{"id":5508,"date":"2025-07-23T02:26:00","date_gmt":"2025-07-23T02:26:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=5508"},"modified":"2025-07-24T19:56:23","modified_gmt":"2025-07-24T19:56:23","slug":"prospeccion-de-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/prospeccion-de-clientes\/","title":{"rendered":"Prospecci\u00f3n de Clientes: Una gu\u00eda completa"},"content":{"rendered":"\n<p>La&nbsp;<strong>prospecci\u00f3n de clientes<\/strong>&nbsp;es una de las etapas iniciales del embudo de ventas. A fin de cuentas, es gracias a ella que el radar de los vendedores captar\u00e1 nuevos negocios, lo que les permitir\u00e1 buscar una conversi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>El objetivo de la prospecci\u00f3n es<strong>&nbsp;iniciar un contacto con los consumidores potenciales<\/strong>, ya sea que estos provengan de una estrategia de Inbound y Outbound Marketing. De ese modo,&nbsp;<strong>despu\u00e9s de que el lead pasa por algunos filtros<\/strong>&nbsp;(cualificaci\u00f3n) aplicados por el equipo de preventa,&nbsp;<strong>se lo deriva al equipo de ventas para que se lo prospecte de forma activa.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>El proceso de prospecci\u00f3n, incluso, suele ser estudiado por los vendedores, que buscan maneras de perfeccionarlo. Se trata de una cuesti\u00f3n bastante justa, pero el \u00fanico problema que plantea es que&nbsp;<strong>diferentes negocios requieren diferentes modelos de prospecci\u00f3n<\/strong>, lo que deja poca brecha a la previsibilidad.<\/p>\n\n\n\n<p>Sin embargo, dar el primer paso para entender y dominar el concepto de prospecci\u00f3n puede ayudar a hacer ese escenario m\u00e1s previsible. Por eso, en este art\u00edculo, te mostramos qu\u00e9 es la prospecci\u00f3n de clientes y c\u00f3mo hacerla de manera eficiente, centr\u00e1ndote en los resultados.<br><br>Estos son los puntos que abordaremos en este contenido:<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-yoast-seo-table-of-contents yoast-table-of-contents\"><h3>\u00cdndice de Contenidos<\/h3><ul><li><a href=\"#prospectar\" data-level=\"2\">Prospectar clientes: \u00bfqu\u00e9 significa esto?<\/a><\/li><li><a href=\"#tipos\" data-level=\"2\">Tipos de prospecci\u00f3n de clientes<\/a><\/li><li><a href=\"#etapas\" data-level=\"2\">Etapas de la prospecci\u00f3n de clientes<\/a><\/li><li><a href=\"#h-como-prospectar-clientes-5-tips-para-cerrar-nuevos-negocios\" data-level=\"2\">\u00bfC\u00f3mo prospectar clientes? 5 tips para cerrar nuevos negocios<\/a><\/li><\/ul><\/div>\n\n\n\n<div class=\"layout-five wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">C\u00f3mo Vender<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">La \u00faltima gu\u00eda de ventas que necesitar\u00e1s para tener \u00e9xito en las ventas.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/resources\/research-reports\/how-to-sell-ebook\/\">Descargar Gu\u00eda<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-five.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-five.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-five.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"prospectar\">Prospectar clientes: \u00bfqu\u00e9 significa esto?<\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Prospectar clientes significa entrar en contacto con consumidores potenciales<\/strong>. Los vendedores hacen llamadas a los&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/todo-sobre-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">leads<\/a>&nbsp;que presentan m\u00e1s calidad y potencial de cierre (aquellos que ya pasaron por la evaluaci\u00f3n del equipo de preventa). Generalmente, las llamadas que se hacen son llamadas en fr\u00edo, pues el consumidor a\u00fan no ha demostrado ning\u00fan tipo de inter\u00e9s por el servicio o producto que se le ofrece.<\/p>\n\n\n\n<p>Es interesante mencionar que la prospecci\u00f3n de clientes suele quedar a cargo de los&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/sdr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SDR (Sales Development Representatives),<\/a>&nbsp;que integran el equipo de vendedores de preventa.