{"id":679,"date":"2018-03-20T17:22:00","date_gmt":"2023-09-07T17:22:50","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=679"},"modified":"2023-09-28T17:12:05","modified_gmt":"2023-09-28T17:12:05","slug":"como-elaborar-un-plan-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/como-elaborar-un-plan-de-ventas\/","title":{"rendered":"Plan de Ventas: \u00bfc\u00f3mo elaborarlo?"},"content":{"rendered":"\n

Si usted es emprendedor, un vendedor,est\u00e1 intentando hacer su propio negocio crecer o integra un equipo de ventas, ciertamente conoce el concepto de plan de ventas<\/b> o sabe que para vender m\u00e1s y mejor<\/a>, es importante crear estrategias y procesos de negocio<\/b> que est\u00e9n alineados con el escenario del mercado, los valores de la empresa, las necesidades de los clientes y tambi\u00e9n las metas de su empresa.<\/p>\n\n\n\n

Todas estas directrices, de alguna forma, hacen parte del plan de ventas<\/a><\/b>. Y el planeamiento es esencial para cualquier \u00e1rea de una empresa<\/b>, sea grande o peque\u00f1a.<\/p>\n\n\n\n

En este post, usted va a saber de manera detallada qu\u00e9 es un plan de ventas<\/b>, por qu\u00e9 es importante y tambi\u00e9n ver algunas t\u00e1cticas para elaborar el plan de ventas de su empresa<\/b>.<\/p>\n\n\n\n

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\u00bfQu\u00e9 es plan de ventas?<\/h2>\n\n\n\n

El plan de venta es la gu\u00eda que va orientar el proceso de ventas de su empresa como un todo<\/b>, desde el momento en que las metas son establecidas hasta la post venta<\/b> y la experiencia del cliente<\/b><\/a>. <\/p>\n\n\n\n

Siendo as\u00ed, un plan de ventas es responsable por estructurar el camino estrat\u00e9gico que la empresa seguir\u00e1 hasta alcanzar sus objetivos.<\/p>\n\n\n\n

Por ser un recurso expresivo para todas las acciones que se interconectan de alguna manera con ventas, el plan puede ser pensado para un a\u00f1o, un trimestre o tener un per\u00edodo m\u00e1s largo, y puede ser adaptado de acuerdo con las demandas de la empresa y las transformaciones del mercado<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Tanto para vendedores, cuanto para los equipos operacionales, el plan de ventas es indispensable en la hora de trabajar en busca de ventas cerradas, fidelizaci\u00f3n de clientes y metas alcanzadas<\/b>.<\/p>\n\n\n\n

Pero, \u00bfpor qu\u00e9 el plan de ventas es tan importante?<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Sabiendo que el principal objetivo del plan de ventas es estructurar de manera estrat\u00e9gica los objetivos, equipos, t\u00e9cnicas y acciones de ventas<\/b> para alcanzar metas, es posible reflexionar sobre su importancia para cualquier empresa.<\/p>\n\n\n\n

No es novedad que tener un planeamiento sistem\u00e1tico y eficaz es una pieza clave para conseguir el \u00e9xito en cualquier \u00e1rea de la empresa, adem\u00e1s de permitir analizar los resultados y evaluar lo que est\u00e1 correcto o no para su negocio. En el plan de ventas, la l\u00f3gica es la misma \u2013 adem\u00e1s de orientar vendedores y equipos, le permite que toda la empresa est\u00e9 alineada con los objetivos<\/b> y posibilita un control m\u00e1s f\u00e1cil de los impactos de las acciones.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo elaborar un plan de ventas?<\/h2>\n\n\n\n

Un plan de ventas, para cumplir su objetivo y traer resultados eficaces e integrados, est\u00e1 compuesto de algunos pilares principales: el equipo de ventas<\/b>, la gesti\u00f3n del equipo<\/b>, la atenci\u00f3n y proceso de ventas<\/b> en s\u00ed y, la relaci\u00f3n con los clientes<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Eso se debe al hecho de que para elaborar un plan de ventas es necesario empezar un an\u00e1lisis del escenario de la empresa y del negocio. No vale la pena partir por las metas y la definici\u00f3n de estrategias antes de entender cu\u00e1l es el momento que la empresa est\u00e1 viviendo y c\u00f3mo est\u00e1n los equipos<\/b>. Esto garantiza la comprensi\u00f3n de un panorama general con prioridades, necesidades y oportunidades.<\/p>\n\n\n\n

