{"id":5544,"date":"2025-07-24T20:38:13","date_gmt":"2025-07-24T20:38:13","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=5544"},"modified":"2025-07-24T20:41:29","modified_gmt":"2025-07-24T20:41:29","slug":"ventas-por-telefono","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/ventas-por-telefono\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo mejorar tus t\u00e9cnicas de venta por tel\u00e9fono"},"content":{"rendered":"\n<p>Cuando vendes por tel\u00e9fono, solo tienes una oportunidad de dar una buena primera impresi\u00f3n: aprende a no dejar pasar esa chance.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00bf<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/estudio-de-mercado\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Estudio de mercado<\/a>&nbsp;concluido? \u00a1S\u00ed! \u00bfProspectos calificados? \u00a1S\u00ed!<\/p>\n\n\n\n<p>Si esta es tu situaci\u00f3n en este momento, entonces est\u00e1s&nbsp;<strong>listo para hacer una llamada de ventas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Pero, cuidado: no creas que es solo una conversaci\u00f3n r\u00e1pida. Las llamadas de<strong>&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/tipos-de-ventas-y-cuales-usar\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ventas<\/a><\/strong>&nbsp;m\u00e1s exitosas incluyen presentaciones personalizadas y se enfocan en&nbsp;<strong>generar confianza en los prospectos<\/strong>&nbsp;al abordar sus puntos d\u00e9biles espec\u00edficos. Como lo se\u00f1al\u00f3 el c\u00e9lebre empresario Siva Devaki: &#8220;en las ventas no se trata de vender, sino de generar confianza y educar&#8221;.<\/p>\n\n\n\n<p>Para garantizar que tengas m\u00e1s \u00e9xito en tus intentos de venta por tel\u00e9fono, hemos seleccionado los siguientes&nbsp;<strong>consejos y t\u00e9cnicas&nbsp;<\/strong>aplicados por una variedad de expertos en la materia. Aqu\u00ed encontrar\u00e1s una&nbsp;<strong>gu\u00eda completa<\/strong>, con todas las instrucciones que necesitas para prepararte.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\u00a1Vayamos a las ventas!<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-yoast-seo-table-of-contents yoast-table-of-contents\"><h3>Aqu\u00ed encontrar\u00e1s<\/h3><ul><li><a href=\"#que-es-una-venta-por-telefono\" data-level=\"2\">\u00bfQu\u00e9 es una venta por tel\u00e9fono?<\/a><\/li><li><a href=\"#como-vender-por-telefono\" data-level=\"2\">\u00bfC\u00f3mo vender por tel\u00e9fono?<\/a><\/li><li><a href=\"#h-13-tecnicas-de-ventas-para-convertirte-en-un-exitoso-vendedor-por-telefono\" data-level=\"2\">13 t\u00e9cnicas de ventas para convertirte en un exitoso vendedor por tel\u00e9fono<\/a><\/li><\/ul><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"que-es-una-venta-por-telefono\">\u00bfQu\u00e9 es una venta por tel\u00e9fono?<\/h2>\n\n\n\n<p>En general, una llamada de ventas, o venta telef\u00f3nica, es una&nbsp;<strong>conversaci\u00f3n entre un vendedor y un cliente potencial sobre la compra de un producto o servicio.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Este tipo de conversaci\u00f3n, que generalmente se lleva a cabo en persona, por tel\u00e9fono o por videollamada, implica varias acciones, como: el establecimiento de la agenda inicial por parte del representante, el lanzamiento del producto, una demostraci\u00f3n, el planteamiento de posibles objeciones por parte de los prospectos y las respuestas ofrecidas por el representante, la negociaci\u00f3n y el esbozo de los pasos siguientes. Idealmente, un&nbsp;<strong>representante de ventas<\/strong>&nbsp;(<strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/sdr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SDR<\/a><\/strong>) cierra una llamada de ventas con un acuerdo verbal del cliente potencial para realizar una compra.