Aprende a calcular la comisi\u00f3n de ventas de tu equipo<\/h2>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\tDescargar la gu\u00eda<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<\/div>\n\t\n\t\t\t\n\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-two.png\")
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\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n\u00bfQu\u00e9 es un ejecutivo de ventas?<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nUn ejecutivo de ventas, tambi\u00e9n conocido como Account Executive (AE) en ingl\u00e9s, es fundamentalmente un arquitecto de relaciones. Son vendedores que mantienen relaciones comerciales con clientes actuales y potenciales. Una vez que el equipo de ventas encuentra clientes potenciales (y los califica), los ejecutivos de ventas entran en escena para establecer la conexi\u00f3n inicial, cerrar acuerdos y fomentar las relaciones. <\/p>\n\n\n\n
\u00bfQu\u00e9 hace un ejecutivo de ventas?<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n Los ejecutivos de ventas est\u00e1n a cargo de cerrar tratos, generar ingresos y construir relaciones a largo plazo con los clientes. Comienzan con informaci\u00f3n de los Sales Development Representatives (SDR) de su equipo, que son en gran parte responsables de encontrar clientes potenciales que puedan convertirse en clientes potenciales calificados. Los AE luego interact\u00faan con estos clientes potenciales, gui\u00e1ndolos a trav\u00e9s del embudo de ventas.<\/a> Presentan soluciones, negocian contratos y cierran acuerdos. <\/p>\n\n\n\nLos Sales Development Representatives y los ejecutivos de ventas trabajan juntos y desempe\u00f1an papeles cr\u00edticos en el \u00e9xito de un negocio. Echemos un vistazo m\u00e1s de cerca. <\/p>\n\n\n\n
La diferencia entre un SDRs y un ejecutivo de ventas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nUn representante de desarrollo de ventas es el contacto de preventa, responsable de calificar los clientes potenciales generados mediante su identificaci\u00f3n. Tanto los SDR como los ejecutivos de ventas trabajan con clientes potenciales calificados. Sin embargo, difieren en la forma en que desglosan el embudo de ventas. <\/p>\n\n\n\n
\n- Enfoque:<\/strong> Los Sales Development Representatives se centran en la parte superior del embudo de ventas: prospecci\u00f3n, generaci\u00f3n de clientes potenciales y calificaci\u00f3n. Los AE se centran en el medio y el fondo del embudo: nutren a los clientes potenciales, presentan soluciones y cierran acuerdos. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Habilidades:<\/strong> Los Sales Development Representatives destacan en la prospecci\u00f3n activa, como llamadas en fr\u00edo<\/a>, env\u00edo de correos electr\u00f3nicos y prospecci\u00f3n en redes sociales<\/a>. Utilizan t\u00e9cnicas de calificaci\u00f3n como hacer preguntas de alto valor agregado<\/a> para comprender el nivel de inter\u00e9s del prospecto en su soluci\u00f3n. Los ejecutivos de ventas sobresalen en la construcci\u00f3n de relaciones, la venta consultiva, la negociaci\u00f3n y el cierre de acuerdos. Profundizaremos en estas habilidades m\u00e1s adelante. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- M\u00e9tricas:<\/strong> Los Sales Development Representatives generalmente se eval\u00faan por la cantidad de clientes potenciales calificados generados y las reuniones programadas. Los ejecutivos de ventas se miden por las tasas de conversi\u00f3n, el tama\u00f1o de los acuerdos y los ingresos generados. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
C\u00f3mo ayudan los <\/strong>SDRs a los ejecutivos de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLos Sales Development Representatives pueden apoyar a los ejecutivos de ventas de muchas maneras: <\/p>\n\n\n\n
