitas cerrar en el pr\u00f3ximo a\u00f1o. <\/p>\n\n\n\n
Imaginemos que tu objetivo es USD 1 mill\u00f3n en ingresos para el pr\u00f3ximo a\u00f1o. Analiza en qu\u00e9 producto(s) o servicio(s) te centrar\u00e1s y cu\u00e1nto necesitar\u00edas vender. Esto te da una base de partida. La siguiente etapa de la estrategia es identificar los mejores clientes objetivo y canales de venta para poder lograr este objetivo. <\/p>\n\n\n\n
2. Define tus clientes meta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nDebes tener una idea clara de a qui\u00e9n diriges tus ventas. Determina tu cliente meta seg\u00fan c\u00f3mo deseas subdividir el mercado para tener m\u00e1s probabilidades de alcanzar tu objetivo de ventas. <\/p>\n\n\n\n
\n- Tama\u00f1o:<\/strong> realizar este tipo de categorizaci\u00f3n permitirte dividir a tus vendedores en dos enfoques. Uno est\u00e1 dirigido a las grandes empresas para un n\u00famero relativamente peque\u00f1o de acuerdos de alto valor, y el otro est\u00e1 dirigido a las peque\u00f1as y medianas empresas para acuerdos de menor valor y mayor volumen. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Regi\u00f3n:<\/strong> este enfoque tiene sentido a medida que ampl\u00edas tu presencia global, ya que deber\u00e1s identificar las mejores pr\u00e1cticas para las diferentes necesidades locales, con \u00e9nfasis en idiomas espec\u00edficos, dificultades comerciales y matices culturales de cada lugar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Industria:<\/strong> una estrategia de ventas que atienda a grupos espec\u00edficos de empresas (fabricaci\u00f3n, atenci\u00f3n m\u00e9dica, servicios financieros, etc\u00e9tera) puede ayudarte a aumentar el cierre de acuerdos, ya que los vendedores pueden desarrollar experiencia en la materia. Esta inteligencia les permite adaptar su t\u00e9cnica de ventas para resolver los puntos d\u00e9biles \u00fanicos de estos clientes. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Producto:<\/strong> esto suele tener sentido para las grandes empresas con una combinaci\u00f3n de productos heredados y productos nuevos. Hacer que ciertos equipos de ventas se responsabilicen de los nuevos productos mientras se designan otros vendedores a los productos heredados te ayudar\u00e1 a consolidar el \u00e9xito en todos los \u00e1mbitos. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
3. Selecciona tus canales de venta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAhora que est\u00e1s listo para profundizar en la estrategia, debes decidir c\u00f3mo vas a vender. Estudiar a la competencia y conocer los m\u00e9todos operativos de tus clientes potenciales puede ayudarte a saber c\u00f3mo tus clientes meta prefieren comprar. Es importante revisar las opciones y pensar en c\u00f3mo cada una, o su combinaci\u00f3n, puede ayudarte a alcanzar tu objetivo de ventas. <\/p>\n\n\n\n
Por ejemplo, supongamos que vendes software de contabilidad a clientes comerciales y detectas una gran oportunidad entre las empresas de servicios financieros. Sabr\u00e1s por experiencia que a estos compradores les gusta comprar uno a uno de expertos que entienden los matices de su entorno regulatorio. Capacita a tus vendedores para que hablen el idioma de esa industria en particular y avanza con las ventas directas. <\/p>\n\n\n\n
Con tu objetivo, tus clientes y tus canales definidos, puedes proceder a definir un proceso. <\/p>\n\n\n\n
4. Crea un proceso de ventas eficiente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLa clave para desarrollar tu estrategia una vez que tengas informaci\u00f3n b\u00e1sica es establecer un proceso. Identifica los pasos que tu equipo de ventas puede seguir para completar una venta en funci\u00f3n del tipo de cliente y el canal que hayas elegido. Piensa en ello como una hoja de ruta con puntos de control entre el primer contacto con el cliente y el cierre, con orientaci\u00f3n sobre c\u00f3mo pasar de un punto de control a otro. <\/p>\n\n\n\n
Las etapas que elijas y los hitos de cada uno depender\u00e1n del cliente y del canal. A continuaci\u00f3n, ver\u00e1s un ejemplo de un proceso de ventas que podr\u00eda ajustarse a nuestro ejemplo de cliente objetivo (servicios financieros) y canal (ventas directas): <\/p>\n\n\n\n
\n- Prospectar:<\/strong> encuentra nuevos clientes potenciales a trav\u00e9s de fuentes en l\u00ednea o de tu red profesional. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Calificar:<\/strong> determina si tu producto es adecuado para un cliente potencial llamando a los gerentes del banco. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Investigaci\u00f3n:<\/strong> obt\u00e9n m\u00e1s informaci\u00f3n sobre tu cliente potencial a trav\u00e9s de fuentes en l\u00ednea e investigaci\u00f3n sobre ese sector. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pitch:<\/strong> vuelve a entrar en contacto con tu cliente potencial para demostrar el valor de su oferta. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Supera las objeciones:<\/strong> responde preguntas y resuelve sus inquietudes. Considera hacer una demostraci\u00f3n para explicar c\u00f3mo tu producto puede funcionar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Cierre:<\/strong> negocia los t\u00e9rminos y firma el acuerdo. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Cultiva y sigue vendiendo:<\/strong> conc\u00e9ntrate en las actividades de posventa, como la adopci\u00f3n y el \u00e9xito de los clientes, las renovaciones y las asociaciones de marketing, como eventos y referencias. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
5. Llena tu embudo de ventas con clientes potenciales<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna vez que hayas definido las etapas de tu proceso de ventas, llena tu embudo de ventas <\/a>con clientes potenciales. Determina cu\u00e1ntos necesitas en funci\u00f3n del tama\u00f1o probable del negocio para los tipos de clientes a los que te diriges y las tasas de conversi\u00f3n anteriores. Luego, usa los canales de marketing y el alcance de la red para conectar con ellos. <\/p>\n\n\n\nSupongamos que necesitas alcanzar un objetivo de ingresos de USD 1 mill\u00f3n. Si el nivel empresarial de tu software de contabilidad se vende por USD 10.000 al a\u00f1o, tendr\u00e1s que cerrar 100 acuerdos para alcanzar tu objetivo. Sabes que la tasa de conversi\u00f3n del a\u00f1o pasado para los clientes potenciales empresariales fue del 30%, lo que significa que tu equipo probablemente necesites alrededor de 330 en tu embudo de ventas. Tambi\u00e9n deber\u00e1s saber que muchos de los responsables de la toma de decisiones a los que debes llegar asisten a conferencias, por lo que registras a varios miembros de tu equipo en los principales eventos de tu regi\u00f3n para establecer conexiones e identificar clientes potenciales. <\/p>\n\n\n\n
6. Pon en marcha tu proceso de ventas y aj\u00fastalo sobre la marcha<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nA medida que implementes el resto de tu estrategia, tu equipo se sumergir\u00e1 en las ventas, pasando de clientes potenciales fr\u00edos a oportunidades calientes y acuerdos al alza. Al mismo tiempo, tu negocio y mercado experimentar\u00e1n interrupciones y cambios. Por lo tanto, es esencial supervisar constantemente el estado del embudo de ventas. Si las cosas no van como se esperaba o un cambio interrumpe tu m\u00e1quina de ventas, es importante tomar medidas de adaptaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n
Por ejemplo, si varios de tus clientes potenciales tienen presupuestos ajustados, considera cambiar tu enfoque. En lugar de impulsar tu software empresarial, tal vez debas pasar de menos acuerdos de alto valor a m\u00e1s acuerdos de valor medio. \u00bfC\u00f3mo? Al pasar a recomendar un nivel de costo m\u00e1s bajo y promedio de tu software de contabilidad que se puede actualizar f\u00e1cilmente cuando el tiempo y el presupuesto sean los adecuados. <\/p>\n\n\n\n
Herramientas para mejorar tu estrategia de ventas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nLa creaci\u00f3n y ejecuci\u00f3n de una estrategia comienza con una fuente \u00fanica de la verdad<\/a>, donde puedes segmentar a tus clientes y canales, adem\u00e1s de asignar acciones espec\u00edficas al proceso de ventas. Se pueden combinar herramientas adicionales con un CRM para aumentar la productividad y la eficiencia, desde informes y paneles hasta herramientas de previsi\u00f3n y software de gesti\u00f3n de ingresos. <\/p>\n\n\n\nEstas son algunas de las herramientas m\u00e1s importantes para tener en cuenta: <\/p>\n\n\n\n
Gesti\u00f3n de relaciones con los clientes<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUn sistema de CRM<\/a> brinda una vista completa de todos tus prospectos y clientes. Esta visibilidad es esencial para hacer un seguimiento de tus clientes potenciales desde el contacto inicial hasta el cierre, monitorear lo que funciona y lo que no, y tomar decisiones m\u00e1s inteligentes sobre d\u00f3nde invertir. <\/p>\n\n\n\nInformes y cuadros de mando<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLos informes y cuadros de mando brindan una imagen en tiempo real de los ingresos de tu empresa. Estos datos te permiten, como l\u00edder de ventas, ajustar continuamente la estrategia y mantener los objetivos. Incluso puedes profundizar en los informes detallados que muestran informaci\u00f3n a nivel de acuerdo o de vendedor individual. <\/p>\n\n\n\n
Gesti\u00f3n de previsi\u00f3n y embudo de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nParte de la estrategia de ventas consiste en crear un proceso de ventas que debe ser supervisado. Incorpora la tecnolog\u00eda de previsi\u00f3n y embudo de ventas <\/a>que te ayudar\u00e1 a mantenerte al tanto del progreso de tu equipo. Obt\u00e9n una idea de d\u00f3nde se encuentra cada acuerdo y suma esos n\u00fameros para crear pron\u00f3sticos de ventas precisos. A continuaci\u00f3n, toma decisiones rentables sobre d\u00f3nde centrar tus recursos. <\/p>\n\n\n\nGesti\u00f3n de ingresos<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna herramienta de gesti\u00f3n de ingresos <\/a> puede ayudarte a conectar los puntos de contacto del cliente, como cotizaci\u00f3n, venta y cobranza, que sol\u00edan estar bloqueados en diferentes sistemas. Cuando conectas el flujo de datos de los clientes de un punto de contacto al siguiente, podr\u00e1s facilitar y agilizar sus compras. <\/p>\n\n\n\nEn caso de dudas, vuelve a lo b\u00e1sico<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nCrear una estrategia de ventas puede resultar parecido a construir un auto mientras se conduce. Es posible que se te pida alcanzar las cifras de proyecci\u00f3n de ventas y al mismo tiempo desarrollar y refinar el proceso para hacerlo realidad. <\/p>\n\n\n\n
Puede ayudarte a desarrollar una estrategia s\u00f3lida si te enfocas en lo b\u00e1sico. Todo se reduce a tres preguntas: \u00bfQui\u00e9n es tu cliente? \u00bfCu\u00e1l es tu producto? \u00bfY c\u00f3mo le gusta comprar a tu cliente? Cuando tienes estas respuestas, sabes que vas por buen camino. <\/p>\n\n\n\n
\u00bfTe gustaron las orientaciones? Encuentra otros posts en el blog de Salesforce<\/a>. \u00a1Conoce tambi\u00e9n el software de ventas<\/a> de Salesforce y nuestras soluciones de crm para pymes<\/a>!<\/p>\n\n\n\n
\u00bfPor qu\u00e9 una estrategia de ventas es necesaria?<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nUna gran estrategia reunir\u00e1 a los vendedores en torno a objetivos comunes, les ayudar\u00e1 a identificar riesgos y tendencias a medida que hacen negocios y los capacitar\u00e1 para mejorar cada d\u00eda. Sin una estrategia, quedan a la deriva: sin una visi\u00f3n unificada, sin ideas compartidas sobre la siguiente mejor acci\u00f3n y sin datos compilados para aprender qu\u00e9 funciona y qu\u00e9 no. <\/p>\n\n\n\n
Las estrategias de ventas son cada vez m\u00e1s importantes de desarrollar cuando las organizaciones se enfrentan a la desafiante combinaci\u00f3n de recursos limitados y alta presi\u00f3n. Dado que los representantes de ventas a menudo tienen la tarea de lograr objetivos elevados, no podemos darnos el lujo de perder tiempo, presupuesto o recursos. Una estrategia que est\u00e9 bien alineada con tu empresa te ayuda a obtener ingresos incluso en el competitivo mercado actual. <\/p>\n\n\n\n
Estas son las tres razones principales por las que las estrategias de venta son esenciales: <\/p>\n\n\n\n
1. Pasos claros para hacer avanzar a los clientes por el pipeline<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna estrategia de ventas permite crear una plantilla para los vendedores sobre c\u00f3mo manejar las objeciones y rechazos de clientes potenciales, cu\u00e1ndo comunicarse por correo electr\u00f3nico, cu\u00e1ndo involucrar a otros en la conversaci\u00f3n y otras pautas. Los pasos repetitivos y las t\u00e9cnicas reutilizables te ayudan a cerrar tratos. <\/p>\n\n\n\n