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-six wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Prospecci\u00f3n de Ventas<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Tanto si est\u00e1s empezando tu trayectoria en las ventas como si buscas subir de nivel, te interesar\u00e1 mucho este manual b\u00e1sico de prospecci\u00f3n de ventas.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/resources\/articles\/what-is-sales-prospecting\/\">Saber M\u00e1s<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"1005\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-circle-offer.png\" class=\"attachment-full size-full\" alt=\"\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-circle-offer.png 2204w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-circle-offer.png?w=300&amp;h=295 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-circle-offer.png?w=768&amp;h=754 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-circle-offer.png?w=1024&amp;h=1005 1024w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-circle-offer.png?w=1536&amp;h=1508 1536w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-circle-offer.png?w=2048&amp;h=2011 2048w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-circle-offer.png?w=150&amp;h=147 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/>\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"tipos\">Tipos de prospecci\u00f3n de clientes<\/h2>\n\n\n\n<p>Ya se ha podido notar que la prospecci\u00f3n de clientes resulta de un largo proceso basado en filtros y selecciones estrat\u00e9gicas, \u00bfno? Sin embargo, tambi\u00e9n es importante saber que&nbsp;<strong>no existe solo una manera de prospectar clientes<\/strong>. Para hacerlo, es posible elegir, entre diversos tipos, la que m\u00e1s tenga sentido para tu empresa.<br><br>A continuaci\u00f3n, te presentamos estos tipos uno por uno.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Inbound<\/li>\n\n\n\n<li>Outbound<\/li>\n\n\n\n<li>Canales<\/li>\n\n\n\n<li>Recomendaci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>Mixto<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"inbound\">Inbound<\/h3>\n\n\n\n<p>Tambi\u00e9n conocido como&nbsp;<strong>Marketing de Atracci\u00f3n<\/strong>, el&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/inbound-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Inbound Marketing<\/a>&nbsp;no prospecta clientes de manera activa. En realidad,&nbsp;<strong>produce contenido y autoridad de mercado para nutrir a los consumidores<\/strong>, dej\u00e1ndolos listos para, solo entonces, entrar en contacto con ellos y, despu\u00e9s, hacer la conversi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>En este modelo,&nbsp;<strong>los leads se inscriben en&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/resources\/articles\/landing-page\/\">landing pages<\/a>&nbsp;o bajan materiales ricos<\/strong>&nbsp;(ebooks,&nbsp;<em>webinars<\/em>, encuestas, infogr\u00e1ficos\u2026), ya sea para solicitar un contacto o para tener acceso a informaci\u00f3n. Luego,&nbsp;<strong>pasan por un proceso de nutrici\u00f3n y educaci\u00f3n sobre la empresa y la oferta<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Basados en el&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/icp-perfil-del-cliente-ideal\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Perfil de Cliente Ideal (ICP)<\/a>&nbsp;y en los objetivos de la empresa,&nbsp;<strong>el equipo de marketing selecciona a los leads que hacen match con la empresa y los derivan a la operaci\u00f3n comercial<\/strong>. As\u00ed, los vendedores de preventa reciben una lista con los consumidores potenciales y realizan un nuevo filtrado, aplicando su&nbsp;<em>know-how<\/em>.<\/p>\n\n\n\n<p>Si se lo compara con otras t\u00e9cnicas de ventas y marketing, como el Outbound, por ejemplo, el Inbound no demanda tanta inversi\u00f3n, pues la mayor parte del proceso se puede hacer en l\u00ednea y de forma automatizada. Algunas de las principales herramientas del Inbound son:<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/marketing-de-contenido-para-vender\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Marketing de Contenido<\/a>&nbsp;y contenidoos de blog;<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;Producci\u00f3n de contenidos ricos en diversos formatos (ebooks,&nbsp;<em>whitepapers<\/em>, infogr\u00e1ficos, gu\u00edas, webinars, etc.;<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;Promoci\u00f3n de landing pages con foco en generaci\u00f3n y captaci\u00f3n de leads;<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022 E-mail Marketing;<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022 Gesti\u00f3n de leads y estrategias de&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/products\/marketing-cloud\/todo-sobre-marketing\/automatizacion-de-marketing\/\">Automatizaci\u00f3n de Marketing<\/a><\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEE M\u00c1S:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/metodo-aida\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">AIDA: conoce el M\u00e9todo y aprende a Aplicarlo<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Si hablamos en t\u00e9rminos pr\u00e1cticos, el Inbound Marketing funciona para:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;<strong>Empresas B2B con ticket promedio bajo<\/strong>&nbsp;y ciclo de ventas r\u00e1pido; empresas que trabajan con suscripciones y contratos de recurrencia tienden a tener \u00e9xito con Inbound porque necesitan una&nbsp;<strong>estrategia de prospecci\u00f3n m\u00e1s previsible y escalable<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;<strong>Empresa B2C<\/strong>&nbsp;con ticket promedio bajo y ciclo de ventas r\u00e1pido;&nbsp;<strong>empresas que trabajan con un volumen alto de generaci\u00f3n de leads<\/strong>&nbsp;y un ciclo de ventas bien mapeado.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;<strong>Empresa B2B con ticket promedio alto<\/strong>&nbsp;y ciclo de ventas largo; empresas con&nbsp;<strong>ventas consultivas y complejas<\/strong>, en las cuales el contenido producido por el Marketing de Atracci\u00f3n ayuda a dar apoyo a los equipos de ventas, RFP y adem\u00e1s promueven la educaci\u00f3n del lead.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEE M\u00c1S:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/ventas-b2b.htm\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Ventas B2B: Gu\u00eda Completa para Aumentar tus Ventas<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"outbound\">Outbound<\/h3>\n\n\n\n<p>Si quieres prospectar clientes de manera activa, tu opci\u00f3n es la metodolog\u00eda Outbound. Al aplicarla, no esperas a que el lead entre en contacto ni esperas a que ya conozca tu empresa. De hecho,&nbsp;<strong>debes utilizar e-mails y llamadas en fr\u00edo para lograr tener una conversaci\u00f3n con el cliente potencial<\/strong>. Cabe mencionar que t\u00e1cticas de venta m\u00e1s viejas, como el SPIN Selling tambi\u00e9n pueden funcionar bien. Podr\u00edas argumentar que las visitas presenciales aumentan los costos; pero debes pensar que tambi\u00e9n&nbsp;<strong>aumentan las chances de mejorar el ROI<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Una de las principales ventajas del Outbound es que&nbsp;<strong>puedes acabar alcanzando leads que no llegar\u00eda hasta ti de otra manera<\/strong>. La desventaja es que ese tipo de prospecci\u00f3n es menos escalable, puesto que la cantidad de leads depende de la productividad y del tama\u00f1o del equipo de vendedores.<\/p>\n\n\n\n<p>Las herramientas m\u00e1s comunes utilizadas por la metodolog\u00eda Outbound son:<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022 Volantes;<br>\u2022 Correo directo;<br>\u2022 Prospecci\u00f3n activa v\u00eda telemarketing;<br>\u2022&nbsp;Patrocinio y prospecci\u00f3n activa en eventos;<br>\u2022 Prospecci\u00f3n activa presencial en empresas;<br>\u2022 Proopagandas de TV, radio, vallas publicitarias y anuncios en general, ya sean en l\u00ednea u offline<\/p>\n\n\n\n<p>En la pr\u00e1ctica, las empresas que m\u00e1s se benefician de ese tipo de negocio son:<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;<strong>Empresa B2B con ticket promedio alto<\/strong>&nbsp;y ciclo de ventas largo; las empresas con&nbsp;<strong>personas de esas empresas suelen ser m\u00e1s espec\u00edficas y detalladas<\/strong>, entonces podr\u00eda tener sentido una estrategia de Outbound.