\n- Clientes potenciales calificados:<\/strong> los Sales Development Representatives act\u00faan como filtro, asegur\u00e1ndose de que los ejecutivos de ventas pasen tiempo solo con clientes potenciales calificados con inter\u00e9s genuino y poder adquisitivo. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Leads calientes<\/strong><\/a>:<\/strong> Un buen representante de desarrollo de ventas iniciar\u00e1 conversaciones, comprender\u00e1 las necesidades de los clientes potenciales y los preparar\u00e1 para futuras conversaciones de ventas. Esto ahorra a los ejecutivos de ventas un tiempo valioso y aumenta su tasa de \u00e9xito. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Configuraci\u00f3n de la reuni\u00f3n:<\/strong> Los Sales Development Representatives programan citas calificadas con los tomadores de decisiones, lo que permite a los ejecutivos de ventas saltar directamente a la conversaci\u00f3n de ventas. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Un ejemplo personal<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nComo ejecutivo de ventas, compartir\u00e9 c\u00f3mo trabajo normalmente con un representante de desarrollo de ventas. <\/p>\n\n\n\n
Imagina un escenario en el que el representante de desarrollo de ventas, llam\u00e9mosla Hannah, descubra que la organizaci\u00f3n de un cliente potencial est\u00e1 teniendo problemas con un software obsoleto. Ella conversa con ellos un poco. Al tener como referencia algunas mejores pr\u00e1cticas de ventas<\/a>, Hannah aprende sobre sus desaf\u00edos y confirma su inter\u00e9s en actualizar su tecnolog\u00eda. <\/p>\n\n\n\nLuego, Hannah me env\u00eda este cliente potencial calificado. Hannah hace m\u00e1s que simplemente notific\u00e1rmelo. Me proporciona notas detalladas, cadencia de comunicaci\u00f3n, informaci\u00f3n de la empresa y puntos d\u00e9biles.<\/a><\/p>\n\n\n\nComo ejecutivo de ventas, contacto a este cliente potencial y comparto mi profundo conocimiento de su situaci\u00f3n. Adapto mi discurso a sus desaf\u00edos espec\u00edficos y destaco c\u00f3mo nuestra soluci\u00f3n es la m\u00e1s adecuada.<\/p>\n\n\n\n
Una vez que la empresa est\u00e1 convencida de nuestra propuesta de valor, negocio un contrato que se ajuste a su presupuesto. Para endulzar el trato, utilizo cualquier informaci\u00f3n que Hannah me haya proporcionado, incluidas las finanzas de la empresa, para agilizar el proceso y responder a cualquier pregunta restante. <\/p>\n\n\n\n
Cerro el trato con un cliente feliz<\/a>. <\/p>\n\n\n\nEn este escenario, Hannah, nuestra representante de desarrollo de ventas, act\u00faa como generadora de clientes potenciales y puente que conecta a los clientes potenciales con los ejecutivos de ventas adecuados. Nuestros esfuerzos combinados garantizan un proceso de ventas fluido y exitoso. <\/p>\n\n\n\n
\u00bfQu\u00e9 tipo de habilidades necesita un ejecutivo de ventas?<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nSin un equipo de ventas, ser\u00eda dif\u00edcil distinguir entre clientes potenciales fr\u00edos y calientes, presentar informaci\u00f3n relevante y crear una relaci\u00f3n aut\u00e9ntica con un prospecto<\/a>. Por lo tanto, ser un buen colaborador y trabajar para desmantelar barreras dentro del equipo de ventas son habilidades importantes para un ejecutivo de ventas. Otras habilidades y conocimientos importantes que debes tener son: <\/p>\n\n\n\n\n- Comunicaci\u00f3n excepcional:<\/strong> una comunicaci\u00f3n clara y concisa garantiza que tu mensaje resuene. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
C\u00f3mo desarrollarla:<\/strong> Practica la escucha activa para entender las necesidades de tu cliente. Eso significa estar totalmente involucrado en la conversaci\u00f3n. No est\u00e1s al otro lado de la llamada esperando hablar. Debes hacer preguntas significativas y demostrar que entiendes los puntos d\u00e9biles de tu cliente. <\/p>\n\n\n\n\n- Una <\/strong>metodolog\u00eda de ventas<\/strong><\/a> s\u00f3lida:<\/strong> Comprende e implementa el proceso de ventas de tu empresa de manera efectiva. Esto garantiza un recorrido eficiente del cliente. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
C\u00f3mo construirla:<\/strong> Aprende de otros ejecutivos de ventas de tu empresa sobre lo que funciona para ellos. Aseg\u00farate de estar alineado con los objetivos de tu vicepresidente de ventas. Adem\u00e1s, recurre a otros miembros del equipo para averiguar qu\u00e9 necesitan para hacer bien su trabajo. <\/p>\n\n\n\n\n- Construcci\u00f3n de relaciones:<\/strong> Las ventas se basan en generar confianza. C\u00e9ntrate en establecer relaciones genuinas con tus clientes y en convertirte en un asesor de confianza, no solo en un vendedor. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