2. Un personal de ventas m\u00e1s productivo y una integraci\u00f3n m\u00e1s r\u00e1pida<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna estrategia ofrece lecciones, tanto buenas como constructivas, sobre patrones de los que todo vendedor puede beneficiarse. Los novatos y los vendedores con margen de mejora pueden aprender a emular a sus empleados de alto rendimiento con orientaci\u00f3n y acciones en todo, desde la prospecci\u00f3n de clientes potenciales<\/a> hasta el cierre de tratos<\/a>. <\/p>\n\n\n\n3. Visibilidad en tiempo real de los datos dentro de tu proceso de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLa estructura de tu estrategia de ventas crear\u00e1 un proceso de ventas coherente para ti y tu equipo. A continuaci\u00f3n, puedes reunir todos tus datos en un solo lugar y realizar un seguimiento de las mismas<\/a> m\u00e9tricas clave para cada representante. \u00bfEl personal de ventas demuestra un desempe\u00f1o seg\u00fan lo esperado? \u00bfEst\u00e1n vendiendo lo suficiente de acuerdo a las expectativas? \u00bfHay se\u00f1ales de alerta que muestren que se necesita m\u00e1s atenci\u00f3n y formaci\u00f3n? Esta comprensi\u00f3n b\u00e1sica de todos tus datos (especialmente cuando se actualizan en tiempo real) te ayuda a entrenar a tus representantes para que tengan un mejor desempe\u00f1o. <\/p>\n\n\n\n10 tipos de estrategias de ventas populares<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nAhora que sabes por qu\u00e9 las estrategias de ventas son importantes, veamos los m\u00e9todos m\u00e1s populares. <\/p>\n\n\n\n
1. Venta directa<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta es una venta cl\u00e1sica: un representante construye una relaci\u00f3n con un cliente a lo largo del tiempo hasta que cierra el trato. Esta estrategia de ventas es un m\u00e9todo certero cuando tu producto es complejo o el tama\u00f1o del acuerdo es grande, lo que requiere un ciclo de ventas m\u00e1s largo y un alto nivel de participaci\u00f3n humana. Las ventas directas suelen ser la estrategia de ventas preferida en ventas empresariales<\/a>, tambi\u00e9n conocidas como ventas complejas. <\/p>\n\n\n\n2. Ventas <\/strong>Inbound<\/h3>\n\n\n\nLas ventas inbound<\/a> provienen de clientes que encuentran tu negocio por su cuenta gracias a los esfuerzos de marketing, boca a boca o SEO<\/a> org\u00e1nico. Un alto volumen de prospectos entrantes que se convierten en clientes indica una clara necesidad de tu producto y demuestra que tu organizaci\u00f3n tiene una fuerte presencia en la industria.\u00a0<\/p>\n\n\n\n3. Ventas Outbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLas ventas outbound<\/a> ocurren cuando los representantes de ventas contactan a clientes potenciales que no han interactuado con tu empresa antes y los convierten en clientes. Las estrategias de ventas salientes suelen ser m\u00e1s complejas que las entrantes porque a menudo hay que crear un sentido de demanda o demostrar por qu\u00e9 tu producto o servicio es la soluci\u00f3n que el cliente potencial necesita. <\/p>\n\n\n\n4. Socio de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nMediante esta estrategia, tambi\u00e9n conocida como ventas de canal<\/a>, colaboras con socios para realizar una venta. Esta puede ser una estrategia inteligente si tu objetivo es ingresar a un nuevo segmento de clientes con el que el socio tenga experiencia u obtener una mayor participaci\u00f3n en el mercado. Puedes elegir un socio que ya tenga una base de clientes y un mecanismo de distribuci\u00f3n al que puedes recurrir. Una asociaci\u00f3n exitosa puede requerir capacitaci\u00f3n adicional para garantizar que tu marca est\u00e9 representada de la manera que deseas, pero por lo general no requiere tanto tiempo ni es tan costosa como para contratar nuevos empleados. Adem\u00e1s, puede proporcionar un retorno de la inversi\u00f3n significativo para tu organizaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n5. Venta basada en cuentas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna venta basada en cuentas<\/a> se centra en establecer relaciones con los titulares de cuentas de alto valor para poder cerrar acuerdos m\u00e1s grandes. Es un enfoque m\u00e1s orientado a las ventas, que se centra en soluciones personalizadas basadas en las necesidades espec\u00edficas de la cuenta. Los equipos de ventas que utilizan esta estrategia a menudo ven mayores conversiones, una mejor lealtad de los clientes, m\u00e1s oportunidades de crosselling \/ upselling y relaciones a largo plazo. <\/p>\n\n\n\n6. Venta consultiva<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEn lugar de una relaci\u00f3n de ventas tradicional, la venta consultiva <\/a>pone a los representantes en el rol de asesores de confianza. Durante los primeros d\u00edas de la relaci\u00f3n, se centran en conocer las necesidades del cliente y educarlo sobre c\u00f3mo su producto puede ayudar a satisfacerlas. Este enfoque se centra en gran medida en proporcionar a los clientes recursos y conocimientos que lo posicionen como un experto en determinado rubro. Al ser tomado en cuenta como consultor, comprar tus productos se vuelve el siguiente paso natural. <\/p>\n\n\n\n7. Ventas SPIN<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUn acr\u00f3nimo que proviene de situaci\u00f3n<\/strong>, problema<\/strong>, implicaci\u00f3n<\/strong> y necesidad<\/strong>–recompensa<\/strong>, la estrategia de ventas SPIN se basa en un sondeo a clientes potenciales en estas cuatro \u00e1reas. Una vez que los representantes tienen una comprensi\u00f3n s\u00f3lida de las necesidades del cliente, pueden identificar sus puntos d\u00e9biles espec\u00edficos y comenzar a discutir posibles soluciones. Esta es una gran estrategia de ventas que busca profundizar las relaciones con los clientes, pero puede tomar m\u00e1s tiempo que otros enfoques. <\/p>\n\n\n\n8. Venta basada en el valor<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna estrategia de venta basada en el valor <\/a> se centra en ayudar a los clientes potenciales a resolver problemas mientras genera un impacto econ\u00f3mico y de recursos positivo. Los puntos de enfoque comunes en este m\u00e9todo incluyen el ahorro de costos, el ahorro de tiempo, la ventaja competitiva y la mitigaci\u00f3n de riesgos. Los clientes desarrollan un alto nivel de confianza en tu empresa mediante la venta basada en el valor, lo que suele conducir a relaciones a largo plazo con los clientes. <\/p>\n\n\n\n9. Venta de soluciones<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEn lugar de liderar con las caracter\u00edsticas y beneficios del producto, la venta de soluciones<\/a> se enfoca en las necesidades y los puntos d\u00e9biles de tus clientes para generar recomendaciones que puedan resolverlos. Esta estrategia de ventas centrada en el cliente te ayuda a personalizar mejores soluciones, lo que puede hacer que los clientes sientan que tienes en mente sus mejores intereses, en lugar de simplemente intentar hacer una venta. <\/p>\n\n\n\n10. Venta desafiante<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta estrategia de ventas hace hincapi\u00e9 en desafiar el pensamiento y las suposiciones del cliente. Tu objetivo con este enfoque es aportar nuevos conocimientos y valor a tu negocio. Por lo general, funciona mejor cuando toda la empresa, no solo el equipo de ventas comprende a profundidad la entrega de soluciones que cambian las perspectivas. <\/p>\n\n\n\n
C\u00f3mo construir una estrategia de ventas en 6 pasos<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n\u00bfListo para crear una estrategia de ventas? Empieza por entender lo que quieres lograr: un objetivo de ventas por el que trabajar. As\u00ed que piensa en el tipo de cliente que quieres conquistar y c\u00f3mo llegar a \u00e9l. Re\u00fane clientes potenciales y, finalmente, crea un proceso de ventas que puedas estudiar, aprender y perfeccionar con el tiempo. <\/p>\n\n\n\n
1. Establece tus objetivos de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUn l\u00edder de ventas suele empezar el a\u00f1o estableciendo un objetivo de ingresos a generar. Esto te ayudar\u00e1 a definir los clientes a los que debes dirigirte y cu\u00e1ntos acuerdos necesitas cerrar en el pr\u00f3ximo a\u00f1o. <\/p>\n\n\n\n
Imaginemos que tu objetivo es USD 1 mill\u00f3n en ingresos para el pr\u00f3ximo a\u00f1o. Analiza en qu\u00e9 producto(s) o servicio(s) te centrar\u00e1s y cu\u00e1nto necesitar\u00edas vender. Esto te da una base de partida. La siguiente etapa de la estrategia es identificar los mejores clientes objetivo y canales de venta para poder lograr este objetivo. <\/p>\n\n\n\n
2. Define tus clientes meta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nDebes tener una idea clara de a qui\u00e9n diriges tus ventas. Determina tu cliente meta seg\u00fan c\u00f3mo deseas subdividir el mercado para tener m\u00e1s probabilidades de alcanzar tu objetivo de ventas. <\/p>\n\n\n\n
\n- Tama\u00f1o:<\/strong> realizar este tipo de categorizaci\u00f3n permitirte dividir a tus vendedores en dos enfoques. Uno est\u00e1 dirigido a las grandes empresas para un n\u00famero relativamente peque\u00f1o de acuerdos de alto valor, y el otro est\u00e1 dirigido a las peque\u00f1as y medianas empresas para acuerdos de menor valor y mayor volumen. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Regi\u00f3n:<\/strong> este enfoque tiene sentido a medida que ampl\u00edas tu presencia global, ya que deber\u00e1s identificar las mejores pr\u00e1cticas para las diferentes necesidades locales, con \u00e9nfasis en idiomas espec\u00edficos, dificultades comerciales y matices culturales de cada lugar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Industria:<\/strong> una estrategia de ventas que atienda a grupos espec\u00edficos de empresas (fabricaci\u00f3n, atenci\u00f3n m\u00e9dica, servicios financieros, etc\u00e9tera) puede ayudarte a aumentar el cierre de acuerdos, ya que los vendedores pueden desarrollar experiencia en la materia. Esta inteligencia les permite adaptar su t\u00e9cnica de ventas para resolver los puntos d\u00e9biles \u00fanicos de estos clientes. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Producto:<\/strong> esto suele tener sentido para las grandes empresas con una combinaci\u00f3n de productos heredados y productos nuevos. Hacer que ciertos equipos de ventas se responsabilicen de los nuevos productos mientras se designan otros vendedores a los productos heredados te ayudar\u00e1 a consolidar el \u00e9xito en todos los \u00e1mbitos. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
3. Selecciona tus canales de venta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAhora que est\u00e1s listo para profundizar en la estrategia, debes decidir c\u00f3mo vas a vender. Estudiar a la competencia y conocer los m\u00e9todos operativos de tus clientes potenciales puede ayudarte a saber c\u00f3mo tus clientes meta prefieren comprar. Es importante revisar las opciones y pensar en c\u00f3mo cada una, o su combinaci\u00f3n, puede ayudarte a alcanzar tu objetivo de ventas. <\/p>\n\n\n\n
Por ejemplo, supongamos que vendes software de contabilidad a clientes comerciales y detectas una gran oportunidad entre las empresas de servicios financieros. Sabr\u00e1s por experiencia que a estos compradores les gusta comprar uno a uno de expertos que entienden los matices de su entorno regulatorio. Capacita a tus vendedores para que hablen el idioma de esa industria en particular y avanza con las ventas directas. <\/p>\n\n\n\n
Con tu objetivo, tus clientes y tus canales definidos, puedes proceder a definir un proceso. <\/p>\n\n\n\n
4. Crea un proceso de ventas eficiente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLa clave para desarrollar tu estrategia una vez que tengas informaci\u00f3n b\u00e1sica es establecer un proceso. Identifica los pasos que tu equipo de ventas puede seguir para completar una venta en funci\u00f3n del tipo de cliente y el canal que hayas elegido. Piensa en ello como una hoja de ruta con puntos de control entre el primer contacto con el cliente y el cierre, con orientaci\u00f3n sobre c\u00f3mo pasar de un punto de control a otro. <\/p>\n\n\n\n
Las etapas que elijas y los hitos de cada uno depender\u00e1n del cliente y del canal. A continuaci\u00f3n, ver\u00e1s un ejemplo de un proceso de ventas que podr\u00eda ajustarse a nuestro ejemplo de cliente objetivo (servicios financieros) y canal (ventas directas): <\/p>\n\n\n\n
\n- Prospectar:<\/strong> encuentra nuevos clientes potenciales a trav\u00e9s de fuentes en l\u00ednea o de tu red profesional. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Calificar:<\/strong> determina si tu producto es adecuado para un cliente potencial llamando a los gerentes del banco. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Investigaci\u00f3n:<\/strong> obt\u00e9n m\u00e1s informaci\u00f3n sobre tu cliente potencial a trav\u00e9s de fuentes en l\u00ednea e investigaci\u00f3n sobre ese sector. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pitch:<\/strong> vuelve a entrar en contacto con tu cliente potencial para demostrar el valor de su oferta. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Supera las objeciones:<\/strong> responde preguntas y resuelve sus inquietudes. Considera hacer una demostraci\u00f3n para explicar c\u00f3mo tu producto puede funcionar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Cierre:<\/strong> negocia los t\u00e9rminos y firma el acuerdo. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Cultiva y sigue vendiendo:<\/strong> conc\u00e9ntrate en las actividades de posventa, como la adopci\u00f3n y el \u00e9xito de los clientes, las renovaciones y las asociaciones de marketing, como eventos y referencias. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