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;<strong>Empresa B2C con ticket promedio bajo&nbsp;<\/strong>y ciclo de ventas r\u00e1pido;&nbsp;<strong>empresas cuyo objetivo es de volumen<\/strong>. Las acciones m\u00e1s utilizadas terminan siendo la prospecci\u00f3n por telemarketing y anuncios en TV y radio. El punto negativo es que, debido al alto volumen, muchos leads se \u201cquemar\u00e1n\u201d durante el proceso y solo permanecer\u00e1n en la base quienes tengan realmente un inter\u00e9s inmediato.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEE M\u00c1S:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/promocion-de-ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Promoci\u00f3n de Ventas: \u00bfc\u00f3mo hacerla?<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"canales\">Canales<\/h3>\n\n\n\n<p>En el modelo de canales, quien hace la prospecci\u00f3n \u2014e incluso la venta\u2014 es un aliado de tu empresa.&nbsp;<strong>La principal ventaja de la prospecci\u00f3n por canales es la disminuci\u00f3n del costo de adquisici\u00f3n<\/strong>, pues este gravamen se transmite al aliado. Adem\u00e1s, tambi\u00e9n hay ganancia de&nbsp;<strong>capilaridad<\/strong>, pues se conquistan nuevos territorios sin el costo que conlleva abrir filiales e iniciar nuevas operaciones en otros lugares.<\/p>\n\n\n\n<p>Este tipo de canal es conocido como&nbsp;<strong>aliado de valor agregado<\/strong>, pues, adem\u00e1s de vender tu producto, agrega un servicio extra que genera mucho m\u00e1s valor para el cliente. En la pr\u00e1ctica,&nbsp;<strong>es necesario poner a prueba y evaluar los impactos de una estrategia de canales para tu negocio<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Algunas empresas que pueden beneficiarse por la estrategia de canales:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;<strong>Empresas B2B con soluciones complejas<\/strong>, que necesitan una&nbsp;<strong>opci\u00f3n con un costo de adquisici\u00f3n mucho menor<\/strong>&nbsp;para la empresa y con<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/2021\/02\/saas-para-pequenas-empresas.html\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">&nbsp;<\/a>un potencial de&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/retencion-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">retenci\u00f3n de clientes<\/a>&nbsp;mayor, ya que hay un valor adicional a tu producto o servicio.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;<strong>Empresas B2B escalables,<\/strong>&nbsp;que tengan un modelo de negocio escalable, como en&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/saas-para-empresas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SaaS,<\/a>&nbsp;trabajen con otras empresas que ofrezcan soluciones complementarias. De esa forma,&nbsp;<strong>la empresa reduce el costo de adquisici\u00f3n por la mitad, trabajando en parejas en la prospecci\u00f3n activa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;<strong>Empresas B2B o B2C con soluciones no complejas<\/strong>, con&nbsp;<strong>modelo de reventa y afiliados&nbsp;<\/strong>que se encuadren bien sobre todo para soluciones de ese tipo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEE M\u00c1S:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/lifetime-value-ltv\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Lifetime Value (LTV): qu\u00e9 es y c\u00f3mo optimizarlo<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"recomendacion\">Recomendaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00bfAlguna vez has escuchado hablar del&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/marketing-boca-a-boca\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">marketing boca a boca?<\/a>&nbsp;Esta tambi\u00e9n es una forma de prospectar clientes. Desafortunadamente,&nbsp;<strong>esta estrategia no es previsible<\/strong>, pero puede estimular la recomendaci\u00f3n mediante el ofrecimiento de un bono o de alguna otra ventaja a los clientes actuales.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Cuando hablamos de ventas consultivas,&nbsp;<strong>el papel de la recomendaci\u00f3n es alimentar el embudo con nuevas oportunidades<\/strong>. As\u00ed, el equipo de preventa tendr\u00e1 nuevos leads para trabajar y filtrar. Sin embargo, como esa recomendaci\u00f3n es espont\u00e1nea, la \u00fanica manera de tener alg\u00fan control sobre ella es manteniendo a tus&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/cliente-satisfecho\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">clientes satisfechos<\/a>&nbsp;y fidelizados.