{"id":5555,"date":"2025-07-24T21:55:57","date_gmt":"2025-07-24T21:55:57","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=5555"},"modified":"2025-07-24T21:58:28","modified_gmt":"2025-07-24T21:58:28","slug":"prospeccion-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/prospeccion-de-ventas\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo realizar la prospecci\u00f3n de ventas de forma correcta"},"content":{"rendered":"\n<p>Tanto si est\u00e1s empezando tu trayectoria en las ventas como si buscas subir de nivel, te interesar\u00e1 mucho este manual b\u00e1sico de prospecci\u00f3n de ventas.<\/p>\n\n\n\n<p>Los prospectos \u2014 los clientes potenciales a los que deseas venderles tu producto \u2014 son el combustible para el proceso de ventas. Cada prospecto representa un posible acuerdo. Por lo tanto, ampliar tu base de clientes potenciales y trabajar para nutrirlos har\u00e1 que aumenten tus ingresos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Aunque la prospecci\u00f3n sea importante, a veces puede parecer que se trata solo de desear y esperar que lleguen las personas adecuadas para transformarse en clientes. Pero la prospecci\u00f3n tambi\u00e9n puede ser una ciencia, algo menos parecido a perforar la tierra en busca de petr\u00f3leo y m\u00e1s parecido a llenar el tanque de nafta. En este art\u00edculo, te mostramos c\u00f3mo poner en marcha ese tipo de prospecci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-yoast-seo-table-of-contents yoast-table-of-contents\"><h3>\u00bfQu\u00e9 temas cubriremos?<\/h3><ul><li><a href=\"#1\" data-level=\"2\">\u00bfQu\u00e9 es la prospecci\u00f3n de ventas?<\/a><\/li><li><a href=\"#1\" data-level=\"2\">Las etapas del proceso de prospecci\u00f3n de ventas<\/a><\/li><li><a href=\"#2\" data-level=\"2\">\u00bfC\u00f3mo encontrar nuevos prospectos de ventas?<\/a><\/li><li><a href=\"#3\" data-level=\"2\">\u00bfC\u00f3mo ha cambiado el prospecto de ventas?<\/a><\/li><li><a href=\"#4\" data-level=\"2\">\u00bfC\u00f3mo puedo abordar este nuevo prospecto de ventas?<\/a><\/li><li><a href=\"#5\" data-level=\"2\">\u00bfC\u00f3mo califico a un prospecto de ventas?<\/a><\/li><li><a href=\"#6\" data-level=\"2\">\u00bfC\u00f3mo puedo mover prospectos de ventas a la siguiente etapa en el ciclo de ventas?<\/a><\/li><li><a href=\"#7\" data-level=\"2\">\u00bfC\u00f3mo puedo mantener la conversaci\u00f3n activa?<\/a><\/li><\/ul><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"1\">\u00bfQu\u00e9 es la prospecci\u00f3n de ventas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Dado que los prospectos son posibles clientes,<strong>&nbsp;la prospecci\u00f3n es el proceso de encontrar esos posibles clientes<\/strong>. Los representantes de ventas utilizan la prospecci\u00f3n para expandir el tama\u00f1o de su base de clientes potenciales: se comunicar\u00e1n con los&nbsp;<strong>leads<\/strong>&nbsp;(contactos de ventas potenciales) y los nutrir\u00e1n hasta que se conviertan en&nbsp;<strong>&#8220;oportunidades&#8221;<\/strong>&nbsp;(clientes potenciales que se han ido calentando con el tiempo). Existen varias&nbsp;<strong>t\u00e9cnicas de prospecci\u00f3n de ventas<\/strong>, que comprenden desde hacer llamadas hasta enviar correos directos, asistir a eventos de networking y conectarse en plataformas sociales como LinkedIn.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"1\">Las etapas del proceso de prospecci\u00f3n de ventas<\/h2>\n\n\n\n<p>El\u00a0<strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/proceso-de-ventas-profundiza-tus-conocimientos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">proceso de ventas<\/a><\/strong>\u00a0va desde prospectos fr\u00edos hasta oportunidades c\u00e1lidas y acuerdos candentes. La prospecci\u00f3n es lo que sucede en el medio:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><tbody><tr><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">De Leads<\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">A oportunidades<\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">A oportunidades<\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">A Clientes<\/td><\/tr><tr><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>Clientes potenciales de ventas y marketing<\/strong><\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>El equipo de ventas califica a los clientes potenciales y los transforma en prospectos<\/strong><\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>El equipo convierte a los prospectos en oportunidades<\/strong><\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>El departamento de ventas convierte las oportunidades en acuerdos<\/strong><\/td><\/tr><tr><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">Los leads son prospectos no calificados. Pueden provenir del\u00a0<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/products\/marketing-cloud\/overview\/\"><strong>marketing<\/strong><\/a>\u00a0(como en el caso de un seminario web en el cual se le solicita a los asistentes que completen un formulario) o de las\u00a0<strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/products\/sales-cloud\/overview\/\">ventas<\/a><\/strong>\u00a0(como fruto de la divulgaci\u00f3n en fr\u00edo).