{"id":733,"date":"2021-06-20T17:23:00","date_gmt":"2023-09-07T17:23:37","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=733"},"modified":"2024-10-22T19:10:31","modified_gmt":"2024-10-22T19:10:31","slug":"icp-perfil-del-cliente-ideal","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/icp-perfil-del-cliente-ideal\/","title":{"rendered":"ICP: C\u00f3mo definir el Perfil del Cliente Ideal"},"content":{"rendered":"\n<p>Al empezar un negocio o lanzar un nuevo producto, quien emprende sabe d\u00f3nde quiere llegar. En general, el objetivo es <b>impulsar las ventas<\/b>, visando <b>obtener lucro<\/b> y <b>ganar espacio en el mercado<\/b>.<\/p>\n\n\n\n<p>El camino hacia el \u00e9xito, todav\u00eda, requiere direcci\u00f3n y planeamiento. <b>Adem\u00e1s de idealizar resultados, tu empresa debe idealizar estrategias y, entre otros aspectos, el p\u00fablico ideal.<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>En este art\u00edculo, entender\u00e1s el concepto y la funci\u00f3n de Ideal Customer Profile (ICP), o <b>Perfil del Cliente Ideal<\/b>. Punto a punto, abordaremos:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Qu\u00e9 es ICP;<\/li>\n\n\n\n<li>Diferencias entre p\u00fablico objetivo, ICP y <i>buyer persona<\/i>;<\/li>\n\n\n\n<li>Benef\u00edcios del ICP para las estrategias de marketing y ventas;<\/li>\n\n\n\n<li>C\u00f3mo definir el ICP de tu empresa.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>\u00bfQuieres alcanzar metas comerciales de manera m\u00e1s asertiva? \u00a1Contin\u00faa leyendo y aprende c\u00f3mo!<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-nine wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Gu\u00eda para mapear la jornada de tus clientes<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Comprende cu\u00e1les son los canales a utilizar, cu\u00e1ndo ponerse en contacto con tu cliente y el mejor tipo de mensaje para utilizar.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/form\/marketing-cloud\/customer-journey-map-examples\/\">Descargar la gu\u00eda<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-nine.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-icp-que-es\"><b>ICP: \u00bfQu\u00e9 es?<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Como el propio nombre dice, Ideal Customer Profile (ICP) es tu Perfil del Cliente Ideal. <b>Es el tipo de cliente cuyo las demandas est\u00e1n alineadas a las soluciones y los valores de tu empresa.<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>\u201cPero, \u00bfesta no es la definici\u00f3n de p\u00fablico objetivo o de <i>buyer persona<\/i>?\u201d Los tres conceptos est\u00e1n relacionados \u2013 pero poseen distintas finalidades.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-icp-publico-objetivo-y-buyer-persona-cual-es-la-diferencia\"><b>ICP, P\u00fablico Objetivo y <i>Buyer Persona<\/i>: \u00bfCu\u00e1l es la diferencia?<\/b><\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-publico-objetivo\"><b>P\u00fablico Objetivo<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>El <b>p\u00fablico objetivo <\/b>es la definici\u00f3n m\u00e1s abarcadora del grupo, siendo un <b>recorte demogr\u00e1fico, socioecon\u00f3mico y comportamental<\/b>. El p\u00fablico objetivo identifica un segmento compatible con las soluciones de la empresa, utilizando marcadores como: <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>G\u00e9nero;<\/li>\n\n\n\n<li>Grupo de edad;<\/li>\n\n\n\n<li>Localizaci\u00f3n geogr\u00e1fica;<\/li>\n\n\n\n<li>Escolaridad;<\/li>\n\n\n\n<li>Poder adquisitivo;<\/li>\n\n\n\n<li>H\u00e1bitos de consumo, etc.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-ideal-customer-profile-icp\"><b><i>Ideal Customer Profile<\/i> (ICP)<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Por su vez, el ICP es un <b>instrumento comercial<\/b> creado para optimizar el <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/2020\/01\/procesos-de-ventas-como-definir-y-mejorar.html\">proceso de ventas<\/a>. <b>El diferencial del ICP es filtrar, en la etapa de captaci\u00f3n, las mejores oportunidades para el equipo de ventas.