5. Llena tu embudo de ventas con clientes potenciales<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna vez que hayas definido las etapas de tu proceso de ventas, llena tu embudo de ventas <\/a>con clientes potenciales. Determina cu\u00e1ntos necesitas en funci\u00f3n del tama\u00f1o probable del negocio para los tipos de clientes a los que te diriges y las tasas de conversi\u00f3n anteriores. Luego, usa los canales de marketing y el alcance de la red para conectar con ellos. <\/p>\n\n\n\nSupongamos que necesitas alcanzar un objetivo de ingresos de USD 1 mill\u00f3n. Si el nivel empresarial de tu software de contabilidad se vende por USD 10.000 al a\u00f1o, tendr\u00e1s que cerrar 100 acuerdos para alcanzar tu objetivo. Sabes que la tasa de conversi\u00f3n del a\u00f1o pasado para los clientes potenciales empresariales fue del 30%, lo que significa que tu equipo probablemente necesites alrededor de 330 en tu embudo de ventas. Tambi\u00e9n deber\u00e1s saber que muchos de los responsables de la toma de decisiones a los que debes llegar asisten a conferencias, por lo que registras a varios miembros de tu equipo en los principales eventos de tu regi\u00f3n para establecer conexiones e identificar clientes potenciales. <\/p>\n\n\n\n
6. Pon en marcha tu proceso de ventas y aj\u00fastalo sobre la marcha<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nA medida que implementes el resto de tu estrategia, tu equipo se sumergir\u00e1 en las ventas, pasando de clientes potenciales fr\u00edos a oportunidades calientes y acuerdos al alza. Al mismo tiempo, tu negocio y mercado experimentar\u00e1n interrupciones y cambios. Por lo tanto, es esencial supervisar constantemente el estado del embudo de ventas. Si las cosas no van como se esperaba o un cambio interrumpe tu m\u00e1quina de ventas, es importante tomar medidas de adaptaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n
Por ejemplo, si varios de tus clientes potenciales tienen presupuestos ajustados, considera cambiar tu enfoque. En lugar de impulsar tu software empresarial, tal vez debas pasar de menos acuerdos de alto valor a m\u00e1s acuerdos de valor medio. \u00bfC\u00f3mo? Al pasar a recomendar un nivel de costo m\u00e1s bajo y promedio de tu software de contabilidad que se puede actualizar f\u00e1cilmente cuando el tiempo y el presupuesto sean los adecuados. <\/p>\n\n\n\n
Herramientas para mejorar tu estrategia de ventas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nLa creaci\u00f3n y ejecuci\u00f3n de una estrategia comienza con una fuente \u00fanica de la verdad<\/a>, donde puedes segmentar a tus clientes y canales, adem\u00e1s de asignar acciones espec\u00edficas al proceso de ventas. Se pueden combinar herramientas adicionales con un CRM para aumentar la productividad y la eficiencia, desde informes y paneles hasta herramientas de previsi\u00f3n y software de gesti\u00f3n de ingresos. <\/p>\n\n\n\nEstas son algunas de las herramientas m\u00e1s importantes para tener en cuenta: <\/p>\n\n\n\n
Gesti\u00f3n de relaciones con los clientes<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUn sistema de CRM<\/a> brinda una vista completa de todos tus prospectos y clientes. Esta visibilidad es esencial para hacer un seguimiento de tus clientes potenciales desde el contacto inicial hasta el cierre, monitorear lo que funciona y lo que no, y tomar decisiones m\u00e1s inteligentes sobre d\u00f3nde invertir. <\/p>\n\n\n\nInformes y cuadros de mando<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLos informes y cuadros de mando brindan una imagen en tiempo real de los ingresos de tu empresa. Estos datos te permiten, como l\u00edder de ventas, ajustar continuamente la estrategia y mantener los objetivos. Incluso puedes profundizar en los informes detallados que muestran informaci\u00f3n a nivel de acuerdo o de vendedor individual. <\/p>\n\n\n\n
Gesti\u00f3n de previsi\u00f3n y embudo de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nParte de la estrategia de ventas consiste en crear un proceso de ventas que debe ser supervisado. Incorpora la tecnolog\u00eda de previsi\u00f3n y embudo de ventas <\/a>que te ayudar\u00e1 a mantenerte al tanto del progreso de tu equipo. Obt\u00e9n una idea de d\u00f3nde se encuentra cada acuerdo y suma esos n\u00fameros para crear pron\u00f3sticos de ventas precisos. A continuaci\u00f3n, toma decisiones rentables sobre d\u00f3nde centrar tus recursos. <\/p>\n\n\n\nGesti\u00f3n de ingresos<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna herramienta de gesti\u00f3n de ingresos <\/a> puede ayudarte a conectar los puntos de contacto del cliente, como cotizaci\u00f3n, venta y cobranza, que sol\u00edan estar bloqueados en diferentes sistemas. Cuando conectas el flujo de datos de los clientes de un punto de contacto al siguiente, podr\u00e1s facilitar y agilizar sus compras. <\/p>\n\n\n\nEn caso de dudas, vuelve a lo b\u00e1sico<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nCrear una estrategia de ventas puede resultar parecido a construir un auto mientras se conduce. Es posible que se te pida alcanzar las cifras de proyecci\u00f3n de ventas y al mismo tiempo desarrollar y refinar el proceso para hacerlo realidad. <\/p>\n\n\n\n
Puede ayudarte a desarrollar una estrategia s\u00f3lida si te enfocas en lo b\u00e1sico. Todo se reduce a tres preguntas: \u00bfQui\u00e9n es tu cliente? \u00bfCu\u00e1l es tu producto? \u00bfY c\u00f3mo le gusta comprar a tu cliente? Cuando tienes estas respuestas, sabes que vas por buen camino. <\/p>\n\n\n\n
\u00bfTe gustaron las orientaciones? Encuentra otros posts en el blog de Salesforce<\/a>. \u00a1Conoce tambi\u00e9n el software de ventas<\/a> de Salesforce y nuestras soluciones de crm para pymes<\/a>!<\/p>\n\n\n\n
Una estrategia de ventas permite crear una plantilla para los vendedores sobre c\u00f3mo manejar las objeciones y rechazos de clientes potenciales, cu\u00e1ndo comunicarse por correo electr\u00f3nico, cu\u00e1ndo involucrar a otros en la conversaci\u00f3n y otras pautas. Los pasos repetitivos y las t\u00e9cnicas reutilizables te ayudan a cerrar tratos. <\/p>\n\n\n\n
2. Un personal de ventas m\u00e1s productivo y una integraci\u00f3n m\u00e1s r\u00e1pida<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna estrategia ofrece lecciones, tanto buenas como constructivas, sobre patrones de los que todo vendedor puede beneficiarse. Los novatos y los vendedores con margen de mejora pueden aprender a emular a sus empleados de alto rendimiento con orientaci\u00f3n y acciones en todo, desde la prospecci\u00f3n de clientes potenciales<\/a> hasta el cierre de tratos<\/a>. <\/p>\n\n\n\n3. Visibilidad en tiempo real de los datos dentro de tu proceso de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLa estructura de tu estrategia de ventas crear\u00e1 un proceso de ventas coherente para ti y tu equipo. A continuaci\u00f3n, puedes reunir todos tus datos en un solo lugar y realizar un seguimiento de las mismas<\/a> m\u00e9tricas clave para cada representante. \u00bfEl personal de ventas demuestra un desempe\u00f1o seg\u00fan lo esperado? \u00bfEst\u00e1n vendiendo lo suficiente de acuerdo a las expectativas? \u00bfHay se\u00f1ales de alerta que muestren que se necesita m\u00e1s atenci\u00f3n y formaci\u00f3n? Esta comprensi\u00f3n b\u00e1sica de todos tus datos (especialmente cuando se actualizan en tiempo real) te ayuda a entrenar a tus representantes para que tengan un mejor desempe\u00f1o. <\/p>\n\n\n\n10 tipos de estrategias de ventas populares<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nAhora que sabes por qu\u00e9 las estrategias de ventas son importantes, veamos los m\u00e9todos m\u00e1s populares. <\/p>\n\n\n\n
1. Venta directa<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta es una venta cl\u00e1sica: un representante construye una relaci\u00f3n con un cliente a lo largo del tiempo hasta que cierra el trato. Esta estrategia de ventas es un m\u00e9todo certero cuando tu producto es complejo o el tama\u00f1o del acuerdo es grande, lo que requiere un ciclo de ventas m\u00e1s largo y un alto nivel de participaci\u00f3n humana. Las ventas directas suelen ser la estrategia de ventas preferida en ventas empresariales<\/a>, tambi\u00e9n conocidas como ventas complejas. <\/p>\n\n\n\n2. Ventas <\/strong>Inbound<\/h3>\n\n\n\nLas ventas inbound<\/a> provienen de clientes que encuentran tu negocio por su cuenta gracias a los esfuerzos de marketing, boca a boca o SEO<\/a> org\u00e1nico. Un alto volumen de prospectos entrantes que se convierten en clientes indica una clara necesidad de tu producto y demuestra que tu organizaci\u00f3n tiene una fuerte presencia en la industria.\u00a0<\/p>\n\n\n\n3. Ventas Outbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLas ventas outbound<\/a> ocurren cuando los representantes de ventas contactan a clientes potenciales que no han interactuado con tu empresa antes y los convierten en clientes. Las estrategias de ventas salientes suelen ser m\u00e1s complejas que las entrantes porque a menudo hay que crear un sentido de demanda o demostrar por qu\u00e9 tu producto o servicio es la soluci\u00f3n que el cliente potencial necesita. <\/p>\n\n\n\n4. Socio de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nMediante esta estrategia, tambi\u00e9n conocida como ventas de canal<\/a>, colaboras con socios para realizar una venta. Esta puede ser una estrategia inteligente si tu objetivo es ingresar a un nuevo segmento de clientes con el que el socio tenga experiencia u obtener una mayor participaci\u00f3n en el mercado. Puedes elegir un socio que ya tenga una base de clientes y un mecanismo de distribuci\u00f3n al que puedes recurrir. Una asociaci\u00f3n exitosa puede requerir capacitaci\u00f3n adicional para garantizar que tu marca est\u00e9 representada de la manera que deseas, pero por lo general no requiere tanto tiempo ni es tan costosa como para contratar nuevos empleados. Adem\u00e1s, puede proporcionar un retorno de la inversi\u00f3n significativo para tu organizaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n5. Venta basada en cuentas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna venta basada en cuentas<\/a> se centra en establecer relaciones con los titulares de cuentas de alto valor para poder cerrar acuerdos m\u00e1s grandes. Es un enfoque m\u00e1s orientado a las ventas, que se centra en soluciones personalizadas basadas en las necesidades espec\u00edficas de la cuenta. Los equipos de ventas que utilizan esta estrategia a menudo ven mayores conversiones, una mejor lealtad de los clientes, m\u00e1s oportunidades de crosselling \/ upselling y relaciones a largo plazo. <\/p>\n\n\n\n6. Venta consultiva<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEn lugar de una relaci\u00f3n de ventas tradicional, la venta consultiva <\/a>pone a los representantes en el rol de asesores de confianza. Durante los primeros d\u00edas de la relaci\u00f3n, se centran en conocer las necesidades del cliente y educarlo sobre c\u00f3mo su producto puede ayudar a satisfacerlas. Este enfoque se centra en gran medida en proporcionar a los clientes recursos y conocimientos que lo posicionen como un experto en determinado rubro. Al ser tomado en cuenta como consultor, comprar tus productos se vuelve el siguiente paso natural. <\/p>\n\n\n\n7. Ventas SPIN<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUn acr\u00f3nimo que proviene de situaci\u00f3n<\/strong>, problema<\/strong>, implicaci\u00f3n<\/strong> y necesidad<\/strong>–recompensa<\/strong>, la estrategia de ventas SPIN se basa en un sondeo a clientes potenciales en estas cuatro \u00e1reas. Una vez que los representantes tienen una comprensi\u00f3n s\u00f3lida de las necesidades del cliente, pueden identificar sus puntos d\u00e9biles espec\u00edficos y comenzar a discutir posibles soluciones. Esta es una gran estrategia de ventas que busca profundizar las relaciones con los clientes, pero puede tomar m\u00e1s tiempo que otros enfoques. <\/p>\n\n\n\n8. Venta basada en el valor<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna estrategia de venta basada en el valor <\/a> se centra en ayudar a los clientes potenciales a resolver problemas mientras genera un impacto econ\u00f3mico y de recursos positivo. Los puntos de enfoque comunes en este m\u00e9todo incluyen el ahorro de costos, el ahorro de tiempo, la ventaja competitiva y la mitigaci\u00f3n de riesgos. Los clientes desarrollan un alto nivel de confianza en tu empresa mediante la venta basada en el valor, lo que suele conducir a relaciones a largo plazo con los clientes. <\/p>\n\n\n\n9. Venta de soluciones<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEn lugar de liderar con las caracter\u00edsticas y beneficios del producto, la venta de soluciones<\/a> se enfoca en las necesidades y los puntos d\u00e9biles de tus clientes para generar recomendaciones que puedan resolverlos. Esta estrategia de ventas centrada en el cliente te ayuda a personalizar mejores soluciones, lo que puede hacer que los clientes sientan que tienes en mente sus mejores intereses, en lugar de simplemente intentar hacer una venta. <\/p>\n\n\n\n10. Venta desafiante<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta estrategia de ventas hace hincapi\u00e9 en desafiar el pensamiento y las suposiciones del cliente. Tu objetivo con este enfoque es aportar nuevos conocimientos y valor a tu negocio. Por lo general, funciona mejor cuando toda la empresa, no solo el equipo de ventas comprende a profundidad la entrega de soluciones que cambian las perspectivas. <\/p>\n\n\n\n