C\u00f3mo desarrollarlo:<\/strong> No pierdas el contacto con la gente y nunca cierres ninguna puerta. El hecho de que alguien no est\u00e9 listo para comprarte ahora, no significa que no lo estar\u00e1 en el futuro. S\u00e9 emp\u00e1tico en tus conversaciones con los clientes, incluso cuando no est\u00e9s cerrando un trato con ellos. <\/p>\n\n\n\n\n- Mentalidad proactiva:<\/strong> Como ejecutivo de ventas, tienes que lidiar con un poco de ambig\u00fcedad. Por ejemplo, tal vez tu cliente potencial no sea el \u00fanico responsable de la toma de decisiones necesaria para que el trato suceda. Toma la iniciativa de aprender m\u00e1s sobre las necesidades de tu cliente potencial para que cuando llegue el momento de negociar, la relaci\u00f3n est\u00e9 preparada y lista para comenzar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
C\u00f3mo desarrollarla:<\/strong> Convi\u00e9rtete en un solucionador de problemas. Acepta el hecho de que siempre habr\u00e1 desaf\u00edos. Si no sabes algo, pregunta (ver habilidad dos). <\/p>\n\n\n\nConsejo adicional:<\/strong> Cree en lo que est\u00e1s vendiendo. Tus pitches ser\u00e1n m\u00e1s aut\u00e9nticos si tus clientes saben que comprar\u00edas lo que vendes. Si bien no es una habilidad, es un consejo \u00fatil. <\/p>\n\n\n\nC\u00f3mo prepararse para una entrevista con un ejecutivo de ventas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n\u00bfListo para comenzar a competir en tu futuro como ejecutivo de ventas? Primero tienes que asegurar una posici\u00f3n. No te preocupes, te traemos seis preguntas comunes que recibir\u00e1s durante una entrevista de AE. (Adelanto: prepara ejemplos de c\u00f3mo enfrentaste desaf\u00edos y c\u00f3mo superaste el fracaso para alcanzar una meta). <\/p>\n\n\n\n
C\u00f3mo alcanzar el \u00e9xito como ejecutivo de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nSaltemos a tu futuro. Ya lo lograste. Eres un ejecutivo de ventas. \u00a1Felicidades! Ahora bien, \u00bfc\u00f3mo aseguras una carrera productiva? <\/p>\n\n\n\n
\n- Identifica a un mentor:<\/strong> Encuentra a un ejecutivo de ventas activo o recientemente jubilado para que se convierta en tu mentor. Esto significa que estar\u00eda disponible para responder preguntas sobre el puesto, consejos, trucos y, lo que es m\u00e1s importante, lecciones aprendidas. Lo mejor que puede hacer un mentor es compartir contigo lo que le hubiera gustado o\u00edr de alguien. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pide consejos:<\/strong> Haz preguntas espec\u00edficas a tu mentor sobre tu trayectoria profesional. \u00bfC\u00f3mo se convirti\u00f3 en ejecutivo de ventas? \u00bfCu\u00e1l fue su mayor reto? \u00bfQu\u00e9 es lo que m\u00e1s le enorgullece? \u00bfD\u00f3nde adquiri\u00f3 sus conocimientos? <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Obt\u00e9n experiencia en productos de la empresa:<\/strong> convi\u00e9rtete en un campe\u00f3n interno de las ofertas de tu empresa. El conocimiento profundo te permite adaptarte a las necesidades concretas de cada cliente. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Convi\u00e9rtete en un experto de la industria:<\/strong> mantente al d\u00eda sobre las tendencias del sector y los escenarios de la competencia. Esto te permite posicionar tu producto como el que mejor se adapta a tus clientes. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Acepta la rutina:<\/strong> el rechazo es inevitable en las ventas. Desarrolla resiliencia y mant\u00e9n un enfoque persistente. Haz un seguimiento estrat\u00e9gico y no te rindas f\u00e1cilmente con clientes potenciales calificados. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Establece y traza metas:<\/strong> Establece metas SMART<\/a> (Espec\u00edficas, Medibles, Alcanzables, Relevantes y Oportunas) para mantenerte motivado y hacer un seguimiento de tu progreso. Revisa peri\u00f3dicamente tu rendimiento y adapta tus estrategias para la mejora continua. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Utiliza herramientas<\/strong> de capacitaci\u00f3n de ventas<\/a>: Utiliza el sistema de gesti\u00f3n de relaciones con los clientes (CRM<\/a>) y las herramientas de ventas de tu empresa de manera efectiva. Pueden simplificar tareas, mejorar la comunicaci\u00f3n y aumentar tu productividad general. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Construye relaciones duraderas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nLos ejecutivos de ventas son los l\u00edderes del equipo de ventas. Como AE, eres responsable de llevar a cabo con \u00e9xito el proceso de negociaci\u00f3n y cerrar acuerdos. Adem\u00e1s, mantienes relaciones duraderas con los clientes al ofrecer soluciones que tienen un impacto positivo en sus negocios. Recuerda que el \u00e9xito de tu cliente es tu \u00e9xito. Si logras transmitir esa sensaci\u00f3n, un puesto de ejecutivo de ventas podr\u00eda estar en tu futuro. <\/p>\n\n\n\n
\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n\u00bfQu\u00e9 es un ejecutivo de ventas?<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nUn ejecutivo de ventas, tambi\u00e9n conocido como Account Executive (AE) en ingl\u00e9s, es fundamentalmente un arquitecto de relaciones. Son vendedores que mantienen relaciones comerciales con clientes actuales y potenciales. Una vez que el equipo de ventas encuentra clientes potenciales (y los califica), los ejecutivos de ventas entran en escena para establecer la conexi\u00f3n inicial, cerrar acuerdos y fomentar las relaciones. <\/p>\n\n\n\n
\u00bfQu\u00e9 hace un ejecutivo de ventas?<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n Los ejecutivos de ventas est\u00e1n a cargo de cerrar tratos, generar ingresos y construir relaciones a largo plazo con los clientes. Comienzan con informaci\u00f3n de los Sales Development Representatives (SDR) de su equipo, que son en gran parte responsables de encontrar clientes potenciales que puedan convertirse en clientes potenciales calificados. Los AE luego interact\u00faan con estos clientes potenciales, gui\u00e1ndolos a trav\u00e9s del embudo de ventas.<\/a> Presentan soluciones, negocian contratos y cierran acuerdos. <\/p>\n\n\n\nLos Sales Development Representatives y los ejecutivos de ventas trabajan juntos y desempe\u00f1an papeles cr\u00edticos en el \u00e9xito de un negocio. Echemos un vistazo m\u00e1s de cerca. <\/p>\n\n\n\n
La diferencia entre un SDRs y un ejecutivo de ventas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nUn representante de desarrollo de ventas es el contacto de preventa, responsable de calificar los clientes potenciales generados mediante su identificaci\u00f3n. Tanto los SDR como los ejecutivos de ventas trabajan con clientes potenciales calificados. Sin embargo, difieren en la forma en que desglosan el embudo de ventas. <\/p>\n\n\n\n
\n- Enfoque:<\/strong> Los Sales Development Representatives se centran en la parte superior del embudo de ventas: prospecci\u00f3n, generaci\u00f3n de clientes potenciales y calificaci\u00f3n. Los AE se centran en el medio y el fondo del embudo: nutren a los clientes potenciales, presentan soluciones y cierran acuerdos. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Habilidades:<\/strong> Los Sales Development Representatives destacan en la prospecci\u00f3n activa, como llamadas en fr\u00edo<\/a>, env\u00edo de correos electr\u00f3nicos y prospecci\u00f3n en redes sociales<\/a>. Utilizan t\u00e9cnicas de calificaci\u00f3n como hacer preguntas de alto valor agregado<\/a> para comprender el nivel de inter\u00e9s del prospecto en su soluci\u00f3n. Los ejecutivos de ventas sobresalen en la construcci\u00f3n de relaciones, la venta consultiva, la negociaci\u00f3n y el cierre de acuerdos. Profundizaremos en estas habilidades m\u00e1s adelante. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- M\u00e9tricas:<\/strong> Los Sales Development Representatives generalmente se eval\u00faan por la cantidad de clientes potenciales calificados generados y las reuniones programadas. Los ejecutivos de ventas se miden por las tasas de conversi\u00f3n, el tama\u00f1o de los acuerdos y los ingresos generados. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