<\/b> De esa manera, el equipo prospecta apenas <i>leads<\/i> m\u00e1s maduros \u2013 y nutre lo restante con m\u00e1s inteligencia.<\/p>\n\n\n\n<p><b>LEER TAMBI\u00c9N: <\/b><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/2020\/10\/nutricion-de-leads-b2b.html\"><b>Nutrici\u00f3n de Leads B2B: \u00bfC\u00f3mo hacer? &gt;<\/b><\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Adem\u00e1s de la informaci\u00f3n del p\u00fablico objetivo, el ICP <b>re\u00fane datos corporativos y de mercado<\/b>, ya que <b>corresponde al perfil de una cuenta (y no de un consumidor final)<\/b>. Esto lo torna especialmente <b>\u00fatil para empresas B2B<\/b>, que realizan ventas complejas y marketing basado en cuentas (<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/2021\/02\/account-based-marketing-abm.html\"><i>account-based marketing<\/i>, o ABM<\/a>).<\/p>\n\n\n\n<p>Entre sus principales criterios, el ICP contempla:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Tama\u00f1o de la empresa;<\/li>\n\n\n\n<li>Estructura o capacidad del negocio;<\/li>\n\n\n\n<li>Segmento de actuaci\u00f3n;<\/li>\n\n\n\n<li><i>Ticket<\/i> promedio;<\/li>\n\n\n\n<li>Ciclo de ventas;<\/li>\n\n\n\n<li>Desempe\u00f1o mercadol\u00f3gico (breve historial de resultados y marcos importantes);<\/li>\n\n\n\n<li>Madurez en el mercado;<\/li>\n\n\n\n<li>Madurez digital;<\/li>\n\n\n\n<li>Organizaci\u00f3n del equipo;<\/li>\n\n\n\n<li>Cuadro decisorio (cu\u00e1les ejecutivos lo componen, qu\u00e9 cargos ocupan, etc);<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>En el caso de empresas B2C, el ICP toma en cuenta:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Frecuencia de compras;<\/li>\n\n\n\n<li><i>Ticket<\/i> promedio;<\/li>\n\n\n\n<li>Ciclo de ventas;<\/li>\n\n\n\n<li><i><\/i><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/2021\/05\/lifetime-value-ltv.html\"><i>Lifetime Value <\/i>(LTV)<\/a>;<\/li>\n\n\n\n<li>Engagement con la marca;<\/li>\n\n\n\n<li>Valor atribuido a los productos y servicios de la empresa.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><b>LEER TAMBI\u00c9N: <\/b><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/2020\/01\/kpis-de-ventas-como-definir-y-analizar.html\"><b>KPIs de ventas: c\u00f3mo definir y monitorear &gt;<\/b><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-buyer-persona\"><b><i>Buyer Persona<\/i><\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Por fin, la <i>buyer persona<\/i> es una <b>representaci\u00f3n semi ficticia del cliente ideal, que dicta las acciones del marketing de la empresa<\/b>.<\/p>\n\n\n\n<p>Adem\u00e1s de los datos del p\u00fablico objetivo y del ICP, la <i>buyer persona<\/i> describe caracter\u00edsticas f\u00edsicas, psicol\u00f3gicas y comportamentales, derivadas de an\u00e1lisis de engagement, encuestas de satisfacci\u00f3n y del propio historial de ventas.<\/p>\n\n\n\n<p>A partir de ese estudio, es posible crear un avatar con:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Nombre;<\/li>\n\n\n\n<li>Edad;<\/li>\n\n\n\n<li>Profisi\u00f3n;<\/li>\n\n\n\n<li>Direcci\u00f3n;<\/li>\n\n\n\n<li>H\u00e1bitos;<\/li>\n\n\n\n<li>Estilo de vida;<\/li>\n\n\n\n<li>Valores;<\/li>\n\n\n\n<li>Preferencias;<\/li>\n\n\n\n<li>Dificultades;<\/li>\n\n\n\n<li>Miedos;<\/li>\n\n\n\n<li>Expectativas, etc.