<\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">El sector de ventas conoce a los clientes potenciales y decide si son adecuados para el producto. Si lo son, pasan a estar \u201ccalificados\u201d para convertirse en prospectos.<\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">A medida que el departamento de ventas hace que los prospectos se interesen m\u00e1s por la venta, estos prospectos se convierten en &#8220;oportunidades&#8221;, pues las probabilidades de que compren el producto aumentan cada vez m\u00e1s.<\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">Al final, despu\u00e9s de muchas conversaciones, habr\u00e1 dos tipos de oportunidades: \u201ccerradas y perdidas\u201d (\u00a1qu\u00e9 mal!) o \u201ccerradas y ganadas\u201d (\u00a1hurra!).<br><\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p><strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/todo-sobre-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Lee tambi\u00e9n: Todo sobre Leads. Qu\u00e9 son, c\u00f3mo funcionan y c\u00f3mo administrarlos<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"2\">\u00bfC\u00f3mo encontrar nuevos prospectos de ventas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Podr\u00edamos hablar de todas las plataformas que existen, pero seamos realistas. \u201cCuando se trata de buscar prospectos en l\u00ednea, LinkedIn es la mejor alternativa\u201d, dice Stephanie Svanfeldt, ejecutiva de cuentas estrat\u00e9gicas de Salesforce. Estos son algunos consejos que conviene seguir:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"1-sigue-al-prospecto-antes-de-conectar\">1. Sigue al prospecto antes de conectar<\/h3>\n\n\n\n<p>A no ser que est\u00e9s enviando InMail, que es un mensaje patrocinado, deber\u00e1s conectarte con los prospectos antes de poder enviarles un mensaje en LinkedIn. Comienza por seguirlos. A partir de ah\u00ed, puedes empezar a comentar, darles \u201cme gusta\u201d y compartir sus actualizaciones de estado, abri\u00e9ndote, as\u00ed, camino en su mundo. Si creen que les est\u00e1s proporcionando valor, es m\u00e1s probable que respondan a una solicitud de conexi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"2-encuentralos-en-grupos\">2. Encu\u00e9ntralos en grupos<\/h3>\n\n\n\n<p>Unirte a un grupo en el que tu cliente potencial est\u00e1 activo puede representar un atajo para conectarte con \u00e9l. Busca en su perfil los grupos a los que pertenece y verifica si hay alguno al que tambi\u00e9n tendr\u00eda sentido que te unieras. Luego puedes intervenir en las publicaciones del grupo. Incluso si no puedes responderle directamente a tu cliente potencial, es posible que \u00e9l reciba alertas por correo electr\u00f3nico sobre los mejores comentarios publicados en el grupo y esta es, sin duda, una excelente manera de llegar a su bandeja de entrada.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"3-ayudalos-y-felicitalos\">3. Ay\u00fadalos y felic\u00edtalos<\/h3>\n\n\n\n<p>Todo el mundo quiere volverse viral. Sigue la actividad del cliente potencial y ay\u00fadalo a fomentar el compromiso. Esta es una excelente manera de demostrar que te interesan las ideas de tus prospectos. Tambi\u00e9n puedes ver la informaci\u00f3n que resaltan en su perfil, como cursos, presentaciones y liderazgo intelectual, y &#8220;respaldarlos&#8221; en las habilidades que m\u00e1s les importan.<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/prospeccion-digital-como-conquistar-clientes\/\"><strong>Lee tambi\u00e9n: Prospecci\u00f3n Digital. \u00bfC\u00f3mo conquistar clientes?<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"3\">\u00bfC\u00f3mo ha cambiado el prospecto de ventas?