C\u00f3mo ayudan los <\/strong>SDRs a los ejecutivos de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nLos Sales Development Representatives pueden apoyar a los ejecutivos de ventas de muchas maneras: <\/p>\n\n\n\n
\n- Clientes potenciales calificados:<\/strong> los Sales Development Representatives act\u00faan como filtro, asegur\u00e1ndose de que los ejecutivos de ventas pasen tiempo solo con clientes potenciales calificados con inter\u00e9s genuino y poder adquisitivo. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Leads calientes<\/strong><\/a>:<\/strong> Un buen representante de desarrollo de ventas iniciar\u00e1 conversaciones, comprender\u00e1 las necesidades de los clientes potenciales y los preparar\u00e1 para futuras conversaciones de ventas. Esto ahorra a los ejecutivos de ventas un tiempo valioso y aumenta su tasa de \u00e9xito. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Configuraci\u00f3n de la reuni\u00f3n:<\/strong> Los Sales Development Representatives programan citas calificadas con los tomadores de decisiones, lo que permite a los ejecutivos de ventas saltar directamente a la conversaci\u00f3n de ventas. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Un ejemplo personal<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nComo ejecutivo de ventas, compartir\u00e9 c\u00f3mo trabajo normalmente con un representante de desarrollo de ventas. <\/p>\n\n\n\n
Imagina un escenario en el que el representante de desarrollo de ventas, llam\u00e9mosla Hannah, descubra que la organizaci\u00f3n de un cliente potencial est\u00e1 teniendo problemas con un software obsoleto. Ella conversa con ellos un poco. Al tener como referencia algunas mejores pr\u00e1cticas de ventas<\/a>, Hannah aprende sobre sus desaf\u00edos y confirma su inter\u00e9s en actualizar su tecnolog\u00eda. <\/p>\n\n\n\nLuego, Hannah me env\u00eda este cliente potencial calificado. Hannah hace m\u00e1s que simplemente notific\u00e1rmelo. Me proporciona notas detalladas, cadencia de comunicaci\u00f3n, informaci\u00f3n de la empresa y puntos d\u00e9biles.<\/a><\/p>\n\n\n\nComo ejecutivo de ventas, contacto a este cliente potencial y comparto mi profundo conocimiento de su situaci\u00f3n. Adapto mi discurso a sus desaf\u00edos espec\u00edficos y destaco c\u00f3mo nuestra soluci\u00f3n es la m\u00e1s adecuada.<\/p>\n\n\n\n
Una vez que la empresa est\u00e1 convencida de nuestra propuesta de valor, negocio un contrato que se ajuste a su presupuesto. Para endulzar el trato, utilizo cualquier informaci\u00f3n que Hannah me haya proporcionado, incluidas las finanzas de la empresa, para agilizar el proceso y responder a cualquier pregunta restante. <\/p>\n\n\n\n
Cerro el trato con un cliente feliz<\/a>. <\/p>\n\n\n\nEn este escenario, Hannah, nuestra representante de desarrollo de ventas, act\u00faa como generadora de clientes potenciales y puente que conecta a los clientes potenciales con los ejecutivos de ventas adecuados. Nuestros esfuerzos combinados garantizan un proceso de ventas fluido y exitoso. <\/p>\n\n\n\n
\u00bfQu\u00e9 tipo de habilidades necesita un ejecutivo de ventas?<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nSin un equipo de ventas, ser\u00eda dif\u00edcil distinguir entre clientes potenciales fr\u00edos y calientes, presentar informaci\u00f3n relevante y crear una relaci\u00f3n aut\u00e9ntica con un prospecto<\/a>. Por lo tanto, ser un buen colaborador y trabajar para desmantelar barreras dentro del equipo de ventas son habilidades importantes para un ejecutivo de ventas. Otras habilidades y conocimientos importantes que debes tener son: <\/p>\n\n\n\n\n- Comunicaci\u00f3n excepcional:<\/strong> una comunicaci\u00f3n clara y concisa garantiza que tu mensaje resuene. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
C\u00f3mo desarrollarla:<\/strong> Practica la escucha activa para entender las necesidades de tu cliente. Eso significa estar totalmente involucrado en la conversaci\u00f3n. No est\u00e1s al otro lado de la llamada esperando hablar. Debes hacer preguntas significativas y demostrar que entiendes los puntos d\u00e9biles de tu cliente. <\/p>\n\n\n\n\n- Una <\/strong>metodolog\u00eda de ventas<\/strong><\/a> s\u00f3lida:<\/strong> Comprende e implementa el proceso de ventas de tu empresa de manera efectiva. Esto garantiza un recorrido eficiente del cliente. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