C\u00f3mo construir una estrategia de ventas en 6 pasos<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n\u00bfListo para crear una estrategia de ventas? Empieza por entender lo que quieres lograr: un objetivo de ventas por el que trabajar. As\u00ed que piensa en el tipo de cliente que quieres conquistar y c\u00f3mo llegar a \u00e9l. Re\u00fane clientes potenciales y, finalmente, crea un proceso de ventas que puedas estudiar, aprender y perfeccionar con el tiempo. <\/p>\n\n\n\n
1. Establece tus objetivos de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUn l\u00edder de ventas suele empezar el a\u00f1o estableciendo un objetivo de ingresos a generar. Esto te ayudar\u00e1 a definir los clientes a los que debes dirigirte y cu\u00e1ntos acuerdos necesitas cerrar en el pr\u00f3ximo a\u00f1o. <\/p>\n\n\n\n
Imaginemos que tu objetivo es USD 1 mill\u00f3n en ingresos para el pr\u00f3ximo a\u00f1o. Analiza en qu\u00e9 producto(s) o servicio(s) te centrar\u00e1s y cu\u00e1nto necesitar\u00edas vender. Esto te da una base de partida. La siguiente etapa de la estrategia es identificar los mejores clientes objetivo y canales de venta para poder lograr este objetivo. <\/p>\n\n\n\n
2. Define tus clientes meta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nDebes tener una idea clara de a qui\u00e9n diriges tus ventas. Determina tu cliente meta seg\u00fan c\u00f3mo deseas subdividir el mercado para tener m\u00e1s probabilidades de alcanzar tu objetivo de ventas. <\/p>\n\n\n\n
\n- Tama\u00f1o:<\/strong> realizar este tipo de categorizaci\u00f3n permitirte dividir a tus vendedores en dos enfoques. Uno est\u00e1 dirigido a las grandes empresas para un n\u00famero relativamente peque\u00f1o de acuerdos de alto valor, y el otro est\u00e1 dirigido a las peque\u00f1as y medianas empresas para acuerdos de menor valor y mayor volumen. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Regi\u00f3n:<\/strong> este enfoque tiene sentido a medida que ampl\u00edas tu presencia global, ya que deber\u00e1s identificar las mejores pr\u00e1cticas para las diferentes necesidades locales, con \u00e9nfasis en idiomas espec\u00edficos, dificultades comerciales y matices culturales de cada lugar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Industria:<\/strong> una estrategia de ventas que atienda a grupos espec\u00edficos de empresas (fabricaci\u00f3n, atenci\u00f3n m\u00e9dica, servicios financieros, etc\u00e9tera) puede ayudarte a aumentar el cierre de acuerdos, ya que los vendedores pueden desarrollar experiencia en la materia. Esta inteligencia les permite adaptar su t\u00e9cnica de ventas para resolver los puntos d\u00e9biles \u00fanicos de estos clientes. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Producto:<\/strong> esto suele tener sentido para las grandes empresas con una combinaci\u00f3n de productos heredados y productos nuevos. Hacer que ciertos equipos de ventas se responsabilicen de los nuevos productos mientras se designan otros vendedores a los productos heredados te ayudar\u00e1 a consolidar el \u00e9xito en todos los \u00e1mbitos. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
3. Selecciona tus canales de venta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAhora que est\u00e1s listo para profundizar en la estrategia, debes decidir c\u00f3mo vas a vender. Estudiar a la competencia y conocer los m\u00e9todos operativos de tus clientes potenciales puede ayudarte a saber c\u00f3mo tus clientes meta prefieren comprar. Es importante revisar las opciones y pensar en c\u00f3mo cada una, o su combinaci\u00f3n, puede ayudarte a alcanzar tu objetivo de ventas. <\/p>\n\n\n\n
Por ejemplo, supongamos que vendes software de contabilidad a clientes comerciales y detectas una gran oportunidad entre las empresas de servicios financieros. Sabr\u00e1s por experiencia que a estos compradores les gusta comprar uno a uno de expertos que entienden los matices de su entorno regulatorio. Capacita a tus vendedores para que hablen el idioma de esa industria en particular y avanza con las ventas directas. <\/p>\n\n\n\n
Con tu objetivo, tus clientes y tus canales definidos, puedes proceder a definir un proceso. <\/p>\n\n\n\n
4. Crea un proceso de ventas eficiente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLa clave para desarrollar tu estrategia una vez que tengas informaci\u00f3n b\u00e1sica es establecer un proceso. Identifica los pasos que tu equipo de ventas puede seguir para completar una venta en funci\u00f3n del tipo de cliente y el canal que hayas elegido. Piensa en ello como una hoja de ruta con puntos de control entre el primer contacto con el cliente y el cierre, con orientaci\u00f3n sobre c\u00f3mo pasar de un punto de control a otro. <\/p>\n\n\n\n
Las etapas que elijas y los hitos de cada uno depender\u00e1n del cliente y del canal. A continuaci\u00f3n, ver\u00e1s un ejemplo de un proceso de ventas que podr\u00eda ajustarse a nuestro ejemplo de cliente objetivo (servicios financieros) y canal (ventas directas): <\/p>\n\n\n\n
\n- Prospectar:<\/strong> encuentra nuevos clientes potenciales a trav\u00e9s de fuentes en l\u00ednea o de tu red profesional. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Calificar:<\/strong> determina si tu producto es adecuado para un cliente potencial llamando a los gerentes del banco. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Investigaci\u00f3n:<\/strong> obt\u00e9n m\u00e1s informaci\u00f3n sobre tu cliente potencial a trav\u00e9s de fuentes en l\u00ednea e investigaci\u00f3n sobre ese sector. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pitch:<\/strong> vuelve a entrar en contacto con tu cliente potencial para demostrar el valor de su oferta. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Supera las objeciones:<\/strong> responde preguntas y resuelve sus inquietudes. Considera hacer una demostraci\u00f3n para explicar c\u00f3mo tu producto puede funcionar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Cierre:<\/strong> negocia los t\u00e9rminos y firma el acuerdo. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Cultiva y sigue vendiendo:<\/strong> conc\u00e9ntrate en las actividades de posventa, como la adopci\u00f3n y el \u00e9xito de los clientes, las renovaciones y las asociaciones de marketing, como eventos y referencias. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
5. Llena tu embudo de ventas con clientes potenciales<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna vez que hayas definido las etapas de tu proceso de ventas, llena tu embudo de ventas <\/a>con clientes potenciales. Determina cu\u00e1ntos necesitas en funci\u00f3n del tama\u00f1o probable del negocio para los tipos de clientes a los que te diriges y las tasas de conversi\u00f3n anteriores. Luego, usa los canales de marketing y el alcance de la red para conectar con ellos. <\/p>\n\n\n\nSupongamos que necesitas alcanzar un objetivo de ingresos de USD 1 mill\u00f3n. Si el nivel empresarial de tu software de contabilidad se vende por USD 10.000 al a\u00f1o, tendr\u00e1s que cerrar 100 acuerdos para alcanzar tu objetivo. Sabes que la tasa de conversi\u00f3n del a\u00f1o pasado para los clientes potenciales empresariales fue del 30%, lo que significa que tu equipo probablemente necesites alrededor de 330 en tu embudo de ventas. Tambi\u00e9n deber\u00e1s saber que muchos de los responsables de la toma de decisiones a los que debes llegar asisten a conferencias, por lo que registras a varios miembros de tu equipo en los principales eventos de tu regi\u00f3n para establecer conexiones e identificar clientes potenciales. <\/p>\n\n\n\n
6. Pon en marcha tu proceso de ventas y aj\u00fastalo sobre la marcha<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nA medida que implementes el resto de tu estrategia, tu equipo se sumergir\u00e1 en las ventas, pasando de clientes potenciales fr\u00edos a oportunidades calientes y acuerdos al alza. Al mismo tiempo, tu negocio y mercado experimentar\u00e1n interrupciones y cambios. Por lo tanto, es esencial supervisar constantemente el estado del embudo de ventas. Si las cosas no van como se esperaba o un cambio interrumpe tu m\u00e1quina de ventas, es importante tomar medidas de adaptaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n
Por ejemplo, si varios de tus clientes potenciales tienen presupuestos ajustados, considera cambiar tu enfoque. En lugar de impulsar tu software empresarial, tal vez debas pasar de menos acuerdos de alto valor a m\u00e1s acuerdos de valor medio. \u00bfC\u00f3mo? Al pasar a recomendar un nivel de costo m\u00e1s bajo y promedio de tu software de contabilidad que se puede actualizar f\u00e1cilmente cuando el tiempo y el presupuesto sean los adecuados. <\/p>\n\n\n\n
Herramientas para mejorar tu estrategia de ventas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nLa creaci\u00f3n y ejecuci\u00f3n de una estrategia comienza con una fuente \u00fanica de la verdad<\/a>, donde puedes segmentar a tus clientes y canales, adem\u00e1s de asignar acciones espec\u00edficas al proceso de ventas. Se pueden combinar herramientas adicionales con un CRM para aumentar la productividad y la eficiencia, desde informes y paneles hasta herramientas de previsi\u00f3n y software de gesti\u00f3n de ingresos. <\/p>\n\n\n\nEstas son algunas de las herramientas m\u00e1s importantes para tener en cuenta: <\/p>\n\n\n\n
Gesti\u00f3n de relaciones con los clientes<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUn sistema de CRM<\/a> brinda una vista completa de todos tus prospectos y clientes. Esta visibilidad es esencial para hacer un seguimiento de tus clientes potenciales desde el contacto inicial hasta el cierre, monitorear lo que funciona y lo que no, y tomar decisiones m\u00e1s inteligentes sobre d\u00f3nde invertir. <\/p>\n\n\n\nInformes y cuadros de mando<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLos informes y cuadros de mando brindan una imagen en tiempo real de los ingresos de tu empresa. Estos datos te permiten, como l\u00edder de ventas, ajustar continuamente la estrategia y mantener los objetivos. Incluso puedes profundizar en los informes detallados que muestran informaci\u00f3n a nivel de acuerdo o de vendedor individual. <\/p>\n\n\n\n
Gesti\u00f3n de previsi\u00f3n y embudo de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nParte de la estrategia de ventas consiste en crear un proceso de ventas que debe ser supervisado. Incorpora la tecnolog\u00eda de previsi\u00f3n y embudo de ventas <\/a>que te ayudar\u00e1 a mantenerte al tanto del progreso de tu equipo. Obt\u00e9n una idea de d\u00f3nde se encuentra cada acuerdo y suma esos n\u00fameros para crear pron\u00f3sticos de ventas precisos. A continuaci\u00f3n, toma decisiones rentables sobre d\u00f3nde centrar tus recursos. <\/p>\n\n\n\nGesti\u00f3n de ingresos<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna herramienta de gesti\u00f3n de ingresos <\/a> puede ayudarte a conectar los puntos de contacto del cliente, como cotizaci\u00f3n, venta y cobranza, que sol\u00edan estar bloqueados en diferentes sistemas. Cuando conectas el flujo de datos de los clientes de un punto de contacto al siguiente, podr\u00e1s facilitar y agilizar sus compras. <\/p>\n\n\n\nEn caso de dudas, vuelve a lo b\u00e1sico<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nCrear una estrategia de ventas puede resultar parecido a construir un auto mientras se conduce. Es posible que se te pida alcanzar las cifras de proyecci\u00f3n de ventas y al mismo tiempo desarrollar y refinar el proceso para hacerlo realidad. <\/p>\n\n\n\n
Puede ayudarte a desarrollar una estrategia s\u00f3lida si te enfocas en lo b\u00e1sico. Todo se reduce a tres preguntas: \u00bfQui\u00e9n es tu cliente? \u00bfCu\u00e1l es tu producto? \u00bfY c\u00f3mo le gusta comprar a tu cliente? Cuando tienes estas respuestas, sabes que vas por buen camino. <\/p>\n\n\n\n
\u00bfTe gustaron las orientaciones? Encuentra otros posts en el blog de Salesforce<\/a>. \u00a1Conoce tambi\u00e9n el software de ventas<\/a> de Salesforce y nuestras soluciones de crm para pymes<\/a>!<\/p>\n\n\n\n