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>La <i>buyer persona<\/i> gu\u00eda las interacciones de la empresa a lo largo de todo el recorrido de compra, construyendo su posicionamiento en la pr\u00e1ctica. Tambi\u00e9n <b>ayuda a nutrir los <i>leads<\/i> con contenidos adecuados a su momento<\/b>, direccionando la pauta, el tono y el lenguaje de las comunicaciones. <\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><tbody><tr><td colspan=\"4\">\n<p><b>CLIENTE IDEAL: CUADRO COMPARATIVO<\/b><\/p>\n<\/td><\/tr><tr><td>\n<p><b> <\/b><\/p>\n<\/td><td><b>P\u00daBLICO OBJETIVO<\/b><\/td><td>\n<p><b>PERFIL DEL CLIENTE IDEAL (ICP)<\/b><\/p>\n<\/td><td><b><i>BUYER PERSONA<\/i><\/b><\/td><\/tr><tr><td><b style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">ENFOQUE<\/b> <\/td><td>\n<p>Estable<\/p>\n<\/td><td>\n<p>Comercial (Ventas y Marketing)<\/p>\n<\/td><td>\n<p>Marketing<\/p>\n<\/td><\/tr><tr><td> <b style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">FUNCI\u00d3N<\/b> <\/td><td>\n<p>Identificar la poblaci\u00f3n adecuada a las soluciones y la propuesta de valor de la empresa.<\/p>\n<\/td><td>\n<p>Identificar el perfil mercadol\u00f3gico, comercial y financiero del cliente ideal.<\/p>\n<\/td><td>\n<p>Identificar el perfil f\u00edsico, psicol\u00f3gico y comportamental del cliente ideal.<\/p>\n<\/td><\/tr><tr><td>\n<p><b>DONDE SE INSIERE <\/b><\/p>\n<\/td><td>\n<p>Planeamiento estrat\u00e9gico<\/p>\n<\/td><td>\n<p>Captaci\u00f3n de <i>leads<\/i><\/p>\n<\/td><td>\n<p>Todos las etapas del embudo de ventas<\/p>\n<\/td><\/tr><tr><td>\n<p><b>QU\u00c9 INDICA<\/b><\/p>\n<\/td><td>\n<p>Quien tu empresa desea atingir.<\/p>\n<\/td><td>\n<p>Con quien tu empresa har\u00e1 el mejor negocio.<\/p>\n<\/td><td>\n<p>C\u00f3mo tu empresa debe abordar el consumidor.<\/p>\n<\/td><\/tr><tr><td>\n<p><b>PARA QUI\u00c9N SIRVE<\/b><\/p>\n<\/td><td>\n<p>Todas las empresas<\/p>\n<\/td><td>\n<p>Empresas B2B en especial<\/p>\n<\/td><td>\n<p>Empresas B2C en especial<\/p>\n<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p>Ahora ya conoces las diferencias de p\u00fablico objetivo, ICP y <i>buyer persona<\/i>. Aunque el enfoque de las herramientas cambie,<b> todas operan juntas para refinar tu estrategia comercial<\/b>, ayudando en la segmentaci\u00f3n de campa\u00f1as y personalizaci\u00f3n de los <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/2020\/09\/puntos-de-contacto.html\">puntos de contacto<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p><b>SABE M\u00c1S: <\/b><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/2020\/04\/pardot-como-segmentar-el-marketing-b2b.html\"><b>C\u00f3mo segmentar el marketing B2B con Salesforce Pardot &gt;<\/b><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-beneficios-del-icp-para-las-estrategias-de-marketing-y-ventas\"><b>Beneficios del ICP para las Estrategias de Marketing y Ventas<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Enfocar en los <i>prospects<\/i> m\u00e1s favorables a partir del ICP puede parecer injusto con los otros <i>leads<\/i>. Pero, esta decisi\u00f3n trae beneficios para quien vende y para quienes compran.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-abordaje-mas-eficaz\"><b>Abordaje m\u00e1s eficaz<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Vender para quien no conoce o no necesita tu producto es m\u00e1s dif\u00edcil \u2013 y para el consumidor, puede ser desagradable.<\/p>\n\n\n\n<p>En ese sentido, el ICP ayuda a todos segmentando los <i>leads<\/i> m\u00e1s propensos a la conversi\u00f3n. <b>Comprendiendo el perfil adecuado a las soluciones de la empresa, los equipos de marketing y ventas act\u00faan con eficiencia<\/b>, abordando los <i>prospects<\/i> en el momento correcto, con ofertas y argumentos pertinentes.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-\"> <\/h3>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-reduccion-del-ciclo-de-ventas\"><b>Reducci\u00f3n del ciclo de ventas<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Con un abordaje eficiente, <b>tu equipo naturalmente vender\u00e1 m\u00e1s r\u00e1pido<\/b>. Visto que, el ICP mapea a los principales interesados en tus productos y servicios, y direcciona los esfuerzos de tu equipo hacia el responsable de tomar la decisi\u00f3n de compra.