C\u00f3mo construirla:<\/strong> Aprende de otros ejecutivos de ventas de tu empresa sobre lo que funciona para ellos. Aseg\u00farate de estar alineado con los objetivos de tu vicepresidente de ventas. Adem\u00e1s, recurre a otros miembros del equipo para averiguar qu\u00e9 necesitan para hacer bien su trabajo. <\/p>\n\n\n\n\n- Construcci\u00f3n de relaciones:<\/strong> Las ventas se basan en generar confianza. C\u00e9ntrate en establecer relaciones genuinas con tus clientes y en convertirte en un asesor de confianza, no solo en un vendedor. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
C\u00f3mo desarrollarlo:<\/strong> No pierdas el contacto con la gente y nunca cierres ninguna puerta. El hecho de que alguien no est\u00e9 listo para comprarte ahora, no significa que no lo estar\u00e1 en el futuro. S\u00e9 emp\u00e1tico en tus conversaciones con los clientes, incluso cuando no est\u00e9s cerrando un trato con ellos. <\/p>\n\n\n\n\n- Mentalidad proactiva:<\/strong> Como ejecutivo de ventas, tienes que lidiar con un poco de ambig\u00fcedad. Por ejemplo, tal vez tu cliente potencial no sea el \u00fanico responsable de la toma de decisiones necesaria para que el trato suceda. Toma la iniciativa de aprender m\u00e1s sobre las necesidades de tu cliente potencial para que cuando llegue el momento de negociar, la relaci\u00f3n est\u00e9 preparada y lista para comenzar. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
C\u00f3mo desarrollarla:<\/strong> Convi\u00e9rtete en un solucionador de problemas. Acepta el hecho de que siempre habr\u00e1 desaf\u00edos. Si no sabes algo, pregunta (ver habilidad dos). <\/p>\n\n\n\nConsejo adicional:<\/strong> Cree en lo que est\u00e1s vendiendo. Tus pitches ser\u00e1n m\u00e1s aut\u00e9nticos si tus clientes saben que comprar\u00edas lo que vendes. Si bien no es una habilidad, es un consejo \u00fatil. <\/p>\n\n\n\nC\u00f3mo prepararse para una entrevista con un ejecutivo de ventas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n\u00bfListo para comenzar a competir en tu futuro como ejecutivo de ventas? Primero tienes que asegurar una posici\u00f3n. No te preocupes, te traemos seis preguntas comunes que recibir\u00e1s durante una entrevista de AE. (Adelanto: prepara ejemplos de c\u00f3mo enfrentaste desaf\u00edos y c\u00f3mo superaste el fracaso para alcanzar una meta). <\/p>\n\n\n\n
C\u00f3mo alcanzar el \u00e9xito como ejecutivo de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\nSaltemos a tu futuro. Ya lo lograste. Eres un ejecutivo de ventas. \u00a1Felicidades! Ahora bien, \u00bfc\u00f3mo aseguras una carrera productiva? <\/p>\n\n\n\n
\n- Identifica a un mentor:<\/strong> Encuentra a un ejecutivo de ventas activo o recientemente jubilado para que se convierta en tu mentor. Esto significa que estar\u00eda disponible para responder preguntas sobre el puesto, consejos, trucos y, lo que es m\u00e1s importante, lecciones aprendidas. Lo mejor que puede hacer un mentor es compartir contigo lo que le hubiera gustado o\u00edr de alguien. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Pide consejos:<\/strong> Haz preguntas espec\u00edficas a tu mentor sobre tu trayectoria profesional. \u00bfC\u00f3mo se convirti\u00f3 en ejecutivo de ventas? \u00bfCu\u00e1l fue su mayor reto? \u00bfQu\u00e9 es lo que m\u00e1s le enorgullece? \u00bfD\u00f3nde adquiri\u00f3 sus conocimientos? <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Obt\u00e9n experiencia en productos de la empresa:<\/strong> convi\u00e9rtete en un campe\u00f3n interno de las ofertas de tu empresa. El conocimiento profundo te permite adaptarte a las necesidades concretas de cada cliente. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Convi\u00e9rtete en un experto de la industria:<\/strong> mantente al d\u00eda sobre las tendencias del sector y los escenarios de la competencia. Esto te permite posicionar tu producto como el que mejor se adapta a tus clientes. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Acepta la rutina:<\/strong> el rechazo es inevitable en las ventas. Desarrolla resiliencia y mant\u00e9n un enfoque persistente. Haz un seguimiento estrat\u00e9gico y no te rindas f\u00e1cilmente con clientes potenciales calificados. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Establece y traza metas:<\/strong> Establece metas SMART<\/a> (Espec\u00edficas, Medibles, Alcanzables, Relevantes y Oportunas) para mantenerte motivado y hacer un seguimiento de tu progreso. Revisa peri\u00f3dicamente tu rendimiento y adapta tus estrategias para la mejora continua. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Utiliza herramientas<\/strong> de capacitaci\u00f3n de ventas<\/a>: Utiliza el sistema de gesti\u00f3n de relaciones con los clientes (CRM<\/a>) y las herramientas de ventas de tu empresa de manera efectiva. Pueden simplificar tareas, mejorar la comunicaci\u00f3n y aumentar tu productividad general. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Construye relaciones duraderas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\nLos ejecutivos de ventas son los l\u00edderes del equipo de ventas. Como AE, eres responsable de llevar a cabo con \u00e9xito el proceso de negociaci\u00f3n y cerrar acuerdos. Adem\u00e1s, mantienes relaciones duraderas con los clientes al ofrecer soluciones que tienen un impacto positivo en sus negocios. Recuerda que el \u00e9xito de tu cliente es tu \u00e9xito. Si logras transmitir esa sensaci\u00f3n, un puesto de ejecutivo de ventas podr\u00eda estar en tu futuro. <\/p>\n\n\n\n
Los ejecutivos de ventas est\u00e1n a cargo de cerrar tratos, generar ingresos y construir relaciones a largo plazo con los clientes. Comienzan con informaci\u00f3n de los Sales Development Representatives (SDR) de su equipo, que son en gran parte responsables de encontrar clientes potenciales que puedan convertirse en clientes potenciales calificados. Los AE luego interact\u00faan con estos clientes potenciales, gui\u00e1ndolos a trav\u00e9s del embudo de ventas.<\/a> Presentan soluciones, negocian contratos y cierran acuerdos. <\/p>\n\n\n\n Los Sales Development Representatives y los ejecutivos de ventas trabajan juntos y desempe\u00f1an papeles cr\u00edticos en el \u00e9xito de un negocio. Echemos un vistazo m\u00e1s de cerca. <\/p>\n\n\n\n Un representante de desarrollo de ventas es el contacto de preventa, responsable de calificar los clientes potenciales generados mediante su identificaci\u00f3n. Tanto los SDR como los ejecutivos de ventas trabajan con clientes potenciales calificados. Sin embargo, difieren en la forma en que desglosan el embudo de ventas. <\/p>\n\n\n\n Los Sales Development Representatives pueden apoyar a los ejecutivos de ventas de muchas maneras: <\/p>\n\n\n\n Como ejecutivo de ventas, compartir\u00e9 c\u00f3mo trabajo normalmente con un representante de desarrollo de ventas. <\/p>\n\n\n\n Imagina un escenario en el que el representante de desarrollo de ventas, llam\u00e9mosla Hannah, descubra que la organizaci\u00f3n de un cliente potencial est\u00e1 teniendo problemas con un software obsoleto. Ella conversa con ellos un poco. Al tener como referencia algunas mejores pr\u00e1cticas de ventas<\/a>, Hannah aprende sobre sus desaf\u00edos y confirma su inter\u00e9s en actualizar su tecnolog\u00eda. <\/p>\n\n\n\n Luego, Hannah me env\u00eda este cliente potencial calificado. Hannah hace m\u00e1s que simplemente notific\u00e1rmelo. Me proporciona notas detalladas, cadencia de comunicaci\u00f3n, informaci\u00f3n de la empresa y puntos d\u00e9biles.<\/a><\/p>\n\n\n\n Como ejecutivo de ventas, contacto a este cliente potencial y comparto mi profundo conocimiento de su situaci\u00f3n. Adapto mi discurso a sus desaf\u00edos espec\u00edficos y destaco c\u00f3mo nuestra soluci\u00f3n es la m\u00e1s adecuada.