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A fin de cuentas, una empresa que da poca atenci\u00f3n al \u00c9xito del Cliente pr\u00e1cticamente no tiene ninguna chance de que la recomienden. Al contrario, es m\u00e1s f\u00e1cil que surjan detractores de tu marca, los cuales pondr\u00e1n tu&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/nps\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">NPS (Net Promoter Score)<\/a>&nbsp;por el suelo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Algunas herramientas de la prospecci\u00f3n por recomendaci\u00f3n son:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022 Descuentos en el producto o servicio;<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022 Contenidos o cursos exclusivos;<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022 Participaci\u00f3n en ferias y eventos;<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022 Regalos y muestras gratis de nuevos productos o servicios.<\/p>\n\n\n\n<p>Sobre las empresas que m\u00e1s se benefician con la recomendaci\u00f3n, podemos decir que son todas, \u00bfno? Sin embargo,&nbsp;<strong>es com\u00fan que las empresas incentiven recomendaciones en tres etapas de la relaci\u00f3n con el cliente<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;<strong>Momento de la compra<\/strong>: el&nbsp;<strong>momento clave<\/strong>&nbsp;para que el vendedor pida una recomendaci\u00f3n y presente la pol\u00edtica de recomendaciones de la empresa. El cliente acaba de adquirir el producto o servicio y se siente motivado con la soluci\u00f3n que se le ofrece.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;<strong>Primeros resultados<\/strong>: tan pronto el cliente pasa a tener los primeros resultados con la soluci\u00f3n que compr\u00f3.&nbsp;<strong>Y cuando \u00e9l siente que su decisi\u00f3n realmente vali\u00f3 la pena<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;<strong>Madurez con el producto o servicio<\/strong>: despu\u00e9s de algunos meses, el cliente ya est\u00e1 m\u00e1s maduro y se ha vuelto un especialista en la soluci\u00f3n que adquiri\u00f3. Generalmente, es en esta etapa que el cliente empieza a referir la soluci\u00f3n de forma constante.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEE M\u00c1S:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/proceso-de-ventas-profundiza-tus-conocimientos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Proceso de ventas: Profundiza tus conocimientos<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"mixto\">Mixto<\/h3>\n\n\n\n<p>No, no est\u00e1s obligado a elegir solo un tipo de prospecci\u00f3n de clientes para seguir. En realidad,&nbsp;<strong>puedes incluso combinar varias estrategias para generar algo \u00fanico<\/strong>, totalmente dirigido a tu empresa y tipo de negocio.<br><br>Sin embargo, la definici\u00f3n de un modelo mixto depende de muchos factores, como:<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\u2022<\/strong>&nbsp;<strong>Perfil del cliente;<br>\u2022 Jornada de coompra;<br>\u2022 Ticket promedio;<br>\u2022 Estructura de los equipos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Puedes incluso invertir simult\u00e1neamente en estrategias Inbound y Outbound, administrando recomendaciones y canales aliados.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEE M\u00c1S:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/tecnicas-de-ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">T\u00e9cnicas de Ventas: 10 Estrategias para Vender M\u00e1s<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"etapas\">Etapas de la prospecci\u00f3n de clientes<\/h2>\n\n\n\n<p>Antes de poner en marcha un plan de prospecci\u00f3n de nuevos clientes, debes entender y dominar las principales etapas de esa acci\u00f3n. Ya adelantamos que son 4 los pasos esenciales que deben seguir y realizar profesionales cualificados. Aqu\u00ed est\u00e1n:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"paso-1-encontrar-a-los-clientes-potenciales\">Paso 1: Encontrar a los clientes potenciales<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00bfC\u00f3mo podr\u00edas prospectar clientes si no sabes d\u00f3nde est\u00e1n? Por eso,&nbsp;<strong>la primera etapa de prospecci\u00f3n consiste justamente en encontrar a los consumidores y comunicarte con ellos<\/strong>. Si optas por la prospecci\u00f3n pasiva, la que se suele usar en las ventas Inbound, los encontrar\u00e1s y los vas a mapear por medio del&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/como-medir-el-marketing-digital\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">marketing digital.