<\/p>\n\n\n\n<p>De esa forma, la productividad de los equipos tiende a aumentar, y tus colaboradores ganan tiempo y motivaci\u00f3n para generar negocios de mayor valor.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-\"> <\/h3>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-aumento-de-las-tasas-de-conversion\"><b>Aumento de las tasas de conversi\u00f3n<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Direccionar la estrategia de marketing y ventas <b>acelera el recorrido de compra, mejorando la calificaci\u00f3n y conversi\u00f3n de <i>leads<\/i> en clientes<\/b>.<\/p>\n\n\n\n<p>Con el ICP, perfeccionas el proceso de ventas de forma justa, garantizando la satisfacci\u00f3n del cliente. Con el tiempo, tener un m\u00e9todo aumenta la previsibilidad de conversiones e ingresos, permitiendo que tu empresa crezca con seguridad.<\/p>\n\n\n\n<p><b>LEER TAMBI\u00c9N: <\/b><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/2019\/08\/tasa-de-conversion-y-cro.html\"><b>Tasa de Conversi\u00f3n: Qu\u00e9 es y c\u00f3mo optimizar &gt;<\/b><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-\"> <\/h3>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-mayor-retorno-sobre-las-inversiones\"><b>Mayor retorno sobre las inversiones<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Trazar una estrategia con base en el ICP es trabajo arduo, pero compensa a largo plazo. <\/p>\n\n\n\n<p>Eso porque<b> vender para las personas correctas genera negociaciones m\u00e1s cortas y ventajosas, y evita la cancelaci\u00f3n de contratos<\/b>. En los informes de ventas, eso se refleja en menor costo de adquisici\u00f3n por cliente (CAC), reducci\u00f3n de <i>churn<\/i> y aumento del <strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/roi\/\">ROI<\/a><\/strong>, impulsado por negocios de mayor valor.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-relaciones-mas-duraderas\"><b>Relaciones m\u00e1s duraderas<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Los clientes que estiman tu negocio tienden a permanecer contigo. Por eso, la atenci\u00f3n al ICP <b>aumenta las chances de fidelizaci\u00f3n<\/b> \u2013 lo que, en un mercado tan competitivo, es una conquista y tanto.<\/p>\n\n\n\n<p><b>LEER TAMBI\u00c9N: <\/b><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/2020\/05\/retencion-de-clientes.html\"><b>Retenci\u00f3n de Clientes: Qu\u00e9 es y c\u00f3mo aplicar &gt;<\/b><\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Puedes aplicar continuamente el ICP a tu base para divulgar lanzamientos o trabajar estrategias de <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/2018\/7\/Up-Sell-y-Cross-Sell-Que-son-y-como-aplicar.html\"><i>upsell<\/i><\/a>. Adem\u00e1s, una buena relaci\u00f3n <b>genera indicaciones y referencias positivas<\/b>, insertando su marca en un ciclo virtuoso de nuevos negocios.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-two wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Gu\u00eda para un Marketing Basado en Cuentas (ABM) inteligente<\/h2>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/form\/pardot\/mejore-su-marketing-b2b\/\">Descargar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-two.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-two.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-two.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-como-definir-el-icp-de-tu-empresa\"><b>\u00bfC\u00f3mo definir el ICP de tu empresa?<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Entonces, \u00a1vamos a trabajar y apalancar los resultados a partir del ICP!<\/p>\n\n\n\n<p>Recuerda que <b>los tips abajo deben ser contextualizados<\/b> para tu p\u00fablico objetivo, tu base de clientes, el momento y el segmento de actuaci\u00f3n de tu empresa. Ent\u00e9rate:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>1. Conoce profundamente tu negocio<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Antes de enfocarte en el p\u00fablico, reflexiona sobre tu negocio. <b>\u00bfQu\u00e9 tiene de mejor para ofrecer a los clientes?