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Las partes que mencionamos reflejan el&nbsp;<strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/proceso-de-ventas-profundiza-tus-conocimientos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">proceso de ventas<\/a><\/strong>, que consta de cuatro pasos principales: la investigaci\u00f3n de productos y prospectos; la prospecci\u00f3n; la llamada de ventas y el cierre; y la construcci\u00f3n de relaciones.<\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69dcaa38c5d61&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69dcaa38c5d61\" class=\"wp-block-image aligncenter size-full wp-lightbox-container\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"800\" height=\"701\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/quadrant-highlight.jpg?strip=all&#038;quality=95\" alt=\"\" class=\"wp-image-5545\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/quadrant-highlight.jpg 800w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/quadrant-highlight.jpg?w=300&amp;h=263 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/quadrant-highlight.jpg?w=768&amp;h=673 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/quadrant-highlight.jpg?w=150&amp;h=131 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Enlarge\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n<p><em>El proceso de ventas incluye: (1) la investigaci\u00f3n de productos y prospectos, (2) la prospecci\u00f3n, (3) la llamada de ventas y el cierre y (4) la construcci\u00f3n de relaciones.&nbsp;<\/em><br><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"como-vender-por-telefono\">\u00bfC\u00f3mo vender por tel\u00e9fono?<\/h2>\n\n\n\n<p>En un proceso de ventas t\u00edpico, gran parte de la preparaci\u00f3n, incluyendo la investigaci\u00f3n y calificaci\u00f3n de prospectos, se lleva a cabo d\u00edas o semanas antes de que se programe la llamada de ventas. A continuaci\u00f3n, te dejamos algunos tips sobre el proceso de venta por tel\u00e9fono.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-establece-expectativas-para-la-llamada-antes-de-iniciarla\">Establece expectativas para la llamada antes de iniciarla<\/h3>\n\n\n\n<p>Antes de hacer la llamada,&nbsp;<strong>revisa las necesidades y los puntos d\u00e9biles<\/strong>&nbsp;de tu prospecto. Esto te evitar\u00e1 sorpresas durante la llamada al permitirte alinear con antelaci\u00f3n esos aspectos con las soluciones ofrecidas por el producto y amoldar las expectativas con respecto al alcance de la llamada.<\/p>\n\n\n\n<p>&#8220;Diles qu\u00e9 temas abordar\u00e1s en la llamada, pero comparte espec\u00edficamente una breve propuesta de valor de c\u00f3mo puedes ayudar al prospecto con el que hablas&#8221;, aconseja&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/marcuschanmba\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Marcus Chan<\/a>, entrenador de ventas y presidente de Venli Consulting Group.<\/p>\n\n\n\n<p>Esta es tambi\u00e9n una oportunidad para preguntar estrat\u00e9gicamente qui\u00e9n m\u00e1s debe participar en el&nbsp;<strong>proceso de toma de decisiones<\/strong>&nbsp;antes de que se pueda finalizar la compra. En las empresas m\u00e1s grandes, esto suele involucrar a equipos de asesor\u00eda jur\u00eddica y ejecutivos de alto nivel. Env\u00eda una&nbsp;<strong>versi\u00f3n preliminar del contrato<\/strong>&nbsp;o una cotizaci\u00f3n preparada para que todos los que toman las decisiones puedan revisar los detalles de las ventas antes de la llamada.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-crea-una-presentacion-personalizada\">Crea una presentaci\u00f3n personalizada<\/h3>\n\n\n\n<p>En un estudio realizado por Salesforce, los representantes de ventas informaron que a menudo tienen dificultades para&nbsp;<strong>comprender cabalmente las necesidades de sus prospectos<\/strong>. En parte, esto podr\u00eda deberse a que no se realizaron llamadas de investigaci\u00f3n y descubrimiento adecuadas. Como resultado, en el momento de la llamada, solo se cuenta con un argumento de venta gen\u00e9rico que no sit\u00faa al producto como una soluci\u00f3n a los problemas espec\u00edficos de los clientes potenciales.