<\/h2>\n\n\n\n<p>La prospecci\u00f3n sol\u00eda ser un juego de volumen: los vendedores pod\u00edan hacer 200 llamadas al d\u00eda y enviar miles de correos electr\u00f3nicos y estar seguros de que un n\u00famero suficiente de los destinatarios avanzar\u00edan a lo largo del\u00a0<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/sales\/funnel\/\">embudo de ventas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>El contacto en fr\u00edo sigue siendo una pieza importante del rompecabezas, pero ahora es importante que los\u00a0<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/sdr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Representantes de Ventas<\/a>\u00a0(SDR, por sus siglas en ingl\u00e9s) equilibren el\u00a0<strong>contacto amplio centrado en la cantidad<\/strong>\u00a0con el\u00a0<strong>contacto espec\u00edfico centrado en la calidad<\/strong>. Y estos son los motivos:\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"el-nuevo-prospecto-ya-no-se-queda-esperando-junto-al-telefono-como-solia-hacerlo\">El nuevo prospecto ya no se queda esperando junto al tel\u00e9fono como sol\u00eda hacerlo<\/h3>\n\n\n\n<p>Los prospectos est\u00e1n repartidos en\u00a0<strong>plataformas digitales<\/strong>, sobre todo LinkedIn, pero tambi\u00e9n Twitter, Facebook y aplicaciones de mensajer\u00eda, y tienen opiniones s\u00f3lidas sobre por qu\u00e9 v\u00eda les gusta comunicarse. No se puede negar el poder de las\u00a0<strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/2022\/04\/tipos-de-ventas-que-tipos-existen-y-cuales-usar.html\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ventas<\/a><\/strong>\u00a0en las redes sociales (tambi\u00e9n conocidas como\u00a0<strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/social-selling-como-hacer\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">social selling<\/a><\/strong>) ni tampoco la influencia de Internet en los procesos de marketing y\u00a0<strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/generacion-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">generaci\u00f3n de leads.<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"el-nuevo-prospecto-esta-mas-que-nunca-inundado-de-mensajes\">El nuevo prospecto est\u00e1, m\u00e1s que nunca, inundado de mensajes.<\/h3>\n\n\n\n<p>Nuestras bandejas de entrada nunca han estado m\u00e1s llenas. Primero, debido a una tendencia que&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.economist.com\/briefing\/2020\/09\/12\/covid-19-has-forced-a-radical-shift-in-working-habits?fsrc=newsletter&amp;utm_campaign=the-economist-today&amp;utm_medium=newsletter&amp;utm_source=salesforce-marketing-cloud&amp;utm_term=2020-09-10&amp;utm_content=article-link-1&amp;etear=nl_today_1\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">The Economist<\/a>&nbsp;llama &#8220;Podr\u00eda haber sido un correo electr\u00f3nico&#8221;, las reuniones se est\u00e1n acortando (en un 20%, seg\u00fan este<a href=\"https:\/\/papers.ssrn.com\/sol3\/papers.cfm?abstract_id=3654470\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">&nbsp;estudio de la Escuela de Negocios de Harvard<\/a>). Las conversaciones que sol\u00edan ocurrir durante las reuniones ahora se est\u00e1n estableciendo v\u00eda correo electr\u00f3nico.<\/p>\n\n\n\n<p>En segundo lugar, ese mismo estudio muestra que se enviaron m\u00e1s correos electr\u00f3nicos durante la pandemia (un 5% m\u00e1s), con m\u00e1s destinatarios en promedio (un 3%) y con m\u00e1s frecuencia (un 8% m\u00e1s) fuera del horario laboral. La pregunta es:&nbsp;<strong>\u00bfC\u00f3mo puedes captar la atenci\u00f3n de las personas si sus bandejas de entrada est\u00e1n cada vez m\u00e1s saturadas?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>En este caso, es fundamental elegir una&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/products\/marketing-cloud\/channels\/email-marketing-solutions\/\"><strong>buena herramienta de marketing<\/strong>&nbsp;<strong>por correo electr\u00f3nico<\/strong><\/a>&nbsp;que disponga de diferentes plantillas y m\u00e9tricas, adem\u00e1s de ofrecer buena compatibilidad y legibilidad para dispositivos m\u00f3viles.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/5-consejos-de-email-marketing\/\">Lee tambi\u00e9n: 5 consejos de Marketing por Correo Electr\u00f3nico para mejorar los resultados<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"el-nuevo-prospecto-quiere-sacar-mas-provecho-de-las-interacciones\">El nuevo prospecto quiere sacar m\u00e1s provecho de las interacciones<\/h3>\n\n\n\n<p>La intensa experiencia compartida de la pandemia nos ha ense\u00f1ado a todos a ir m\u00e1s all\u00e1 de la capa superficial. Ahora, para llamar la atenci\u00f3n de un prospecto, debes ser aut\u00e9ntico y relevante.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-quote-article\" style=\"\"><div class=\"wp-block-quote-social-wrapper\"><figure class=\"wp-block-quote-article-quote\">\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p>Cuando los vendedores vienen a m\u00ed, quiero sentir que me conocen. No quiero escuchar: \u2018\u00a1Oye, yo tambi\u00e9n fui a tu universidad!