<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>En esta etapa inicial, determina los valores y objetivos de tu empresa, y rescata la matriz SWOT (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas). Tambi\u00e9n es necesario tener dominio completo de las soluciones ofrecidas, para proyectar la inserci\u00f3n de cada producto o servicio.<\/p>\n\n\n\n<p>Certificate de incluir tus gestores de marketing y ventas en este proceso, para <b>crear un planeamiento realista<\/b>. Conf\u00eda en el conocimiento de ellos sobre los dolores, expectativas y objeciones del p\u00fablico \u2013 y sobre cu\u00e1les problemas de la operaci\u00f3n deben ser resueltos.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>2. Mapea tus mejores clientes<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Como regla, <b>el cliente ideal es el m\u00e1s lucrativo, que demanda menos esfuerzos de ventas y obtiene m\u00e1xima satisfacci\u00f3n<\/b>. Es algui\u00e9n que se identifica con tu propuesta, entiende tu oferta y utiliza tus productos y servicios con \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n<p>En tu base actual, <b>\u00bfcu\u00e1les clientes atienden mejor a estos requisitos?<\/b> Para hacer este levantamiento, consulta el historial de ventas, informes comerciales y registros de interacciones con los clientes. Herramientas como el Google Analytics, softwares de ERP, <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/crm\/\">CRM<\/a>, BI y <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/products\/marketing-cloud\/todo-sobre-marketing\/automatizacion-de-marketing\/\">automatizaci\u00f3n de marketing<\/a> pueden ofrecer datos esenciales sobre:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>ROI;<\/li>\n\n\n\n<li>Relacionamiento (canales m\u00e1s utilizados, frecuencia, contenido de las interacciones, <i>feedback<\/i> del equipo interno, etc.);<\/li>\n\n\n\n<li>Ciclo de ventas;<\/li>\n\n\n\n<li><i>Ticket<\/i> promedio;<\/li>\n\n\n\n<li>Fidelidad;<\/li>\n\n\n\n<li>Pago;<\/li>\n\n\n\n<li>Experiencia del cliente;<\/li>\n\n\n\n<li>Engagement con la marca, entre otros \u00edtems.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Caso tu empresa a\u00fan no tenga clientes, o quiera expandir para un nuevo mercado, considere los clientes de empresas del mismo sector o de tu benchmarking. Con el tiempo, podr\u00e1s adecuar el ICP para la realidad de tu organizaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>3. Re\u00fane informaci\u00f3n sobre los clientes listados<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Seleccionados los mejores clientes, es hora de estudiarlos individualmente. Este esfuerzo sirve para <b>validar la informaci\u00f3n de tu banco de datos y revelar patrones entre clientes distintos<\/b>.<\/p>\n\n\n\n<p>Si posible, <b>agenda entrevistas con los clientes escogidos o cree formularios de encuesta<\/b>, explorando los seguintes puntos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Caracter\u00edsticas del cliente (datos demogr\u00e1ficos, socioecon\u00f3micos, comportamentales, de consumo);<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfQui\u00e9n decidi\u00f3 por la compra de tu soluci\u00f3n? \u00bfC\u00f3mo? \u00bfPor qu\u00e9?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfC\u00f3mo la soluci\u00f3n que tu empresa ofrece ayuda al cliente? \u00bfC\u00f3mo se compara con las de la competencia?<\/li>\n\n\n\n<li>Historial y momento actual del cliente (necesidades, objetivos, conquistas recientes, dificultades y expectativas);<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfEn que el cliente pretende invertir? \u00bfPor qu\u00e9?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfEn que el cliente no est\u00e1 dispuesto a invertir? \u00bfPor qu\u00e9?