3. Visibilidad en tiempo real de los datos dentro de tu proceso de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLa estructura de tu estrategia de ventas crear\u00e1 un proceso de ventas coherente para ti y tu equipo. A continuaci\u00f3n, puedes reunir todos tus datos en un solo lugar y realizar un seguimiento de las mismas<\/a> m\u00e9tricas clave para cada representante. \u00bfEl personal de ventas demuestra un desempe\u00f1o seg\u00fan lo esperado? \u00bfEst\u00e1n vendiendo lo suficiente de acuerdo a las expectativas? \u00bfHay se\u00f1ales de alerta que muestren que se necesita m\u00e1s atenci\u00f3n y formaci\u00f3n? Esta comprensi\u00f3n b\u00e1sica de todos tus datos (especialmente cuando se actualizan en tiempo real) te ayuda a entrenar a tus representantes para que tengan un mejor desempe\u00f1o. <\/p>\n\n\n\n10 tipos de estrategias de ventas populares<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nAhora que sabes por qu\u00e9 las estrategias de ventas son importantes, veamos los m\u00e9todos m\u00e1s populares. <\/p>\n\n\n\n
1. Venta directa<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta es una venta cl\u00e1sica: un representante construye una relaci\u00f3n con un cliente a lo largo del tiempo hasta que cierra el trato. Esta estrategia de ventas es un m\u00e9todo certero cuando tu producto es complejo o el tama\u00f1o del acuerdo es grande, lo que requiere un ciclo de ventas m\u00e1s largo y un alto nivel de participaci\u00f3n humana. Las ventas directas suelen ser la estrategia de ventas preferida en ventas empresariales<\/a>, tambi\u00e9n conocidas como ventas complejas. <\/p>\n\n\n\n2. Ventas <\/strong>Inbound<\/h3>\n\n\n\nLas ventas inbound<\/a> provienen de clientes que encuentran tu negocio por su cuenta gracias a los esfuerzos de marketing, boca a boca o SEO<\/a> org\u00e1nico. Un alto volumen de prospectos entrantes que se convierten en clientes indica una clara necesidad de tu producto y demuestra que tu organizaci\u00f3n tiene una fuerte presencia en la industria.\u00a0<\/p>\n\n\n\n3. Ventas Outbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLas ventas outbound<\/a> ocurren cuando los representantes de ventas contactan a clientes potenciales que no han interactuado con tu empresa antes y los convierten en clientes. Las estrategias de ventas salientes suelen ser m\u00e1s complejas que las entrantes porque a menudo hay que crear un sentido de demanda o demostrar por qu\u00e9 tu producto o servicio es la soluci\u00f3n que el cliente potencial necesita. <\/p>\n\n\n\n4. Socio de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nMediante esta estrategia, tambi\u00e9n conocida como ventas de canal<\/a>, colaboras con socios para realizar una venta. Esta puede ser una estrategia inteligente si tu objetivo es ingresar a un nuevo segmento de clientes con el que el socio tenga experiencia u obtener una mayor participaci\u00f3n en el mercado. Puedes elegir un socio que ya tenga una base de clientes y un mecanismo de distribuci\u00f3n al que puedes recurrir. Una asociaci\u00f3n exitosa puede requerir capacitaci\u00f3n adicional para garantizar que tu marca est\u00e9 representada de la manera que deseas, pero por lo general no requiere tanto tiempo ni es tan costosa como para contratar nuevos empleados. Adem\u00e1s, puede proporcionar un retorno de la inversi\u00f3n significativo para tu organizaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n5. Venta basada en cuentas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna venta basada en cuentas<\/a> se centra en establecer relaciones con los titulares de cuentas de alto valor para poder cerrar acuerdos m\u00e1s grandes. Es un enfoque m\u00e1s orientado a las ventas, que se centra en soluciones personalizadas basadas en las necesidades espec\u00edficas de la cuenta. Los equipos de ventas que utilizan esta estrategia a menudo ven mayores conversiones, una mejor lealtad de los clientes, m\u00e1s oportunidades de crosselling \/ upselling y relaciones a largo plazo. <\/p>\n\n\n\n6. Venta consultiva<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEn lugar de una relaci\u00f3n de ventas tradicional, la venta consultiva <\/a>pone a los representantes en el rol de asesores de confianza. Durante los primeros d\u00edas de la relaci\u00f3n, se centran en conocer las necesidades del cliente y educarlo sobre c\u00f3mo su producto puede ayudar a satisfacerlas. Este enfoque se centra en gran medida en proporcionar a los clientes recursos y conocimientos que lo posicionen como un experto en determinado rubro. Al ser tomado en cuenta como consultor, comprar tus productos se vuelve el siguiente paso natural. <\/p>\n\n\n\n7. Ventas SPIN<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUn acr\u00f3nimo que proviene de situaci\u00f3n<\/strong>, problema<\/strong>, implicaci\u00f3n<\/strong> y necesidad<\/strong>–recompensa<\/strong>, la estrategia de ventas SPIN se basa en un sondeo a clientes potenciales en estas cuatro \u00e1reas. Una vez que los representantes tienen una comprensi\u00f3n s\u00f3lida de las necesidades del cliente, pueden identificar sus puntos d\u00e9biles espec\u00edficos y comenzar a discutir posibles soluciones. Esta es una gran estrategia de ventas que busca profundizar las relaciones con los clientes, pero puede tomar m\u00e1s tiempo que otros enfoques. <\/p>\n\n\n\n8. Venta basada en el valor<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna estrategia de venta basada en el valor <\/a> se centra en ayudar a los clientes potenciales a resolver problemas mientras genera un impacto econ\u00f3mico y de recursos positivo. Los puntos de enfoque comunes en este m\u00e9todo incluyen el ahorro de costos, el ahorro de tiempo, la ventaja competitiva y la mitigaci\u00f3n de riesgos. Los clientes desarrollan un alto nivel de confianza en tu empresa mediante la venta basada en el valor, lo que suele conducir a relaciones a largo plazo con los clientes. <\/p>\n\n\n\n9. Venta de soluciones<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEn lugar de liderar con las caracter\u00edsticas y beneficios del producto, la venta de soluciones<\/a> se enfoca en las necesidades y los puntos d\u00e9biles de tus clientes para generar recomendaciones que puedan resolverlos. Esta estrategia de ventas centrada en el cliente te ayuda a personalizar mejores soluciones, lo que puede hacer que los clientes sientan que tienes en mente sus mejores intereses, en lugar de simplemente intentar hacer una venta. <\/p>\n\n\n\n10. Venta desafiante<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta estrategia de ventas hace hincapi\u00e9 en desafiar el pensamiento y las suposiciones del cliente. Tu objetivo con este enfoque es aportar nuevos conocimientos y valor a tu negocio. Por lo general, funciona mejor cuando toda la empresa, no solo el equipo de ventas comprende a profundidad la entrega de soluciones que cambian las perspectivas. <\/p>\n\n\n\n
C\u00f3mo construir una estrategia de ventas en 6 pasos<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n\u00bfListo para crear una estrategia de ventas? Empieza por entender lo que quieres lograr: un objetivo de ventas por el que trabajar. As\u00ed que piensa en el tipo de cliente que quieres conquistar y c\u00f3mo llegar a \u00e9l. Re\u00fane clientes potenciales y, finalmente, crea un proceso de ventas que puedas estudiar, aprender y perfeccionar con el tiempo. <\/p>\n\n\n\n
1. Establece tus objetivos de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUn l\u00edder de ventas suele empezar el a\u00f1o estableciendo un objetivo de ingresos a generar. Esto te ayudar\u00e1 a definir los clientes a los que debes dirigirte y cu\u00e1ntos acuerdos necesitas cerrar en el pr\u00f3ximo a\u00f1o. <\/p>\n\n\n\n
Imaginemos que tu objetivo es USD 1 mill\u00f3n en ingresos para el pr\u00f3ximo a\u00f1o. Analiza en qu\u00e9 producto(s) o servicio(s) te centrar\u00e1s y cu\u00e1nto necesitar\u00edas vender. Esto te da una base de partida. La siguiente etapa de la estrategia es identificar los mejores clientes objetivo y canales de venta para poder lograr este objetivo. <\/p>\n\n\n\n
2. Define tus clientes meta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nDebes tener una idea clara de a qui\u00e9n diriges tus ventas. Determina tu cliente meta seg\u00fan c\u00f3mo deseas subdividir el mercado para tener m\u00e1s probabilidades de alcanzar tu objetivo de ventas. <\/p>\n\n\n\n
\n- Tama\u00f1o:<\/strong> realizar este tipo de categorizaci\u00f3n permitirte dividir a tus vendedores en dos enfoques. Uno est\u00e1 dirigido a las grandes empresas para un n\u00famero relativamente peque\u00f1o de acuerdos de alto valor, y el otro est\u00e1 dirigido a las peque\u00f1as y medianas empresas para acuerdos de menor valor y mayor volumen. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Regi\u00f3n:<\/strong> este enfoque tiene sentido a medida que ampl\u00edas tu presencia global, ya que deber\u00e1s identificar las mejores pr\u00e1cticas para las diferentes necesidades locales, con \u00e9nfasis en idiomas espec\u00edficos, dificultades comerciales y matices culturales de cada lugar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Industria:<\/strong> una estrategia de ventas que atienda a grupos espec\u00edficos de empresas (fabricaci\u00f3n, atenci\u00f3n m\u00e9dica, servicios financieros, etc\u00e9tera) puede ayudarte a aumentar el cierre de acuerdos, ya que los vendedores pueden desarrollar experiencia en la materia. Esta inteligencia les permite adaptar su t\u00e9cnica de ventas para resolver los puntos d\u00e9biles \u00fanicos de estos clientes. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Producto:<\/strong> esto suele tener sentido para las grandes empresas con una combinaci\u00f3n de productos heredados y productos nuevos. Hacer que ciertos equipos de ventas se responsabilicen de los nuevos productos mientras se designan otros vendedores a los productos heredados te ayudar\u00e1 a consolidar el \u00e9xito en todos los \u00e1mbitos. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
3. Selecciona tus canales de venta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAhora que est\u00e1s listo para profundizar en la estrategia, debes decidir c\u00f3mo vas a vender. Estudiar a la competencia y conocer los m\u00e9todos operativos de tus clientes potenciales puede ayudarte a saber c\u00f3mo tus clientes meta prefieren comprar. Es importante revisar las opciones y pensar en c\u00f3mo cada una, o su combinaci\u00f3n, puede ayudarte a alcanzar tu objetivo de ventas. <\/p>\n\n\n\n
Por ejemplo, supongamos que vendes software de contabilidad a clientes comerciales y detectas una gran oportunidad entre las empresas de servicios financieros. Sabr\u00e1s por experiencia que a estos compradores les gusta comprar uno a uno de expertos que entienden los matices de su entorno regulatorio. Capacita a tus vendedores para que hablen el idioma de esa industria en particular y avanza con las ventas directas. <\/p>\n\n\n\n
Con tu objetivo, tus clientes y tus canales definidos, puedes proceder a definir un proceso. <\/p>\n\n\n\n
4. Crea un proceso de ventas eficiente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLa clave para desarrollar tu estrategia una vez que tengas informaci\u00f3n b\u00e1sica es establecer un proceso. Identifica los pasos que tu equipo de ventas puede seguir para completar una venta en funci\u00f3n del tipo de cliente y el canal que hayas elegido. Piensa en ello como una hoja de ruta con puntos de control entre el primer contacto con el cliente y el cierre, con orientaci\u00f3n sobre c\u00f3mo pasar de un punto de control a otro. <\/p>\n\n\n\n
Las etapas que elijas y los hitos de cada uno depender\u00e1n del cliente y del canal. A continuaci\u00f3n, ver\u00e1s un ejemplo de un proceso de ventas que podr\u00eda ajustarse a nuestro ejemplo de cliente objetivo (servicios financieros) y canal (ventas directas): <\/p>\n\n\n\n
\n- Prospectar:<\/strong> encuentra nuevos clientes potenciales a trav\u00e9s de fuentes en l\u00ednea o de tu red profesional. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Calificar:<\/strong> determina si tu producto es adecuado para un cliente potencial llamando a los gerentes del banco. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Investigaci\u00f3n:<\/strong> obt\u00e9n m\u00e1s informaci\u00f3n sobre tu cliente potencial a trav\u00e9s de fuentes en l\u00ednea e investigaci\u00f3n sobre ese sector. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pitch:<\/strong> vuelve a entrar en contacto con tu cliente potencial para demostrar el valor de su oferta. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Supera las objeciones:<\/strong> responde preguntas y resuelve sus inquietudes. Considera hacer una demostraci\u00f3n para explicar c\u00f3mo tu producto puede funcionar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Cierre:<\/strong> negocia los t\u00e9rminos y firma el acuerdo. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Cultiva y sigue vendiendo:<\/strong> conc\u00e9ntrate en las actividades de posventa, como la adopci\u00f3n y el \u00e9xito de los clientes, las renovaciones y las asociaciones de marketing, como eventos y referencias. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