\u2019 Quiero escuchar: \u2018Oye, te escuch\u00e9 en un webinar hablando sobre c\u00f3mo superaste un problema de salud. Me identifico con lo que dijiste y gracias por compartir tu historia\u2019. Ese es el juego personal, que est\u00e1 reemplazando al juego de volumen<\/p>\n<\/blockquote>\n<span class=\"citation-role\">Scott Leese. Director ejecutivo y fundador de Scott Leese Consulting<\/span>\n<div class=\"post__social post__social--v2 post__social--blockquote\">\n\n\t\n\t<ul class=\"social-nav social-nav-v2\">\n\t\t\t\t\t<li class=\"social-nav__item\">\n\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\taria-label=\"Compartir en LinkedIn (se abre en una pesta\u00f1a nueva)\"\n\t\t\t\t\thref=\"http:\/\/www.linkedin.com\/shareArticle?mini=true&#038;url=https%3A%2F%2Fwww.salesforce.com%2Fmx%2Fblog%2Fprospeccion-de-ventas%2F%3Futm_source%3DLinkedIn%26utm_medium%3Dorganic_social%26utm_campaign%3Dus_cbaw%26utm_content%3Dblog-ctt&#038;title=C%C3%B3mo%20realizar%20la%20prospecci%C3%B3n%20de%20ventas%20de%20forma%20correcta\"\n\t\t\t\t\ttarget=\"_blank\"\n\t\t\t\t>\n\t\t\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"21\" height=\"21\" fill=\"none\"><path fill=\"#032D60\" d=\"M16.625 0H4.375A4.375 4.375 0 0 0 0 4.375v12.25A4.375 4.375 0 0 0 4.375 21h12.25A4.375 4.375 0 0 0 21 16.625V4.375A4.375 4.375 0 0 0 16.625 0M7 16.625H4.375V7H7zM5.687 5.89a1.54 1.54 0 0 1-1.53-1.543c0-.852.685-1.544 1.53-1.544.846 0 1.532.692 1.532 1.544S6.534 5.89 5.687 5.89M17.5 16.625h-2.625v-4.903c0-2.947-3.5-2.724-3.5 0v4.903H8.75V7h2.625v1.544c1.222-2.262 6.125-2.43 6.125 2.167z\" \/><\/svg>\n\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t<li class=\"social-nav__item\">\n\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\taria-label=\"Compartir en Twitter (se abre en una pesta\u00f1a nueva)\"\n\t\t\t\t\thref=\"https:\/\/x.com\/intent\/tweet?text=C%C3%B3mo%20realizar%20la%20prospecci%C3%B3n%20de%20ventas%20de%20forma%20correcta&#038;url=https%3A%2F%2Fwww.salesforce.com%2Fmx%2Fblog%2Fprospeccion-de-ventas%2F%3Futm_source%3DTwitter%26utm_medium%3Dorganic_social%26utm_campaign%3Dus_cbaw%26utm_content%3Dblog-ctt&#038;via=salesforce\"\n\t\t\t\t\ttarget=\"_blank\"\n\t\t\t\t>\n\t\t\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"32\" height=\"32\" fill=\"#032D60\" viewBox=\"0 0 32 32\"><path d=\"M17.4 14.8 23 8.3h-1.3L16.8 14 13 8.3H8.5l5.9 8.5-5.9 6.8h1.3l5.1-6 4.1 6h4.5zm-1.8 2.1-.6-.8-4.7-6.8h2l3.8 5.5.6.8 5 7.1h-2z\" \/><\/svg>\n\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t<li class=\"social-nav__item\">\n\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\taria-label=\"Compartir en Facebook (se abre en una pesta\u00f1a nueva)\"\n\t\t\t\t\thref=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.salesforce.com%2Fmx%2Fblog%2Fprospeccion-de-ventas%2F%3Futm_source%3DFacebook%26utm_medium%3Dorganic_social%26utm_campaign%3Dus_cbaw%26utm_content%3Dblog-ctt\"\n\t\t\t\t\ttarget=\"_blank\"\n\t\t\t\t>\n\t\t\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"19\" height=\"19\" fill=\"none\"><path fill=\"#032D60\" d=\"M19 9.5a9.5 9.5 0 0 0-19 0c0 4.742 3.474 8.672 8.016 9.385v-6.639H5.604V9.5h2.412V7.407c0-2.38 1.418-3.696 3.588-3.696 1.04 0 2.127.185 2.127.185v2.338h-1.198c-1.18 0-1.549.733-1.549 1.484V9.5h2.635l-.421 2.746h-2.214v6.639C15.526 18.172 19 14.242 19 9.5\" \/><\/svg>\n\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t<\/li>\n\t\t\n\t\t<li class=\"social-nav__item\">\n\t\t\t<button\n\t\t\t\tclass=\"copy-share js-copy-link\"\n\t\t\t\taria-label=\"Copy link to clipboard\"\n\t\t\t\thref=\"#\"\n\t\t\t\tdata-clipboard-text='\"C\u00f3mo realizar la prospecci\u00f3n de ventas de forma correcta\" https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/prospeccion-de-ventas\/'\n\t\t\t>\n\t\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"20\" height=\"10\" fill=\"none\"><path fill=\"#032D60\" d=\"M14.586.406h-3.667V2.24h3.667a2.76 2.76 0 0 1 2.75 2.75 2.76 2.76 0 0 1-2.75 2.75h-3.667v1.833h3.667a4.585 4.585 0 0 0 4.583-4.583A4.585 4.585 0 0 0 14.586.406m-5.5 7.334H5.419a2.76 2.76 0 0 1-2.75-2.75 2.76 2.76 0 0 1 2.75-2.75h3.667V.406H5.419A4.585 4.585 0 0 0 .836 4.99a4.585 4.585 0 0 0 4.583 4.583h3.667zm-2.75-3.667h7.333v1.833H6.336z\" \/><\/svg>\n\t\t\t<\/button>\n\t\t<\/li>\n\t<\/ul>\n<\/div>\n<\/figure><\/div><\/div>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"4\">\u00bfC\u00f3mo puedo abordar este nuevo prospecto de ventas?<\/h2>\n\n\n\n<p>El marketing basado en cuentas caus\u00f3 sensaci\u00f3n cuando las empresas comenzaron a personalizar las campa\u00f1as de marketing para empresas individuales. Ahora esta&nbsp;<strong>tendencia de personalizaci\u00f3n<\/strong>&nbsp;est\u00e1 llegando a las ventas. \u201cTodo el mundo habla de marketing basado en cuentas, pero tambi\u00e9n se trata de&nbsp;<strong>ventas basadas en cuentas<\/strong>. Necesitamos estudiar al individuo y ser relevantes cuando nos acercamos a \u00e9l\u201d, dice Stephanie Svanfeldt.