<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Ahora, si lo tuyo es la prospecci\u00f3n activa, del tipo Outbound Sales, el terreno se pone un poquito m\u00e1s complicado, pues&nbsp;<strong>ser\u00e1 necesario salir en busca de clientes potenciales<\/strong>, incluso si estos a\u00fan no est\u00e1n \u201cmaduros\u201d con respecto a tu marca y a los beneficios que aporta.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"paso-2-buscar-informacion\">Paso 2: Buscar informaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n<p>No basta con aumentar extensivamente tu cartera de prospectos llamando a cada uno de ellos sin tener alguna informaci\u00f3n relevante para ayudarte a encantarlos. De ese modo, podemos decir que&nbsp;<strong>una preparaci\u00f3n inicial es fundamental para que el pitch de ventas sea exitoso<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>A fin de cuentas,&nbsp;<strong>necesitas saber qu\u00e9 decir al cliente potencial y explicarle c\u00f3mo tu producto puede ayudarlo<\/strong>, abordando directamente los dolores del cliente y presentando los beneficios que brinda tu producto o servicio. Una estrategia de este tipo solo ser\u00e1 posible si tienes el m\u00ednimo conocimiento sobre el cliente potencial.<\/p>\n\n\n\n<p>Hoy en d\u00eda, con las&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/atencion-al-cliente-en-las-redes-sociales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">redes sociales,<\/a>&nbsp;no es dif\u00edcil encontrar m\u00e1s informaci\u00f3n sobre un lead antes de entrar en contacto con \u00e9l. Echar un vistazo en el LinkedIn o en el Facebook siempre aporta. Adem\u00e1s, la forma misma en la que encontraste esa oportunidad ya dice algo sobre ella; basta con verificar su origen.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEE M\u00c1S:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/social-selling-como-hacer\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Social selling: vende m\u00e1s con las redes sociales<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"paso-3-entrar-en-contacto\">Paso 3: Entrar en contacto<\/h3>\n\n\n\n<p>Cuando pensamos en entrar en contacto con el lead, enseguida se nos vienen a la mente las llamadas telef\u00f3nicas. Pero, a pesar de que son el m\u00e9todo m\u00e1s tradicional de prospecci\u00f3n, existen otras maneras tanto o m\u00e1s efectivas para hacerla. Por ejemplo,&nbsp;<strong>adem\u00e1s de la ya conocida cold call (o llamada en fr\u00edo), tambi\u00e9n puedes hacer cold mailing<\/strong>, o sea, env\u00edo de e-mails en fr\u00edo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Linkedin<\/strong>&nbsp;tambi\u00e9n puede ser un canal \u00fatil para entrar en contacto. Por este medio, adem\u00e1s de darle un toque m\u00e1s profesional a tu prospecci\u00f3n, evita enviar mensajes por redes personales, como WhatsApp (es mejor evitar usar esta red para un primer contacto). Y m\u00e1s:&nbsp;<strong>para controlar tus mensajes, es interesante estandarizar un ritmo balanceado de interacciones<\/strong>&nbsp;para no parecer ni muy \u00e1vido ni muy desinteresado.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"paso-4-cualificar-a-los-leads\">Paso 4: Cualificar a los leads<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>La cualificaci\u00f3n del lead comienza en la investigaci\u00f3n inicial sobre \u00e9l, pero, muchas veces, se completa realmente en la primera llamada<\/strong>. Es en la conversaci\u00f3n que puedes descubrir si ese lead es, de hecho, un cliente potencial.