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para evitar que tambi\u00e9n te ocurra eso,&nbsp;<strong>aseg\u00farate de conocer las necesidades de cada cliente<\/strong>&nbsp;por dentro y por fuera. Luego, crea una presentaci\u00f3n de diapositivas que contemple espec\u00edficamente esas necesidades.<\/p>\n\n\n\n<p>Adem\u00e1s, ten en cuenta las&nbsp;<strong>preferencias de comunicaci\u00f3n de tu&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/todo-sobre-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">lead<\/a><\/strong>&nbsp;mientras preparas tu presentaci\u00f3n. Algunos prefieren diapositivas est\u00e1ndar, mientras que otros pueden disfrutar de videos o contenido interactivo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-prepara-una-demostracion\">Prepara una demostraci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n<p>Hablar de tu producto como una soluci\u00f3n solo es eficaz hasta cierto punto. Para asegurarte de que est\u00e1s ofreciendo lo que el cliente potencial necesita, considera&nbsp;<strong>presentar un video o una demostraci\u00f3n interactiva&nbsp;<\/strong>durante la llamada de ventas, si se trata de una videollamada. No tomes m\u00e1s de 10 minutos y, si es necesario, prepara a la persona que dirigir\u00e1 la demostraci\u00f3n para que sepa c\u00f3mo&nbsp;<strong>resaltar caracter\u00edsticas espec\u00edficas que satisfagan las necesidades del prospecto<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-preve-posibles-objeciones-y-prepara-las-respuestas\">Prev\u00e9 posibles objeciones y prepara las respuestas<\/h3>\n\n\n\n<p>Prep\u00e1rate para las&nbsp;<strong>objeciones de ventas<\/strong>, incluso si crees que has hecho tu tarea y trazado la soluci\u00f3n de producto perfecta para el cliente potencial. Para que esta inevitabilidad no te tome por sorpresa, haz una lista de las objeciones de ventas que probablemente plantee tu prospecto y elabora las respuestas. Usa esta lista como referencia durante la llamada de ventas.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Simplifica la preparaci\u00f3n de llamadas de ventas con Sales Cloud<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Establece un cronograma de llamadas de ventas, revisa cotizaciones y contratos, toma notas y registra autom\u00e1ticamente la comunicaci\u00f3n de los clientes potenciales en una plataforma.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/sales\/cloud\/\">M\u00e1s informaci\u00f3n sobre Sales Cloud<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-13-tecnicas-de-ventas-para-convertirte-en-un-exitoso-vendedor-por-telefono\">13 t\u00e9cnicas de ventas para convertirte en un exitoso vendedor por tel\u00e9fono<\/h2>\n\n\n\n<p>Los representantes de ventas veteranos te dir\u00e1n:&nbsp;<strong>no existe una f\u00f3rmula m\u00e1gica para una llamada telef\u00f3nica de ventas perfecta<\/strong>. Sin embargo, s\u00ed puedes asegurarte de centrarte en la satisfacci\u00f3n de las necesidades del cliente potencial para acercarte lo m\u00e1ximo posible a una venta. Los siguientes consejos, provenientes de expertos en ventas, son un buen punto de partida.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"1-graba-y-revisa-tu-llamada\">1. Graba y revisa tu llamada<\/h3>\n\n\n\n<p>Seg\u00fan una&nbsp;<strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/news\/stories\/survey-reveals-salespeople-expect-to-travel-less\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">encuesta de Salesforce<\/a><\/strong>&nbsp;de 2021 (en ingl\u00e9s), solo el 32% de los representantes de ventas afirman que recibieron una excelente capacitaci\u00f3n o tutor\u00eda, incluyendo la formaci\u00f3n en llamadas telef\u00f3nicas de ventas. Esto redunda en muchas oportunidades perdidas y tratos que no se concretan.<\/p>\n\n\n\n<p>Para asegurarte de tener la informaci\u00f3n que necesitas para dominar las llamadas de ventas, aseg\u00farate de que todas queden grabadas en tu tel\u00e9fono o plataforma de videoconferencia.