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfCu\u00e1les son los canales preferidos del prospecto? \u00bfC\u00f3mo puedes sobresalir entre la multitud? \u00bfC\u00f3mo puedes encontrar un terreno com\u00fan aut\u00e9ntico que le d\u00e9 tracci\u00f3n a la relaci\u00f3n? Estos son los pasos que debes seguir:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"1-apoyate-en-tu-gestion-de-relacion-con-los-clientes-customer-relationship-management-crm\">1. Ap\u00f3yate en tu Gesti\u00f3n de Relaci\u00f3n con los Clientes (Customer Relationship Management &#8211; CRM).<\/h3>\n\n\n\n<p>La prospecci\u00f3n de ventas es m\u00e1s dif\u00edcil de lo que sol\u00eda ser, ahora que necesitamos ser m\u00e1s relevantes y personalizados con cada enfoque. Requiere m\u00e1s tiempo y m\u00e1s atenci\u00f3n y es m\u00e1s dif\u00edcil de escalar. Necesitamos tecnolog\u00eda para cerrar esa brecha.<\/p>\n\n\n\n<p>El&nbsp;<strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/crm\/\">CRM<\/a><\/strong>&nbsp;te brinda una sala de control para todas tus interacciones con tus prospectos: el \u00faltimo correo electr\u00f3nico que enviaste, las notas de todas tus reuniones y el pitch deck que presentaste. As\u00ed, tienes toda la informaci\u00f3n que necesitas al alcance de tu mano.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/pasos-para-implementar-un-sistema-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Lee tambi\u00e9n: 8 pasos para implementar un sistema CRM<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Descubre c\u00f3mo Sales Cloud facilita la conexi\u00f3n con clientes potenciales y el crecimiento<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Ve nuestra demostraci\u00f3n para saber c\u00f3mo puedes vender de forma m\u00e1s inteligente y r\u00e1pida con el CRM n\u00ba 1 del mundo.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/form\/demo\/sales-cloud-demo\/\">Ver Demo<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-apuesta-por-la-investigacion-para-entrar-al-mundo-de-tu-prospecto\">2. Apuesta por la investigaci\u00f3n para entrar al mundo de tu prospecto.<\/h3>\n\n\n\n<p>La investigaci\u00f3n es la base. Si se trata de una empresa que cotiza en bolsa, lee sus informes de inversores. Si se trata de una peque\u00f1a o mediana empresa (<strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/small-business\/\">PYME<\/a><\/strong>), configura las alertas de Google para acompa\u00f1ar su prensa y estar al tanto de todo lo que publican sobre s\u00ed mismos. La informaci\u00f3n sobre oportunidades y cuentas (en Salesforce, usamos\u00a0<strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/sales\/cloud\/\">Gesti\u00f3n de Oportunidades<\/a><\/strong>) te ayuda a llevar m\u00e1s valor a la mesa.<\/p>\n\n\n\n<p>Tratando de aprender sobre los problemas y las personas, cuando te conectas con tu prospecto, no solo est\u00e1s en condiciones de decir las cosas correctas, sino que tambi\u00e9n se las dices a la persona adecuada.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-encuentra-el-canal-adecuado\">3. Encuentra el canal adecuado<\/h3>\n\n\n\n<p>Dado que todos somos diferentes, cada enfoque tambi\u00e9n debe ser diferente. Algunos de nosotros somos de la vieja escuela y nos gusta hablar por tel\u00e9fono. Algunos de nosotros vivimos en nuestras bandejas de entrada. A algunos de nosotros nos encanta recibir regalos por correo. \u00bfC\u00f3mo puedes encontrar el canal correcto?&nbsp;<strong>La respuesta es probar todas las alternativas posibles<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Si el prospecto no contesta el tel\u00e9fono, intenta conectarte con \u00e9l en LinkedIn. \u00bfA\u00fan no has tenido suerte? Ponte en contacto de nuevo y s\u00e9 lo m\u00e1s relevante posible. Elabora un correo electr\u00f3nico que los cautive. Sigue trabajando en la interacci\u00f3n hasta que veas una chispa. Conquista el derecho de preguntarles cu\u00e1l es su canal de comunicaci\u00f3n favorito; y encu\u00e9ntralos all\u00ed.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-quote-article\" style=\"\"><div class=\"wp-block-quote-social-wrapper\"><figure class=\"wp-block-quote-article-quote\">\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p>Cuando el objetivo es simple: aumentar las ventas sin aumentar los costos, la soluci\u00f3n tambi\u00e9n es simple. Conc\u00e9ntrate en la prospecci\u00f3n. Ampl\u00eda tu base de clientes y genera un crecimiento real.