<br><br>Para saber si un lead tiene fit con tu negocio, se suelen hacer preguntas para mapear datos importantes como:<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022 Poder adquisitivo;<br>\u2022 Necesidades principales;<br>\u2022 Poder de decisi\u00f3n de compra;<br>\u2022 Dolores e historial con otras empresas<\/p>\n\n\n\n<p>Para&nbsp;guiar la llamada de cualificaci\u00f3n, puedes usar algunos&nbsp;<strong><em>frameworks<\/em><\/strong>, como el&nbsp;<strong>BANT<\/strong>&nbsp;y el&nbsp;<strong>GPCT<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><tbody><tr><td>BANT<\/td><td>GPCT<\/td><\/tr><tr><td>(Budget Authority Needs Time)<\/td><td>(Goals Plans Challenges Timeline)<\/td><\/tr><tr><td>Se usa para obtener informaci\u00f3n sobre:<\/td><td>Se usa para obtener informaci\u00f3n sobre:<\/td><\/tr><tr><td>\u2022 Presupuesto<br>\u2022 Capacidad Financiera<br>\u2022 Potencial de Crecimiento<br>\u2022 Eventuales oportunidades de Upsell<\/td><td>\u2022 Necesidades del leads<br>\u2022 C\u00f3mo el lead pretende alcanzar sus objetivos<br>\u2022 Principales desaf\u00edos del proyecto<br>\u2022 Expectativa de tiempo para alcanzar el \u00e9xito<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p><strong>LEE M\u00c1S:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/speech-de-ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Speech de Ventas: ejemplos y tips para elaborarlo<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-como-prospectar-clientes-5-tips-para-cerrar-nuevos-negocios\">\u00bfC\u00f3mo prospectar clientes? 5 tips para cerrar nuevos negocios<\/h2>\n\n\n\n<p>\u00bfPronto para prospectar clientes? Sigue estos 5 tips que hemos seleccionado y crea un proceso imbatible.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"1-ten-calma-y-no-esperes-resultados-muy-rapidos\">1. Ten calma y no esperes resultados muy r\u00e1pidos<\/h3>\n\n\n\n<p>La prospecci\u00f3n es un proceso arduo, que demanda tiempo y esfuerzo. Por eso, prepara a tus vendedores para que lidien con muchos \u201c<em>no<\/em>\u201d, pero, eso s\u00ed: no dejes que eso los desanime. Expl\u00edcales que&nbsp;<strong>es necesario trabajar con expectativas reales y que un cierre demanda persistencia y tiempo<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"2-estimula-a-los-vendedores-a-persistir-en-clientes-con-el-perfil-ideal\">2. Estimula a los vendedores a persistir en clientes con el perfil ideal<\/h3>\n\n\n\n<p>Es m\u00e1s que normal que surjan objeciones durante la negociaci\u00f3n. Por eso,&nbsp;<strong>estimula a tus vendedores a no darse por vencidos<\/strong>, sobre todo si el lead en cuesti\u00f3n corresponde al perfil ideal de la empresa. Para lograrlo, entrena la capacidad de los vendedores de identificar ese perfil y oportunidades de acci\u00f3n. Tambi\u00e9n es importante&nbsp;<strong>encontrar el equilibrio entre la persistencia profesional y la invasiva.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"3-desiste-a-tiempo-de-los-clientes-sin-perfil\">3. Desiste a tiempo de los clientes sin perfil<\/h3>\n\n\n\n<p>Otro punto importante es&nbsp;<strong>saber cu\u00e1ndo desistir de un cliente<\/strong>, sobre todo cuando no tiene el perfil que la empresa busca para la composici\u00f3n de su cartera. Adem\u00e1s, objeciones como&nbsp;<strong>timing, presupuesto y contrato con la competencia pueden ser un alerta para dejar la negociaci\u00f3n de lado<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"4-basate-en-los-indicadores-de-actividad-en-vez-de-en-procesos\">4. B\u00e1sate en los indicadores de actividad en vez de en procesos<\/h3>\n\n\n\n<p>Los procesos comerciales son importantes, pero no puedes analizarlos de forma subjetiva. Por eso,&nbsp;<strong>identifica las m\u00e9tricas relacionadas a los resultados<\/strong>&nbsp;y s\u00edguelas con atenci\u00f3n para eventuales mejoras.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"5-usa-un-software-de-crm\">5 &#8211; Usa un software de CRM<\/h3>\n\n\n\n<p>Un&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/tipos-de-crm-ventajas-desventajas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">software de CRM<\/a>&nbsp;puede ser la clave para optimizar los procesos de prospecci\u00f3n de clientes y planeamiento de ventas. Y es as\u00ed porque, con una plataforma de ese tipo,&nbsp;<strong>es posible registrar y acceder al historial de cualquier interacci\u00f3n entre empresa y cliente<\/strong>, ya sea una reuni\u00f3n de presentaci\u00f3n, una llamada en fr\u00edo o un e-mail de env\u00edo de propuesta.