&nbsp;<strong>Cuando las llamadas est\u00e9n completas, rev\u00edsalas<\/strong>. Identifica objeciones que podr\u00edas haber pasado por alto o ideas que podr\u00edas haber agregado. Tambi\u00e9n puedes compartir llamadas con tu gerente o compa\u00f1eros de equipo para obtener otros puntos de vista. Recuerda: cada llamada es una&nbsp;<strong>oportunidad para aprender, mejorar y aumentar las ventas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"2-comienza-con-un-saludo-amistoso-pero-no-demasiado-amistoso\">2. Comienza con un saludo amistoso, pero no demasiado amistoso<\/h3>\n\n\n\n<p>Muchos representantes cometen el error de introducir su argumento de venta demasiado pronto en la llamada telef\u00f3nica o videoconferencia. Lo mejor es, primero,&nbsp;<strong>establecer una buena relaci\u00f3n y garantizar una conversaci\u00f3n agradable<\/strong>&nbsp;con tu cliente potencial y esto comienza con un saludo amistoso e, incluso, posiblemente, una breve conversaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>Sin embargo, Chan advierte a los representantes que no fuercen una intimidad excesiva. &#8220;No conviene hablar demasiado&#8221;, dice. \u201cEsto puede sonar meloso muy r\u00e1pidamente y los clientes potenciales lo notan\u201d. Mant\u00e9n el saludo por solo unos minutos y luego contin\u00faa.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"3-asegurate-de-que-nada-haya-cambiado-desde-la-ultima-comunicacion\">3. Aseg\u00farate de que nada haya cambiado desde la \u00faltima comunicaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>Los negocios se mueven r\u00e1pido, el cambio es constante<\/strong>. Para asegurarte de que no est\u00e1s desperdiciando tu discurso cuidadosamente elaborado con un cliente potencial cuyas necesidades han cambiado, comienza a ejecutar tu programa con una pregunta simple: &#8220;\u00bfHa cambiado algo desde la \u00faltima vez que hablamos?&#8221; Esto te permitir\u00e1 ajustar tus puntos de conversaci\u00f3n para satisfacer las necesidades del cliente en ese momento exacto o, si es necesario, reprogramar la llamada para darte tiempo para preparar un nuevo abordaje.<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/products\/quip\/overview\/\"><strong>Toma notas y realiza un seguimiento de las actualizaciones de cada negocio en Salesforce Quip<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-4-define-la-agenda-y-las-expectativas-para-la-llamada\">4. Define la agenda y las expectativas para la llamada<\/h3>\n\n\n\n<p>Despu\u00e9s de confirmar que las circunstancias del prospecto no han cambiado significativamente,&nbsp;<strong>define la agenda para la llamada telef\u00f3nica<\/strong>. El orden puede cambiar ligeramente a medida que avanza la llamada, pero es fundamental que establezcas expectativas para que el cliente potencial no se decepcione. Esta agenda debe&nbsp;<strong>alinearse con las expectativas establecidas al final de la llamada de descubrimiento<\/strong>&nbsp;y ser lo m\u00e1s directa posible.<\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69dcaa38c7855&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69dcaa38c7855\" class=\"wp-block-image size-full wp-lightbox-container\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"800\" height=\"484\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/sales-call-checklist-image.jpg?strip=all&#038;quality=95\" alt=\"\" class=\"wp-image-5548\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/sales-call-checklist-image.jpg 800w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/sales-call-checklist-image.jpg?w=300&amp;h=182 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/sales-call-checklist-image.jpg?w=768&amp;h=465 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2025\/07\/sales-call-checklist-image.jpg?w=150&amp;h=91 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Enlarge\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><figcaption class=\"wp-element-caption\"><em>Comparte tu programa de ventas al comienzo de la llamada para que el prospecto sepa qu\u00e9 puede esperar.