<\/p>\n<\/blockquote>\n<span class=\"citation-role\">Orlando Gadea Ros. Stanley Black &amp; Decker<\/span>\n<div class=\"post__social post__social--v2 post__social--blockquote\">\n\n\t\n\t<ul class=\"social-nav social-nav-v2\">\n\t\t\t\t\t<li class=\"social-nav__item\">\n\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\taria-label=\"Compartir en LinkedIn (se abre en una pesta\u00f1a nueva)\"\n\t\t\t\t\thref=\"http:\/\/www.linkedin.com\/shareArticle?mini=true&#038;url=https%3A%2F%2Fwww.salesforce.com%2Fmx%2Fblog%2Fprospeccion-de-ventas%2F%3Futm_source%3DLinkedIn%26utm_medium%3Dorganic_social%26utm_campaign%3Dus_cbaw%26utm_content%3Dblog-ctt&#038;title=C%C3%B3mo%20realizar%20la%20prospecci%C3%B3n%20de%20ventas%20de%20forma%20correcta\"\n\t\t\t\t\ttarget=\"_blank\"\n\t\t\t\t>\n\t\t\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"21\" height=\"21\" fill=\"none\"><path fill=\"#032D60\" d=\"M16.625 0H4.375A4.375 4.375 0 0 0 0 4.375v12.25A4.375 4.375 0 0 0 4.375 21h12.25A4.375 4.375 0 0 0 21 16.625V4.375A4.375 4.375 0 0 0 16.625 0M7 16.625H4.375V7H7zM5.687 5.89a1.54 1.54 0 0 1-1.53-1.543c0-.852.685-1.544 1.53-1.544.846 0 1.532.692 1.532 1.544S6.534 5.89 5.687 5.89M17.5 16.625h-2.625v-4.903c0-2.947-3.5-2.724-3.5 0v4.903H8.75V7h2.625v1.544c1.222-2.262 6.125-2.43 6.125 2.167z\" \/><\/svg>\n\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t<li class=\"social-nav__item\">\n\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\taria-label=\"Compartir en Twitter (se abre en una pesta\u00f1a nueva)\"\n\t\t\t\t\thref=\"https:\/\/x.com\/intent\/tweet?text=C%C3%B3mo%20realizar%20la%20prospecci%C3%B3n%20de%20ventas%20de%20forma%20correcta&#038;url=https%3A%2F%2Fwww.salesforce.com%2Fmx%2Fblog%2Fprospeccion-de-ventas%2F%3Futm_source%3DTwitter%26utm_medium%3Dorganic_social%26utm_campaign%3Dus_cbaw%26utm_content%3Dblog-ctt&#038;via=salesforce\"\n\t\t\t\t\ttarget=\"_blank\"\n\t\t\t\t>\n\t\t\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"32\" height=\"32\" fill=\"#032D60\" viewBox=\"0 0 32 32\"><path d=\"M17.4 14.8 23 8.3h-1.3L16.8 14 13 8.3H8.5l5.9 8.5-5.9 6.8h1.3l5.1-6 4.1 6h4.5zm-1.8 2.1-.6-.8-4.7-6.8h2l3.8 5.5.6.8 5 7.1h-2z\" \/><\/svg>\n\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t<li class=\"social-nav__item\">\n\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\taria-label=\"Compartir en Facebook (se abre en una pesta\u00f1a nueva)\"\n\t\t\t\t\thref=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.salesforce.com%2Fmx%2Fblog%2Fprospeccion-de-ventas%2F%3Futm_source%3DFacebook%26utm_medium%3Dorganic_social%26utm_campaign%3Dus_cbaw%26utm_content%3Dblog-ctt\"\n\t\t\t\t\ttarget=\"_blank\"\n\t\t\t\t>\n\t\t\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"19\" height=\"19\" fill=\"none\"><path fill=\"#032D60\" d=\"M19 9.5a9.5 9.5 0 0 0-19 0c0 4.742 3.474 8.672 8.016 9.385v-6.639H5.604V9.5h2.412V7.407c0-2.38 1.418-3.696 3.588-3.696 1.04 0 2.127.185 2.127.185v2.338h-1.198c-1.18 0-1.549.733-1.549 1.484V9.5h2.635l-.421 2.746h-2.214v6.639C15.526 18.172 19 14.242 19 9.5\" \/><\/svg>\n\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t<\/li>\n\t\t\n\t\t<li class=\"social-nav__item\">\n\t\t\t<button\n\t\t\t\tclass=\"copy-share js-copy-link\"\n\t\t\t\taria-label=\"Copy link to clipboard\"\n\t\t\t\thref=\"#\"\n\t\t\t\tdata-clipboard-text='\"C\u00f3mo realizar la prospecci\u00f3n de ventas de forma correcta\" https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/prospeccion-de-ventas\/'\n\t\t\t>\n\t\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"20\" height=\"10\" fill=\"none\"><path fill=\"#032D60\" d=\"M14.586.406h-3.667V2.24h3.667a2.76 2.76 0 0 1 2.75 2.75 2.76 2.76 0 0 1-2.75 2.75h-3.667v1.833h3.667a4.585 4.585 0 0 0 4.583-4.583A4.585 4.585 0 0 0 14.586.406m-5.5 7.334H5.419a2.76 2.76 0 0 1-2.75-2.75 2.76 2.76 0 0 1 2.75-2.75h3.667V.406H5.419A4.585 4.585 0 0 0 .836 4.99a4.585 4.585 0 0 0 4.583 4.583h3.667zm-2.75-3.667h7.333v1.833H6.336z\" \/><\/svg>\n\t\t\t<\/button>\n\t\t<\/li>\n\t<\/ul>\n<\/div>\n<\/figure><\/div><\/div>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"5\">\u00bfC\u00f3mo califico a un prospecto de ventas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Calificar a un prospecto es una pieza importante del rompecabezas, pero no confundas \u201ccalificar\u201d con \u201cdecidir si alguien es importante\u201d. Todas las personas con las que hables son importantes, porque, a\u00fan si no son la persona adecuada con quien hablar sobre determinado producto, te pueden indicar a las personas que s\u00ed lo son.<\/p>\n\n\n\n<p>Aqu\u00ed te dejamos algunas preguntas para ayudarte a calificar si un prospecto es una buena opci\u00f3n:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"es-esta-la-persona-adecuada\">\u00bfEs esta la persona adecuada?<\/h3>\n\n\n\n<p>\u2022 \u00bfEl prospecto coincide coon tu perfil de cliente ideal?<br>\u2022 \u00bfYa est\u00e1 interesado en tu producto?<br>\u2022 \u00bfPuede influir en el acuerdo o incluso ser el que toma la decisi\u00f3n principal?<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"es-esta-la-empresa-adecuada\">\u00bfEs esta la empresa adecuada?