<\/p>\n\n\n\n Una vez que la empresa est\u00e1 convencida de nuestra propuesta de valor, negocio un contrato que se ajuste a su presupuesto. Para endulzar el trato, utilizo cualquier informaci\u00f3n que Hannah me haya proporcionado, incluidas las finanzas de la empresa, para agilizar el proceso y responder a cualquier pregunta restante. <\/p>\n\n\n\n Cerro el trato con un cliente feliz<\/a>. <\/p>\n\n\n\n En este escenario, Hannah, nuestra representante de desarrollo de ventas, act\u00faa como generadora de clientes potenciales y puente que conecta a los clientes potenciales con los ejecutivos de ventas adecuados. Nuestros esfuerzos combinados garantizan un proceso de ventas fluido y exitoso. <\/p>\n\n\n\n Sin un equipo de ventas, ser\u00eda dif\u00edcil distinguir entre clientes potenciales fr\u00edos y calientes, presentar informaci\u00f3n relevante y crear una relaci\u00f3n aut\u00e9ntica con un prospecto<\/a>. Por lo tanto, ser un buen colaborador y trabajar para desmantelar barreras dentro del equipo de ventas son habilidades importantes para un ejecutivo de ventas. Otras habilidades y conocimientos importantes que debes tener son: <\/p>\n\n\n\n C\u00f3mo desarrollarla:<\/strong> Practica la escucha activa para entender las necesidades de tu cliente. Eso significa estar totalmente involucrado en la conversaci\u00f3n. No est\u00e1s al otro lado de la llamada esperando hablar. Debes hacer preguntas significativas y demostrar que entiendes los puntos d\u00e9biles de tu cliente. <\/p>\n\n\n\n C\u00f3mo construirla:<\/strong> Aprende de otros ejecutivos de ventas de tu empresa sobre lo que funciona para ellos. Aseg\u00farate de estar alineado con los objetivos de tu vicepresidente de ventas. Adem\u00e1s, recurre a otros miembros del equipo para averiguar qu\u00e9 necesitan para hacer bien su trabajo. <\/p>\n\n\n\n C\u00f3mo desarrollarlo:<\/strong> No pierdas el contacto con la gente y nunca cierres ninguna puerta. El hecho de que alguien no est\u00e9 listo para comprarte ahora, no significa que no lo estar\u00e1 en el futuro. S\u00e9 emp\u00e1tico en tus conversaciones con los clientes, incluso cuando no est\u00e9s cerrando un trato con ellos. <\/p>\n\n\n\n C\u00f3mo desarrollarla:<\/strong> Convi\u00e9rtete en un solucionador de problemas. Acepta el hecho de que siempre habr\u00e1 desaf\u00edos. Si no sabes algo, pregunta (ver habilidad dos). <\/p>\n\n\n\n Consejo adicional:<\/strong> Cree en lo que est\u00e1s vendiendo. Tus pitches ser\u00e1n m\u00e1s aut\u00e9nticos si tus clientes saben que comprar\u00edas lo que vendes. Si bien no es una habilidad, es un consejo \u00fatil. <\/p>\n\n\n\n \u00bfListo para comenzar a competir en tu futuro como ejecutivo de ventas? Primero tienes que asegurar una posici\u00f3n. No te preocupes, te traemos seis preguntas comunes que recibir\u00e1s durante una entrevista de AE. (Adelanto: prepara ejemplos de c\u00f3mo enfrentaste desaf\u00edos y c\u00f3mo superaste el fracaso para alcanzar una meta). <\/p>\n\n\n\n Saltemos a tu futuro. Ya lo lograste. Eres un ejecutivo de ventas. \u00a1Felicidades! Ahora bien, \u00bfc\u00f3mo aseguras una carrera productiva? <\/p>\n\n\n\n Los ejecutivos de ventas son los l\u00edderes del equipo de ventas. Como AE, eres responsable de llevar a cabo con \u00e9xito el proceso de negociaci\u00f3n y cerrar acuerdos. Adem\u00e1s, mantienes relaciones duraderas con los clientes al ofrecer soluciones que tienen un impacto positivo en sus negocios. Recuerda que el \u00e9xito de tu cliente es tu \u00e9xito. Si logras transmitir esa sensaci\u00f3n, un puesto de ejecutivo de ventas podr\u00eda estar en tu futuro. <\/p>\n\n\n\nLa diferencia entre un SDRs y un ejecutivo de ventas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n
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C\u00f3mo ayudan los <\/strong>SDRs a los ejecutivos de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
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Un ejemplo personal<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
\u00bfQu\u00e9 tipo de habilidades necesita un ejecutivo de ventas?<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n
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C\u00f3mo prepararse para una entrevista con un ejecutivo de ventas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n
C\u00f3mo alcanzar el \u00e9xito como ejecutivo de ventas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
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Construye relaciones duraderas<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n
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