<\/em><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>A continuaci\u00f3n, te mostramos c\u00f3mo ser\u00eda un t\u00edpico argumento de venta por tel\u00e9fono o videollamada. Algunos de estos elementos son solo para tu visualizaci\u00f3n. Los elementos en negrita deben ser discutidos con el prospecto.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bienvenida: saludar y revisar la situaci\u00f3n del cliente potencial<\/strong><br><strong>Agenda: esquema de la reuni\u00f3n<\/strong><br><strong>Revisa las necesidades de los prospectos: confirma los puntos d\u00e9biles<\/strong><br><strong>Descripci\u00f3n general del producto: presenta las caracter\u00edsticas y funciones del producto<\/strong><br><strong>Soluciones del producto: explica c\u00f3mo tu producto ayuda a superar los puntos d\u00e9biles<\/strong><br><strong>Demostraci\u00f3n: muestra el producto y resalta las caracter\u00edsticas que contribuyen a la resoluci\u00f3n de problemas<\/strong><br><strong>Preguntas: ofrece informaci\u00f3n adicional (de acuerdo a la necesidad) y responde a las objeciones<\/strong><br><strong>Pasos siguientes: resume los elementos de acci\u00f3n y prop\u00f3n un cronograma para cerrar el trato<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"5-repite-los-puntos-debiles\">5. Repite los puntos d\u00e9biles<\/h3>\n\n\n\n<p>Ya lo hemos dicho y volveremos a decirlo:&nbsp;<em>repite los puntos d\u00e9biles de tu prospecto<\/em>&nbsp;durante la llamada. Con esto, lograr\u00e1s dos cosas fundamentales:<strong>&nbsp;le demostrar\u00e1s al prospecto que lo has escuchado<\/strong>&nbsp;y que pones sus necesidades en primer lugar y al centro del proceso; y preparar\u00e1s el escenario para&nbsp;<strong>presentar la soluci\u00f3n que ofrece tu producto<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"6-habla-sobre-el-valor-del-producto-no-sobre-sus-caracteristicas\">6. Habla sobre el valor del producto, no sobre sus caracter\u00edsticas<\/h3>\n\n\n\n<p>A medida que avanza tu discurso de venta, ap\u00f3yate sobre todo en un lenguaje que permita resaltar el valor y la resoluci\u00f3n de problemas.&nbsp;<strong>\u00bfC\u00f3mo el producto que ofreces har\u00e1 la vida de tu prospecto m\u00e1s f\u00e1cil o mejor?&nbsp;<\/strong>S\u00e9 espec\u00edfico y, si es posible, mu\u00e9strale mejoras medibles.<\/p>\n\n\n\n<p>Como lo recalca Chan, hay dos palancas emocionales que debes movilizar: el dolor y la satisfacci\u00f3n. Mu\u00e9strale al prospecto c\u00f3mo puedes quitarle el dolor y al mismo tiempo brindarle satisfacci\u00f3n.&nbsp;<strong>Conecta siempre estas soluciones a tu producto.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Supongamos que vendes seguros de viaje y est\u00e1s hablando con un prospecto sobre c\u00f3mo asegurar su siguiente viaje a Europa. Es f\u00e1cil imaginar cu\u00e1nta tranquilidad sentir\u00eda tu cliente potencial al saber que su inversi\u00f3n en boletos de avi\u00f3n y reservas de hotel ser\u00e1 totalmente reembolsable si la ciudad de destino est\u00e1 cerrada debido al mal tiempo. Y, para mejorar tu abordaje, puedes informarle sobre descuentos especiales o regalos que se le conceder\u00edan con la compra de un plan de seguro. Dolor eliminado, satisfacci\u00f3n alcanzada.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"7-indica-tu-diferencial-unico\">7. Indica tu diferencial \u00fanico<\/h3>\n\n\n\n<p>La mayor\u00eda de los productos tienen una saludable competencia en el mercado. A\u00fan si presentas un caso convincente para resolver los problemas de tu cliente potencial, los productos de la competencia suelen ofrecer soluciones similares. Para evitar ser eclipsado por otras empresas,&nbsp;<strong>investiga a tus competidores con anticipaci\u00f3n e identifica factores diferenciales que eleven claramente tu producto<\/strong>&nbsp;por encima de los dem\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n<p>Si