<\/h3>\n\n\n\n<p>\u2022 \u00bfEst\u00e1 en tu territorio?<br>\u2022 \u00bfLa industria es una buena opci\u00f3n?<br>\u2022&nbsp;\u00bfCu\u00e1l es el tama\u00f1o de su organizaci\u00f3n? (No pienses solo en cu\u00e1ntos empleados tienen. Si est\u00e1s vendiendo una suscripci\u00f3n o un servicio basado en el uso, tambi\u00e9n piensa en el tama\u00f1o de su consumo).<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"es-este-el-proyecto-correcto\">\u00bfEs este el proyecto correcto?<\/h3>\n\n\n\n<p>\u2022 \u00bfEl departamento cuenta con recursos suficientes como para pagar tu precio?<br>\u2022 \u00bfEl proyecto ser\u00e1 una prioridad para la empresa este a\u00f1o?<br>\u2022 \u00bfEl equipo usar\u00e1 el producto para el caso de uso correcto, de una manera que genere un impacto?<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"6\">\u00bfC\u00f3mo puedo mover prospectos de ventas a la siguiente etapa en el ciclo de ventas?<\/h2>\n\n\n\n<p>La investigaci\u00f3n es importante, pero necesitar\u00e1s m\u00e1s que eso para llevar la conversaci\u00f3n al siguiente nivel. A fin de cuentas, es tan f\u00e1cil para los prospectos investigarnos a nosotros como para nosotros investigarlos a ellos. No llegar\u00e1s a ninguna parte con ellos repitiendo la misma informaci\u00f3n general que cualquiera puede encontrar en el sitio web de tu empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfC\u00f3mo puedes profundizar y brindarles una percepci\u00f3n que no tenga nadie m\u00e1s? Deber\u00e1s aprender su acento \u2014 no solo su idioma \u2014 y conocer sus vidas en el trabajo. Esto significa aprender sobre tendencias espec\u00edficas en sus industrias, sus empresas e incluso sus vidas.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-quote-article\" style=\"\"><div class=\"wp-block-quote-social-wrapper\"><figure class=\"wp-block-quote-article-quote\">\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p>No puedo conocer tu dolor a menos que conozca tu industria. \u00bfDir\u00e9: \u2018Oye, la pandemia fue dura\u2019?. No. Dir\u00e9: \u2018Oye, s\u00e9 que tus inquilinos te est\u00e1n pidiendo que les extiendas el plazo de alquiler, hay una brecha en tu cadena de suministro y cada vez te resulta m\u00e1s dif\u00edcil comunicarte con tus empleados. Hablemos.<\/p>\n<\/blockquote>\n<span class=\"citation-role\">Stephanie Svanfeldt. Ejecutiva de Cuentas Estrat\u00e9gicas, Salesforce<\/span>\n<div class=\"post__social post__social--v2 post__social--blockquote\">\n\n\t\n\t<ul class=\"social-nav social-nav-v2\">\n\t\t\t\t\t<li class=\"social-nav__item\">\n\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\taria-label=\"Compartir en LinkedIn (se abre en una pesta\u00f1a nueva)\"\n\t\t\t\t\thref=\"http:\/\/www.linkedin.com\/shareArticle?mini=true&#038;url=https%3A%2F%2Fwww.salesforce.com%2Fmx%2Fblog%2Fprospeccion-de-ventas%2F%3Futm_source%3DLinkedIn%26utm_medium%3Dorganic_social%26utm_campaign%3Dus_cbaw%26utm_content%3Dblog-ctt&#038;title=C%C3%B3mo%20realizar%20la%20prospecci%C3%B3n%20de%20ventas%20de%20forma%20correcta\"\n\t\t\t\t\ttarget=\"_blank\"\n\t\t\t\t>\n\t\t\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"21\" height=\"21\" fill=\"none\"><path fill=\"#032D60\" d=\"M16.625 0H4.375A4.375 4.375 0 0 0 0 4.375v12.25A4.375 4.375 0 0 0 4.375 21h12.25A4.375 4.375 0 0 0 21 16.625V4.375A4.375 4.375 0 0 0 16.625 0M7 16.625H4.375V7H7zM5.687 5.89a1.54 1.54 0 0 1-1.53-1.543c0-.852.685-1.544 1.53-1.544.846 0 1.532.692 1.532 1.544S6.534 5.89 5.687 5.89M17.5 16.625h-2.625v-4.903c0-2.947-3.5-2.724-3.5 0v4.903H8.75V7h2.625v1.544c1.222-2.262 6.125-2.43 6.125 2.167z\" \/><\/svg>\n\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t<li class=\"social-nav__item\">\n\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\taria-label=\"Compartir en Twitter (se abre en una pesta\u00f1a nueva)\"\n\t\t\t\t\thref=\"https:\/\/x.com\/intent\/tweet?text=C%C3%B3mo%20realizar%20la%20prospecci%C3%B3n%20de%20ventas%20de%20forma%20correcta&#038;url=https%3A%2F%2Fwww.salesforce.com%2Fmx%2Fblog%2Fprospeccion-de-ventas%2F%3Futm_source%3DTwitter%26utm_medium%3Dorganic_social%26utm_campaign%3Dus_cbaw%26utm_content%3Dblog-ctt&#038;via=salesforce\"\n\t\t\t\t\ttarget=\"_blank\"\n\t\t\t\t>\n\t\t\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"32\" height=\"32\" fill=\"#032D60\" viewBox=\"0 0 32 32\"><path d=\"M17.4 14.8 23 8.3h-1.3L16.8 14 13 8.3H8.5l5.9 8.5-5.9 6.8h1.3l5.1-6 4.1 6h4.5zm-1.8 2.1-.6-.8-4.7-6.8h2l3.8 5.5.6.8 5 7.1h-2z\" \/><\/svg>\n\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t<li class=\"social-nav__item\">\n\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\taria-label=\"Compartir en Facebook (se abre en una pesta\u00f1a