5. Llena tu embudo de ventas con clientes potenciales<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna vez que hayas definido las etapas de tu proceso de ventas, llena tu embudo de ventas <\/a>con clientes potenciales. Determina cu\u00e1ntos necesitas en funci\u00f3n del tama\u00f1o probable del negocio para los tipos de clientes a los que te diriges y las tasas de conversi\u00f3n anteriores. Luego, usa los canales de marketing y el alcance de la red para conectar con ellos. <\/p>\n\n\n\nSupongamos que necesitas alcanzar un objetivo de ingresos de USD 1 mill\u00f3n. Si el nivel empresarial de tu software de contabilidad se vende por USD 10.000 al a\u00f1o, tendr\u00e1s que cerrar 100 acuerdos para alcanzar tu objetivo. Sabes que la tasa de conversi\u00f3n del a\u00f1o pasado para los clientes potenciales empresariales fue del 30%, lo que significa que tu equipo probablemente necesites alrededor de 330 en tu embudo de ventas. Tambi\u00e9n deber\u00e1s saber que muchos de los responsables de la toma de decisiones a los que debes llegar asisten a conferencias, por lo que registras a varios miembros de tu equipo en los principales eventos de tu regi\u00f3n para establecer conexiones e identificar clientes potenciales. <\/p>\n\n\n\n
6. Pon en marcha tu proceso de ventas y aj\u00fastalo sobre la marcha<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nA medida que implementes el resto de tu estrategia, tu equipo se sumergir\u00e1 en las ventas, pasando de clientes potenciales fr\u00edos a oportunidades calientes y acuerdos al alza. Al mismo tiempo, tu negocio y mercado experimentar\u00e1n interrupciones y cambios. Por lo tanto, es esencial supervisar constantemente el estado del embudo de ventas. Si las cosas no van como se esperaba o un cambio interrumpe tu m\u00e1quina de ventas, es importante tomar medidas de adaptaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n
Por ejemplo, si varios de tus clientes potenciales tienen presupuestos ajustados, considera cambiar tu enfoque. En lugar de impulsar tu software empresarial, tal vez debas pasar de menos acuerdos de alto valor a m\u00e1s acuerdos de valor medio. \u00bfC\u00f3mo? Al pasar a recomendar un nivel de costo m\u00e1s bajo y promedio de tu software de contabilidad que se puede actualizar f\u00e1cilmente cuando el tiempo y el presupuesto sean los adecuados. <\/p>\n\n\n\n
Herramientas para mejorar tu estrategia de ventas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nLa creaci\u00f3n y ejecuci\u00f3n de una estrategia comienza con una fuente \u00fanica de la verdad<\/a>, donde puedes segmentar a tus clientes y canales, adem\u00e1s de asignar acciones espec\u00edficas al proceso de ventas. Se pueden combinar herramientas adicionales con un CRM para aumentar la productividad y la eficiencia, desde informes y paneles hasta herramientas de previsi\u00f3n y software de gesti\u00f3n de ingresos. <\/p>\n\n\n\nEstas son algunas de las herramientas m\u00e1s importantes para tener en cuenta: <\/p>\n\n\n\n
Gesti\u00f3n de relaciones con los clientes<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUn sistema de CRM<\/a> brinda una vista completa de todos tus prospectos y clientes. Esta visibilidad es esencial para hacer un seguimiento de tus clientes potenciales desde el contacto inicial hasta el cierre, monitorear lo que funciona y lo que no, y tomar decisiones m\u00e1s inteligentes sobre d\u00f3nde invertir. <\/p>\n\n\n\nInformes y cuadros de mando<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLos informes y cuadros de mando brindan una imagen en tiempo real de los ingresos de tu empresa. Estos datos te permiten, como l\u00edder de ventas, ajustar continuamente la estrategia y mantener los objetivos. Incluso puedes profundizar en los informes detallados que muestran informaci\u00f3n a nivel de acuerdo o de vendedor individual. <\/p>\n\n\n\n
Gesti\u00f3n de previsi\u00f3n y embudo de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nParte de la estrategia de ventas consiste en crear un proceso de ventas que debe ser supervisado. Incorpora la tecnolog\u00eda de previsi\u00f3n y embudo de ventas <\/a>que te ayudar\u00e1 a mantenerte al tanto del progreso de tu equipo. Obt\u00e9n una idea de d\u00f3nde se encuentra cada acuerdo y suma esos n\u00fameros para crear pron\u00f3sticos de ventas precisos. A continuaci\u00f3n, toma decisiones rentables sobre d\u00f3nde centrar tus recursos. <\/p>\n\n\n\nGesti\u00f3n de ingresos<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna herramienta de gesti\u00f3n de ingresos <\/a> puede ayudarte a conectar los puntos de contacto del cliente, como cotizaci\u00f3n, venta y cobranza, que sol\u00edan estar bloqueados en diferentes sistemas. Cuando conectas el flujo de datos de los clientes de un punto de contacto al siguiente, podr\u00e1s facilitar y agilizar sus compras. <\/p>\n\n\n\nEn caso de dudas, vuelve a lo b\u00e1sico<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nCrear una estrategia de ventas puede resultar parecido a construir un auto mientras se conduce. Es posible que se te pida alcanzar las cifras de proyecci\u00f3n de ventas y al mismo tiempo desarrollar y refinar el proceso para hacerlo realidad. <\/p>\n\n\n\n
Puede ayudarte a desarrollar una estrategia s\u00f3lida si te enfocas en lo b\u00e1sico. Todo se reduce a tres preguntas: \u00bfQui\u00e9n es tu cliente? \u00bfCu\u00e1l es tu producto? \u00bfY c\u00f3mo le gusta comprar a tu cliente? Cuando tienes estas respuestas, sabes que vas por buen camino. <\/p>\n\n\n\n
\u00bfTe gustaron las orientaciones? Encuentra otros posts en el blog de Salesforce<\/a>. \u00a1Conoce tambi\u00e9n el software de ventas<\/a> de Salesforce y nuestras soluciones de crm para pymes<\/a>!<\/p>\n\n\n\n
10 tipos de estrategias de ventas populares<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nAhora que sabes por qu\u00e9 las estrategias de ventas son importantes, veamos los m\u00e9todos m\u00e1s populares. <\/p>\n\n\n\n
1. Venta directa<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta es una venta cl\u00e1sica: un representante construye una relaci\u00f3n con un cliente a lo largo del tiempo hasta que cierra el trato. Esta estrategia de ventas es un m\u00e9todo certero cuando tu producto es complejo o el tama\u00f1o del acuerdo es grande, lo que requiere un ciclo de ventas m\u00e1s largo y un alto nivel de participaci\u00f3n humana. Las ventas directas suelen ser la estrategia de ventas preferida en ventas empresariales<\/a>, tambi\u00e9n conocidas como ventas complejas. <\/p>\n\n\n\n2. Ventas <\/strong>Inbound<\/h3>\n\n\n\nLas ventas inbound<\/a> provienen de clientes que encuentran tu negocio por su cuenta gracias a los esfuerzos de marketing, boca a boca o SEO<\/a> org\u00e1nico. Un alto volumen de prospectos entrantes que se convierten en clientes indica una clara necesidad de tu producto y demuestra que tu organizaci\u00f3n tiene una fuerte presencia en la industria.\u00a0<\/p>\n\n\n\n3. Ventas Outbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLas ventas outbound<\/a> ocurren cuando los representantes de ventas contactan a clientes potenciales que no han interactuado con tu empresa antes y los convierten en clientes. Las estrategias de ventas salientes suelen ser m\u00e1s complejas que las entrantes porque a menudo hay que crear un sentido de demanda o demostrar por qu\u00e9 tu producto o servicio es la soluci\u00f3n que el cliente potencial necesita. <\/p>\n\n\n\n4. Socio de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nMediante esta estrategia, tambi\u00e9n conocida como ventas de canal<\/a>, colaboras con socios para realizar una venta. Esta puede ser una estrategia inteligente si tu objetivo es ingresar a un nuevo segmento de clientes con el que el socio tenga experiencia u obtener una mayor participaci\u00f3n en el mercado. Puedes elegir un socio que ya tenga una base de clientes y un mecanismo de distribuci\u00f3n al que puedes recurrir. Una asociaci\u00f3n exitosa puede requerir capacitaci\u00f3n adicional para garantizar que tu marca est\u00e9 representada de la manera que deseas, pero por lo general no requiere tanto tiempo ni es tan costosa como para contratar nuevos empleados. Adem\u00e1s, puede proporcionar un retorno de la inversi\u00f3n significativo para tu organizaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n5. Venta basada en cuentas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna venta basada en cuentas<\/a> se centra en establecer relaciones con los titulares de cuentas de alto valor para poder cerrar acuerdos m\u00e1s grandes. Es un enfoque m\u00e1s orientado a las ventas, que se centra en soluciones personalizadas basadas en las necesidades espec\u00edficas de la cuenta. Los equipos de ventas que utilizan esta estrategia a menudo ven mayores conversiones, una mejor lealtad de los clientes, m\u00e1s oportunidades de crosselling \/ upselling y relaciones a largo plazo. <\/p>\n\n\n\n6. Venta consultiva<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEn lugar de una relaci\u00f3n de ventas tradicional, la venta consultiva <\/a>pone a los representantes en el rol de asesores de confianza. Durante los primeros d\u00edas de la relaci\u00f3n, se centran en conocer las necesidades del cliente y educarlo sobre c\u00f3mo su producto puede ayudar a satisfacerlas. Este enfoque se centra en gran medida en proporcionar a los clientes recursos y conocimientos que lo posicionen como un experto en determinado rubro. Al ser tomado en cuenta como consultor, comprar tus productos se vuelve el siguiente paso natural. <\/p>\n\n\n\n7. Ventas SPIN<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUn acr\u00f3nimo que proviene de situaci\u00f3n<\/strong>, problema<\/strong>, implicaci\u00f3n<\/strong> y necesidad<\/strong>–recompensa<\/strong>, la estrategia de ventas SPIN se basa en un sondeo a clientes potenciales en estas cuatro \u00e1reas. Una vez que los representantes tienen una comprensi\u00f3n s\u00f3lida de las necesidades del cliente, pueden identificar sus puntos d\u00e9biles espec\u00edficos y comenzar a discutir posibles soluciones. Esta es una gran estrategia de ventas que busca profundizar las relaciones con los clientes, pero puede tomar m\u00e1s tiempo que otros enfoques. <\/p>\n\n\n\n8. Venta basada en el valor<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna estrategia de venta basada en el valor <\/a> se centra en ayudar a los clientes potenciales a resolver problemas mientras genera un impacto econ\u00f3mico y de recursos positivo. Los puntos de enfoque comunes en este m\u00e9todo incluyen el ahorro de costos, el ahorro de tiempo, la ventaja competitiva y la mitigaci\u00f3n de riesgos. Los clientes desarrollan un alto nivel de confianza en tu empresa mediante la venta basada en el valor, lo que suele conducir a relaciones a largo plazo con los clientes. <\/p>\n\n\n\n9. Venta de soluciones<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEn lugar de liderar con las caracter\u00edsticas y beneficios del producto, la venta de soluciones<\/a> se enfoca en las necesidades y los puntos d\u00e9biles de tus clientes para generar recomendaciones que puedan resolverlos. Esta estrategia de ventas centrada en el cliente te ayuda a personalizar mejores soluciones, lo que puede hacer que los clientes sientan que tienes en mente sus mejores intereses, en lugar de simplemente intentar hacer una venta. <\/p>\n\n\n\n10. Venta desafiante<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nEsta estrategia de ventas hace hincapi\u00e9 en desafiar el pensamiento y las suposiciones del cliente. Tu objetivo con este enfoque es aportar nuevos conocimientos y valor a tu negocio. Por lo general, funciona mejor cuando toda la empresa, no solo el equipo de ventas comprende a profundidad la entrega de soluciones que cambian las perspectivas. <\/p>\n\n\n\n
C\u00f3mo construir una estrategia de ventas en 6 pasos<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n\u00bfListo para crear una estrategia de ventas? Empieza por entender lo que quieres lograr: un objetivo de ventas por el que trabajar. As\u00ed que piensa en el tipo de cliente que quieres conquistar y c\u00f3mo llegar a \u00e9l. Re\u00fane clientes potenciales y, finalmente, crea un proceso de ventas que puedas estudiar, aprender y perfeccionar con el tiempo. <\/p>\n\n\n\n
1. Establece tus objetivos de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUn l\u00edder de ventas suele empezar el a\u00f1o estableciendo un objetivo de ingresos a generar. Esto te ayudar\u00e1 a definir los clientes a los que debes dirigirte y cu\u00e1ntos acuerdos necesitas cerrar en el pr\u00f3ximo a\u00f1o. <\/p>\n\n\n\n
Imaginemos que tu objetivo es USD 1 mill\u00f3n en ingresos para el pr\u00f3ximo a\u00f1o. Analiza en qu\u00e9 producto(s) o servicio(s) te centrar\u00e1s y cu\u00e1nto necesitar\u00edas vender. Esto te da una base de partida. La siguiente etapa de la estrategia es identificar los mejores clientes objetivo y canales de venta para poder lograr este objetivo. <\/p>\n\n\n\n