un cliente potencial menciona a un competidor espec\u00edfico, el veterano ejecutivo de cuentas de Salesforce, Edward Swiderski, sugiere que le respondas con una pregunta:&nbsp;<strong>&#8220;Pregunta si ese competidor puede ofrecer la gama completa de caracter\u00edsticas de tu producto&#8221;<\/strong>. Esto lleva al prospecto a ponderar el valor de tu producto por s\u00ed mismo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"8-usa-un-lenguaje-positivo\">8. Usa un lenguaje positivo<\/h3>\n\n\n\n<p>Lo que dices importa, pero c\u00f3mo lo dices importa m\u00e1s. Esto es especialmente cierto en las ventas. De hecho,&nbsp;<strong>confiar en un lenguaje positivo, emp\u00e1tico y basado en valores<\/strong>&nbsp;es fundamental para ganarte la confianza y la aceptaci\u00f3n emocional de los prospectos. Cuando aplicas esta regla, cerrar una venta se vuelve relativamente f\u00e1cil.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por ejemplo, en lugar de usar t\u00e9rminos como \u201cpago\u201d o \u201cgasto\u201d, asociados a \u201cdeuda\u201d, usa una palabra como&nbsp;<strong>\u201cinversi\u00f3n\u201d<\/strong>, que se relaciona a \u201cpropiedad\u201d y \u201coportunidad\u201d. Otros t\u00e9rminos positivos como&nbsp;<strong>&#8220;beneficio&#8221;<\/strong>,&nbsp;<strong>&#8220;garant\u00eda&#8221;<\/strong>&nbsp;y&nbsp;<strong>&#8220;f\u00e1cil&#8221;<\/strong>&nbsp;son medios efectivos de asegurarte la aceptaci\u00f3n durante una llamada de ventas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"9-responde-a-las-objeciones-con-preguntas-para-comprender-cabalmente-cada-inquietud\">9. Responde a las objeciones con preguntas para comprender cabalmente cada inquietud<\/h3>\n\n\n\n<p>Los nuevos representantes de ventas a menudo reaccionan a la defensiva cuando los clientes potenciales se oponen a una venta, incluso cuando la objeci\u00f3n es v\u00e1lida. Si bien es bueno tener algunas respuestas listas para resaltar el valor de tu producto, el objetivo de moderar las objeciones no es responder con r\u00e9plicas.<\/p>\n\n\n\n<p>Chan aconseja&nbsp;<strong>escuchar m\u00e1s que hablar&nbsp;<\/strong>en estas situaciones. \u201cConc\u00e9ntrate en entender la objeci\u00f3n\u201d, dice. \u201cSigue preguntando, pregunta de d\u00f3nde provienen las preocupaciones del cliente. A menudo, estas preocupaciones son s\u00edntomas de un problema mayor. Esto es lo que necesitas entender para poder dar una respuesta que tenga alg\u00fan valor\u201d.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"como-convencer-a-los-clientes-por-telefono\">\u00bfC\u00f3mo convencer a los clientes por tel\u00e9fono?<\/h4>\n\n\n\n<p>Aqu\u00ed te dejamos un ejemplo de c\u00f3mo podr\u00eda desarrollarse este proceso en una venta por tel\u00e9fono:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><tbody><tr><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>Prospecto<\/strong><\/td><td><em>Creo que todav\u00eda no estoy listo para comprar. La duraci\u00f3n del contrato es bastante larga.<\/em><\/td><\/tr><tr><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>SDR<\/strong><\/td><td><em>Te entiendo, pero \u00bfpuedes ayudarme a entender por qu\u00e9 la duraci\u00f3n del contrato ser\u00eda un problema para ti?<\/em><\/td><\/tr><tr><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>Prospecto<\/strong><\/td><td><em>Solo me preocupa que nuestras necesidades cambien en tres o cuatro meses, o incluso en unas pocas semanas. Y en ese caso estar\u00edamos comprometidos con ustedes.<\/em><\/td><\/tr><tr><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>SDR<\/strong><\/td><td><em>Entonces, si te entiendo bien, te preocupa que, si tus necesidades cambian, ya sea dentro de unas semanas o unos meses, debas atenerte a lo que hemos arreglado hoy. \u00bfEs eso?<\/em><\/td><\/tr><tr><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>Prospecto<\/strong><\/td><td><em>Exactamente<\/em><\/td><\/tr><tr><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>SDR<\/strong><\/td><td><em>Aparte de eso, \u00bfhay alguna otra raz\u00f3n que nos impida trabajar juntos?