Uno de los primeros pilares se refiere a los equipos de ventas, principalmente sobre su construcci\u00f3n y organizaci\u00f3n, para despu\u00e9s, entender las funciones y la gesti\u00f3n de los equipos. Adem\u00e1s de esto, planear la atenci\u00f3n al cliente<\/a> y c\u00f3mo ser\u00e1n abordados, las etapas de preventa y todo el proceso desde la captaci\u00f3n de prospectos y demostraci\u00f3n de los productos hasta el cierre de la venta tambi\u00e9n es importante. As\u00ed, en el final del plan, es posible enfocar tambi\u00e9n en la relaci\u00f3n con los clientes<\/b> a largo plazo y en la fidelizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Claves para elaborar un plan de ventas<\/h2>\n\n\n\n

1. Planee con anticipaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

Si usted est\u00e1 pensando en un plan de ventas para el pr\u00f3ximo a\u00f1o, no deje para hacer todo en diciembre. Adem\u00e1s de tener poco tiempo para analizar todas las m\u00e9tricas y evaluar los objetivos de los negocios deseados, ser\u00e1 mucho m\u00e1s dif\u00edcil poner en pr\u00e1ctica las acciones a \u00faltima hora. En ese caso, el momento ideal para empezar a pensar en el plan de ventas es el inicio del \u00faltimo trimestre.<\/p>\n\n\n\n

2. \u00bfCu\u00e1les fueran los resultados del \u00faltimo plan?<\/h3>\n\n\n\n

Piense en lo que ha funcionado y en lo que no ha funcionado. \u00bfLas metas fueron alcanzadas? Es esencial cuestionar y entender si el \u00faltimo plan est\u00e1 dando resultados antes de replicar para el pr\u00f3ximo<\/b>. Analice las m\u00e9tricas del per\u00edodo y t\u00e9ngalas en mente a la hora de elaborar un nuevo plan de ventas.<\/p>\n\n\n\n

3. \u00bfCu\u00e1les son las metas que desea alcanzar?<\/h3>\n\n\n\n

Este es el momento de pensar en los objetivos iniciales, pues ellos pueden acabar cambiando en la ejecuci\u00f3n del plan de ventas. Con base en todos los datos vistos hasta ahora, an\u00e1lisis de la empresa y del equipo, es la hora de pensar en lo que viene enfrente. Las metas deben ser realistas sin dejar de motivar a los equipos y los desaf\u00eden a conseguir mejores resultados.<\/p>\n\n\n\n

Es con el borrador de las metas que va ser posible identificar fuerzas y debilidades y empezar a trabajar en ellas de inmediato. Entrenamientos, contrataciones, recursos \u2013 lo que su empresa va necesitar para que el plan de ventas sea aplicado de manera m\u00e1s eficaz.<\/p>\n\n\n\n

4. \u00bfQui\u00e9nes son sus clientes?<\/h3>\n\n\n\n

Un buen plan de ventas<\/b> debe ser construido siempre de manera alineada con las expectativas y comportamientos de los clientes<\/a>. Es necesario enfocar en qui\u00e9n va comprar productos, contratar servicios y realizar compras recurrentes, tanto entre los clientes que ya hacen parte de su base como los nuevos clientes que usted va a conquistar. Conociendo el comportamiento de los consumidores, ser\u00e1 posible trazar un perfil m\u00e1s profundo y entender en qu\u00e9 momento y cu\u00e1les de sus soluciones hacen realmente sentido para ellos y para el momento que est\u00e1n pasando. Es en esta fase que el equipo refleje sobre la forma c\u00f3mo abordar los clientes, en una estrategia m\u00e1s larga de marketing que puede contemplar comunicaci\u00f3n y gesti\u00f3n de eventos.<\/p>\n\n\n\n

5. Tenga siempre un plan B<\/h3>\n\n\n\n

El plan de ventas no es una herramienta o documento inmutable.<\/b> Por lo contrario, \u00e9l debe ser pensado con un margen de flexibilidad. La situaci\u00f3n econ\u00f3mica del pa\u00eds puede cambiar de un d\u00eda para el otro, por eso, tenga en mente tres escenarios \u2013 uno pesimista, uno realista y uno optimista \u2013 y est\u00e9 listo para todos ellos. Eso significa tener un plan B para su estrategia de ventas y estar preparado para eventualidades.<\/p>\n\n\n\n

6. Estudie la competencia<\/h3>\n\n\n\n

Sepa d\u00f3nde est\u00e1n sus competidores y lo que ellos est\u00e1n haciendo. Es importante monitorear las acciones y comportamientos de quien vende y ofrece lo mismo que su empresa<\/b>.<\/p>\n\n\n\n

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