2. Define tus clientes meta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nDebes tener una idea clara de a qui\u00e9n diriges tus ventas. Determina tu cliente meta seg\u00fan c\u00f3mo deseas subdividir el mercado para tener m\u00e1s probabilidades de alcanzar tu objetivo de ventas. <\/p>\n\n\n\n
\n- Tama\u00f1o:<\/strong> realizar este tipo de categorizaci\u00f3n permitirte dividir a tus vendedores en dos enfoques. Uno est\u00e1 dirigido a las grandes empresas para un n\u00famero relativamente peque\u00f1o de acuerdos de alto valor, y el otro est\u00e1 dirigido a las peque\u00f1as y medianas empresas para acuerdos de menor valor y mayor volumen. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Regi\u00f3n:<\/strong> este enfoque tiene sentido a medida que ampl\u00edas tu presencia global, ya que deber\u00e1s identificar las mejores pr\u00e1cticas para las diferentes necesidades locales, con \u00e9nfasis en idiomas espec\u00edficos, dificultades comerciales y matices culturales de cada lugar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Industria:<\/strong> una estrategia de ventas que atienda a grupos espec\u00edficos de empresas (fabricaci\u00f3n, atenci\u00f3n m\u00e9dica, servicios financieros, etc\u00e9tera) puede ayudarte a aumentar el cierre de acuerdos, ya que los vendedores pueden desarrollar experiencia en la materia. Esta inteligencia les permite adaptar su t\u00e9cnica de ventas para resolver los puntos d\u00e9biles \u00fanicos de estos clientes. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Producto:<\/strong> esto suele tener sentido para las grandes empresas con una combinaci\u00f3n de productos heredados y productos nuevos. Hacer que ciertos equipos de ventas se responsabilicen de los nuevos productos mientras se designan otros vendedores a los productos heredados te ayudar\u00e1 a consolidar el \u00e9xito en todos los \u00e1mbitos. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
3. Selecciona tus canales de venta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAhora que est\u00e1s listo para profundizar en la estrategia, debes decidir c\u00f3mo vas a vender. Estudiar a la competencia y conocer los m\u00e9todos operativos de tus clientes potenciales puede ayudarte a saber c\u00f3mo tus clientes meta prefieren comprar. Es importante revisar las opciones y pensar en c\u00f3mo cada una, o su combinaci\u00f3n, puede ayudarte a alcanzar tu objetivo de ventas. <\/p>\n\n\n\n
Por ejemplo, supongamos que vendes software de contabilidad a clientes comerciales y detectas una gran oportunidad entre las empresas de servicios financieros. Sabr\u00e1s por experiencia que a estos compradores les gusta comprar uno a uno de expertos que entienden los matices de su entorno regulatorio. Capacita a tus vendedores para que hablen el idioma de esa industria en particular y avanza con las ventas directas. <\/p>\n\n\n\n
Con tu objetivo, tus clientes y tus canales definidos, puedes proceder a definir un proceso. <\/p>\n\n\n\n
4. Crea un proceso de ventas eficiente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLa clave para desarrollar tu estrategia una vez que tengas informaci\u00f3n b\u00e1sica es establecer un proceso. Identifica los pasos que tu equipo de ventas puede seguir para completar una venta en funci\u00f3n del tipo de cliente y el canal que hayas elegido. Piensa en ello como una hoja de ruta con puntos de control entre el primer contacto con el cliente y el cierre, con orientaci\u00f3n sobre c\u00f3mo pasar de un punto de control a otro. <\/p>\n\n\n\n
Las etapas que elijas y los hitos de cada uno depender\u00e1n del cliente y del canal. A continuaci\u00f3n, ver\u00e1s un ejemplo de un proceso de ventas que podr\u00eda ajustarse a nuestro ejemplo de cliente objetivo (servicios financieros) y canal (ventas directas): <\/p>\n\n\n\n
\n- Prospectar:<\/strong> encuentra nuevos clientes potenciales a trav\u00e9s de fuentes en l\u00ednea o de tu red profesional. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Calificar:<\/strong> determina si tu producto es adecuado para un cliente potencial llamando a los gerentes del banco. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Investigaci\u00f3n:<\/strong> obt\u00e9n m\u00e1s informaci\u00f3n sobre tu cliente potencial a trav\u00e9s de fuentes en l\u00ednea e investigaci\u00f3n sobre ese sector. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pitch:<\/strong> vuelve a entrar en contacto con tu cliente potencial para demostrar el valor de su oferta. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Supera las objeciones:<\/strong> responde preguntas y resuelve sus inquietudes. Considera hacer una demostraci\u00f3n para explicar c\u00f3mo tu producto puede funcionar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Cierre:<\/strong> negocia los t\u00e9rminos y firma el acuerdo. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Cultiva y sigue vendiendo:<\/strong> conc\u00e9ntrate en las actividades de posventa, como la adopci\u00f3n y el \u00e9xito de los clientes, las renovaciones y las asociaciones de marketing, como eventos y referencias. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
5. Llena tu embudo de ventas con clientes potenciales<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna vez que hayas definido las etapas de tu proceso de ventas, llena tu embudo de ventas <\/a>con clientes potenciales. Determina cu\u00e1ntos necesitas en funci\u00f3n del tama\u00f1o probable del negocio para los tipos de clientes a los que te diriges y las tasas de conversi\u00f3n anteriores. Luego, usa los canales de marketing y el alcance de la red para conectar con ellos. <\/p>\n\n\n\nSupongamos que necesitas alcanzar un objetivo de ingresos de USD 1 mill\u00f3n. Si el nivel empresarial de tu software de contabilidad se vende por USD 10.000 al a\u00f1o, tendr\u00e1s que cerrar 100 acuerdos para alcanzar tu objetivo. Sabes que la tasa de conversi\u00f3n del a\u00f1o pasado para los clientes potenciales empresariales fue del 30%, lo que significa que tu equipo probablemente necesites alrededor de 330 en tu embudo de ventas. Tambi\u00e9n deber\u00e1s saber que muchos de los responsables de la toma de decisiones a los que debes llegar asisten a conferencias, por lo que registras a varios miembros de tu equipo en los principales eventos de tu regi\u00f3n para establecer conexiones e identificar clientes potenciales. <\/p>\n\n\n\n
6. Pon en marcha tu proceso de ventas y aj\u00fastalo sobre la marcha<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nA medida que implementes el resto de tu estrategia, tu equipo se sumergir\u00e1 en las ventas, pasando de clientes potenciales fr\u00edos a oportunidades calientes y acuerdos al alza. Al mismo tiempo, tu negocio y mercado experimentar\u00e1n interrupciones y cambios. Por lo tanto, es esencial supervisar constantemente el estado del embudo de ventas. Si las cosas no van como se esperaba o un cambio interrumpe tu m\u00e1quina de ventas, es importante tomar medidas de adaptaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n
Por ejemplo, si varios de tus clientes potenciales tienen presupuestos ajustados, considera cambiar tu enfoque. En lugar de impulsar tu software empresarial, tal vez debas pasar de menos acuerdos de alto valor a m\u00e1s acuerdos de valor medio. \u00bfC\u00f3mo? Al pasar a recomendar un nivel de costo m\u00e1s bajo y promedio de tu software de contabilidad que se puede actualizar f\u00e1cilmente cuando el tiempo y el presupuesto sean los adecuados. <\/p>\n\n\n\n
Herramientas para mejorar tu estrategia de ventas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nLa creaci\u00f3n y ejecuci\u00f3n de una estrategia comienza con una fuente \u00fanica de la verdad<\/a>, donde puedes segmentar a tus clientes y canales, adem\u00e1s de asignar acciones espec\u00edficas al proceso de ventas. Se pueden combinar herramientas adicionales con un CRM para aumentar la productividad y la eficiencia, desde informes y paneles hasta herramientas de previsi\u00f3n y software de gesti\u00f3n de ingresos. <\/p>\n\n\n\nEstas son algunas de las herramientas m\u00e1s importantes para tener en cuenta: <\/p>\n\n\n\n
Gesti\u00f3n de relaciones con los clientes<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUn sistema de CRM<\/a> brinda una vista completa de todos tus prospectos y clientes. Esta visibilidad es esencial para hacer un seguimiento de tus clientes potenciales desde el contacto inicial hasta el cierre, monitorear lo que funciona y lo que no, y tomar decisiones m\u00e1s inteligentes sobre d\u00f3nde invertir. <\/p>\n\n\n\nInformes y cuadros de mando<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLos informes y cuadros de mando brindan una imagen en tiempo real de los ingresos de tu empresa. Estos datos te permiten, como l\u00edder de ventas, ajustar continuamente la estrategia y mantener los objetivos. Incluso puedes profundizar en los informes detallados que muestran informaci\u00f3n a nivel de acuerdo o de vendedor individual. <\/p>\n\n\n\n
Gesti\u00f3n de previsi\u00f3n y embudo de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nParte de la estrategia de ventas consiste en crear un proceso de ventas que debe ser supervisado. Incorpora la tecnolog\u00eda de previsi\u00f3n y embudo de ventas <\/a>que te ayudar\u00e1 a mantenerte al tanto del progreso de tu equipo. Obt\u00e9n una idea de d\u00f3nde se encuentra cada acuerdo y suma esos n\u00fameros para crear pron\u00f3sticos de ventas precisos. A continuaci\u00f3n, toma decisiones rentables sobre d\u00f3nde centrar tus recursos. <\/p>\n\n\n\nGesti\u00f3n de ingresos<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nUna herramienta de gesti\u00f3n de ingresos <\/a> puede ayudarte a conectar los puntos de contacto del cliente, como cotizaci\u00f3n, venta y cobranza, que sol\u00edan estar bloqueados en diferentes sistemas. Cuando conectas el flujo de datos de los clientes de un punto de contacto al siguiente, podr\u00e1s facilitar y agilizar sus compras. <\/p>\n\n\n\nEn caso de dudas, vuelve a lo b\u00e1sico<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nCrear una estrategia de ventas puede resultar parecido a construir un auto mientras se conduce. Es posible que se te pida alcanzar las cifras de proyecci\u00f3n de ventas y al mismo tiempo desarrollar y refinar el proceso para hacerlo realidad. <\/p>\n\n\n\n
Puede ayudarte a desarrollar una estrategia s\u00f3lida si te enfocas en lo b\u00e1sico. Todo se reduce a tres preguntas: \u00bfQui\u00e9n es tu cliente? \u00bfCu\u00e1l es tu producto? \u00bfY c\u00f3mo le gusta comprar a tu cliente? Cuando tienes estas respuestas, sabes que vas por buen camino. <\/p>\n\n\n\n
\u00bfTe gustaron las orientaciones? Encuentra otros posts en el blog de Salesforce<\/a>. \u00a1Conoce tambi\u00e9n el software de ventas<\/a> de Salesforce y nuestras soluciones de crm para pymes<\/a>!<\/p>\n\n\n\n
Esta es una venta cl\u00e1sica: un representante construye una relaci\u00f3n con un cliente a lo largo del tiempo hasta que cierra el trato. Esta estrategia de ventas es un m\u00e9todo certero cuando tu producto es complejo o el tama\u00f1o del acuerdo es grande, lo que requiere un ciclo de ventas m\u00e1s largo y un alto nivel de participaci\u00f3n humana. Las ventas directas suelen ser la estrategia de ventas preferida en ventas empresariales<\/a>, tambi\u00e9n conocidas como ventas complejas. <\/p>\n\n\n\n Las ventas inbound<\/a> provienen de clientes que encuentran tu negocio por su cuenta gracias a los esfuerzos de marketing, boca a boca o SEO<\/a> org\u00e1nico. Un alto volumen de prospectos entrantes que se convierten en clientes indica una clara necesidad de tu producto y demuestra que tu organizaci\u00f3n tiene una fuerte presencia en la industria.