<\/em><\/td><\/tr><tr><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>Prospecto<\/strong><\/td><td><em>No, eso es todo.<\/em><\/td><\/tr><tr><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>SDR<\/strong><\/td><td><em>Y si eso no fuera una preocupaci\u00f3n, \u00bfte sentir\u00edas confiado para seguir adelante?<\/em><\/td><\/tr><tr><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>Prospecto<\/strong><\/td><td><em>S\u00ed, creo que s\u00ed.<\/em><\/td><\/tr><tr><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>SDR<\/strong><\/td><td><em>Entiendo. He escuchado preocupaciones similares de otros clientes. Pero d\u00e9jame tranquilizarte. Si, dentro de unos meses, consideras que nuestro producto ha dejado de ser \u00fatil para ti, podemos hablar sobre la posibilidad de cancelaci\u00f3n anticipada o cambiarlo el producto por otro que se adapte mejor a tus necesidades. \u00bfEso funcionar\u00eda para ti?<\/em><\/td><\/tr><tr><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>Prospecto<\/strong><\/td><td><em>S\u00ed, de hecho, eso ayudar\u00eda mucho. As\u00ed que h\u00e1blame de esas otras opciones\u2026<\/em><\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"10-escucha-activamente\"><br>10. Escucha activamente<\/h3>\n\n\n\n<p>Los representantes de ventas a menudo son&nbsp;<strong>criticados por hablar demasiado<\/strong>&nbsp;en las llamadas de ventas. El objetivo durante estas llamadas es&nbsp;<strong>ofrecer valor y soluciones<\/strong>&nbsp;al prospecto mientras lo haces sentirse escuchado. Y esto requiere, efectivamente, escuchar m\u00e1s que hablar. Los expertos en ventas suelen optar por una&nbsp;<strong>proporci\u00f3n de escuchar de un 60% con respecto a hablar (40%)<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Swiderski lo expres\u00f3 de manera simple: \u201cConc\u00e9ntrate en estar realmente interesado. Si vas a hablar, dedica la mayor parte de tu tiempo a hacer preguntas\u201d.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"11-equilibra-las-estadisticas-con-las-historias\">11. Equilibra las estad\u00edsticas con las historias<\/h3>\n\n\n\n<p>Cuando los prospectos preguntan sobre la efectividad del producto, es com\u00fan que los representantes respondan con estad\u00edsticas. Aunque estos datos puedan ser convincentes, tambi\u00e9n pueden resultar aburridos y no despertar ninguna emoci\u00f3n en la persona que los escucha.<\/p>\n\n\n\n<p>Como alternativa, la&nbsp;<a href=\"http:\/\/www.theguardian.com\/media-network\/media-network-blog\/2014\/aug\/28\/science-storytelling-digital-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">profesora de marketing de Stanford, Jennifer Aaker<\/a>, sugiere&nbsp;<strong>usar historias para llamar la atenci\u00f3n y asegurar la aceptaci\u00f3n<\/strong>: \u201cLa investigaci\u00f3n muestra que nuestros cerebros est\u00e1n programados para comprender y retener historias. Una historia es un viaje que conmueve al oyente y, cuando el oyente emprende ese viaje, se siente diferente. El resultado es la persuasi\u00f3n y, a veces, la acci\u00f3n\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Sin embargo, Chan hace una advertencia: si descubres que tu tomador de decisiones tiene una&nbsp;<strong>personalidad m\u00e1s anal\u00edtica<\/strong>, es probable que valore las estad\u00edsticas claras que validan tu producto como la mejor soluci\u00f3n a su problema. Ten esto en cuenta y&nbsp;<strong>usa m\u00e9tricas relevantes para respaldar tus historias y hacerlas convincentes.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Harry Kurland, director de ventas internas de Norteam\u00e9rica en la empresa de protecci\u00f3n de datos&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.veeam.