nueva)\"\n\t\t\t\t\thref=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.salesforce.com%2Fmx%2Fblog%2Fprospeccion-de-ventas%2F%3Futm_source%3DFacebook%26utm_medium%3Dorganic_social%26utm_campaign%3Dus_cbaw%26utm_content%3Dblog-ctt\"\n\t\t\t\t\ttarget=\"_blank\"\n\t\t\t\t>\n\t\t\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"19\" height=\"19\" fill=\"none\"><path fill=\"#032D60\" d=\"M19 9.5a9.5 9.5 0 0 0-19 0c0 4.742 3.474 8.672 8.016 9.385v-6.639H5.604V9.5h2.412V7.407c0-2.38 1.418-3.696 3.588-3.696 1.04 0 2.127.185 2.127.185v2.338h-1.198c-1.18 0-1.549.733-1.549 1.484V9.5h2.635l-.421 2.746h-2.214v6.639C15.526 18.172 19 14.242 19 9.5\" \/><\/svg>\n\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t<\/li>\n\t\t\n\t\t<li class=\"social-nav__item\">\n\t\t\t<button\n\t\t\t\tclass=\"copy-share js-copy-link\"\n\t\t\t\taria-label=\"Copy link to clipboard\"\n\t\t\t\thref=\"#\"\n\t\t\t\tdata-clipboard-text='\"C\u00f3mo realizar la prospecci\u00f3n de ventas de forma correcta\" https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/prospeccion-de-ventas\/'\n\t\t\t>\n\t\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"20\" height=\"10\" fill=\"none\"><path fill=\"#032D60\" d=\"M14.586.406h-3.667V2.24h3.667a2.76 2.76 0 0 1 2.75 2.75 2.76 2.76 0 0 1-2.75 2.75h-3.667v1.833h3.667a4.585 4.585 0 0 0 4.583-4.583A4.585 4.585 0 0 0 14.586.406m-5.5 7.334H5.419a2.76 2.76 0 0 1-2.75-2.75 2.76 2.76 0 0 1 2.75-2.75h3.667V.406H5.419A4.585 4.585 0 0 0 .836 4.99a4.585 4.585 0 0 0 4.583 4.583h3.667zm-2.75-3.667h7.333v1.833H6.336z\" \/><\/svg>\n\t\t\t<\/button>\n\t\t<\/li>\n\t<\/ul>\n<\/div>\n<\/figure><\/div><\/div>\n\n\n<p>\u00bfQuieres adoptar las mejores pr\u00e1cticas para la prospecci\u00f3n y ponerlas en marcha a escala? La Cadencia de Ventas permite a los gerentes de ventas establecer los pasos que deben seguir los vendedores, como: cu\u00e1ndo enviar un correo electr\u00f3nico o llamar, qu\u00e9 gui\u00f3n de llamada usar y qu\u00e9 material enviar si los potenciales clientes dicen que no les interesa hablar. Lee sobre\u00a0<strong><a href=\"https:\/\/help.salesforce.com\/s\/articleView?id=sf.hvs_cadences.htm&amp;type=5\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Cadencias de Ventas<\/a><\/strong>\u00a0aqu\u00ed.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"7\">\u00bfC\u00f3mo puedo mantener la conversaci\u00f3n activa?<\/h2>\n\n\n\n<p>No pienses solo en cerrar el acuerdo, sino tambi\u00e9n en cerrar cada paso del acuerdo. Puede ser f\u00e1cil dejarse llevar por la emoci\u00f3n de hacer avanzar la conversaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>Aqu\u00ed te dejamos algunos tips para el \u00e9xito en la comunicaci\u00f3n:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"1-se-insistente-con-respecto-al-proximo-paso\">1. S\u00e9 insistente con respecto al pr\u00f3ximo paso.<\/h3>\n\n\n\n<p>No te olvides de terminar cada conversaci\u00f3n con una pregunta. &#8220;\u00bfPodemos conectarnos durante cinco minutos despu\u00e9s de que eches un vistazo?&#8221;, \u201c\u00bfHay alguien en tu equipo con quien podr\u00eda trabajar en esto?\u201d, &#8220;Si no eres la persona adecuada para informarme, \u00bfpodr\u00edas decirme qui\u00e9n es?&#8221;.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"2-avanza-pero-califica\">2. Avanza, pero califica.<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>La prospecci\u00f3n se trata de seguir adelante, sin detenerse<\/strong>. Pero no te concentres demasiado en un acuerdo que no compensar\u00e1 el esfuerzo. A medida que la conversaci\u00f3n avanza, debes seguir calificando al mismo tiempo. En cada etapa, preg\u00fantate si el prospecto sigue siendo apto. La calificaci\u00f3n tambi\u00e9n significa asegurarse de que los clientes potenciales est\u00e9n listos para pasar al siguiente paso.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"3-no-tendras-todas-las-respuestas-pero-otro-las-tendra\">3. No tendr\u00e1s todas las respuestas, pero otro las tendr\u00e1.<\/h3>\n\n\n\n<p>Vender es un deporte colectivo. Tienes que apoyarte en todos los que puedas para obtener la informaci\u00f3n que necesitas. P\u00eddele a los expertos en la materia de tu empresa que te ense\u00f1en acerca de un nuevo dominio. Comun\u00edcate con asesores t\u00e9cnicos y digitales para que te ayuden a elaborar una soluci\u00f3n. Pide ayuda a marketing con un nuevo lanzamiento. No tienes que hacer nada de esto en solitario.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Aunque la prospecci\u00f3n sea importante, a veces puede parecer que se trata solo de desear y esperar que lleguen las personas adecuadas para transformarse en clientes. Pero la prospecci\u00f3n tambi\u00e9n puede ser una ciencia. 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