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Las ventas outbound<\/a> ocurren cuando los representantes de ventas contactan a clientes potenciales que no han interactuado con tu empresa antes y los convierten en clientes. Las estrategias de ventas salientes suelen ser m\u00e1s complejas que las entrantes porque a menudo hay que crear un sentido de demanda o demostrar por qu\u00e9 tu producto o servicio es la soluci\u00f3n que el cliente potencial necesita. <\/p>\n\n\n\n Mediante esta estrategia, tambi\u00e9n conocida como ventas de canal<\/a>, colaboras con socios para realizar una venta. Esta puede ser una estrategia inteligente si tu objetivo es ingresar a un nuevo segmento de clientes con el que el socio tenga experiencia u obtener una mayor participaci\u00f3n en el mercado. Puedes elegir un socio que ya tenga una base de clientes y un mecanismo de distribuci\u00f3n al que puedes recurrir. Una asociaci\u00f3n exitosa puede requerir capacitaci\u00f3n adicional para garantizar que tu marca est\u00e9 representada de la manera que deseas, pero por lo general no requiere tanto tiempo ni es tan costosa como para contratar nuevos empleados. Adem\u00e1s, puede proporcionar un retorno de la inversi\u00f3n significativo para tu organizaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n Una venta basada en cuentas<\/a> se centra en establecer relaciones con los titulares de cuentas de alto valor para poder cerrar acuerdos m\u00e1s grandes. Es un enfoque m\u00e1s orientado a las ventas, que se centra en soluciones personalizadas basadas en las necesidades espec\u00edficas de la cuenta. Los equipos de ventas que utilizan esta estrategia a menudo ven mayores conversiones, una mejor lealtad de los clientes, m\u00e1s oportunidades de crosselling \/ upselling y relaciones a largo plazo. <\/p>\n\n\n\n En lugar de una relaci\u00f3n de ventas tradicional, la venta consultiva <\/a>pone a los representantes en el rol de asesores de confianza. Durante los primeros d\u00edas de la relaci\u00f3n, se centran en conocer las necesidades del cliente y educarlo sobre c\u00f3mo su producto puede ayudar a satisfacerlas. Este enfoque se centra en gran medida en proporcionar a los clientes recursos y conocimientos que lo posicionen como un experto en determinado rubro. Al ser tomado en cuenta como consultor, comprar tus productos se vuelve el siguiente paso natural. <\/p>\n\n\n\n Un acr\u00f3nimo que proviene de situaci\u00f3n<\/strong>, problema<\/strong>, implicaci\u00f3n<\/strong> y necesidad<\/strong>–recompensa<\/strong>, la estrategia de ventas SPIN se basa en un sondeo a clientes potenciales en estas cuatro \u00e1reas. Una vez que los representantes tienen una comprensi\u00f3n s\u00f3lida de las necesidades del cliente, pueden identificar sus puntos d\u00e9biles espec\u00edficos y comenzar a discutir posibles soluciones. Esta es una gran estrategia de ventas que busca profundizar las relaciones con los clientes, pero puede tomar m\u00e1s tiempo que otros enfoques. <\/p>\n\n\n\n Una estrategia de venta basada en el valor <\/a> se centra en ayudar a los clientes potenciales a resolver problemas mientras genera un impacto econ\u00f3mico y de recursos positivo. Los puntos de enfoque comunes en este m\u00e9todo incluyen el ahorro de costos, el ahorro de tiempo, la ventaja competitiva y la mitigaci\u00f3n de riesgos. Los clientes desarrollan un alto nivel de confianza en tu empresa mediante la venta basada en el valor, lo que suele conducir a relaciones a largo plazo con los clientes. <\/p>\n\n\n\n En lugar de liderar con las caracter\u00edsticas y beneficios del producto, la venta de soluciones<\/a> se enfoca en las necesidades y los puntos d\u00e9biles de tus clientes para generar recomendaciones que puedan resolverlos. Esta estrategia de ventas centrada en el cliente te ayuda a personalizar mejores soluciones, lo que puede hacer que los clientes sientan que tienes en mente sus mejores intereses, en lugar de simplemente intentar hacer una venta. <\/p>\n\n\n\n Esta estrategia de ventas hace hincapi\u00e9 en desafiar el pensamiento y las suposiciones del cliente. Tu objetivo con este enfoque es aportar nuevos conocimientos y valor a tu negocio. Por lo general, funciona mejor cuando toda la empresa, no solo el equipo de ventas comprende a profundidad la entrega de soluciones que cambian las perspectivas. <\/p>\n\n\n\n \u00bfListo para crear una estrategia de ventas? Empieza por entender lo que quieres lograr: un objetivo de ventas por el que trabajar. As\u00ed que piensa en el tipo de cliente que quieres conquistar y c\u00f3mo llegar a \u00e9l. Re\u00fane clientes potenciales y, finalmente, crea un proceso de ventas que puedas estudiar, aprender y perfeccionar con el tiempo. <\/p>\n\n\n\n Un l\u00edder de ventas suele empezar el a\u00f1o estableciendo un objetivo de ingresos a generar. Esto te ayudar\u00e1 a definir los clientes a los que debes dirigirte y cu\u00e1ntos acuerdos necesitas cerrar en el pr\u00f3ximo a\u00f1o. <\/p>\n\n\n\n Imaginemos que tu objetivo es USD 1 mill\u00f3n en ingresos para el pr\u00f3ximo a\u00f1o. Analiza en qu\u00e9 producto(s) o servicio(s) te centrar\u00e1s y cu\u00e1nto necesitar\u00edas vender. Esto te da una base de partida. La siguiente etapa de la estrategia es identificar los mejores clientes objetivo y canales de venta para poder lograr este objetivo. <\/p>\n\n\n\n Debes tener una idea clara de a qui\u00e9n diriges tus ventas. Determina tu cliente meta seg\u00fan c\u00f3mo deseas subdividir el mercado para tener m\u00e1s probabilidades de alcanzar tu objetivo de ventas. <\/p>\n\n\n\n Ahora que est\u00e1s listo para profundizar en la estrategia, debes decidir c\u00f3mo vas a vender. Estudiar a la competencia y conocer los m\u00e9todos operativos de tus clientes potenciales puede ayudarte a saber c\u00f3mo tus clientes meta prefieren comprar. Es importante revisar las opciones y pensar en c\u00f3mo cada una, o su combinaci\u00f3n, puede ayudarte a alcanzar tu objetivo de ventas. <\/p>\n\n\n\n Por ejemplo, supongamos que vendes software de contabilidad a clientes comerciales y detectas una gran oportunidad entre las empresas de servicios financieros. Sabr\u00e1s por experiencia que a estos compradores les gusta comprar uno a uno de expertos que entienden los matices de su entorno regulatorio. Capacita a tus vendedores para que hablen el idioma de esa industria en particular y avanza con las ventas directas. <\/p>\n\n\n\n Con tu objetivo, tus clientes y tus canales definidos, puedes proceder a definir un proceso. <\/p>\n\n\n\n La clave para desarrollar tu estrategia una vez que tengas informaci\u00f3n b\u00e1sica es establecer un proceso. Identifica los pasos que tu equipo de ventas puede seguir para completar una venta en funci\u00f3n del tipo de cliente y el canal que hayas elegido. Piensa en ello como una hoja de ruta con puntos de control entre el primer contacto con el cliente y el cierre, con orientaci\u00f3n sobre c\u00f3mo pasar de un punto de control a otro. <\/p>\n\n\n\n Las etapas que elijas y los hitos de cada uno depender\u00e1n del cliente y del canal. A continuaci\u00f3n, ver\u00e1s un ejemplo de un proceso de ventas que podr\u00eda ajustarse a nuestro ejemplo de cliente objetivo (servicios financieros) y canal (ventas directas): <\/p>\n\n\n\n Una vez que hayas definido las etapas de tu proceso de ventas, llena tu embudo de ventas <\/a>con clientes potenciales. Determina cu\u00e1ntos necesitas en funci\u00f3n del tama\u00f1o probable del negocio para los tipos de clientes a los que te diriges y las tasas de conversi\u00f3n anteriores. Luego, usa los canales de marketing y el alcance de la red para conectar con ellos. <\/p>\n\n\n\n Supongamos que necesitas alcanzar un objetivo de ingresos de USD 1 mill\u00f3n. Si el nivel empresarial de tu software de contabilidad se vende por USD 10.000 al a\u00f1o, tendr\u00e1s que cerrar 100 acuerdos para alcanzar tu objetivo. Sabes que la tasa de conversi\u00f3n del a\u00f1o pasado para los clientes potenciales empresariales fue del 30%, lo que significa que tu equipo probablemente necesites alrededor de 330 en tu embudo de ventas. Tambi\u00e9n deber\u00e1s saber que muchos de los responsables de la toma de decisiones a los que debes llegar asisten a conferencias, por lo que registras a varios miembros de tu equipo en los principales eventos de tu regi\u00f3n para establecer conexiones e identificar clientes potenciales. <\/p>\n\n\n\n A medida que implementes el resto de tu estrategia, tu equipo se sumergir\u00e1 en las ventas, pasando de clientes potenciales fr\u00edos a oportunidades calientes y acuerdos al alza. Al mismo tiempo, tu negocio y mercado experimentar\u00e1n interrupciones y cambios. Por lo tanto, es esencial supervisar constantemente el estado del embudo de ventas. Si las cosas no van como se esperaba o un cambio interrumpe tu m\u00e1quina de ventas, es importante tomar medidas de adaptaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n Por ejemplo, si varios de tus clientes potenciales tienen presupuestos ajustados, considera cambiar tu enfoque. En lugar de impulsar tu software empresarial, tal vez debas pasar de menos acuerdos de alto valor a m\u00e1s acuerdos de valor medio. \u00bfC\u00f3mo? Al pasar a recomendar un nivel de costo m\u00e1s bajo y promedio de tu software de contabilidad que se puede actualizar f\u00e1cilmente cuando el tiempo y el presupuesto sean los adecuados. <\/p>\n\n\n\n La creaci\u00f3n y ejecuci\u00f3n de una estrategia comienza con una fuente \u00fanica de la verdad<\/a>, donde puedes segmentar a tus clientes y canales, adem\u00e1s de asignar acciones espec\u00edficas al proceso de ventas. Se pueden combinar herramientas adicionales con un CRM para aumentar la productividad y la eficiencia, desde informes y paneles hasta herramientas de previsi\u00f3n y software de gesti\u00f3n de ingresos. <\/p>\n\n\n\n Estas son algunas de las herramientas m\u00e1s importantes para tener en cuenta: <\/p>\n\n\n\n Un sistema de CRM<\/a> brinda una vista completa de todos tus prospectos y clientes. Esta visibilidad es esencial para hacer un seguimiento de tus clientes potenciales desde el contacto inicial hasta el cierre, monitorear lo que funciona y lo que no, y tomar decisiones m\u00e1s inteligentes sobre d\u00f3nde invertir. <\/p>\n\n\n\n Los informes y cuadros de mando brindan una imagen en tiempo real de los ingresos de tu empresa. Estos datos te permiten, como l\u00edder de ventas, ajustar continuamente la estrategia y mantener los objetivos. Incluso puedes profundizar en los informes detallados que muestran informaci\u00f3n a nivel de acuerdo o de vendedor individual. <\/p>\n\n\n\n Parte de la estrategia de ventas consiste en crear un proceso de ventas que debe ser supervisado. Incorpora la tecnolog\u00eda de previsi\u00f3n y embudo de ventas <\/a>que te ayudar\u00e1 a mantenerte al tanto del progreso de tu equipo. Obt\u00e9n una idea de d\u00f3nde se encuentra cada acuerdo y suma esos n\u00fameros para crear pron\u00f3sticos de ventas precisos. A continuaci\u00f3n, toma decisiones rentables sobre d\u00f3nde centrar tus recursos. <\/p>\n\n\n\n Una herramienta de gesti\u00f3n de ingresos <\/a> puede ayudarte a conectar los puntos de contacto del cliente, como cotizaci\u00f3n, venta y cobranza, que sol\u00edan estar bloqueados en diferentes sistemas. Cuando conectas el flujo de datos de los clientes de un punto de contacto al siguiente, podr\u00e1s facilitar y agilizar sus compras. <\/p>\n\n\n\n Crear una estrategia de ventas puede resultar parecido a construir un auto mientras se conduce. Es posible que se te pida alcanzar las cifras de proyecci\u00f3n de ventas y al mismo tiempo desarrollar y refinar el proceso para hacerlo realidad. <\/p>\n\n\n\n Puede ayudarte a desarrollar una estrategia s\u00f3lida si te enfocas en lo b\u00e1sico. Todo se reduce a tres preguntas: \u00bfQui\u00e9n es tu cliente? \u00bfCu\u00e1l es tu producto? \u00bfY c\u00f3mo le gusta comprar a tu cliente? Cuando tienes estas respuestas, sabes que vas por buen camino. <\/p>\n\n\n\n \u00bfTe gustaron las orientaciones? Encuentra otros posts en el blog de Salesforce<\/a>. \u00a1Conoce tambi\u00e9n el software de ventas<\/a> de Salesforce y nuestras soluciones de crm para pymes<\/a>!<\/p>\n\n\n\n2. Ventas <\/strong>Inbound<\/h3>\n\n\n\n
3. Ventas Outbound<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
4. Socio de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
5. Venta basada en cuentas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
6. Venta consultiva<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
7. Ventas SPIN<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
8. Venta basada en el valor<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
9. Venta de soluciones<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
10. Venta desafiante<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
C\u00f3mo construir una estrategia de ventas en 6 pasos<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n
1. Establece tus objetivos de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
2. Define tus clientes meta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
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\n
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3. Selecciona tus canales de venta<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
4. Crea un proceso de ventas eficiente<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
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5. Llena tu embudo de ventas con clientes potenciales<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
6. Pon en marcha tu proceso de ventas y aj\u00fastalo sobre la marcha<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
Herramientas para mejorar tu estrategia de ventas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n
Gesti\u00f3n de relaciones con los clientes<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
Informes y cuadros de mando<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
Gesti\u00f3n de previsi\u00f3n y embudo de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
Gesti\u00f3n de ingresos<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
En caso de dudas, vuelve a lo b\u00e1sico<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n
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