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Veeam<\/a>, resume todo esto perfectamente: \u201cP\u00eddele [a tu cliente potencial] que comparta ejemplos espec\u00edficos relacionados con los desaf\u00edos que est\u00e1 teniendo. \u00bfTe cuenta una historia completa? \u00bfQu\u00e9 tan cuantitativos llega a ser en su razonamiento? Las personas tienden a hablar como les gusta que les hablen, as\u00ed que&nbsp;<strong>imita a tu prospecto<\/strong>\u201d.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"12-no-concluyas-la-llamada-sin-un-si\">12. No concluyas la llamada sin un \u201cs\u00ed\u201d<\/h3>\n\n\n\n<p>Uno de los mayores errores que cometen los nuevos representantes es dejar abiertas las llamadas de ventas. Los clientes potenciales a menudo responden a las propuestas con un informal &#8220;lo pensar\u00e9&#8221;. Los SDR, buscando complacerlos, acceden a darles espacio para la deliberaci\u00f3n. Sin embargo, lo que sucede es que, inevitablemente, los prospectos terminan ocup\u00e1ndose de otras responsabilidades y olvid\u00e1ndose de la venta.<\/p>\n\n\n\n<p>Para evitar que eso suceda,&nbsp;<strong>finaliza la llamada telef\u00f3nica o la videollamada con algunas preguntas o comentarios directos:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;Resaltaste X e Y como problemas para tu negocio. Acabamos de echarle un vistazo al producto y viendo c\u00f3mo puede resolver esos problemas. \u00bfEst\u00e1s de acuerdo en que es una buena soluci\u00f3n para ti?<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022&nbsp;Excelente. Parece que estamos en la misma sinton\u00eda. Para resolver tus problemas lo m\u00e1s r\u00e1pido posible con la soluci\u00f3n que hemos discutido, todo lo que tenemos que hacer es ocuparnos de algunos tr\u00e1mites sencillos y estar\u00e1s a bordo de inmediato. \u00bfTe parece bien?<\/p>\n\n\n\n<p>Para un prospecto indeciso, menciona lo que Chan llama el&nbsp;<strong>\u201ccosto de la inacci\u00f3n\u201d<\/strong>. Expl\u00edcale el costo en tiempo, dinero y mano de obra que implica esperar demasiado para tomar una decisi\u00f3n de compra. Cuando reconocen las&nbsp;<strong>consecuencias de esperar<\/strong>, se vuelve m\u00e1s f\u00e1cil garantizar un \u201cs\u00ed\u201d para la venta.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/form\/signup\/salesforce-starter\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Conc\u00e9ntrate en la comunicaci\u00f3n de ventas y d\u00e9jale la grabaci\u00f3n de llamadas y el mantenimiento de registros a Sales Cloud. Haz clic para acceder a una prueba gratuita<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"13-termina-definiendo-los-pasos-siguientes-incluyendo-un-cronograma-para-el-seguimiento\">13. Termina definiendo los pasos siguientes, incluyendo un cronograma para el seguimiento<\/h3>\n\n\n\n<p>Tras recibir su &#8220;s\u00ed&#8221;, define claramente lo que suceder\u00e1 despu\u00e9s de la llamada. Esto incluye las acciones a tomar, tanto para ti como para el cliente potencial y para cualquier otra persona responsable de la toma de decisiones o parte interesada, as\u00ed como plazos claros para cada acci\u00f3n. Solicita la aprobaci\u00f3n de este cronograma y env\u00eda un correo electr\u00f3nico de seguimiento con un resumen de la llamada. Con una lista de tareas bien definida, cerrar un trato se convierte simplemente en cuesti\u00f3n de mantener al cliente potencial al d\u00eda con el cronograma.<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Cuando vendes por tel\u00e9fono, solo tienes una oportunidad de dar una buena primera impresi\u00f3n: aprende a no dejar pasar esa chance.<\/p>\n","protected":false},"author":82,"featured_media":5552,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"68829989979c54e67b417bf1","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","footnotes":""},"sf_topic":[2,204],"sf_content_type":[],"blog":[],"coauthors":[4],"class_list":["post-5544","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-sales","sf_topic-sales-strategy"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.2 (Yoast SEO v27.2) - 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