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>La dificultad en encontrar el momento perfecto para entrar en contacto con el prospecto tambi\u00e9n se puede sortear utiliz\u00e1ndose un CRM. A fin de cuentas, al analizar el patr\u00f3n de comportamiento del consumidor v\u00eda&nbsp;<strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/artificial-intelligence\/\">inteligencia artificial<\/a><\/strong>,&nbsp;<strong>el sistema identifica cu\u00e1ndo \u00e9l est\u00e1 pronto para dar el siguiente paso en el&nbsp;<\/strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/sales\/funnel\/\"><strong>embudo de ventas<\/strong>.<\/a>&nbsp;Adem\u00e1s,&nbsp;<strong>el CRM tambi\u00e9n env\u00eda recordatorios a los vendedores<\/strong>&nbsp;sobre cu\u00e1ndo entrar en contacto para dar continuidad a la negociaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>Por \u00faltimo, entre tantas funcionalidades \u00fatiles, podemos mencionar la&nbsp;<strong>generaci\u00f3n de an\u00e1lisis e informes ricos, basados en los datos recogidos a lo largo del ciclo de ventas<\/strong>. Esto permite conocer a los prospectos y clientes profundamente, lo que, a su vez, posibilita la creaci\u00f3n de estrategias de contacto personalizadas y la generaci\u00f3n de insumos para un&nbsp;<strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/customer-service\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Customer Service<\/a>&nbsp;<\/strong>dirigido al \u00e9xito y&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/satisfaccion-del-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">satisfacci\u00f3n del cliente.<\/a><\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">CRM \u00bfQu\u00e9 es y c\u00f3mo funciona?<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Una nueva investigaci\u00f3n muestra c\u00f3mo cerca de 6.000 profesionales de ventas lograron salir adelante en una crisis global.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/crm\/\">Saber M\u00e1s<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"que-te-ha-parecido-saber-mas-sobre-prospeccion-de-clientes\">\u00bfQu\u00e9 te ha parecido saber m\u00e1s sobre Prospecci\u00f3n de Clientes?<\/h3>\n\n\n\n<p>Una prospecci\u00f3n de clientes eficiente ya es medio camino andado hasta la conversi\u00f3n final. Para eso, adem\u00e1s de esmerarte en el contacto con el cliente, necesitas encantar a los leads e incentivarlos a ver valor agregado en tu producto o servicio. De esta forma, nada mejor que pensar la prospecci\u00f3n de los consumidores de manera estrat\u00e9gica y dirigida al perfil de cada cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfQuieres saber m\u00e1s sobre Ventas,&nbsp;<strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/fuerza-de-ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Fuerza de Ventas<\/a><\/strong>&nbsp;y Prospecci\u00f3n? Entonces, sigue navegando por nuestro&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/resources\/\">Centro de Recursos<\/a>&nbsp;y&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/form\/contact\/contactme\/?d=cta-header-9\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">entra en contacto<\/a>&nbsp;para saber m\u00e1s sobre&nbsp;<strong>Salesforce<\/strong>. \u00a1Buenos negocios y hasta la pr\u00f3xima!<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-six wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Cierre de Ventas: c\u00f3mo efectuarlo como un experto<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Descubre qu\u00e9 t\u00e9cnicas puedes aplicar y qu\u00e9 errores debes evitar al cerrar una venta.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/resources\/articles\/sales-closing-techniques\/\">Saber M\u00e1s<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"1044\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-offer-1.png\" class=\"attachment-full size-full\" alt=\"\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-offer-1.png 2216w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-offer-1.png?w=294&amp;h=300 294w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-offer-1.png?w=768&amp;h=783 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/astro-offer-1.png?w=1004&amp;h=1024 1004w, 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