<\/li>\n\n\n\n<li>Canales de informaci\u00f3n y comunicaci\u00f3n que el cliente utiliza (sitios web y redes sociales que accede, medios de comunicaci\u00f3n que conf\u00eda, c\u00f3mo encuentra proveedores, etc.);<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Presta atenci\u00f3n al <i>feedback<\/i> de los clientes y a lo que puedes obtener cruzando esos testimonios con tus datos de archivo. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>4. Elabora el ICP<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Luego de sondear a los clientes, <b>clasifica y analiza la informaci\u00f3n reunida para encontrar lo que repite<\/b>. Responde: \u00bfqu\u00e9 caracter\u00edsticas se destacan entre tus mejores clientes?<\/p>\n\n\n\n<p>Este an\u00e1lisis tambi\u00e9n trae <b><i>insights<\/i> sobre la relaci\u00f3n del p\u00fablico con tu negocio<\/b>. En la pr\u00e1ctica, \u00bfqu\u00e9 tipo de problema tus soluciones atienden mejor? <\/p>\n\n\n\n<p>Al final del ejercicio, tendr\u00e1s las <b>principales caracter\u00edsticas, problemas y valores de esos clientes-modelo \u2013 pilares b\u00e1sicos del ICP<\/b>. Es en ese sentido que tu <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/2019\/11\/fuerza-de-ventas.html\">fuerza de ventas<\/a> debe actuar para optimizar procesos y obtener mejores resultados.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>5. Sabe quien NO es tu ICP<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>En el mundo real, <b>tus clientes no ser\u00e1n 100% fieles al ICP<\/b>. El objetivo de este instrumento es evaluar si los <i>leads<\/i> est\u00e1n pr\u00f3ximos o distantes del enfoque de tu estrategia.<\/p>\n\n\n\n<p>Aplicando el ICP a tu base, percibes tambi\u00e9n los que menos se encajan en la propuesta de tu negocio. Eso no implica necesariamente el descarte de estos <i>leads<\/i>, pero <b>s\u00ed se\u00f1ala cu\u00e1les contactos deben ser calificados<\/b>. Estudiar el \u201canti-ICP\u201d es de extrema importancia para las acciones de marketing, una vez que sugiere qu\u00e9 contenidos e iniciativas pueden preparar a los consumidores para la venta. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-respondemos-tus-dudas-sobre-ideal-customer-profile\"><b>\u00bfRespondemos tus dudas sobre <i>Ideal Customer Profile<\/i>?<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>\u00a1Esperamos que este contenido haya sido \u00fatil para ti! Definiendo el ICP de tu empresa, <b>certificate de orientar tus equipos<\/b> <b>a respeto de esa herramienta, y de actualizarla<\/b> conforme las necesidades de tu negocio.<\/p>\n\n\n\n<p>Sabe m\u00e1s sobre ventas y marketing en el <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\">blog<\/a> y en el <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/resources\/\">Centro de Recursos Salesforce<\/a> \u2013 y aproveche para conocer el <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/products\/\">Customer 360<\/a>, nuestra soluci\u00f3n completa de CRM. <\/p>\n\n\n\n<p><b><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/todo-sobre-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Lee tambi\u00e9n: \u00bfQu\u00e9 es un lead? Tipos y c\u00f3mo funcionan<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n<p>\u00a1Hasta la pr\u00f3xima!<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-two wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">\u00bfC\u00f3mo extraer valor de los datos First-Party?<\/h2>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/form\/marketing\/extracting-value-from-first-party-data\/\">Descargar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-two.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-two.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/mx\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-two.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/mx\/es\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El Ideal Customer Profile ayuda a acelerar el proceso de ventas y crear 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